第12章 管理谈判团队

中国人民大学出版社·北京·塞利奇贾殷国际商务谈判（第2版）12管理谈判团队通过发掘有利于双方的创造性解决方案，团队可以提高谈判的整体质量。——布罗特（S.Brodt）12.1团队准备工作12.2团队组成12.3安全问题12.4谈判地点12.5谈判时间目录CONTENTS与个体谈判人员相比，团队可以更有效地进行谈判。使用团队而不是个人进行谈判有很多好处。·团队在处理特定问题/技术问题方面具有更丰富的专业知识。·团队可以制订更多的选择方案/替代方案。·团队可以增加信息交换。·团队可以作出更高水平的承诺。·团队更有能力影响/说服对方。团队面临的一些潜在问题包括：·团队成员之间缺乏协调。·对团队成员的选择不当。·准备时间不足。·与个人的时间表冲突。·团队负责人不受成员尊重。12.1团队准备工作准备会议非常值得投入时间、金钱和人员，因为它们可以确保管理人员亲自参与对相关风险的计划和评估，以及对个人绩效的评价。成员之间具有共同目标的团队最适合进行常规谈判，成员的背景和经验存在差异的团队则更适合进行专门的谈判。12.1团队准备工作一旦整个团队在谈判策略上达成共识，团队负责人就会为每个成员分配特定的角色和任务，以充分利用其个人能力。为了避免谈判策略的失败，保持团队纪律是必要的。但是，如果团队负责人在处理关键议题时忽视了团队成员的意见或没有向他们咨询，可能就需要打破团队纪律。12.1团队准备工作12.2团队组成12.3安全问题12.4谈判地点12.5谈判时间目录CONTENTS12.2团队组成管理谈判团队是一项艰巨的任务，特别是在异国他乡以及不同的文化背景中进行谈判时。首席谈判人员的主要职责和特质如下。12.2团队组成●表现出强大的领导能力。●在整个谈判过程中向所有的利益相关者咨询。●充满信心，并能够获得高级管理人员的支持。●参与战略制定。●确保能够查阅公司的数据库。●专注于公司目标，而不是个性或个人目标。●为团队中的每个成员分配特定的角色/任务。●在对方面前展示出一个协调一致的团队。●在远离谈判桌的地方解决内部分歧。●培养高度忠诚的团队成员。●在与对方会面之前，组织一次或多次演练。12.2团队组成●

鼓励团队达成共识并解决问题。●向团队成员明确传达战略战术。●懂得如何控制自己的情绪。●尊重其他文化的价值观。●对他人的观点表现出耐心和理解。●在异国他乡也能很好地工作。●在压力下也能作出明智的决策。●能够在不断变化的环境中表现出灵活性。●对谈判对方的观点持开放态度。●愿意承担预期风险。12.2团队组成就团队规模而言，最好将团队限制在5~10名成员，以实现最大效率。对于需要10名以上成员的复杂谈判，最好设立子团队，每个子团队负责特定的议题。12.2团队组成派出大型团队可能会导致决策拖延，引起成员之间的分歧，谈判对方也会有更多机会发现成员的弱点。当谈判一方需要暂停谈判，以准备重新发盘或根据新信息重新考虑其谈判策略时，建议使用技术委员会。12.1团队准备工作12.2团队组成12.3安全问题12.4谈判地点12.5谈判时间目录CONTENTS12.3安全问题在进行国际交易谈判时，尤其是在海外进行谈判时，必须考虑一些安全问题。不应将手写的笔记、信息、发盘、还盘以及背景文件等遗留在谈判现场或扔在垃圾桶里。不要将文件落在复印机里，也不要将作废的复印件扔在旁边的废纸篓里。不得将机密文件带到谈判会议上，除非绝对必要。12.3安全问题出国谈判可能需要办理签证，这往往既困难又耗时。在一些国家，只有在发出邀请后才会发放签证，这会使来访的谈判方处于相对弱势的地位。有时，信息泄露可能会发生在谈判现场之外的地方。为了避免信息泄露，首席谈判人员应确保不让任何成员与对方的团队独处。12.1团队准备工作12.2团队组成12.3安全问题12.4谈判地点12.5谈判时间目录CONTENTS12.4谈判地点谈判地点会影响谈判结果。双方可能都倾向于在自己的环境中进行谈判，以受益于“主场”优势。在主场谈判有以下好处：12.4谈判地点·可以选择谈判场所，可以安排座位，还便于后勤工作。·可以随时与公司员工和专家取得联系，还可以随时查阅公司文件。·可以向对方展示公司的设施和办公楼。·可以控制谈判的时间表和议程。·免受截止期限的压力。·可以节省差旅费用。·免受倒时差之苦。·可以获得心理优势。12.4谈判地点有时，尤其是在考虑与位于另一个国家的一家新客户开展业务时，在对方的环境中进行谈判是有利的，因为谈判人员可以借此机会考察对方公司的声誉、设施以及运营方式。如果双方同意在一个中立地点进行谈判，那么至关重要的是，该地点必须是真正中立的。12.1团队准备工作12.2团队组成12.3安全问题12.4谈判地点12.5谈判时间目录CONTENTS12.5谈判时间日期的意义可能会因文化而异。建议在公司成立纪念日或首席执行官的生日那天开始谈判，可以传递一种积极的信息。12.5谈判时间在特定日期举行谈判被认为会带来好运，而其他某些日期可能具有负面含义。在许多文化中，一年中的某些日子被认为是启动谈判或签订协议的吉祥日。12.5谈判时间在许多西方国家，提议在当月7号开始谈判可能会被认为是有利的，要避免在13号进行谈判，尤其