姜惠娟-她把英国国民茶捧成大陆高档茶

姜惠娟她把英国国民茶捧成大陆高档茶姜惠娟，一个台湾女子，一却拿下英国百年历史茶品牌惠塔（Whittard）两岸四地（中国大陆、台湾、香港、澳门）的独家总代理权，也是惠塔126年来代理商中，第一个拿到垄断式代理的台湾人。拿下代理权后，安薇塔英国茶公司总经理姜惠娟掌握了最上游的原料，公司营运步伐也得以迈开。2011年营收人民币6000万元（约合新台币2.8亿元）,2012年将倍增到人民币1.2亿元,业绩三级跳。规模经济提高，毛利率也拉高到超过50%,证明当初拿下惠塔独家代理权是让业绩起飞的关键。她是如何做到的？成立于1886年的惠塔，在英国以销售茶叶与咖啡著称，品牌知名度与唐宁（Twinings）、哈洛氏（Harrods）并驾齐驱，在全球50多个国家和地区拥有超过100家专卖店。但2008年金融风暴时，这家老品牌面临破产危机，由私募基金EPICPrivateEquity接手经营。姜惠娟在台湾与大陆两地经营英国下午茶超过16年，可以辨别超过200种茶叶。2008年时，直觉告诉她，她有机会乘势拿下惠塔在中国大陆的代理权。为什么？大陆市场的商业模式不是要资本雄厚,把店开大、家数开多，就是品牌知名度够大，消费者才会看得到。品牌太大的，姜惠娟的财力不够，但惠塔在英国是国民茶，知名度够，加上产品从中端到高端都有，恰巧是她能力所及且有机会操作成功的标的。唐宁在两岸四地的代理，分别由三个不同国家和地区的代理商操作，品牌商与代理商把彼此的风险降到最低。垄断式代理权的好处是只要策略、营销得宜，除了可赚到销售的钱，还可以收取授权费；风险是若品牌打不响，进货压力足以压垮代理商。中国润言投资咨询公司投资助理总监戴涛认为：“独家代理商必须具备很强的销售能力，产品才能在市场上滚动。”特力集团项目经理沈汝康表示：“要在大陆卖英国茶，是一项艰巨的任务。”的确,大陆民众是一个懂茶、会喝茶的民族，要接受外来茶，难度很高，姜惠娟选择的是一项难度极高的挑战。上谈判桌吓不跑主动加码，要无限期代理当时，想要争取代理的还有香港、新加坡与台湾的经销商。在竞争者中胜出，必须使出不一样的招数。进货实力与专业，是姜惠娟致胜的两大绝招。姜惠娟说：“商业是很现实的，她一定要看到你有运作能力。”她很清楚，浪漫事业背后，是科学与商业利益。2010年双方第一次正式在上海碰面。进入谈判桌前，姜惠娟先让同仁带着惠塔团队到上海陆家嘴的下午茶馆走一圈。这家从人员服务、设计、摆设，小到音乐曲目播放，全出自姜惠娟之手，让惠塔团队见识属于中国式的英国下午茶经营形态。接着，惠塔团队被带到办公室的会议室进行谈判。一连四、五天,每天都在同一个地点开会，到最后，对方失去耐心，话题从生意转移到连大陆民众不懂得英国茶口味这种情绪性的话语都出笼。一心想要拿到独家代理权，却又不能让对方看破的姜惠娟，选择在谈判破局的前一刻，摊开未来三年，每年准备向惠塔采购的茶种与数量。惠塔的营销总监看到眼睛一亮，但心中对数量仍存有疑虑。遂开出第一年进货金额30万英镑、第五年两岸四地总店数30家的条件，想要吓退姜惠娟。此时，姜惠娟暂时离开会议室，到另一边的会议室，拿起电话向远在英国伦敦的惠塔总部下单买茶。这一买就是15万英镑（约合新台币700万元），是惠塔茶叶在欧洲市场一年销售金额的总和。“我很专业，我知道要怎么谈才会成功，也知道消费者要哪些茶叶。”姜惠娟说。重回谈判桌后，姜惠娟直接喊出第一年采购金额40万英镑，条件是要拿下惠塔两岸四地且没有期限的独家代理权。除了"Whittard"的商标不能更改外，从包装到茶叶都可以配合研发,姜惠娟可以玩的空间更大。40万英镑金额的茶叶，占当时惠塔每年茶叶全球销售总额的四分之三。姜惠娟心中盘算着除了直营店外，授权店正在大陆各地持续设立。2012年连同现有店家，共设立28家，2013年还要再设立22家，每设立一家新店，就要准备逾半年的茶叶库存。持续开店，是支撑姜惠娟向惠塔采购茶叶的动力。改造品牌玩很大销量翻倍还不足以完全说服惠塔，姜惠娟提出要“改造”惠塔，擦亮这块招牌，直接敲到对方的心坎里。姜惠娟把惠塔的下午茶店，设在大陆各城市的高级商场，并特意挑选在路易威登(LV)等奢侈精品店旁或是手扶梯附近，以增强产品的曝光度；同时进驻上海市著名的新地标思南公馆，让惠塔成为高端时尚品牌。此外，她还引进适合大陆民众口味的茶种进入市场，每罐125克茶的售价从人民币250元到800元。同样的茶，在英国是平价国民茶，到大陆后，售价翻涨1.28倍，成了高价茶，令茶叶销售产值提高。她同时在零售店中辟出品尝下午茶空间，让贩卖茶叶、瓷器与喝下午茶成为“创收新三角”。姜惠娟还亲手设计茶罐，每季推出不一样款式，打进每年需求总额接近人民币8000亿元的大陆礼品市场。从采购到品牌改造力，经过了一年的沟通往来，2010年12月在惠塔点头签约时，成功的声音同时在姜惠娟心中响起，拿她到让