华为海外市场利益相关者

华为海外市场利益相关者第三章华为利益相关者属性信息分析3.1华为利益相关者属性分析的背景信息3.1.1电信设备市场的基本特征(1)产品种类丰富电信设备可以分成无线通信，固网通信，光纤传输，数据通信和其它iru提供增值服务的设备，例如视频会议，智能卡等。对于每一类的电信设备来说又可以按照技术标准分成不同的子类，目前，电信设备进入3G周期，在3G时期存在着3个技术标准(wCDMA，CDMA2000，TD一SCDMA)，因此，无线通信，固网通信设备等又可以按照不同的技术标准分类。目前，在电信设备的所有技术领域市场上都可以见到华为的产品。(2)技术革新快电信技术的革新是非常快的。以无线通信领域为例，自1970年无线通信诞生以来，无线通信己领域已经经历过3次大的技术革新。目前很多的电信设备制造商己经开始对4G技术进行研发，在技术快速发展的市场情况下，电信设备制造需要不断对技术进行创新来取得市场的领先地位。(3)投资大电信设备商需要对技术研发进行较大投资来保持技术领先，同时电信设备还需要对设备售前和售后服务进行投资使用户能够得到更好的服务和指导。从华为启动3G项目进行以来，华为已经在3G的技术研发上投入了超过50元人民币和350名技术研发人员。3.1.2华为企业战略华为企业的战略与企业文化对华为处理利益相关者的过程中有很大的影响，通过对华为企业战略与文化的分析，可以找到华为与利益相关者相处中，利益相关者拥有权力性，合法性，紧急性。11(1)市场拓展是华为最核心的事业华为认为市场拓展是公司最核心的业务，华为的收入都是来源于客户。华为愿意对客户进行大量资源的投入来尽可能满足客户的需求。随着华为市场占有率的不断提高，华为可以将更多的资金投入到研发中来不断提高产品质量。产品质量的不断提高也促进了华为市场的拓展。因此，市场的发展是华为取得成功的关键。同时，华为全员持股的战略也是立足于华为市场的不断拓展而实现的。华为公司收入的不断提高使得华为每年都能够给华为员工巨额的分红。华为市场部是华为是最重要的部门，华为的其他部门必须首先满足公司市场部门的需求。首先，公司的研发部门是与公司的市场部门紧密相连的。公司产品的研发是基于市场的的反馈而进行的。同时公司研发部门的绩效是与所负责产品市场情况紧紧挂钩的。第二，华为对于产品的售前与售后服务都给予了极大的关注。良好的售前服务有助于提升华为产品的销量，通过在客户心中建立良好的企业形象，华为可以进行更好对新市场进行拓展。为了让客户更全面的了解华为的产品，华为经常参加世界各地的电信设备展览会，通过展览会展示前期在市场中取得巨大优势的产品来赢得客户的关注并使客户更好的了解华为的产品。为了吸引更多的客户来购买华为的产品，华为通常会投入巨资来接待来华为参观的客户。华为分布在全球的分支机构通常设立于当地最豪华的酒店，通常来说，来华为参观客户的费用都是由华为来付的，包括机票，住宿，餐饮和旅游的费用。华为的客户通常可以享受到飞机票头等舱和五星酒店的待遇。华为对市场的巨大投资也获得了市场的回报，市场的不断拓展也是得华为得以将更多的资源投资到市场中，华为对市场的投入形成了一个良好的循环。(2)核心技术研发华为每年将10%的总收入投入到研发中，华为对于研发的投入水平超过了大多数的电信设备制造商。同时，华为也投入了大量资金来进行技术标准和专利的建设。华为参加了超过30多个电信技术标准组织，包括ITU，3GPP，IEEE，ETS工等，华为拥有3GP尸标准最多的专利。华为研发的平均效率高于电信设备公司，研发效率是指花费同等成本的情况下，公司可以产品研发的成果。华为工PD(整合产品开发)与工SC(整合供应链)流程管理系统保证了华为具有很强的产品研发能力。华为的人力资源成本相对于西方同行业的公司来说是比较低的。与其他电信设备公司一样，电信设备产品研发的成本主要是来自于人力资源上所花费的成本。华为人力资源成本4S%是投入到研发人员中，虽然华为研发人员的工资高于其他部门，华为的人力资源成本相对于西方同行业公司是较低的。基于以上华为在研发上的优势，华为得以在电信设备行业保持技术领先。通过掌握行业核心技术，华为可以将资源投入到核心业务领域而将其他企业则外包给合作伙伴。目前，华为没有自己的设备制造工厂，华为首先对产品进行设计，产品设计好后将设计图提供给供应商，华为的供应商则负责产品的制造。通过与华为OEM厂商的合作，华为可以更快的相应客户的需求，更好的为客户提供服务。(3)全员持股华为与其他电信厂商最大的不同在于华为全员拥有股票。通过使华为员工拥有公司股票可以使员工更加认真的工作，华为员工的勤恳付出也使得华为客户提供了更好的产品和服务，华为公司的收入也获得了快速的增长。华为在1988年成立时只有20，000人民币的资产。华为成立初期由于财力有限，很难吸引到优秀的人才加入华为。在这种情况下，华为的创始人任正非通过员工持股战略，以公司未来的良好的发展前景吸引了人才的加入。员工持股战略使得华为的员工对华为有着强烈的归属感，员工持股战略使得华为的员工更加努力的为华为工作，而员工辛勤的努力也换来了华为的快速发展。随着华为市场份额的不断扩大和公司收入的提高，华为的员工也拿到了丰厚的报酬。3.1.3华为企业文化华为CEO任正非将华为的精神定义为狼性精神。狼性精神意味着华为的市场人员需要尽可能的需找到更多可能的潜在客户。华为的营销人员需要共同合作并尽可能的满足客户需求，狼性精神的另一个特点就是共同协作。如果华为公司的一组营销人员在营销过程中需要得其他营销小组成员的支持，则其他营销小组成员需要尽可能的提供帮助。当华为的员工遇到困难时，华为的其他员工应该尽可能的提供帮助。华为的CEO任正非曾经在军队中服役多年，在华为军事理论也会运用日常的企业管理中，华为认为一个人只有拥有多年的基层工作经验才可以参与企业管理，同时华为的管理者也会经常进行岗位轮换防止腐败或“地方割据”情况的诞生。3.2华为利益相关者识别华为利益相关者的识别是基于华为利益相关者报告，2010年华为利益相关者报告中，华为按照AAI000SES标准要求将华为的利益相关者进行了分类。3.2.1从1000系列标准介绍AA1000系列标准是由AAI000框架，AAIO00保证标准和AA利益相关者参与三个方面组成的。1995年，英国社会与伦理研究机构成立了非盈利机构组织AccountAbility。这个组织的建立的主要目标是提高企业对于社会责任的重视。它有助于企业在未来拥有可持续和健康的发展。AA1000系列标准的设立给企业提供了衡量企业社会责任的工具。AccountAbility也为企业提供专业的咨询服务，同时，它还负责对企业社会责任的研究和实施工作。1999年11月1日。AeeountAbility公布了AA1000框架。AA1000系类标准的目标是通过提高会计与审计报告的质量来使企业更好地履行社会责任。AAIO00框架关注于企业社会责任的计划，审计和管理过程。2003年，AccountAbility公布了AAIO00保证标准。这是第一个公布的非盈利性企业社会责任标准。报告介绍了影响企业绩效的信息。它同时给企业提过你了一个自我审查的框架。2005年，AccountAbility公布了关于利益相关者管理的AA1000标准。AA1000SES是一个应用更广泛的利益相关者框架。它可以用来衡量当企业履行企业社会责任时利益相关者的参与水平。使用AA1000SES标准可以明确的企业利益相关者对企业的参与水平。3.2.2华为利益相关者识别分析华为邀请了第三方机构来负责对华为利益相关者进行问卷设计和调查。整个调查都是基于AA1000SES系列标准，调查的目的则是对华为的主要利益相关者进行识别。依据AA1000SES利益相关者参与标准，华为的利益相关者可以从以下六个原则进行识别，它们是责任，影响力，相似性，独立性，代表性和政策与战略目标。下表显示了基于问卷调查的华为利益相关者识别结果。第四章华为利益相关者分类与管理策略分析4.1利益相关者分析模型本章将对华为的利益相关者进行详细的分析。首先，论文利用Mi七Chen利益相关者分类模型对华为主要利益相关者进行分类，之后基于Savage的利益相关者管理矩阵寻找到合适的管理华为利益相关者的方法。最后是对分析结果的进一步讨论。4.1.1利益相关者分类模型分析自1990年起，利益相关者的研究学者意识到仅仅对利益相关者进行定义是不够的，需要进一步对利益相关者的分类和管理进行分析。通过对学者关于利益相关者分类论文的总结，目前主要有两种关于利益相关者的分类方式，分别是多维分类法和Mictchell分类法。多维分类法的代表研究学者有R.E.Freeman、w.c.FrederiCk、J，charkman、M.Clarkson和D.wheeler等。弗里曼(1984)将利益相关者从所有权，经济独立性和社会福利方面进行分类。企业的股东，董事会，管理者对公司拥有所有权，而公司的雇员，债权人，消费者，供应商，竞争者是与公司有经济利益关系的利益相关者。J.Charham(1992)依据利益相关者与企业之间是否存在合同型关系，将利益相关者分成合同型利益相关者和社区型利益相关者，合同型利益相关者包括企业股东，雇员，分销商，供应商和债权人。社区型的利益相关者则包括消费者，监管者，政府，媒体和社会组织。W.C.FrederiCk(1998)将企业利益相关者分成直接利益相关者和间接利益相关者，直接利益相关者包括企业股东，雇员，债权人，供应商，消费者和竞争者。间接利益相关者则包括政府，社会团体，媒体和大众。总体来说，多维细分法缺乏普遍适用性，大多数的分类方法只适用于某些行业中的企业。另外，多维细分法无法表示出不同相关者对于企业的重要性。美国学者A.Mitehell、B.R.Agle和D.Wood(1997)提出了依据对利益相关者三个方面的属性进行打分的方式来对利益相关者进行分类。他们认为企业的利益相关者都可以按照以下三个属性对利益相关者进行分类。通过对利益相关者基于以上三个属性进行打分后，企业的利益相关者可以被分成三大类。(l)确定型利益相关者这一类型的利益相关者同时拥有权力性，合法性和紧急性三个属性。处理好与这一类利益相关者的关系对于企业来说是非常重要的。企业需要尽可能的满足这一类利益相关者的需求来得到确定型利益相关者对于企业发展的支持。(2)期望型利益相关者这一类型的利益相关者与企业有着密切的联系，他们拥有三种利益相关者属性中的两种属性，他们可以按照所拥有的属性细分为以下三类利益相关者。1)主导型利益相关者这一类型的利益相关者拥有权力性和合法性两个属性，他们的行为将影响企业的决策并可以要求获取企业资源。有时，主导型的利益相关者可以参与到企业的决策过程中。2)危险型利益相关者这一类型的利益相关者拥有权力性和紧急性两个属性，他们拥有影响企业决策的能力同时他们的要求又可以马上受到企业的关注。对于企业来说，他们是危险型的利益相关者。3)独立型利益相关者这一类型的利益相关者拥有合法性和紧急性两个属性，但他们没有权力去要求企业来满足他们的需求。这种利益相关者需要获得强势利益相关者的支持或者管理层的理解来达成他们的目标。独立型的利益相关者通常是采取联盟，参与政治活动或者赢得企业管理层的认可的方式来保护自身的合法权益。(3)潜在型利益相关者这一类型的利益相关者只拥有三种属性中的一种，潜在型的利益相关者按照他们所唯一拥有的属性又可以分成三类利益相关者。1)蛰伏型利益相关者这一类型的利益相关者只具有权利性的属性，他们大多时间处于蛰伏状态，当他们使用手中的权利来影响企业的决策时，企业需要尽量满足他们的需求。2)自由型利益相关者这一类型的利益相关者只具有合法性的属性，他们有权力要求获得企业的相关资源。3)需求型利益相关者这一类型的利益相关者只具有紧急性的属性，他们的需求能够迅速地受到企业的关注。当采用观察的策略防止边缘型的利益相关者转变为非支持型的利益相关者。4.2华为利益相关者分析与结果4.2.1华为利益相关者属性分析结果(1)华为与利益相关者冲突事件分析通过分析华为与利益相关者的冲突事件将有助于得出华为利益相关者是否具有权利性，合法性和紧急性的属性。从以上的表中我们可以看到，华为在近些年中遇到了比较多的与利益相关者发生冲突的事件，其中有影响的利益相关者是政府，同业者，媒体和非政府组织。政府是华为在海外市场拓展时需要非常重视的利益相关者，从华为与利益相关者的冲突事件中可以看到，政府可以在华为的海外市场的拓展过程中产生重大的影响。政府拥有利益相关者的三种属性，政府可以动用行政权力来影响华为的企业决策，同时政府有权力向华为索取相关的资源并且政府的需求可以立即得到企业的关注。同业竞争者是华为需要重视的利益相关者，从以上关于华为与利益相关者之间的冲突事件可以看出，华为受到了许多来自利益相关者的威胁，华为同业竞争者的行为可能对华为正常的企业运营受到很大的影响，因此华为的同业竞争者有能力来影响华为的企业决策，同时他们的行为也会受到华为的关注。媒体与非政府组织是华为不可忽视的一类利益相关者，他们不能直接来影响华为的企业的发展，但他们的声音受到华为重要的利益相关者如客户和政府的高度关注，因此，媒体和非政府组织有能力来影响华为的企业决策，同时他们的需求可以得到华为的关注，华为需要尽量满足媒体与非政府组织的需求来避免企业受到来自于媒体负面消息的影响。(2)华为战略与文化对利益相关者的影响华为的企业战略与文化对利益相关者有着深远的影响，通过分析华为的企业战略可以判断出华为的主要利益相关者客户，行业/标准行业，供应商，员工的属性。下图是对华为部分利益相关者的属性分析表。客户对于华为来说是最重要的利益相关者，华为公司推出的《华为基本法中的第一条要求华为要在电信信息领域内成就客户的理想。自华为公司成立以来，华为公司每年都会对客户进行大的投入，客户对于华为的发展来说也是非常重要的。华为的客户拥有利益相关者的所有三个属性。首先华为的客户有权利来影响华为管理者的决策，华为需要依据客户的需求来制定计划。其次，华为的客户具有合理的法律权利来获取企业的资源，华为需要对售出的产品进行维护和部件的更换。最后，客户的需求可以马上的得到华为的响应。因此，华为的客户同时拥有权力性，合法性和紧急性三大利益相关者属性。行业/标准协会是华为不能忽略的利益相关者，电信设备制造行业是技术革新非常迅速的一个行业。尽管行业/标准协会没有权利去影响华为的企业决策，同时行业的需求也不会立即受到华为的关注，但行业/标准协会有能力影响华为的决策，华为的产品均需符合行业的标准。供应商是华为重要的利益相关者之一，华为的供应商负责按照华为所设计的产品规划来完成产品的生产。由于供应商的盈利主要于华为的订单，供应商没有影响华为决策的能力，同时供应商的需求不也会立即受到华为的关注，但是供应商具有索取华为相关资源的合法性。华为的员工是非常重要的利益相关者，企业的员工拥有合法的权利向企业索取相应的资源，由于华为有军事管理的企业文化，华为的员工还没有足够的权利去影响企业的权利，员工的需求也不会立即引起企业的关注。(3)电信设备行业特点对华为利益相关者属性的影响电信设备行业的特点对华为利益相关者属性的影响，通过分析电信行业的点可以判断消费者，行业标准协会的属性特点。(1)确定型的利益相关者(客户和政府)客户和政府是华为的确定型利益相关者，他们同时拥有权力性，合法性和紧急性三个属性。这一类型的利益相关者对于华为的发展来说至关重要，华为应当尽可能的满足这一类型利益相关者的需求来获得来自客户和政府最大的支持。(2)危险型的利益相关者(同业者，媒体和非政府组织)同业者，媒体和非政府组织具有权力性和紧急性两个利益相关者属性，他们有能力来影响华为的企业决策而他们的需求又需要得到尽快的满足，因此他们可能会给企业带来威胁。对于这一类型的利益相关者，华为应当与同业者，媒体和非政府组织多进行沟通来降低企业受到这一类型利益相关者攻击的可能性。(3)蛰伏型的利益相关者(行业/标准组织)行业/标准组织只有权力性一个利益相关者属性，他们通常是处于蛰伏状态，当行业和标准组织公布新的电信产品标准时，华为应当尽快对产品进行升级与更新来达到新标准的要求。(4)自由型的利益相关者(供应商与员工)供应商与员工只有合法性的属性，他们有权利向企业来索取相应的资源，对于这一类的利益相关者，华为可以通过给予利益相关者足够的资源来提高自由型的利益相关者的满意度，加强企业与利益相关者之间的合作关系。(5)需求型的利益相关者(消费者)消费者只具有利益相关者紧急性的属性，消费者行为发生的变化可以收到企业重要利益相关者的关注。华为应当对消费者行为的变化进行关注。4.2.3华为利益相关者管理策略结果基于华为近些年的案例我们可以看到，与华为发生冲突事件的利益相关者包括政府，同业者，媒体与非政府组织，因此这些利益相关者可能给华为带来更多的威胁。而员工，供应商的个人利益则与华为企业的利益紧紧相连，这些利益相关者更有可能与华为进行合作。下表列出利益相关者与华为合作或带来威胁的可能性分析。型的利益相关者，华为应当采取防御的策略。华为应当与这一类型的利益相关者多进行沟通来降低来自利益相关者威胁的可能性。(4)边缘型的利益相关者(消费者)消费者是华为的边缘型的利益相关者，他们与华为有较小的合作和带来威胁的可能性。对于这一类型的利益相关者，华为应当采用观察的策略，华为可以通过观察消费者行为的变化来了解消费市场的变化，并对产品进行相应的改进。4.3结果讨论4.3.1支持型利益相关者的参与策略借助Savage利益相关者管理策略模型得出，华为应当对支持型的利益相关者(员工，供应商和行业/标准组织)采用鼓励利益相关者参与到企业生产运营中的策略。(1)员工关系管理华为与其他电信设备制造商对于员工管理的策略区别之一就是华为实行全员持股战略。通过实行全员持股战略不仅解决了华为在企业不断扩张中所遇到的融资难题，同时也将所有员工的利益与华为企业的未来发展捆绑在了一起。对于目前华为的员工来说，基本的工资收入往往不是所有收入中占比最高的，随着华为企业的不断扩张，华为的持股员工都获得了由于企业收入增加而得到的巨额分红。企业分红的激励也使得华为的员工更加努力的为华为工作。企业的基层员工拥有大量的实践经验，通过让具有一些市场开拓员工参与到企业管理中可以使企业生产的产品更加符合客户的要求。员工参与到企业管理中还可以提升员工对企业的认同感，增加对企业的忠诚度。在施行员工计划的同时，华为应注意员工持股计划施行的效果。华为应保护持股员工的股权利益，使员工能真正参与到企业的决策中。持股员工可以建立员工持股会，持股员工通过选择员工持股代表来在华为的董事会中表达员工的意愿，避免单个员工无法在企业决策中无法反应自己愿望情况的出现。同时，由于员工持股属于企业法人股而不是流通股，员工所持股票的流通性可以得到限制，有利于员工将个人利益与华为的企业利益更紧密的联系在一起。(2)供应商关系管理华为通过掌握电信设备行业的核心技术已经将企业的主要业务放在价值链增值的主要环节研发和市场营销当中，将生产的任务非配给华为的合作伙伴和供应商。华为通过与供应商的紧密合作不仅可以节约企业的生产成本，提高企业利润，同时可以是得华为可以对华为客户的需求进行快速的响应，提高客户对华为服务的满意度。企业的供应链管理涉及到对企业供应商，制造商，分销商和零售商等合作伙伴的管理。企业的供应链管理是通过对双方优势资源的整合来共同开拓市场，降低企业运营成本从而实现双赢，华为在选择合作伙伴时应当选择和能和企业自身优势实现互补的厂家，同时还需考虑对供应商给予产品，资金等方面的支持，华为通过对供应商的主动管理可以更好的了解供应商的需求，同时还能帮助华为确定最好的供应商。(3)行业标准协会关系管理电信设备制造是技术密集型行业。电信设备行业中的企业都需要对设备研发投入大量的资金。拥有核心专利权的企业可以通过对使用自己专利的企业争取一定的专利费。例如，美国的高通公司研发的CDMA技术成为了第三代移动通信技术的标准后，其他的电信设备制造商在使用CDMA技术时需要对专利的使用进行付费。因此，华为应当积极的参与到行业标准的制定中，通过掌握核心技术来降低成本并可以通过专利来使得企业获得更多的收入。企业参加行业与标准组织有利于不仅有利于企业掌握更多前沿的技术标准，还将增加企业在标准制定中的话语权。通过对华为近年来与利益相关者的冲突事件进行分析，我们可以看到专利对华为在电信设备市场竞争中的重要性。华为应积极参与电信设备行业官方组织对标准的制定中，形成自己企业的专利战略。4.3.2摇摆型利益相关者的协作策略(1)客户关系管理客户关系管理对于华为的企业发展来说非常重要的，华为也将提升客户价值作为企业首要的目标。华为应当通过提供更好的服务和产品来不断满足客户的需求。为了增加客户的满意度，华为需要进一步的按照客户的需求来改进产品设计，当华为将产品售出后，华为应当提供相应的培训服务来帮助华为的客户更快地了解产品。通过提高客户在市场的竞争力，华为能够在激烈的市场竞争中留住客户，与客户形成长期友好的合作关系。电信设备行业是技术密集型产业，在电信设备行业中不仅需要将客户关系管理融入到企业文化中，还需要建立统一的数据库，使得设备制造商与客户之间形成资源共享。华为目前已经深入的将“客户第一”的理念融入到企业文化中，华为的员工中已经牢固地竖立起“为客户服务”的思想。与此同时，华为还需要建立起使华为与客户实现资源共享的软硬件服务系统，这样客户不仅能够更快速的了解相关的技术资料和设备的生产制造商，同时还能为降低华为客户关系管理的成本。(2)政府关系管理政府拥有者很强的行政权力，政府可以对华为的发展产生重大的影响，对于华为来说，获得政府的支持是非常重要的。华为与政府可以在给当地居民提供工作机会，消除数字鸿沟以及环境保护等方面开展合作。通过大量招聘本地的员工，华为协助政府帮助解决就业问题，通过消除数字鸿沟，华为可以赢得良好的企业形象，可以获得政府更多的支持。在环境保护方面，华为应当使自己的产品尽可能的不对生态环境产生破坏，华为的产品应不对当地的居民和环境产生很大的影响。企业在处理与政府关系的过程中，不仅要加强与政府间的合作，最好还能建立起政府公关关系的计划安排。企业首先需要了解政府的年度工作目标以及政府的工作日程，并在政府工作目标的基础上建立起企业的政府关系管理战略。企业的政府关系管理战略应与政府的目标与工作日程保持一致，企业应当需找那些与政府存在利益共