《销售人员的激励》课件

销售人员的鼓励一.了解鼓励的作用二.实施鼓励必知三.鼓励案例分析四.鼓励经验分享了解鼓励的作用·鼓励·鼓励的目的·鼓励与工作绩效·绩效问题的分析何为鼓励(A)·提升工作的热忱、士气·要别人去做你要他们做的事·是一种心理历程情境心理感受行为的动力行为何为鼓励(B)·是一种动力 *推力：--“缺乏〞 --失业者找工作 --储蓄户头，电风扇 *拉力：--“更好〞 --就业者换工作--投资户头、空调机·是一种态度：对员工抱有积极的态度鼓励的目的·增加工作的热忱·促进工作满足感·提升工作成果的素质·减少旷工与流动率·树立积极的企业文化鼓励与工作绩效·只靠鼓励，工作绩效不一定能提高·原因：工作绩效受多种因素影响·热忱+能力+经验+资源+上司的支持+同事的合作+…=工作绩效·做好鼓励、甄选、培训、考核和领导才能提高绩效绩效问题分析(A)·职工本身 *能力： -安置合理吗？ -受过培训吗？ *意愿： -价值观合宜吗？ -感到压力、倦怠吗？绩效问题的分析(B)·工作环境*资源足够？*制度合理？*及时回馈？*报酬公平？实施鼓励必知为何工作5.报酬原那么现代职工6.人人需要鼓励营销人员7.鼓励员工六戒鼓励理论8.催眠术式的鼓励原那么为何工作职工的需求(新的需求)满足需求工作行为

工作结果现代职工·教育较高·竞争剧烈·见识更广·压力增加·自我中心·急功近利·要求较多·关心前途鼓励现代职工(A)·合理待遇·工作条件·满足需求·提高素质鼓励现代职工(B)·目标途径·公平考核·及时奖惩·前程规划营销人员的特征(A)·喜新厌旧·冒险精神·超越自己·影响别人3.营销人员的特征(B)·自信进取·重视收入·目标压力·跳槽频繁鼓励营销人员(A)·防止单调·鼓励开拓·善用目标·领导时机鼓励营销人员(B)·进修时机·奖金分红·分解目标·创意空间鼓励营销人员(C)-----制定有鼓励的业绩目标·具体而不是模糊的--例如：三个月内增加销售量10%·具挑战性而又可实现的--遥不可及的目标将不被员工接受·被员工接受的·员工参与制定的4.鼓励理论

·需求理论·期望理论·公平理论需求理论·人的需求 *生理*平安*归属*自尊*成就*权力*自我实现…·人人希望满足需求·有些需求永难满足：权力、自我实现·未满足的需求：行为的动力·管理者应了解、满足、疏导期望理论(A)·做事之前，我们自问：*努力做，可能产生绩效吗？*绩效高，可能带来酬劳吗？*这些酬劳是我要的吗？期望理论(B)·盘算与答案影响做事的热忱·缺少任何一项就会丧失热忱·管理者：应了解甄选、培训和考核均与鼓励有关公平理论·比起别人，我受到公平的待遇吗？我的报酬？别人的报酬我的投入别人的投入·不公平那么引发行动：不平内心紧张行动·需求、价值观会影响对公平的看法5.报酬的原那么

·重要的报酬·心理学的运用·本卷须知·报酬的实例分析·理想的报酬重要的报酬升迁认可奖品地位信任旅游名誉称赞参观金钱反响学习权力信息希望自主权时机时间控制权平安归属感心理学原理的运用·愉快的后果会导致行为和重复发生·反之亦然·报酬应针对特定的行为·奖、惩应及时·奖、惩应并用·应有一套客观的规那么本卷须知(A)·对员工的重要性： -符合个人的需求？·与绩效的关联： -与工作绩效挂钩？·可见度： -高，可满足自尊心本卷须知(B)·公平： -考虑到内外部的公平性？·次数：-可重复使用而不减效果吗？·本钱： -花费企业很多钱吗？理想的报酬(A)·符合需求，受到员工的重视·与绩效显著挂钩·员工普遍认为公平·本钱低廉理想的报酬(B)·获奖的过程可见度高·可重复使用而仍受欢送·价值可变动以与绩效相称·附带价值高6.人人需要鼓励·向下鼓励·自我鼓励·向上鼓励·互相鼓励 -同事、同行·为客户、供给商喝采向上鼓励(A)·上司也是人，需要鼓励·打破带问题给上司的传统·为上司的决策和措施提供回馈·告诉上司那些决策、措施是您所喜欢的以及理由向上鼓励(B)·当上司面临重大难题时支持他·当上司忙不过来时主动提供协助·最重要：帮上司完成业绩目标·其它7.鼓励员工六戒(A)·组织形式复杂，太多官僚阶层·喜欢多雇佣员工，认为庞大的组织就是好组织·重视硬件(楼房设备)的添置，无视人的重要性鼓励员工六戒(B)·强调组织结构与资源管制，无视激发员工的潜能·基层员工达成了任务，却奖赏他们的上司和同僚·不鼓励有创意的思考，认为只有高层人员才有好意见.催眠术式的鼓励原那么

·消除鼓励对话中的杂音·要求、不断地要求·把绩效目标分割到最小单位·短而明确的指示·尽量使用鼓励及暗示三.鼓励案例分析(A)·方针： *荣誉和物质结合，阶段性累计 *根据员工的不同需求，设立不同奖励工程·奖赏的目标明确，可操作性强·鼓励的方法明确化、制度化·员工广泛参与鼓励制度的建立和执行·透明度高，易于考核，利于公平竞争鼓励案例分析(B)·明显地与绩效挂钩