农村市场营销渠道的现状与发展

农村市场营销渠道的现状与发展

1轻卡安全调查1.1调研方式及调研区域在调查轻卡安全性时，主要调查对象是移动用户和不同品牌的轻卡用户。调研方式主要包括电话调查、实地问卷调查、深度访谈。调研区域根据发展程度不同分片区(如江浙、西北)进行调研,同时按照地级市、二级县市的结构展开调研。调查问卷由电话调查问卷、实地调查问卷、深度访谈问卷3个部分组成。1.2加强农村消费者的营销本次调研的主要目的是通过了解农村消费者对轻卡安全性的认知程度,同时通过与受访对象的深度沟通,找到适合农村消费者的营销方法和普及轻卡安全性知识的具体操作方式。此次调查问卷活动的问卷总数(包括实地调查问卷、电话调查问卷、深度访谈问卷)为4000份,收回有效问卷3897份。2结论与分析2.1大数据的比较大有可为根据统计资料显示,我国农村与城市的经济发展存在约10年左右的差距,所以农村消费者在购车时考虑的因素与城市消费者有较大的差异。例如,城市消费者对油耗的看重程度空前提高(在购车因素调查中为第1位,占13.9%),同时对汽车安全性也有较高的要求(位于第4位,占10.8%)。根据此次调研的结果看,在农村市场,仅有21%的消费者了解轻卡安全性知识,有70%的消费者在购车时没有主动询问关于安全方面的信息。由此可以看出,农村消费者对轻卡安全性的认知程度并不高。2.2农村消费者使用“口腔传播”的信息载体由于农村消费者掌握相关知识程度普遍不高,对于网络等新兴信息载体的接受能力差,因此农村消费者购车时受“口碑传播”影响较大,购车的信息来源主要还是来自于亲戚和朋友,有53%的消费者购买某品牌轻卡的原因是朋友的介绍。2.3消费者对安全技术措施的了解程度较低通过此次调研发现,由于农村消费者文化水平相对较低,汽车专业知识较少,有70%的消费者对轻卡安全碰撞试验和四回路保护阀等安全技术措施了解程度较低,如果只是通过口语让消费者去了解这种抽象的知识比较困难。要尽量采用实车展示的方法,让消费者真实的看到、触摸到,这样消费者才能全面了解轻卡的安全性。2.4有利于提高农村消费者的汽车安全性,使其树立公通过调研发现,农村消费者购买轻卡的主要用途是通过跑运输等增加个人收入。在“能否多花钱购买安全配置”这一项中,有59%的消费者表达了积极的意愿,这说明随着经济水平的提高,农村消费者已经开始意识到汽车安全的重要性。随着轿车市场进一步渗透到农村市场,关于汽车安全性会越来越多的被农村消费者所关注,这也将影响到农村消费者对于轻卡购买的固有观念。因为在调研中有64%的消费者表示出愿意多了解轻卡安全性的意愿,所以通过各种方法改变消费者的传统观念,并在未来农村轻卡市场竞争中占据先机是一条轻卡营销的有效途径。以合理的方式来改变农村消费者在购买过程中的关注度,逐步弱化消费者对价格的过度关注,增强其对安全性的诉求,提高品牌轻卡在农村市场的竞争力是十分必要的。3全方位的安全展示针对以上的分析和结论,在某品牌轻卡的推广活动中围绕汽车安全性展开,广泛通过文字、图片、实物展示等多形式、多角度、全方位的安全性展示,作为独特卖点推销某品牌轻卡的同时普及了轻卡的安全性知识,为后续的市场推广占据了先机。某品牌在具体市场推广活动中主要包括展场展示、实车展示、实物展示3个部分。3.1消费者的使用行为展场展示的主要目的是让消费者对某品牌轻卡的安全性有全面的了解,不仅在轻卡本身的各个零部件,而且在驾驶的整个过程都全方位为消费者的安全着想,让消费者体会到本品牌轻卡是在为消费者的切身利益考虑。展场展示主要以展板为主,通过文字和图片配合,以某品牌轻卡的优势和亮点为基础,将轻卡的安全性按全方位、全系统、全过程的展示方式作重点介绍。此时要注意展板内容语言简洁易懂,内容平实,重点突出。展板从车身、底盘、内装3个方面诠释轻卡的全方位安全,从货物保障、运输保障和人员保障展示了其全系统的安全性,并且从服务、生活和保险介绍其全过程的安全性,强化消费者对轻卡安全性全面的认知。对某品牌轻卡安全性突出部分作重点展示,力求通过展示,让用户对轻卡的安全性有较为详尽的了解,可以有效提升营销水平。3.2汽车安全性展现针对目标市场消费者汽车专业知识不足,对各种汽车安全新技术没有直观的认识,通过实车展示可以形象的突出诉求的重点,让消费者切实体会到某种品牌轻卡的安全性体现在整车的各个部分。结合展板内容,在车辆体现安全性的重点部件、结构上作出说明或明显的识别标志十分重要。实车展示部分包含两种展示形式:3.2.1汽车安全标识作为配合展板的实车,在某品牌轻卡安全性体现的零部件上粘贴颜色鲜艳的安全说明标识,并配合相应文字介绍,如,图1是在实车上标识的安全说明位置,图2是在变速器的安全标识说明。3.2.2宣传和推广轻卡安全性对于待销售车辆,把颜色醒目安全标识说明放置在方便观察到的位置,在帮助用户了解某品牌轻卡安全性的同时,起到宣传和推广轻卡安全性的作用。例如,在驾驶室粘贴“通过欧洲ECER29正面碰撞试验”,与展板、碰撞试验证书、《安全手册》等一起,重复地传播给消费者这一信息,强化这一概念,这样消费者可以记住这些信息,在选购轻卡时,通过对比其他车型,可以分析出某品牌轻卡在安全性上的优势,作出购买决策。3.3轻卡安全产品通过在展场和车内放置诸如中国名牌、3C认证、碰撞试验证书、环保证书等相关实物,证明轻卡安全可靠,值得信赖,强化了消费者的信任。车内放置环保证书、碰撞试验证书等体现车辆安全性的证书;随车附带《安全手册》。《安全手册》兼具知识性和传播性的双重作用,在展示轻卡安全性的同时,宣传轻卡安全知识,提高用户对轻卡安全性的认识。其主要内容包括:轻卡安全性介绍;轻卡使用安全介绍;轻卡安全性法规、试验介绍;轻卡安全故事等。制作视频光盘,通过播放某种品牌轻卡安全宣传片,典型用户采访录像的方式,体现和宣传本品牌轻卡的安全性。消费者感受到的不是经销商在推销自己的产品,而是身边的农民朋友真正地通过自己驾驶的品牌轻卡保障自身的安全,从而增强了消费者的购买欲望。4轻卡产品的营销创造在农村市场研究方面,笔者所在企业已经走出了非常重要的第一步,给同行业内的兄弟企业作出了很好的示范作用。比如,针对农民用车对车辆的养护意识不高,农村用户运送的货物比较杂,道路状况较差,对车辆的通过性和耐用性都提出了较高的要求传导给企业,使之在研发轻卡产品的过程中特意加强底盘强度,通过车桥桥壳加厚、加强板簧支座等,并且在发动机、变速器、驱动桥方面都作了很好的匹配。乘用车市场早已成为买方市场。由于消费者需求的多样性、层次性等原因,相关生产者必须对消费者的消费行为进行充分的市场调研,对其实施针对性强、富有成效的营销措施。只有这样,才能提高营销效率和营销业绩。在商用车市场中,由于竞争程度不如乘用车市场激烈,营销人员对市场调研进行的还不是很充分,所以对消费者的消费偏好的理解会产