赞助运作指南

赞助运作指南主要内容二．如何接近客户三．如何面谈四．如何面对异议和拒绝五．如何再访曾拒绝你的客户六．如何成为拉广告赞助高手一．赞助前的预备工作搜集相关资料企业的资料〔如有赞助经受还要了解以往的赞助金额，赞助方式程序和最终决策人，目前企业的经营绩效，企业负责人兴趣爱好等状况。赞助案例率高。了解赞助时机所谓赞助时机，就是讲究天时，地利，人和，就是要了解分析赞助运作期间国怎样避开排解一些跟当前不相适宜的因素，同时我们要看一看外面有没有一下相关和相类似的活动在开展？是如何开展的，特点是什么，跟我们有没有重复，相撞的地方？拟定赞助目标资金目标：寻求赞助企业**万元经费支持。实物目标：寻求赞助企业供给**台摄像机，**台照相机等。效劳目标：寻求企业供给**效劳。人员参与目标：请哪些人员，筹划什么样的专题节目，到达什么样的效果。设计赞助产品-1-留意原则：双赢原则:筹划制作节目专题。媒体参与原则：势，提高产品的精彩度和市场销售力气。C多元化原则：层次企业需求，增加赞助企业的数量。筹划赞助方案〔1〕.赞助方案筹划原则①.封面美工设计要鲜亮亮丽。②.单页主题说明原则解，如活动摘要主题，媒体价值主题。明扼要，重点突出。④.活动主题商机化。惟有处处突出商机，才能搔到痒处，抓住企业的心。⑤.内容文字简洁化。⑥.赞助措施多样化。设计种种赞助组合，供不同的企业选择。，网址，账号等，以便于有意者查询联系。尤其是局部，应多设几条线路，避开因占线而错失时机。⑧.电脑媒体促销多媒体设备来介绍。⑨.赞助截止日期。赞助方案筹划内容〔详见赞助筹划书〕活动介绍。目标受众推想。节目主办，承办和协办单位简介。d.赞助商的范畴。e.赞助方法f.具体的回报内容g.其他同步沟通措施h.媒体效益i.有意向或已谈妥的赞助者名单j.节目承办者的权利，信誉和力气k.赞助效益方面的承诺。出售赞助确定目标赞助商-2-别、规模、经营状况及主营产品等进展目标市场分类。对名单上的企业进展综合分析。分析的内容主要有：①企业形象与节目形象的吻合度②目标市场分析③企业赞助行为分析④企业与主办方关系分析企业为什么赞助你的工程？题有：①贵企业对节目赞助有正式的评估吗？②贵企业的活动赞助的最主要标准是什么？③网络掩盖面对赞助决策会产生什么影响？④贵企业对赞助建议，比方在本钱合约利益等方面有什么要求？⑤贵企业如何衡量赞助效果？查找赞助商的途径①从寻常收集的企业资料中查找。②从电视和网络等媒体广告节目和栏目，以及路牌，广告牌中查找。③翻阅号码簿，工商名录等。④泡会，常参与各种会议和活动，散发资料，收集名片。⑤通过本单位人员、熟人、亲戚、朋友等介绍。⑥网上搜寻查找。联系赞助商时请留意：a千方百计找一把手或拍板者。b.重点客户要送专函，对于可能性很大的目标赞助商，或者是格外重要的客户，最好是拟一个专函，结合实际，对活动和赞助企业进展分析，使对方看到赞助的必要性和企业可获得的利益。企业对这种针对性强的赞助方案，分寸欢送，比那种泛泛而谈的方案效果要好得多。预备工作总结：预备一份全面具体的客户名录①你的客户在哪里？②查找客户的方法③如何了解你的客户？〔了解客户什么？〕④如何了解对方状况说一套具有磁性的台词制定一套赞助方案预备一套快速公关的道具〔名片、电脑、钢笔或圆珠笔、路线图〕二．如何接近客户潜在客户联系的方法-3-直接访问〔主要方法〕电子邮件+：最常用，最便利，最快捷。〔一〕如何约见客户？问什么要约见客户？约见的一般模式〔撒网——跟进——确认〕为什么约而不见？①约的对象错了，你没找到拍板的人。②时间不对，他正忙，没心情和你谈。③话术不对，没有抓住他的需求点。④语音语气不好，对方一听就不太宠爱你。⑤对方真的没有这方面的需求。〔二〕如何提高约见的命中率直接与拍板人约见①想法设法得到老总手机号或办公司号码。②突破秘书关，转接老总办公室招数：①.显得与老总很熟。②不能暴露你的真有用意。③与秘书好言好语，争取她的协作。时间要短，内容模糊。①时间：1—23分钟。明内容，否则会越说越不明，是邀约，而不是说明的工具。语言简明，布满激情。几套通常拒绝的应对话术。如何过关斩将见一把手？①显得与老总是铁哥们。②巧借他人帮个忙。三．如何面谈〔一〕沟通中的听、问、答优化组合。如何听？-4-①不要插话，不要打断对方。②要点头，要微笑。如何问问题？深入的引导方法，让对方的思路顺着你的引导往前走，循序渐进地得出结论。一个整版还是四分之三版？面谈时，我们可以主动真诚地向对方提出一些专业性的问题，如：①你期望这个工程，为你达成什么样的效果？②你期望我们如何跟你协作？③你认为我们怎样做，才能使你满足？另外，还要时刻问自己:我这样沟通行吗？我应当怎样做，才能使沟通快活？〔站在对方的角度考虑——必胜之问。假设我是他，这样沟通后，我会不会承受这个合作工程？〔你一生最重要的客户是你自己，你一生最大的客源是你的朋友 石之问〕如何答才能消退对方异议〔1〕讲一些让对方听得情愿，觉得愉快地话。因此：a.先说对方有利的。b.再说对方互惠的。所以，我们思考的模式是：对方想什么？需要什么?我们能给对方什么帮助，解决什么问题，假设依据这种方法和对方沟通，不成交，也成朋友。四．如何面对异议和拒绝〔一〕面对异议该怎么办？面对异议，我们要欢送它们——鼓舞它们——答复它们要有正确的心态①要分清楚哪些是真拒绝，哪些是习惯性的拒绝。②是否是由于他没有真正地了解你所讲的内容？③找到客户不满足的地方，冷静的跟他们进展沟通。决困难。⑤利用异议，进一步沟通。如何消退异议？成一个表，针对每个异议点给出相应的解决答案，记住背熟。拿到实践中应用，检验，有效的保存，无效的更，补充，不断地总结，提高。-5-不同问题，不同处理。①没有期望的问题——分清是借口还是真的。想法吗？③听说的问题——给出相关证据。④真正的问题——尽量赐予满足，亮出全部卖点。〔二〕他为什么拒绝你？2个方面：第一是由于你的工程，其次是由于你〔1)工程的缘由：①工程不适合他，他没有兴趣。②工程的价格不适宜，你应当适当地做些调整。你的缘由：①由于你的说话不恰当，造成客户的曲解或者是误会。②由于你说话不清楚，客户没了解工程，效劳状况。③由于你的举止不符合礼仪标准，对方不宠爱你。④由于你的穿着，给对方造成不良的心理反响，他没有兴趣跟你交谈等。〔三)如何突破客户常见的问题让我再考虑一下你还有什么担忧或者是不满足的地方？②与客户共同解决的问题点不需要，临时还没有这种想法在场面上，你才能发挥的很好。没有钱，没预算。〔四〕妥当解决异议的方法强调共同点难点放在最终谈〔五〕如何答复措手不及的问题你这个问题提的很好，但是……你这个问题提的很好，但这个问题牵涉面比较广……假设是你怎么办？应对拒绝的高级技巧：真正高招。②面对逐客令怎么办？-6-你再坚持一下，就可能，柳暗花明又一村。五．如何再访曾拒绝你的客户妙用问候函下决心直接再访——的说法，的设想。与他上司或好友同去。找出他担忧的关键问题。久攻不下怎么办?我个人认为要提到议程上来，共同探讨。人多力气大嘛。六．如何成为拉广告赞助高手〔一〕重生疏自我〔二〕最大敌人是自己〔三〕生疏人跟我差不多〔