市场部职责、制度和流程

市场部职责/制度/流程总则1.制定目的：为规本公司销售管理，提升经营绩效，奖勤罚懒，鼓励先进，特制定本规。2.适用围：公司销售及市场人员管理，均依照本规执行。3.销售人员的聘用、考勤和离职等按相关法律法规和公司规章制度执行。4.销售人员应保守公司商业秘密，更不得诱劝客户将公司业务转移或外流，严禁挪用公款、收受回扣及以不正当手段和渠道支取货款。5.销售人员应保证提供的信息准确完整.目录一、市场部部门职责4二、市场部考核指标4三、市场部职能、组织构造和部管理制度51、销售的职能定位与工作围52.销售的组织构造与岗位职责53.销售管理制度6四、销售管理职能工作流程91、合同审批流程92、报价审批94、业务费用和销售提成105、工程实施106、二次开发需求10市场部部门职责主要职责：达成全年销售指标；职责：完成销售指标；工程合同履约；客户款项回收；维护客户关系；开掘客户资源；开掘合作伙伴；跟踪竞争对手；反应市场需求；市场部考核指标根本工作纪律业务素质合同金额销售收入销售本钱客户数量潜在客户数量新开拓客户数量客户满意度销售人员的专业程度代理商的数量市场信息收集产品宣传能力协同及团队开展能力对产品改良拓展的奉献市场部职能、组织构造和部管理制度1、销售的职能定位与工作围销售市场工程管理销售市场工程管理四项职能销售收入1.1.1实现销售收入1.1.2建立企业外部形象1.2销售的职能1.2.1产品销售1.2.2客户开拓1.2.3销售款项回收1.2.4客户售前效劳2.销售的组织构造与岗位职责2.1组织构造和岗位划分市场总监区域经理客户市场总监区域经理客户经理市场助理销售助理2.1.2部组织构造见左图：2.2岗位职责：2.2.1市场总监：确立销售目标，有时间限制的可衡量目标；资源的配置，人力资源和资金等；建立优秀的销售队伍确定目标实现步骤,明确销售团队的行动目标,并最终完成销售目标建立,分配,监视,贯彻目标的执行对每一行动步骤2.2.2区域经理说明目标,并将目标量化,规定完成公司销售目标的期限；销售业务的支持销售业务的指导与控制完善区域销售网络机构的建立销售回款业务费用的控制2.2.3客户经理客户开拓潜在客户维护销售目标的完成销售回款销售助理协助区域经理、客户经理的销售工作完善销售工具客户资料库完善客户需求整理客户售后回访2.2.5市场助理协助市场总监的市场工作配合销售工作协助市场客户开拓外部市场宣传了解市场动向及需求市场数据整理3.销售管理制度3.1销售报告制度3.1.1周工作报告销售报告周工作报告销售报告周工作报告年度总结报告月工作报告客户访问报告3.1.2月度工作报告逐级报告制度，每月区域经理、客户经理、销售助理、市场助理向上一级主管领导提交月工作报告。主要容为每月工作的汇总，销售业绩完成、业务开展、客户开拓情况及回款情况汇总，方案与实际目标的完成情况，下月方案制定。每月月工作报告的提交时间为每月月末。由各级主管负责审批、评估、备案3.1.3年度工作报告所有人员年底提交年度工作报告。主要容为个人、部门以及团队的工作情况汇总。3.1.4客户访问报告销售人员必须根据业务开展情况真实完整的填写“客户访问报告〞，每位销售人员每周汇总“客户档案表〞，在次周一前必须提交区域经理和市场总监各一份存档。销售会议制度周例会月/季度销售业务评估会议销售会议制度周例会月/季度销售业务评估会议3.2.1周例会每周一召开周例会。由区域经理主持，听取各个销售人员的销售业务执行情况。会议纪要由区域经理审批汇总、备案。3.2.2月/季度销售业务评估会议销售部门每月/季度召开月度业绩汇会议，由市场总监主持，听取销售人员及市场人员的月/季度销售业务完成情况。会议纪要由区域经理、市场总监审批汇总、备案。3.3客户管理制度客户经理客户根本信息的维护客户状态更新客户类型维护联系记录更新客户信息资料库客户经理客户根本信息的维护客户状态更新客户类型维护联系记录更新客户信息资料库3.3.2客户信息的完善、客户资料的维护、客户状态的维护。客户的分配主要是按照地区。客户信息的完整，客户名称规、详实。客户的网址、、背景资料、联系人的详细信息需要登记完整。客户类型、客户的来源等登记完整客户状态的及时更新。定期整理客户信息资料库中无效客户数量，建立回访制度。更新客户联系记录。客户的状态定期整理，根底客户、潜在客户等定义准确并及时更新状态。客户状态变更由客户经理提交申请，区域经理负责审批。根底客户的满足条件：有明确的需求、预算、时间表潜在客户的满足条件：进入商务谈判期3.3.3销售时机的维护建立客户经理的销售预测制度，随时上报潜在的销售时机并在客户信息资料库中创立。客户经理、区域经理建立监视、管理销售时机信息。3.3.4销售合同管理所有合同必须采用公司规定的合同模版；合同递交或者商谈前报批市场总监；签订后的合同建立合同信息登记。建立合同管理记录，建立合同详细信息以及收付帐款信息。区域经理、客户经理建立监视、管理销售合同并跟踪合同的执行以及付款情况的跟踪。信息的收集、汇总、整理、上报、备案和存档3.4销售绩效与考核制度：销售业绩考核根据每月客户的开拓数量、销售合同金额以及回款情况作绩效评估。建立绩效与工资挂钩制度。建立绩效与工资的衔接3.4.2任务考核根据每月方案与实际工作完成情况作考核，考核的主要依据是每月的工作总结，评估工作报告中的方案任务与实际执行情况。3.4.3末尾淘汰制年度无业绩以及缺乏市场开拓能力的销售人员需要建立末尾淘汰制.3.5销售收款与费用管理制度3.5.1区域经理每月编制收款方案，由相应销售人员执行。执行情况将作为销售人员绩效考核依据3.5.2销售人员发生的所有费用报销前经部门主管审批，统一报总经理审批认可，最后由财务报销。销售管理职能工作流程1、合同审批流程1.1合同的起草销售合同代理协议i销售合同代理协议i合作协议客户经理创立区域经理审批总经理市场总监归档1.2合同的审批销售合同必须经过市场总监审批，包括代理、直接销售、合作等任何协议与合同都必须事先经过审批.1.3合同审批的环节所有的合同的审批时间不超过2天时间，如遇特殊情况可以直接请总经理审批。1.4合同价格合同价格不得超出公司规定的围。合同首付收到后工程才可以启动。销售人员负责合同履约，包括但不限于；售后效劳和客户投诉处理，按约定回收合同款项〔包括尾款或效劳保证金〕等。因销售人员个人原因不能收回货款、形成呆、坏帐造成公司损失的，由销售人员付连带赔偿责任。2、报价审批流程2.1报价的创立评估产品价格评估产品价格用户数费用用实施费用客户经理区域经理市场总监归档客户发送报价问题可咨询市场总监，如遇特别情况可直接咨询总经理。2.2价格体系规定所有的报价将设定价格围，所有报价不得超出公司提供的价格围。2.3.报价审核报价需由区域经理审核后报市场总监确认。2.4审核时间所有报价的审核周期不超过2天。公司部报价和折扣标准等公司部商业情报，严禁对外泄漏，违者追究相关法律责任。4、业务费用和销售提成4.1业务费用〔含差旅费、公关费〕业务费用作为各销售团队本钱考核,不得超过销售额的3%；特殊情况下业务费用的增加须有市场总监审核认可，但超额的业务费用将在销售提成中扣除。销售人员在销售过程中暂支业务费用，需事先请示上一级主管，报市场总监备案。在销售过程中，因生产交货延误、后期质量问题维护及确认后又无法实施，造成的费用不计为业务费用，由责任所在部门承当。4.2销售提成4.2.1提成比例实际销售人员提成为销售额的3%销售额的2%作为销售团队或协同人员〔如：销售助理、市场助理〕的提成，销售团队或协同人员的提成分配有该工程的主管分配，报市场总监审核备案。4.2.2结算方式销售提成结算为合同全款回笼后，方予结算合同全款回笼后的次月结算销售提成的70%，剩余局部在年度考核后结算。销售人员的其他福利待遇按公司"员工手册"执行。