汽车营销类外文文献翻译、英文翻译汽车行业渠道的转变

原文ChangingChannelsInTheAutomotiveIndustry:TheFutureofAutomotiveMarketingandDistributionWhowillbethewinnersandlosersintherevolutionthatisradicallyreshapingthemarketing,distributionandsellingofautomobiles?Willthevehiclemanufacturersandtheirfranchised-dealernetworksbeabletoovercomeyearsofinertiaandcomplacencytopioneerandexecutenewconceptsthatwillstrengthenandextendthevalueoftheirbrands?Orwillnimbler,moreimaginativeretailersorsoftwarecompaniesgettherefirst?Thetransformationofthebusinessofsellingcarsandtrucksishappeningbeforeoureyesatanincrediblepace--promisingtochangeforeveranindustrythathaslongbeennotedforitshighcosts,poorserviceandextremelyunpleasantsellingprocess.Automanufacturershavecompetedfiercelyamongthemselvestodriveoutcostandmeetconsumerneedsforcheaperandbettercarsandtrucks.Nowthesurvivorsfacenewthreatsfromoutsidetheindustrythatmightthwarttheirrenewedinterestinbuildingstrong,lastingrelationshipswiththeircustomers.Entrepreneurshavedissectedthecost-valueequationandcomeupwithnewretailconcepts.Theirstorieshavebeenpersuasiveenoughtoattracthundredsofmillionsofdollarsinpublicequityinvestmentandpersuadedozensoffiercelyindependentcardealerstosellout.Internettechnologyhasloweredentrybarriersforotherentrepreneurswithnewideasabouthelpingcustomersfind,evaluateandbuynewvehicles.Thesepatternsareconsistentwithrevolutionsinotherconsumerdurablesmarketsthateffectivelytransferredmarketpowerfrommanufacturerstoretailers.Consumersaretheonlyclearwinnersinthisbattle.Whilewearenotsurewhichvehiclemanufacturerswillsurvive,weareconfidentthatwinningwillrequireabetterunderstandingofthelife-cyclevalueequationsofbothcarsandbuyers,andthedevelopmentofinnovativestrategiestocapturethatvalue.FORCESOFCHANGEFromthedaysofHenryFord'sproductionline,theautomobileindustryhasbeenbasedona"supply-push"philosophy--astrongbiastoward"fillingthefactories"tocoverhighfixedcosts.Dealernetworkswerecreatedaslogicalextensionsofthe"supply-push"model.Thenetworksweredesignedtoholdinventory,leverageprivatecapital(withoutthreateningthemanufacturers'control)andserviceandsupportwhatwasthenalessreliableandmoremaintenance-intensiveproduct.Thosenetworksgenerallywerebuiltaroundentrepreneursfocusedonadefinedgeographicarea,sellingoneoratmosttwobrands.Despiteitslongevity,thetraditionaldealerchannelleavesmanypeopleunhappy.Highcustomeracquisitioncostsmotivatedealerstoconvertstoretraffictosalesusingaggressivetacticsthatextractdifferentialmarginsbasedoncustomers'willingnesstopay.Frequentwell-publicizedrebateshavetaughtbuyerstomistruststickerpricesandnegotiatefromcostup,ratherthanstickerdown.Asaresult,dealersoftenfindthemselvescompetingnotagainstanotherbrand,butagainstasame-makedealeracrosstown.ThisacutecompetitionhasalmostbidawaydealerprofitonthesaleofnewpassengercarsintheUnitedStates(withsomeprofitsstillavailableonsalesoftrucks,sportutilityvehiclesandluxurycars).Shrinkingdealermarginsdonottranslateintohappycustomers:Mostcustomers(approximatelyfouroutoffive)dislikethepurchaseprocess,andmanystillcomeawayfeelingcheatedandmistreated.ThisstrongantipathyislargelyresponsiblefortherapidgrowthofInternet-basedservicesthatofferalternativemeansofgatheringinformationoncars,solicitingpricequotesand,insomecases,conductingtransactions.SURFINGTHENETFORPROFITSObviouslytheInternetisamajorenablerofchangeinautodistribution.ManyofthemostimportantautoindustryinnovatorstodayaredevelopingWeb-basedservices,leadingsometopredictthatthemostimportantautomotivecompanyofthenextcenturywillbeasoftware-basedcompany.RepublicIndustries,forinstance,expectssalestoreach$1billionontheWorldWideWebbytheyear2000.Estimatesvary,butsomestudieshaveshownthatwithsomecars,asmanyas40percentofcustomersgatherinformationfromtheInternet.Asmallerbutgrowingpercentageofcustomersdemonstratewhatiscalledshoppingbehavior,orsolicitingpricequotationsandavailabilityinformationpriortotheactualpurchase.ThedramaticgrowthandpowerofInternettechnologyhavegreatlyreducedthecostofobtaininginformationonfeatures,priceandavailability.Consequently,customersarebetterequippedtoextractwhattheywantfromdealerships.OneofthepioneersofInternetmarketing,AInc.,isworkingtospeedresponsetimefromitsparticipatingdealersbecauseithaslearnedthatastaggeringlyhighproportionofitscustomers--64percent--buywithin24hoursofusingitsservicetogetpriceandavailabilityquotes.TheInternetoffersnewandbetterwaystoperformmanysalesandmarketingfunctionsandmakesitpossibleformanufacturerstohavemoreandrichertwo-waycommunicationsdirectlywithconsumers.Ithasalsoprovided,fortheresttime,thecapabilityforchannelmarketingonanationaloreveninternationalscale,attackingfurtherthevalueofthetraditional,geographicallydependchannel.

DEALERSSTILLPARTOFEQUATIONNooneissuggesting,though,thatautodealerswilldisappear.Ironically,changesincarsandtrucksthemselvesaremakingdealersmoreimportant.Consumershavemorechoicesofbrandsandmodelsthaneverbefore.Improveddurabilityandreliabilityandfasterdesigncycleshavenarrowedthedifferencesamongcompetingproductsinthesamecategory.Brandloyaltyincreasinglyderivesnotfromtheproductitselfbutfromthetotalpurchaseandownershipexperience.Numerousstudiesshowthatcustomersatisfactionhasbecomeamuchmorecriticalcompetitive译文：汽车行业渠道的转变：未来的汽车销售和流通谁将成为赢家？谁能彻底重塑销售、分销和销售为一体的汽车?他们的汽车制造商网络能够克服惯性和骄傲自满的先驱和执行新观念，加强和扩大品牌价值的吗?或者，更富于想象力的零售商将nimbler或软件公司先到那儿?变革的商业销售轿车和卡车在我们眼前发生在一个令人难以置信的速度——承诺永远改变，长期以来一直使这个行业中付出很高的代价，可怜的服务和令人不快的销售过程。汽车制造商之间的激烈竞争，使自己所需费用和满足消费者又便宜又好汽车和卡车。现在这个幸存者面对新的威胁来自国外的行业，可能会阻止他们的兴趣，以及持久良好的客户关系。企业家们想出了新的零售观念。他们的故事已经有说服力的足够吸引了数亿美元的公共股权投资和说服数十种完全不卖了汽车经销商。互联网技术已经降低了进入壁垒和其它企业家帮助客户寻找新的看法，评估和买新车。这些模式符合其他耐用消费品市场的革命力量，有效转移到零售商从制造商的市场。消费者是唯一没有加入到这次战斗中的成员。虽然我们不能肯定哪个汽车制造商能生存，我们坚信胜利将需要一个更好的理解这个定义值方程的汽车和买家，开发创新的策略。改变的力量亨利·福特生产线的发展是基于“supply-push”的理念——强烈倾向“填工厂”涵盖高的固定成本。经销商网络的逻辑延伸，创建了“supply-push”模式。这个网络是用来持有存货，利用私人资本(不威胁到制造商控制)、服务和支持的内容是一个更可靠、更适合大众的产品。这些网络一般都是围绕企业家集中在一个定义地域，卖一或两名品牌。尽管它的寿命很短，传统的经销商渠道使很多人不快乐。获取客户的成本很高，激励经销商储存流量转换使用咄咄逼人的销售策略，基于微分边缘提取顾客愿意支付。频繁的构架回扣所教导的买家，不信任贴纸价格和谈判，而不是从成本的贴纸。因此，经销商经常发现他们的竞争对手不反对另一个品牌，但是对一个经销商采取敌对的态度。这种激烈的竞争几乎已经使投标商获利，并出售新轿车。继续发售﹐有意购买者请在销售的卡车、运动型多用途车和豪华车。萎缩的经销商利润不转化为快乐的顾客：大多数顾客(大约五分之四的)不喜欢购买过程中，许多人还是离开感觉到欺骗和虐待。这种强烈的反感主要是为快速增长的互联网服务所提供可供选择的方式收集资料，对汽车，报价及价格，在某些情况下，进行交易。在网上冲浪的利润因特网在汽车分销中是一个主要的明显变化的角色。许多最重要的汽车产业发展网络服务的创新者的今天，导致了一些人预测，最重要的汽车公司将在下个世纪的软件公司。共和国行业，例如，预期销售额达到10亿美元在万维网上。估计有很多，但一些研究表明一些汽车，多达40%的客户从互联网上收集信息。一个较小，但越来越多的客户展示所谓的购物行为，或招揽价格和可用性信息之前的实际购买。这个引人注目的成长与网路科技的力量已经大大降低了成本获取信息的特点，在价格和可用性。因此，客户更好地提取他们想要的东西从经销商。一个先锋的网络营销，A有限公司是致力于速度响应时间从它的参与，因为它已经得知，经销商有惊人比例过高，它的64%客户——买的24小时内使用它的服务得到的价格和可用性。互联网提供了新的和更好的方法来进行销售和营销功能，使得制造商已经越来越富裕的双向通信与客户直接。它也提供了，剩下的时间，对渠道销售全国乃至国际规模，攻击进一步的价值取决于传统，地理频道。经销商还是部分的方程尽管没有人说，但汽车经销商终会消失。具有讽刺意味的是，改变自己的轿车和卡车正在经销商更为重要。消费者有了更多的选择的品牌和型号比以往任何时候都多。改进的耐久性与可靠性和更快的设计周期已经缩小了与之竞争的产品差异在一样的范畴。品牌忠诚度跟不上产品的日益来源本身，而是来自总采购和所有权的经验。无数的研究表明，顾客满意已经成为一个更重大的竞争和更大的影响大于汽车本身回购忠诚。和它的经销商，控制这些杠杆。(看展览II。)这就解释了许多汽车制造商的巨大努力使设定标准、计量、甚至基地有些经销商补偿对顾客满意的成绩。作为一个结果，low-satisfaction命题的成本提供传统的经销商渠道总的来说，很多消费者已经开始利用机会提供完善channel-value方程。企业家与使用公共资金有策略性的设计来满足汽车分销。经销商群体在美国上市的1996-7。他们过去了40亿美元猛增，在1997年的收入，增加了超过30%，从1996年，大部分的增长来自另外收购现有经销商。虽然如此，制造商似乎是跟着，不是领导，革命。许多仍然被推或踢沿着小路上的改变。真正的问题是他们是否有晚——在某些情况下，反应将足够三心二意——保护传统的汽车制造商位置的来电者的汽车工业。展望未来现在我们看到墙上的裂缝中严重的传统汽车分布模型的保护，将来会带来什么?潜在的司机都在汽车零售及变化趋势已帮助回答这个问题。此外，它是有用的比较与其他行业的汽车行业经验，有流通渠道的演化，有他们学到的教训。大多数消费者产业经历了实质性的流通渠道演化经济学中产生变化，法规和技术。每个人心里都有独特的环境，但我们可以看到三个较为常见，阶段，这些频道的重组。第一阶段：这是由价值有重大改进，大多减少成本。通常的成本大大降低