客户地图编制方法

报告人：徐建华二O一二年三月三日客户地图编制方法没有作战地图三大战役能成功吗没有藏宝图还能找到宝藏吗

为切实推进销售转型，快速构建经纪人作业模式；为更好地发现客户、寻找客户，为经纪人提供拓客的基本方向，因此，编制客户是经纪人开展工作的第一步。

客户地图作为经纪人的“作战”地图，将指引经纪人去哪里，向哪些具有购买力的目标人群推荐销售房子。编制客户地图也是粗放式销售向精确制导式销售转型的一门必修课，每个经纪人都必须掌握这门生存技能。目录一二客户地图基本形式三客户地图具体编制客户地图编制思路四客户地图编制条例一客户地图基本形式1.客户地图的表现形式

以项目为单位对潜在目标客户进行分析，旨在地图上具象、直观地描绘潜在客户的生活、工作、娱乐等区域或位置，并为经纪人作业提供方向与目标。举例前期定位策划阶段首期开盘蓄客阶段后期加推蓄客阶段寻找意向客户定位基做础研究目标客户营销指方向总结成交客户策略再集中营销阶段营销阶段研判目标研判特征物理的广泛的初步的鲜活的具体的细致的总结修正前瞻性实地考察案场研究竞争分析客户深入研究成交数据分析分析工具2.各阶段客户地图的编制要求二客户地图编制思路1.客户地图三大属性地域分布属性行业特征属性圈层关系属性圈层切入点行业地域2.总体编制思路3.从项目出发的寻客思路

项目销售前期:依据项目定位生活区域工作区域娱乐区域分析意向客户分析竞品客户拓客计划实施拓客购买力客户

项目销售期:生活区域工作区域娱乐区域分析成交客户拓客计划实施拓客修正购买力客户注：分析成交客户时，需避免因成交客户的局部性而导致对目标客群拓展的缺失。分析竞品客户客户小区、门号；人口、面积；收入、车辆等

兴趣、爱好；出入场所；娱乐项目；

单位、地址；行业、职务；

商场网站衣店酒店餐馆超市小区面积人口汽车飞机运动旅游休闲行业职务收入培训求学基金投资股票捕获点锁定面分析（成交）客户衣食住行乐工育副自身项目竞品项目政府机构公共资源数据公司获得触点物业公司实用客户细分法:置业周期购买力家庭生命周期区域圈层社会阶层购房动机4.从公共资源出发的寻客思路:个人客户5大必用资源：目标企业紧密关联单位5.客户地图的价值

通过对目标客户的生活、工作、娱乐等区域、地点、路径的精确掌握与分析，能够有的放矢地制定相应的渗透、拦截等销售行动，进而获取成交。三客户地图具体编制生活工作区域图行业工作区域图以客户分析为立足点目标客户的详细清单1.客户地图要素2.客户地图编制分类客户地图地图1地图2生活工作分布地图行业工作分布地图生活工作分布图编制地图1

1.成交客户分析（以西溪城园为例）温州4%台州3%绍兴2%衢州1%杭州80%嘉兴1%金华2%2.客户来源分布图省内客户分布西湖56%下城10%上城3%拱墅3%江干2%本案市区客户分布本案市区客户居住小区及工作点分布附：业主居住小区清单地图1附：标准表单1表示小区表示工作地行业工作分布图编制地图2

行业及工作点分布图本案颜色行业金融业制造业贸易房产/建筑交通运输文化/体育教育/医疗IT行业住宿餐饮机关事业地图2附：标准表单2表示工作地本案类别颜色酒店咖啡厅商场夜总会休闲娱乐及活动路径附：休闲娱乐清单辅助图添加客户清单（1）杭州部分已购客户原居住小区分析（不含绿城园区）3.杭州市客户地图编制小区锁定：

客户集中居住小区将是我们拓客的重点目标小区；掌握详情：