白酒渠道促销方案

白酒渠道促销方案白酒渠道促销方案篇一

营销员的嘉奖和酬劳制度始终是人力资源系统中的一个麻烦的问题。缺乏酬劳与业绩挂钩的制度将无法激励销售增长。但另一方面，酬劳与业绩紧密联系的制度又会产生其他很多负面效应，例如内部公正问题。该项目分析了不同公司中的销售嘉奖制度，以求较深化地了解营销员嘉奖制度的特点。

对销售业绩超过预定标准的营销员赐予嘉奖和财务激励令实际销售力量最大化，是目前公司普遍采纳的方法。为了竞争，目前很多公司越来越注意与消减成本、机构重整提高销售业绩相关的基于业绩的酬劳制度，这是情理之中的事。

此外，销售激励方案中对酬劳与业绩挂钩的日益注意也已在提高销售队伍质量和乐观性方案的趋势中成为定式。这些方案的目的在于让营销员将企业及其目标视同己出。这样，将他们的酬劳与其业绩更直接地挂钩，将他们看作是企业的合作伙伴就显得更为合理。

1、销售酬劳方案的种类

销售酬劳方案一般主要取决于嘉奖或销售佣金，尽管会因行业不同而有所区分。以烟草业为例，营销员的酬劳全员来源于佣金收入，而在交通运输设备行业中，营销员的收入主要为较为固定的薪金。但最为普遍的做法还是薪金加佣金。

这种销售嘉奖机制的依据是：传统习惯、绝大多数销售工作的无监控特点以及认为需要赐予营销员嘉奖以激励他们的观点。薪金、佣金以及薪金加佣金的组合方案的利弊将在后面进行争论。

2、薪金为主的酬劳方案

就以薪金为主的酬劳方案而言，营销员领的酬劳为固定的薪金，当然，间或也会有奖金、销售竞赛等嘉奖。

直接基于薪金的酬劳方案有以下优点：

营销员预先知道自己的收入，而对雇主来，营销员费用也是固定而可猜测的。

使得改换推销区或修改销售定额或是重新布置营销员变得简便易行，且有助于加强营销员组织的忠诚。

采作佣金有可能使营销员将留意力放在如何提高销售额而非开发和培育长期客户上。

有利于取得长远利益。

但其缺点在于薪金方案并不取决于业绩状况。事实上，薪金凹凸经常取决于工龄而非业绩，这会打击那些业绩良好的营销员的乐观性。

3、佣金为主的酬劳方案

营销员有可能获得最高的嘉奖，且有利于吸引业绩优良的营销员，让他们觉得努力工作确定会得到嘉奖。

销售成本并非固定不变，而是与销售额成肯定比例，从而降低了公司的销售固定成本。

基于佣金的酬劳更加于计算和理解。

但该方案也有一些缺点：

营营员注意于销售额和销量大的产品；而培育忠诚客户和努力推销路差的产品则可能会被忽视。

营销员间会消失很大的收入差距，这可能导致营销员认为这种酬劳方案不够公正。

更为严峻的是会鼓舞营销员忽视诸如小客户供应服务这类非销售任务。

此外，效益好的时期，酬劳经常很高，而萧条期酬劳则特别低。

4、薪金加佣金组合酬劳方案

大多数公司以薪金加佣金作为其营销员的酬劳，且在大多数此类方案中，薪金的比重往往很大。一项调查表明，最常见的组合方法是80%的底薪加20%的奖金。其次是70：30，再次为60：40的组合方法。

薪金加佣金的组合酬劳方案综合了以上两种方案的优点，同时也附带了缺点。优点包括：营销员有底薪收入。

白酒渠道促销方案篇二

1、竞争激烈白酒企业各类费用攀升市场竞争激烈，需要加大对市场的投入;酒企业进展就需要更多的资金来支持销售。

2、__利润集中于行业龙头高知名度、高美誉度和高品质度的白酒成为首选。高档名酒的品牌价值、定价权优势奠定了其在激烈的市场竞争中的强势地位。

3、国际资本将把白酒业竞争带到新的层面水井坊与帝亚吉欧合作，带动其出口业务大幅度增长。随着国际资本的不断进入，白酒业的竞争将会上升到新的层面。

4、白酒品类竞争领域细分化香型更加多元化：度数细分加剧：概念细分(洞藏酒、自由调兑、生态酒等概念都为其市场竞争加分不少)。

5、中档白酒市场竞争加剧高端白酒价格一再上涨，低端白酒企业生存压力日益加大的状况下，中档酒不仅收到二、三线企业的关注，也吸引了行业巨头的关注。

6、中小规模企业压力加大在此市场环境下，中小规模企业的生存讲更加困难，白酒行业产业结果面临进一步优化。

7、白酒企业业绩分化日益明显调整产品结构，推行高端战略的特点。

8、产品结构进一步优化加大高端产品的比例，以保证利润的持续增长。

1、粮食涨价会连续影响白酒价格涨幅;

2、品牌影响力薄弱的白酒品牌前景黯淡;

3、高档白酒市场依旧是白酒品牌的掘金之地;

4、行业龙头企业领先优势难撼动;

5、年份酒全面开花优胜劣汰进程加快;

6、原酒价格上涨加快中小酒企优胜劣汰;

7、公款消费压缩将对白酒市场产生更大冲击;

8、白酒行业消费大局持续平稳走势良好。

a、酒店终端的梳理及维护;

b、团购客户的开发和维护;

c、商超的梳理及维护。

1、持续的传统媒体宣扬。

2、公益公关活动宣扬——借力隐性传播

a、政府搭台;

b、公益搭台;

c、特色节日。

向白酒营销的最高境界努力——实现产品的自然销售。

1、将构建以市场为导向的营销体系落到实处

2、高举高打，打造企业的领袖品牌

3、要有壮士断腕的精神，敢于进行产品线瘦身。

4、要以专卖店为桥头堡，以品牌为突破口，制造品牌主导下的自然销售。

白酒渠道促销方案篇三

1、顶级销售人员对服务的诠释

2、客户消费心理解读

二、客户买的是感觉

1、卖产品不如卖自己

2、客人在自己喜爱的人手里买东西

3、通过礼仪和情感服务引导客人从理性转为感性状态促进销售的进行

三、客户对服务的期望

1、客户的心理变化

2、客户的心理需要

四、礼仪提升服务力，服务提升销售力

1、高品质的服务为什么能促进销售

2、服务的细节如何通过礼仪呈现案场

一、提升情感服务的方法

1、从内心里敬重和关注客户

2、通过各种形式表达让客户感受到敬重和关注

3、通过团队营造使客户受重视的整体服务氛围

二、如何通过服务促进销售

1、从关注产品转化为关注客户

2、从介绍产品转化为介绍对客户的利益

3、从置业顾问、案场帮助人员转化为客户的伴侣案场

一、金牌置业顾问、案场帮助人员仪表礼仪的构成

1、仪表的概念

2、仪表礼仪的构成

3、仪表美

二、金牌置业顾问、案场帮助人员仪容礼仪

1、仪容的含义及内容

2、仪容的中心——头发

3、仪容的重点——美容化妆

4、面部的修饰

三、金牌置业顾问、案场帮助人员服饰礼仪

1、应遵循的服饰礼仪规范

2、职业工装的穿着礼仪

3、着装tpo原则

4、饰物选择与佩戴的礼仪

四、现场检查、整改达标案场

一、打造亲和力的服务表情

1、亲和微笑训练

2、亲和微笑“三结合”

“眼形笑”和“眼神笑”

3、置业顾问、案场帮助人员眼神的得体运用及其禁忌（配图）

二、基本仪态训练

1、置业顾问、案场帮助人员站姿要求及禁忌

2、工作走姿禁忌及特例

3、置业顾问、案场帮助人员工作蹲姿规范

三、向客户致意礼

1、点头致意

2、鞠躬致意

3、招手致意

4、欠身致意

5、礼遇、礼让客户

四、工作手势

1、指引、教导、指示展现

2、递物、接物

3、其他手位与手势

4、手势禁忌

五、其他礼仪规范

1.迎客礼仪

2.称呼礼仪

3.介绍礼仪

4.名片礼仪

5.敬茶礼仪

6.递接物品

7.引导礼仪

8.指引礼仪

9.避让礼仪置业

一、迎接客户

1、侯客站姿标准

2、迎客问候礼仪

3、自我介绍礼仪

4、递送名片礼仪

5、问询客人姓氏，便利称呼

二、楼盘介绍

1、引领礼仪

2、手势指示礼仪

3、介绍站位要求

4、裱板区介绍

2、模型区介绍

3、样板房带看

4、掌握介绍时间

2、介绍尽量使用激光笔，禁用单指教导

3、讲解时肢体语言奇妙运用

三、销售桌洽谈

1.请客人入坐礼仪

2.团队协作，快速、精确     的传达联络

3.上茶倒水、递烟缸

4.多问、多听

5.分析客户需求

6.提出解决方案

7.推举适合的房源

8.关心客户填写资料礼仪

9.递送资料礼仪

10.递送笔礼仪

11.签字礼仪

四、送客礼仪

1、征询客户的看法

2、送七原则

3、送客语言规范

4、送客的末轮效应

一、开口三法则

1、尊称礼貌用语敬语

2、尊称表敬意

3、尊称对人敬重和友善的称呼

二、敬而不失的语言习惯

与客交谈时，内容谦恭，语气谦恭

三、五种礼貌用语的详细应用情景

1、问候语、

2、恳求语、

3、致谢语、

4、致歉语、

5、道别语、

四、不经意的语言损害:

1、不敬重不友好\不耐烦的语言

2、称呼禁忌、亲属性称呼

3、替代性称呼

4、无称呼

5、格调不高的称呼

五、熟客的语言沟通原则

六、电话礼仪

1、电话形象与两个“三原则”

2、电话的接与挂

3、电话记录和转接

4、怎样结束通话

5、电话回访的原则和技巧案场

一、案场销售寒暄的艺术

(1)、说好开场白

问候、敬语、寒暄语

(2)、话提选择

多说您，少说我，不说他

(3)、打开交往对象心扉然取得客人的信任

如何赞美顾客

如何表达对客户的关注和敬重

如何回应顾客

二、倾听的技巧—协作肢体语言

(1)、倾听的定义

(2)、听清事实听出关联听出感觉—听出情感

(3)、听懂需求

(4)、永久不要有意打断对方，摆正自己的位置，主角还是陪衬

(5)、清晰地听出对方的谈话重点

(6)、适时表达自己的看法

(7)、确定对方的谈话价值

(8)、协作表情和适当的肢体语言

(9)、避开虚假的反应

(10)、不能只是倾听

三、问的技巧

1、问的目的

2、开放式问题的使用技巧

3、风闭式问题的使用技巧

4、复述的技巧

（1）复述事实的技巧

（2）复述情感的技巧

四、“说”的技巧用客人喜爱的方式交谈

1、以同客人一样的语气说话

2、与客人眼神沟通礼仪

3、如何与顾客寒暄

4、如何赞美顾客

5、如何回应顾客

6、应对不同类型交往对象

五、常见的楼盘销售异议处理

1、案列分析

2、详细指导

白酒渠道促销方案篇四

经商一怕风险，二怕销路，现在做酒的许多，赚钱的却不多，为什么呢？一是没有选好时机，以前物质紧缺时干啥都赚钱，任凭设个小门头，都会赚个钵满盆盈，现在则不然，供过于求，竞争激烈，略微经营不好就会血本无归；二是选好行业，选朝阳行业，不要去选日暮行业，别人都开超市，你硬上百货，想不赔都难；三是创新渠道，总是走别人的老路，想发财也不简单；四是没有团结起来，像以前一样单打独干，用拳头碰石头，以蚂蚁博大象，所以现在加盟连锁等方式比较盛行，主要就是利用的权威的、专业的、集中地、团队的力气在市场上去拼去打，才能更好地盈利。

很多人提起销售就可怕，尤其是一些没有做过生意的人，其实销售没有那么多的神奇，说简洁其实特别简洁。

每个人都做过销售，甚至每天都在做销售，日常生活中你让别人认同的过程就是推销你自己的过程，有些人诚信好、口才好、性格好、资格好所以他们接触的人就多，建立的关系也多，这就是做了人生中最胜利的销售。

在中国，关系是比较重要的，你有了关系就相当于有了销售渠道，你胜利经营自己好人际关系，就胜利经营了自己的销售渠道。

你能让别人轻易地信任你、接受你、那么你已经胜利的完成了销售的第一步，你再有肯定的专业学问，能把自己的产品说透彻，你就实现了通过别人对你的接受而认同你的产品的过程，第三是利润安排的问题，自己赚多少、让别人有多少利益，究竟钱要赚，但要大家一起赚，第四步就是服务和维护的事情，其实也像做人一样，常规的就管理技术、特别规的就是人际关系。

那么正常的销售是怎么样呢？其实最终的还是要回到关系上来，只是这次多了一个建立关系的过程，不管是店面销售、上门销售、会议销售等等其实都是一个从生疏到感知、接触、熟识、宠爱、重复购买的过程，简洁说就是就是熟悉、信任、购买、重复购买的过程。

要注意回头客，为什么说回头客重要，回头客其实就是我们维护到肯定程度的客户，为了回头客前面的销售过程我们可能都已做过，无论是在人力上物质上都做了大量的投资，再次销售这一块的费用基本可以省去，所以回头客的销售成本最低。那么客人为什么会重复到你这购买，其实还是关系，你维护的好，他信任你所以到你这买。回头客是我们的销售基础最主要的赢利点，而且回头客能带来新的客户。

自己的产品的身份，消费者会在心里为你打分，在他心中你的品尝被定为100元以下，你卖500员，他就会有心理落差，这就是第一步没做好，你的解说再不专业，他又会给你减分，这儿减一点、那儿减一点生意就黄了。现在人都说月饼包装太豪华，其实他们是被逼的，月饼本身成本低，作为送礼不风光，假如只是用纸一包，你让送礼的怎么送，不能体现身份不能体现价值。所以在销售过程中那些该省那些不该省肯定要清晰。

什么是销售渠道，说白了就是产品的各个环节，就是销售销售网络。销售网络许多，不是全部的销售网络都适合我们。我们是做中高端进口葡萄酒的，所以有些渠道对我们是没有用的，比如小超市、小商场、中小餐饮、批发市场等对我们的销售起不了作用。有人问，没有这些怎么让消费者更快的购买到我们的产品，这就牵扯到一个销售定位的问题，我们首先要做的不是让一般消费者更多的熟悉我们，而是让中高端消费群熟悉我们即可。把有效的资源使用到目标消费群上。让我们的目标消费群更多的关注、接触、购买、以及重复购买我们的产品。

选择渠道不是说不要渠道，而是做精做细的问题，用现在流行的市场俗语就是要精细化操作。渠道对我们很重要，创新渠道更重要。

1、传统的渠道也需要重视，比如说高档酒店、高档夜场、高级会所这些地方该进的还是进，究竟这些地方是高档人群消费的主要场所，这些地方许多法规已经成熟了，按他们的法规做既可以，没有太多的问题，主要是要留意工作细节，比如与他们搞好关系，按时兑现开瓶费，平常对促销人员多施些小恩小惠即可。

2、品酒会，现在品酒会在做进口葡萄酒的经销商中用的比较多，品酒会不要单纯的只品酒，而是要把品酒会真正办出档次来，办成常常性的高端人士聚会的平台，而不能把评酒会办成宴会，山吃海喝，增加了成本，降低了档次，对销售也没什么好处，花钱买人情，造成的结果就是花钱还人情，人情还了，销售也没了，都很累。所以品酒会有层次、有影响，要办的在宣扬自己的时候增加对参加者的附加值，在给与参加来宾高档享受的`同时对他们的事业进展也有肯定的关心，比如说品酒会上的葡萄酒文化的宣扬可以提升他们的酒文化素养，品酒会高层次之间的接触可以促进他们的关系网拓展，促进事业的进展，所以品酒会不要只办成酒水推举会，而是办成高层次、高品位交际的平台。

3、借网络：人的精力有限，关系有限，借助其他现成的网络，也是弥补我们网络不足的一个有效方法。邮政系统、银行系统、中石油、中石化、名酒专卖、其他白酒专卖店等这都是我们可以借助的网络，其实借网络也不光借销售渠道，借关系才是最主要的，当然这也包括借私人关系，比如说政府主要领导的亲戚等。

4、网络销售：电子商务是我们可以借助的一个网络，现在的量还不大，但是一个趋势，网络销售要有特地的产品，现在最好是做网络团购。

5、葡萄酒投资：葡萄酒投资现在很火，尤其是名庄酒收益也很大，所以做葡萄酒也可以像做投资、做期货一样，比如我们卖一瓶酒给投资人，可以给他们肯定的承诺，帮他们保存、帮他们出售，当然保存和出售我们还可以收取肯定的佣金。

6、后备箱用酒：后备箱用酒是我们日常销售的保证，高层次人员更会计算成本，后备箱用酒的主要可行之处在于：国产葡萄酒相对来说品尝低，国产葡萄酒价位透亮     ，高端酒价格太高，成本高，进口酒价格透亮     度低，团购价比较廉价，层次高可以为消费者节约开支。

7、团购：团购是进口葡萄酒的一大卖点，团购最关键的是关系，关系可以借用也可以自己建立，但留意的是把握好时机，事情要做到前面，不要等别人确定了再去凑喧闹，所以团购看是阶段性的，其实工作要在平常持续的做。

8、婚庆：婚庆的做法是特地拿出一两款酒，不要影响日常销售，主要和婚庆公司、大了、特地婚庆酒水供应商等联系，让他们推举，也可以伴侣之间先用，增加影响力。

9、专卖店：专卖店加盟店就不多说了，主要做细节，从店面设计、人员培训、店面管理、产品摆放、购物环境、衣着装扮，等等方面都要做细，目的是提升品尝、提升档次、形象展现，让消费者感到物有所值、物超所值即可。

高端产品的促销尽量不要采纳降价的方式，其一、这样对品牌形成杀伤力，绝不能让品牌打折；其二，消费群属于中高端人群，买得起的不在乎差个几块钱，买不起的，即使价格再降也不行能购买，所以降价不肯定能促进销量的提升。高端产品的促销主要体现在超值服务和增加服务附加值上面。这个可以做许多文章，依据不同层次的消费群不同的需求特地设定，让其得到实惠，可以从物资上、身份上、社会形象上等方面动身。由专人负责制定方案，详细状况详细对待。

白酒渠道促销方案篇五

销售工作的实质在于通过买卖双方信息沟通来达到销售产品和服务的目的。要使销售活动获得胜利的基本前提是所传播的信息必需真实精确     。严峻的信息失真不仅会导致企业在客户心中名声扫地，而且会导致企业管理和生产决策的失误。给企业带来形象和经营上的损失。销售不是宣扬伎俩，不能无中生有，变小为大，它必需以企业的真实表现为客观依据，通过销售人员在公众中树立产品形象和企业形象。可以说，在客户面前，销售人员的形象就代表企业的形象。销售人员的品行就是企业文化的反映。假如在销售工作中不遵守实事求是的原则，则客户不会信任销售人员，同样不会信任企业的产品。销售经理在这方面更应留意，由于销售经理可能成为销售人员的榜样。

在遵循这一规范时，就留意三个问题：

把握先有事实，后有宣扬的销售程序，向客户供应真实的产品和服务信息，切忌散布假消息。

保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必需交待清晰其中六个要素，通常称为“5w1h”，即何人、何事、何时、何地、何故和怎么样。

公开事实真相，销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的信息。真实是销售宣扬的生命所在。

无论对那个企业，信誉是至关重要的。我国一位经济学家曾说过，中国企业最缺什么，那就是信誉。这充分说明白我国目前商业信誉的现状。做一名销售经理，更应当引起留意。对顾客做得到的才承诺，不承诺办不到的事情，一个企业的良好信誉甚至可以在关键时候挽救企业。

讲究信用是商务活动中的其本准则。谁都不情愿和不守信用的人打交道。衡量一个销售人员是否合格，一条重要的标准是看他是否恪守尽责。那些任凭许诺和行为是不符合销售人员的工作规范的。

销售人员要具有剧烈的法制观念，自学遵纪守法。社会上有些销售经理把销售工作仅仅看作是吃吃喝喝、请客送礼。这在我国目前阶段是不行否认的事实。但随时着市场经济体制的完善，和法律法规的健全，以及人们熟悉的提高。这种销售方式是越来越没有市场。事实上，也很难设想一个人对法法律一无所知而能成为精彩的销售经理。

销售经理的工作是开展与销售相关各项工作，而这些工作都需要周密的方案，仔细的组织。因此强有力的组织力量对一个销售经理来说是非常重要的。

销售经理应是社会活动家，他必需视整个社会为自己工作的天地，具备与各式各样的人交往的力量。擅长交际除了具有阅历和阅历外，还要有大量的信息，查找一个双方都感受爱好的话题，在自己的四周吸引一批忠实的听众伴侣。

我们经常看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同爱好的话题，很擅长与交往对象打交道，双方经过交谈加深了相互了解，彼此留下了良好的印