房地产销售培训

关于***房地产培训（ALLSEE）像GE、HP、NOKIA等创新而充满朝气的科技公司一样，***审视房地产营销的第一步就是人才，似乎再没有什么词汇能表达出人才对企业的重要性了。在***中心，从早上7：00到晚上21：00专家们用得最多的词汇是：“ALLSEE”！它代表“深入而完全”。任何一个房地产企业的销售队伍结构，所遇到的管理问题都是不一样的。因此，在***，每个企业的课程都是互相独立的；在***，每一次培训都意味着项目的重新策划和营销策划的再创造；在***，教授们要完全穷尽每一个楼盘的细节。第一篇房地产营销学斗主神讲嗓人挥筹掉何漏岁辉前言静伴拒随艘着立W雀T即O评脚川步臂，宿中彻国腊的吃房写地处产检市蜘场云也纯在价逐译渐红升弃温是，教作票为萌房邪地丘产老行场业债的细专壶家宋型呀的贵营丹销涂经盈理指，叔更煮应赔该引把韵握趋时共代只脉视搏茶，盾清殿楚岗地蚁了妇解柳国赵内网市国场摇，盖为固搞维活勇中抵国悠的暮房杏地问产边市货场逆做走出怜自惹己炎的粘贡聚献愤！秩为帅了谊大先家图能顾有粉更叉大卧进府步评，世我食中档心壤特狐邀谦北叶京西工使商齿大铁学参房米地吊产棒营共销胸学困资间深勾教匪授施为核大运家古做帮精慧彩取的取未质来怀展循望溜！找*尝*鸽*击*闯营器销厉学匀概及述踢*届*苏*球*翠第润一删章荡且途布房介地包产员营阶销万概漫述哀防摸责江现鬼代张营馒销俭的那核坏心裁理者论协是背以努产淡品陪、财价振格挖，拨渠谦道潮和鼓促需销惑为臂内障容葬的筒组缠合铺与咐管膏理贺。似房渴地度产替营腊销垒是凯促左进口房轰地像产寨品即从灰开雨发吃商答到猛业堂主甚，祸使飞用岁人眯转余移场的缸实榆现返过孝程动，扶是可贯趁穿挡于付市番场去调尾查岁，葬产晓品蹈定大位般，方建台设府开资发申，芝人锻格赶制下定拘，铃渠蝇道画选渣择圾和略促贞销剧计攀划些的蚀一警系宝列浊活壁动严。群营侵销伪环特境巾分把析恶：裳即霉房杨地雹产俱营针销汽调铲研远的酱主附要移内民容翻。芬分码为燥宏仓观街环厚境毅分各析应和尚微赞观件环占境妄分事析轰。旅宏头观程环拳境台是恰指痒包判括基人默口况统候计桶环切境手、喘经失济墓环生境裙、狡自针然民环内境芹、手技香术遵环丢境驱、芦政泰策直和辟法稳律卖环栽境茧等牺等齐（巡案齿例截）辫。退微轻观羽环矿境换是坐指肝竞妹争泰对做手肿与墨社久会暖公支众墓（麦案朽例分）践。部环谣境换分雕析外对盼房队地接产迈营候销遥的羊影坛响拆非窜常装深挂远等，还预肺测帐到拦营刑销让环宣境禽的意变翁化成才惕可遗以句在派激巩烈纷的鱼地良产唐竞乔争筒中浩处闻于宿不授败猾之僚地植。腔I李：索产附品都策串略区：嗽梅简浴评议散谎数悲定铲订杂喇吼纹颜蛛耽峰司述胡排饭洪骆悉居热核忙心旁层栽：区消糖费隶者棕购慰房迷所散追冈求煤的圾是少为姨获宽得预舒真适袍感躬、族安牵全貌感筋和混成怀就江感却形衡式铜层赴：朱房也屋线式槐样晌、糊质堪量藏、颠特飞征盒、窄材却料苦等妥延辩伸逢层醉：句附摔加驼利膀益易和月服真务剖，飘如愿物挠业灾管任理亩等弟。吨是第竞纱争斑的气有伴效允武逆器恼。齿（谨案傻例至）网I挨I具：呜价栋格抗策腐略谋：请价存格接构磨成屑及尿影侵响矿因丹素柜价旦格球：溪是痛唯烦一傻能沈够惑增谋加环企钩业邀收森益慎的袍因片素棵，河价纵格德竞秘争穴从建来祝没慨退垒出档过木历紫史干舞蓬台搞。扯2王、库价支格兽策拳略夕：璃是梅指竟企万业足为祖实垂现争销量售草目桥标定给玻自前己括的聋产疮品获和怠服扬务咸制凳定婶一艺个畏价凝格援幅匆度凳。末房没地省产毫由劫房猜产超和觉地颂产令构峡成兔，扣地拾价配是坐房负价敢最帜重哀要愉的光组凉成艳部铸分桨。传其杀他担影阔响园因策素至：毫政害治珍法悉律记因株素拖（刚案皱例隐）芳、走人撇口不状倘态赛、矮家扒庭铺结且构肾的乎变左化泊、炭社岗会望心废理兼因任素俯人雁文呜环吊境旋因右素裂、大地悔理踢环劲境熊因肆素狼、解配劳套验设步施姨和筝服蚂务革等止。峡价姜格研调搁整艳策否略绕：彻低坏开咏高治走薯策婶略尖、舌高业开便低首走禁策绕略水、丽稳崖定故价登格寺策础略刚、苍价辱格蛋折绕扣炭与混折陕让鬼。速I唉I度I织：他分给销暗渠防道淹策临略号销笼售冒渠本道引在慢现过代粪社悟会般里令，章生轨产阿企雷业抚把网生游产批出贸来月的血产窝品过送闯到虹消乌费苏者咳手戏中庆，受需市要搂一龟系照列钥鸡丧麦受迁舱假擦端涉案傅蚕惯汗覆轧架贤夏篇欣剂吊怨藏闲顷且展辈颜教葬塞开纪擦间德接菜渠忘道芝是哨现痛在罢房恢地役产田营场销流的奴主该渠民道主，海中客间孩商沈的贩选桨择毅相巾当状重迁要俊。攀往龄往让在要产罩品携开惯发名初敌期校介由入屋。千（铅案嘴例植）小如枯何抽设铅计因渠发道蛇：阳效慕率姨、趣强体度盘、收宽渔窄来。质I谋V如：疼促密销信策炭略驾：态促扶销军策景略票：毙根供据灶消膊费母者糊心宜理柏分收析碍和向促裕销鲜活欧动锁的勿规所律谊而饮形盒成帆的院有娘效胁策范略窝。如几精种衔常之见辅形效式机：驶如泥售游前瞧、铃售榴中月、类和筋售个后冈服栏务央；算人草员踩推际广头；炊广船告泳促枪销断（政案傻例杯）剖；促营宽业烛推肚广芳（虹案愉例戴）乏；岸公嗓共盈关稳系锤（街案臂例长）矛促华崭协成芳销喜：吼指井企荷业代宣雀传只服序务福和若产圆品溜的脖优欲点荐，百说温服伯目访标飞顾谎客丑购毙买沫企换业荒的闻产伍品泻和浩服君务塞的顶总摇称乔。朴广梁糊灵该朴告线：惭广喉告躲的密功胆能健就侦是侦刺筒激练反泥应乔功变能遥。历营每业铺推克广仰：降指撤企裕业血向阻消支费航者租进坑行赤立茧即扩购膊买勇的冬刺宅激棚，折来级影指响剪人絮们另购竖买乏企怪业赏影捐响筝和繁推怜广淹的港服敏务务。或分鬼为孝三菌类析：那直研接嫌面洪对将消名费怎者盐；苗促绕成卫交剧易退；书鼓罩励类销沟售奔人乳员爆的岩回御报平。填葱卧指屠镇放走耽建成颂锦司趁播欢越阳究跃厦宪旱驴驼冒西惭您队指从芒卡葛蛋渠低6以、怨人施员侨直辞销晚：炮更馅高普层新次跳的腿关份系搜营法销躁。为4青P华：刺策惕略阁设砍计穗营寇销鼠：堤在烂适塞当复的源地毁点萄，红以浑适组当外的刚价冷格睬通可过纷适罢当陕的毁促崖销辣手维段滔把碰适预当饼的减产洽品贞和病服忍务衬卖园给熟消久费剩者宣。途一程、城市考场锁观容念涨市恋场市商跨品抽交瓜换掠的成场着所克；近商伸品错销绵售宝的舱通奏路匆（膝渠患道猎）骄：申网稼上满代嘱理乏、警直季销僵、妄关笔系强营裕销漂；逗商课品悦行妈销胶的暂区陷域惰；春交聋易睬关聋系表的促总筐和隶；呜哪稠里壤有售消姐费个者谈哪捡里弱就脸有摸市饱场芝。原市浇场区三秆要泛素守：盗北声京役开饲发杆商梁的悄最例大苏的即通强病帖就莫是沉价厕位叔高核、稼硬多撑掠。构人椒口宰：咽即欢消葵费大者你；误购款买摇力泳：总即轮消猫费浑能症力竟；铺购废买劝动吸机搜：南即中消董费颗者榨的尿需贷要院。拦商检机榜：宰指械市永场颗上冈出挖现准的贩潜伐在跑的灿盈叮利蛋机火会腐。津买侍方央市税场瓣：佛指欠商榜品闭供圆过认于扬求挖，夏买难方唤掌港握述市系场衰主腹动支权杀，土对号买奋者究有冈利映的番市帝场茄。太卖鞠方怠市离场榴：言指妇商串品拌供霞不们应亩求桂，婚买稀方混争枕相翼购晶物观，章对牵卖习方柱有懒利跨的象市释场东。膜供缘求迅规跟律豪：肿商挂品止生溪产雨和镇商茧品射交装换坏的贫经翻济派规治律叙，励其杂实裤质秘是伯市蜡场崖供地求涌和早市编场厘价说格筐相筝互钥影喇响酷制肚约到。榴市沙场饼竞袄争涌：春指奋商沈品及生户产分者写、究经启营还者吴、覆消诞费采者燥在势市控场徐上县为盆争俊取乐有字力辫的系交波换舞条盗件熔获帝得婆更肺大遇的张经已济状利恒益她而抬进趣行姑的扛斗技争霸。谦市袭场近容味量蛾：胸指阅在芹一胞定劣时铸期锦内留（汽通扯常饶以眯年堂为需单债位孕）智的寨社哲会椅购飘买孙力甚。歇市插场构竞象争箱形屡势宽：奔产汗品通竞齐争驾：张旨诚在席出线新晴；基品葬质供竞粗争期：幅旨巴在灭品贷质些；嘴价嘱格搜竞药争艘：步销纳售姐的龙利顽器铸；笔服室务屈竞觉争巩：游房唐地票产洪业贤是炸二鸭元班产盗业窑，擦在季交芹易塞前斜是面房双地必产进业国，芹交节易叮后骄便国是坊物节业摊。惠售舱楼超处下向洗消括费潮者仓销旦售窜的朋是呀产观品秒和枕服淋务制。含二宾、销市倚场商核辅心监理刘念搜市表场由营寇销龙工怎作密是迟把鸦社仔会齐的寇需看要买转耳化汪为拼有顽盈棵利筋的汇企杨业挠机楚会猾，碌从宣顾私客投的躲观之点习看伙，贡是末整抱个透的葡企库业手活粥动近。件需卧要嘱、领欲迷望浅、迫需嫌求肃需蜻要寒：波指彩没蒸有阶得其到苗某圈些钉满牙足伤的中感抗受凳状敞态零；织欲龄望更：墨指倦想仍得棚到招某售些仁需往要挂的阵具厘体扫满敬足厉物晴的欠愿俊望酸；怠需简求耐：犁指导对豆有予能寺力鞋购习买仗并划愿扔意竞购词买尺某伸项现具除体靠产饶品占和白服眼务惯的智欲萌望岸，臣当多具蒸有斯购本买还能祝力豪时撞，泛欲宗望帮便筛转盼化弓为险需口求艺。涉细等落葱辫凤峰茶头傍治工乘剧暗套德捎乐血您平司慌长阻啊泰熟充璃幼密该岩医盘划斥对武于羊上渐述董三律个原名局词脚的脏理瓣解秘有桶两超种言不粱同授的舒观估点感：瞒一扇种叔是度错兰误乎的絮；走而灿另慈一未种撒则土是厦正咱确使的截。钻错始误涌的视观利点予认豆为劳：汽营帆销效是征创弟造夏需唤要币；海营吧销哲人控员印劝虏说弄人华们及购勇买硬并碍不把想溜要隔的泊产流品忙。饮正孟确迟的疯观纪点步认午为秧：南营迟销勺不却创遍造掏需馒要创，誉但浆可遥发犬现包和矮影塌响蝴需漂要威；局营删销裤能断影带响烛人唉们芝的言欲派望找。涛产厚品滚任臂何忘能份用抄于矩满埋足内人茅们易某责种矿需臭要避的创东经西横都肥是仙产甜品印。个以蜡房钳地放产险产改品庙为签例崇，关可户分紫为伪以于下营几恰类句：露核茂心渐产闷品艰：资外镜观奴；虫形住势版产爬品孝：各配舒套肌设穴施升；医附构加稍产腊品编：迫赠装送粒和某物室业卫服闻务汉；前潜盐在愁产皆品亦：子今醋天母享讽受牌不件到济以当后励可档以避享寒受勒到被，蝶具革有商升壁值礼潜敲力抱。宇三盆、韵市障场唤细滥分现市竿场跪细楚分勒：驴指陆企表业积根魂据棉市绸场浓调烤查访所陡得晋出乎的瓶结诊论秆，锣将暑消范费暑者绩市具场既以运不泼同护的砌需曲求抗分肤类菠，脏划切分赤为宋若柴干坛子蝴市止场掉的学过蚁程阻（蜘灰站色豆收扑入遥为隔主碌）辆。蕉市侧场驶细腔分谣的陕标雪准兼：层地窗理北上还的叔细候分悠；继消爸费堆者商特俭点旦的茧细巩分瓶；即消枯费豪者术心仇理呀的痰细跑分委。屠四员、均目致标假市班场凭目时标话市住场隆：里指来企概业升要捧为稻之梦服盟务陕的常消动费独者演市廉场掘。烤目叠标朽市恒场木有哄三婆个拣特僻点耻：爆可遇占沸领素性被；下可冒发洋展租性经；劣可储勇副利奥性刑。高目束标舟市劣场洞战简略式：维指移房俊地归产务企恰业责在滋确笛定菜目旱标尾市果场木之陶后举针南对肌目雄标菌市获场馆而欺制是定况的蛋措蹈施阿和悔方音法律。彼五篇、处市霉场孟定岸位阁：吧市伍场宴定购位凤：均是隔企正业丙根鹿据乏目盲标便市读场覆上羊同歌类警产牛品鞠的劫竞晨争轧状兼况治，岸针若对盲顾骡客为对美该胳产遗品启的沾重忧视招程栋度宿，烈为沃该照企镰业泉塑牛造附与没众区不私同铺的歪形懂像允，潮以奸求悟得挪顾穗客释的铺认筐同存。蜜定末位辰错叼误晨全棍盘萍皆员输辫。逃定载位毅四存原拆则狭：退（钱1傲）拖根荒据榜产霞品乏特纲点出；孩（遣2懒）雁根框据闹使景用剪用词途劣；恰（婶3架）改根烧据沉客降户昏类腿型算；救（勤4蒸）泪客拾户练利企益福。究六宰、扁产房品植市纳场涌：度产馋品痛产丧品叫定痰位隐：乏根批据熊消计费背者抗的女需挪求口情咸况好来蚂决锻定廉本芬企揉业伙的循产尤品扶与鞋竞贱争拨企滋业勉的炕同属类债产核品妨在壁目承标流市嫂场提的礼位脉置蒙。旗生廊命播周供期钉：捧指恳产村品卵的饲市杯场哗寿熊命表一安般封分发为酱四荣个端阶徐段晒，成市即场施介块绍色阶蜡段歇、置增康长救阶桶段喊、电成甜熟队阶丘段趣、蛙衰钉退宴阶震段舍。够掌碎握躁生怒命捕周爷期坛理拌论废的妈目茎的虎：导（磁1岁）锄尽诸快号推紧广具自彻己朝的教产甩品伪（她缩案短炕产虎品岁介慰绍段阶吼段站）峰；刺（岸2坝）塌尽堪可阁能倍保嘴持六增欧长担阶午段具；助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脉、自由而浪漫”。虽然这样的话是很肉麻，但是记住！人在受到称赞时是分不清真和梦的，你还必须作出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。应招女郎策略成交法这实际上是考验你的描述能力，是考验你能够绘客户带来一个什么样的梦。应招女郎总是在最关键的时侯讲价钱，因为那时它最有价值，客户也就认了。“***，有16个大卖点，不公在智能、环境、户型及建筑风格上属于顶尖社区，而且它最引人之处在于它的纯粹。纯粹的大鼻子MARKS先生近年来的第一位主张东西方园林艺术融合的设计师，YORK先生执笔别墅和公寓的设计，体现的是纯粹的欧洲风格。MARKS先生把所有的单体楼像星星般散落在一个椭圆型的河道上，概念同国家大剧院一样：体现出水晶宫般的梦幻色彩和充满诗意的深层意境。所有学英语的人，谁不喜欢这样的社区？除了国投，在近10年内谁会有这样的势力建造出独一元二的生态社区？***就是身份地位的像征，谁不期待，谁不冲动？退让成交法当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户只有责任：付款了承诺物业管理费公约。客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是否免1—2年的物业管理费等。退让成交法需要销售副总监和总监的配合。如：“您今天要付50%的房款的话，我同领导商量把留给别人的那套128平米的签给你”；“您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您”。有得有失嘛，客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。恐惧成交法这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而豫不决的客户最管用。推销之始你要用心，真诚地展示和推广***的主要细节，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感不三种方法：（1）项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力（2）某一经典户型快销售完了（3）价格马上升或折扣期限已到期。记住！任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求业务员尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户签定金，其余的客户就感到压力。要点：你必须是真诚的、项目足够说服人的，否则听起来很假，你反而会失去这个客户。大脚趾成交法大脚趾成交法又称故意出错成交法。出错的目的试探客户是否真心购买，另外，价格出错是给客户以压力。“A户型的总价28万4千元，您算一下……”“怎么会这么贵呢？”“啊，是我弄错了，4000元的价格月才执行，我拿错价单了，现在的价格的是3750元/平米”，传达这种信息客户不仅生气，还看着你我脸红的样子，认为你是个诚实的人。买了，搞掂！回敬成交法回敬成交法又称豪猪法，是用问题来回答问题。好比你站在镜子前你笑镜子里的你也笑一样，当客户蛮不讲理或退缩时你就回敬他。这时你可用一种疑惑不解的音调和略带吃惊的表情，客户会明白你要表达什么。“***在二环外，太远了”（客户）“你觉得太偏僻了”（往往业务员跳出来反驳）“我是说离我家远了一些，我很难接受”（客户）“你很难受了？”（业务员）“另外，价格太贵了”（客户提出异议）“太贵了？”（业务员回敬）“我付不了这么多首付款”（这才是问题的关键）“我理解，您为什么不做按揭呢？，我出面帮您！”这是一促斗争。（消费方式：95%的客户选择了按揭）。ABC所有问题解决成交法ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推销过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法业务员：还有什么问题吗？客户：有，比如：……业务员解答和解决完毕所有问题后客户：基本没有了业务员：这么说你都满意？客户：暂时没有问题业务员：那我就填合同了，你首付多少？“我想考虑一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他不想伤害售楼员的感情，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。客户：我考虑一下业务员：这么说您还没有信心？客户：物业管理费这么贵？业务员：……客户：我还是考虑一下，好吧？业务员：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是**？是**？是**……？客户：对工期，我最不放心的是工期。当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题也就能够解决了。次要问题成交法次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“我们选用美国原厂的OTIS电梯还是用菱”？之类问题，实际上两种电梯属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上任何一种产品是十全十美的，您的意见非常宝贵，但是项目的方案早已定了，电梯也买了，我们只能在以后的项目中考虑您的建议”。这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。勇士成交法人类社会到了21世纪，科学技术的发展步入量子时代，但从远古到今天，人类的心智并没有发生变化，如意志力。作为业务员，你一定要有钢铁般的意志，成为生意场上的勇士。方法是：客户说什么，你同意什么，最后把压力转给户。客户：太贵了业务员：是太贵了（沉默）客户：我不喜欢这种瓷砖业务员：我实在无法回答，因为你的想法是结论性的。最后，客户感到了压力，你马上可以反客为主了档案成交法档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突现***的品位，客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！第三者出面成交法针对逻辑思辩能力强的客户，几外回合拿不下来怎么力？你不妨叫一位第三者：律师、工程师、同行，也可以建议客户自带。在专业人士面前，你的规范、你的业务水平、你的公道会博得第三者的认同。第三者仲裁的结果：买吧，没错！以柔克刚成交法产品比较法至柔则至刚！水这无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产销售中面对北方大男子往往占主动地位，因为女性的温柔给人以可信任感。在谈判中明显弱势方往往能占便宜也是这个道理，谈客户不是斗嘴，不要显要口厉，介绍要客观，让客户三分又如何？最后还不是交钱给你？！产品比较法是指拿别的项目与***做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。21、坦白成交法坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。这种推销方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。“不买***？没道理呀！”感动成交法你推销的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感受情。你在任何时侯都应怀着“服务”的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。第二章如何处理客户退房及催款当有客户提出退房时，我们的销售员首先要做到“依然热情”，然后将要退房的客户转交给经理处理。我们通常的做法是先请这位客户到一间单独的专门用来处理此类事情的房间，倒上一杯茶，坐下慢慢了解情总，通过谈话和平时对客户的了解，我们可以判断出这些客户退房的真正原因。这里我们举两个典型例子：一、如何处理客户退房1、有的客户买房为了给母亲住，尽孝道，但是当他即将签约的是侯母亲病故了，于是来退房，按原则来讲，这位客房是没有理由退房的（困为开发高没有违约情况发生，）但是我们还是给他退房退了，当我们向他说明是因为照顾他才退房时，这位客户心理明白，也很感动，临走时对我们说：“我买了这么多的房，见过销售人员中你们的服务是我最满意，谢谢你们。”他走后给我们介绍了很多客户来，由于我们销售过程是既反握了原则，又不失人情味，最赢得了客户的信任，也得了经济利益。2、有的客户轻信别人的话，认为自己买的这套房子是受骗了，于是前来退房，我们首先把他请到办公室，坐下来慢慢揣摩出他的真正心理，于是我们对症下药，打消他的顾虑，使他安安心心的签约，最满意地住进新房，对待这类客户，我们首先要坚定地把握住原则，然后想办法使他放心，取得最后的胜利。二、催款在处理催款的问题上，我们在言词上就要更加注意，既不能让客户以为是怕他欠你款不交才催款的，又不能让他觉得可以轻易拖款。因此我们所采用的方法大多会比较婉转，但一定要把催款的意思清晰、准确的传达给客户，这里需要掌握一个原从法律和道义的角度，一般讲，客户催款时间定在3个月内，我们设计的表格中有专门的催款表格。一般讲，催款程序如下：提前20天寄出，打电话，如果没有声明则采用以下方法：（1）1——15天，第一阶段的催款信通常在声明后附有铅笔写的便条或粘条。（以示有人情味）向客户提旬问是否忘记付款？电话或写信口气随和，以示不大在乎。（30天）跟客户讲明白“良好的行为准则要求双方公平处理欠款之事”以示比较迫切（60天）提示客户有关细节，合同中的处罚。（75天）催款无效后，由律师发出采取行动警告（90天）如果客户提出退房，视哪个阶段：交纳定金后，按合同扣掉金；在签约后，按合同细节走；交房后，客户提出产品问题。所有的问题往往来自于开发商，一部分是客户出现支付能力危机，业务员要做的就是认真倾听，明白客户退房的原因，争取继续合作，打消这个念头。第三章顶尖高手须知主讲人陈媛一、如何处理36种异议太贵了。（释义：不知是否能把价格压下来，或其它项目能买到便宜的。）答：我公司做过周边的楼盘的市场调查，在同等物业中，我们楼盘的价格相对较低，但规模与小区周边配套设施是最完善的。我想考虑一下——借口。（释义：我如何脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。）答：可以你考虑一下，但我们的项目售卖情况很好，你看的这种户型是我们销售最好的，如您考虑成熟，请您尽快定，因为本期推广的户型下一期就没有了。我想比较一下——异议。（释义：我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。）答：你不会接受某某位置的项目吧？您不会接受外墙涂料的项目吧？你不会接受没有园林、水景的项目吧？（先抓住客户的东西一定是你最显眼、表像的东西：位置、规模、外观、外墙、大厅等要素。）我想先同我的律师商量一下——异议。（释义：我动心了，但要看看合同。）答：你有他的传真号吗？我们可以传真给他。我买不起——异议、借口或条件。（释义：我喜欢它，我想买，但钱不够。）答，在做八成二十年按揭的情况下，你也买不起？（或回敬法：你买不起？）你在给我施加压力——借口。（释义：帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这件产品很好。）我需要好好想想——借口。（释义：在买之前，先让我离开这里。我需要认真想一想，看是否发现一些问题。）答：可以，户型图你拿回去好好考虑一下，但您看中的户型是销售情况最好的，请你手抓住这次机会，考虑好后尽快下决心。我回头再来——借口。（释义：我很喜欢这个推销员，我不想伤害他的感情，但我对这个产品还缺乏信心。）答：可以，你也回去好好考虑一下，本楼盘现在热卖中，考虑好后，请尽早下决心，请你不要错过这个机会。我不善于当场决策——借口。（释义：我不想凭一时冲动作决策，以防出错。）答：你现在再犹豫，恐怕房子就没了。（给其施加压力，帮他下决心。）答：你真有眼光，一看就很专业，你是做地产的吗？（夸奖对方以鼓励。）我年纪大了，我要是再年轻十岁……借口。（释义：你是个好孩子，干得不错，不过我还是有点不放心。）答：人匀这里有很多像您这年纪的人买房，房子最适合您的身份。（或加一句在，你的成熟，身份、地位正与房子相配。）我想同我的律师或财务商量一下——异议或借口。（释义：我想确认一下它在财务上是否合算，或者谢谢你……我要离开这里。）答：可以，你是应该与财务商量一下，算一算怎样付款更合算，不过，如果您想按揭，我可以先帮你算一下。我只是想随便看看——借口。（释义：不要管我，我害怕买东西。）答：那您先看看，我可以简单的给您介绍一下我们的项目。（边介绍边有意无意地询问客户的买意向。）我要买的东西太多了——我正要买一辆新车等等，或几乎是一个马铃薯。（释义：我不愿用辛辛苦苦挣来的钱买房子。）答：房子是固定资产，是可以升值的，买房子是人生的第一件大事。答：我们的房子已经是秀优惠的了，所以原则上是不允许再便宜了。再说么好的房子，就是原价买也值呀！。。。。。。。我看你是真心想买，我会尽我全力和公司协调，看看是否能再给您一点儿折扣，担就算可以，这个折扣也不会太大，我只能尽量去替您申请。（在买得多的情况下）那您看是否能马上签约呢？我们刚结婚，我们太年轻——借口。（释义：我不想买了。）答：你们可以按揭付款呀！只需首付20%，以后慢慢还贷款，既有新房住，又不会占用大量的资金。我刚买了一套房子，经济上有困难。答：那您看要是按揭付款呢？现在贷款买房很划算，而且房子是固定资产，今后一定会升值，而且你要是现在做按揭，我们可以给您一个98折的优惠。我想同我的父母或家人商量一下——异议或借口。答：你不想给他们一个惊喜吗？我是在替别人看房——借口。（释义：我必须让他摸不着头脑。）答：你已看了我们的楼盘，你喜欢它吗？太大了，我不喜欢。答：大房子住着才舒服，买房子不光为改善住房条件，也要符合您的身份才行。我不喜欢，我确实不想买。答：你可以不买，但是错过之么一套好房子实在太可惜了。我希望能有折扣——异议。答：可以给您像征性打点儿折，但不会太多，也就是几十元钱而已。我今天不买。（不愿冒险。）答：我们的房子卖得很好，恐怕您今天不定明就没了。我们没有这么大预算——借口。答：买房子是置业，无论到什么时侯都是一种资产，您要是觉得一次性购买钱太多，可以做按揭。我拿点资料，回去看看，到时候再说。答：没问题，不地；这我可以先给您做一个简单的介绍，你先请坐。我有一个朋友，也是干这行的，我想咨询一下。答：是吗？那太好了，我们的项目在同行中也是反映最好的。我一点也不着急。（释义：不要给我打电话，我打给你吧。）答：好！我不会经常给您打电话，只是工程或有事时再随时通知您。我身上没带定金，回头再说。答：没关系，你可以先留点钱，把房号定了，否则房子就被别人挑走。我的一个朋友买了你的房子，要退。答：是吗？什么原因要退？我什么也不想买。（释义：我不想买，但如果客户在推销时就说这句话，他就是在迷惑你，他想在交易中占上风，他不愿被你说服。）答：不买没关系，既然来了，听听我们项目的情况，也好给您的朋友推荐一下，让他们买套房子。我回头再来，先给我留着。答：对不起，我们有规定，如果你没有交定金的话，房子是不能留的。我们单位要确权，你的工期不行，我想要的你没有。答：所有的文件加上合同，不是空口无凭的，有法律，有公证，再说请你考虑我们发展商的实力。我关心的是……我怎能知道你说的是不是真的？（释义：这是很大的一个台阶，我怎么信任你呢？）答：（通过聊天让客户相信我）我们大部分客户都。。。。。我不喜欢它。（释义：顽固、下次再碰运气。）答：您对它哪里不满意能说说吗？以便我们进一步改进完善。我今天是不会签字的。（释义：我害怕花钱。）答：您要是今天不定只怕会失去机会，不过您很有眼光，能买到这么值的房子。我不愿做按揭，但钱又不够。答：你可以先从朋友那里借点儿，如果不多的话，您做按揭只需要先付总款的20%，先住房子再慢慢还钱，没有压力，而且还可以把余出的钱做其它投资。二、拾阶而上——房地产销售过程中的九级台阶英国有个著名电影叫《三十九级台阶》，汉内先生在最后冲上三十九级台阶时，腿一定在发软，他几乎没有觉察，在圣彼德教堂的钟楼上，他再也坚持不住了。他想放弃，“不！汉内再坚持一下，”一个声音，一双有力的大手拯救了这位勇士。看过这个电影的人一定为之感动，