项目七任务二分析分销渠道的选择

江西现代职业技术学院市场营销实务项目七分销渠道分析1.培养爱岗敬业、良好的职业道德及公共关系处理能力2.树立递送顾客价值理念素质目标能力目标知识目标1.学会分析、评估特定分销渠道的特点和优劣势2.学会选择和设计分销渠道3.学会选择和管理分销渠道成员4.能分析渠道选择对企业或产品的影响1.认知分销渠道的模式和类型2.理解影响分销渠道选择的因素任务三管理分销渠道项目七分销渠道分析任务一认知分销渠道任务二分析分销渠道的选择12344分销渠道选择的影响因素45确定分销策略46分销渠道的评估分销渠道选择的影响因素知识点44规定渠道成员彼此的权力和责任百果园的发展2023年1月16日，水果连锁零售商深圳百果园实业（集团）股份有限公司（简称“百果园”）正式在港交所上市。百果园在招股书中表示：IPO（首次公开募股）募集所得资金净额将主要用于加强运营和供应链体系，升级信息技术系统和基础设施，以及用作营运资金和一般公司用途。至此，曾经多次冲击IPO却屡遭失败的百果园终于“圆梦”。2001年12月，百果园成立于深圳，2002年开出中国第一家水果专卖店，喊出“一生只做一件事，一心一意做水果”口号。同时，百果园在业界率先提出水果好吃的标准是“四度一味一安全”，即糖酸度、鲜度、脆度、细嫩度、香味和安全性。经过长期积累，百果园在国内外建成了100多个水果种植基地，逐步建立了全球采购系统，并持续打造“好吃价值链”——实现所有水果从土肥研发、种苗繁育、种植管理、采摘包装、冷链物流、保鲜仓储、门店陈列到顾客手中的全程质量控制。

截至2022年，百果园在全国22个省市的超140座城市拥有5 613家线下门店，主要分布在居民区、商业街等人流量大的地区。多年来，百果园凭借加盟方式一路扩张，靠几千家加盟店实现了百亿元营收。根据相关资料，按2021年水果零售额计算，百果园是中国第一大水果零售商；按水果零售额计算，百果园亦在中国所有水果专营零售经营商中位列第一，并拥有中国水果行业最大的分销网络。2021年年初，百果园开始了一个私域新动作：从个人微信运营体系迁移至企业微信运营体系，通过门店引流和包裹卡等方式，把8 000万会员逐步拉进企业微信群中运营。2021年百果园会员的整体复购率为49%，在水果专营零售经营商中位列第一。财务数据方面：2019年至2021年，百果园的营收分别为89.76亿元、88.54亿元和102.89亿元；2022年上半年，百果园的营收从2021年同期的55.25亿元增加至59.15亿元。2019年至2021年，以及2022年上半年，百果园的毛利率分别为9.8%、9.1%、11.2%以及11.5%，呈上升趋势。值得注意的是，百果园的大部分收入来自加盟店，加盟店收入分别占2019年、2020年及2021年总收入的约87.9%、84.6%及81.3%。

结合上述案例思考下面问题：1．百果园采用连锁加盟方式实现了门店扩张，其中的利弊如何？2．百果园如何拥抱互联网，完成线上、线下渠道融合？确定渠道类型确定中间商的数目规定渠道成员彼此的权力和责任

中间商的类型中间商是指处于生产者消费者之间，参与产品交易活动，促进买卖行为发生和实现的具有法人资格的经济组织或个人。中间商一头连着生产，一头连着消费，承担着商品流通的主要职能。经销商代理商经销商（商人、买卖中间商）：

拥有商品所有权。利润主要来自被商品的购销差价，独自承担商品的销售利益与风险。代理商：

不拥有商品所有权，利润主要来自被代理企业的佣金，被代理企业承担商品的销售利益与风险。中间商的分类是指供转售、进一步加工或变化商业用途而销售商品的各种交易活动。一方面向生产企业收购商品，一方面它又向零售商批销商品。1.批发商2.零售商指将商品直接销售给最终消费者以满足其生活消费需要的商品销售活动。处于商品流通的最终阶段。经纪人和代理商商人批发商电子中间商与传统中间商的区别（1）存在前提不同（2）交易主体不同（3）交易内容不同（4）交易方式不同（5）交易效率不同市场因素产品因素企业因素中间商因素环境因素分销渠道选择的影响因素市场因素目标市场范围顾客的集中程度消费的季节性顾客的购买量、购买频率竞争状况

产品因素物理化学性质产品单价产品式样产品的技术服务要求产品的市场生命周期产品的消费效用

企业因素产品因素企业因素财务能力渠道管理能力控制渠道的愿望

中间商因素合作的可能性费用服务

环境因素经济形势有关法规环境因素训练背景：宝洁公司多渠道冲突管理分析宝洁是消费型产品的全球领导者，零售巨擘沃尔玛是它最大的客户之一。在20世纪80年代中期，这两家企业之间的关系变得剑拔弩张。宝洁的促销力度很大，给零售商很大的折扣优惠。沃尔玛趁机以超出常规的购买量大量吃进并囤积宝洁的产品。这就给宝洁造成了很多麻烦，它生产太多，影响了现金流。为了改善现金流，宝洁开始提供更多的推广优惠，而沃尔玛的反应是买得更多，于是这两家公司之间就产生了恶性循环。

两家公司在“双赢”战略的基础上开始合作，而宝洁也无须再向沃尔玛提供折扣。这个战略实施得非常成功，于是被推广——宝洁甚至停止了几乎所有的降价推广活动，为此它几乎得罪了整个零售业。但是这样做的结果却是盈利大幅攀升。为了使合作顺利进行，这两家公司把软件系统连接到了一起，很多信息都实现了共享。当沃尔玛的分销中心里宝洁的产品存货量低时，它们的整合信息系统会自动提醒宝洁补货。

该系统还允许宝洁通过人造卫星和网络技术远程监控沃尔玛每个分店的宝洁产品专区的销售情况，而网络会把这些信息实时反馈给宝洁的工厂。宝洁的产品无论何时在收银台被扫描，这些工厂都可以知道。这些实时信息使宝洁能够更准确地安排生产、运输，以及为沃尔玛制订产品推广计划。节省下来的库存费用就使得宝洁可以向沃尔玛提供更加低价的产品，这样沃尔玛就能继续它的“每日低价”策略了。以小组为单位讨论如下内容。

1．宝洁和沃尔玛之间是什么关系？2．两家公司是如何从敌对关系转化为合作关系的？确定分销策略知识点45规定渠道成员彼此的权力和责任确定渠道类型确定中间商的数目规定渠道成员彼此的权力和责任规定渠道成员彼此的权力和责任确定渠道类型确定分销渠道的长度策略确定渠道类型确定中间商的数目规定渠道成员彼此的权力和责任确定中间商的数目决定渠道的宽度规定渠道成员彼此的权力和责任确定中间商数目密集型分销运用尽可能多的中间商分销，使渠道尽可能加宽。便利店独家分销在一定地区只选定一家中间商经销或代理，实行独家经营。对某些技术性强耐用消费品和名牌产品复合式分销调动各方面积极性。选择性分销有条件的精选几家中间商进行经营，适用于各类产品。规定渠道成员彼此的权力和责任规定渠道成员彼此的权力和责任生产者必须确定渠道成员的义务条款和责任。价格政策销售条件分销商的地区权利对于相互服务和责任分销渠道的评估知识点46企业要达到自己的成功目标，高度依赖企业独立的渠道成员业绩达到怎样的程度。所以渠道成员绩效评估同企业内部的雇员工作评估一样重要。问题：渠道成员的评估过程的设定是组织间的，而不是组织内的，那么作为厂家销售总监，你有没有想过用什么方法才能对渠道成员进行有效评估呢？评估意义评估标准评估意义评估标准实质是从那些看起来似乎合理但又相互排斥的方案中选择最能满足企业长期目标的方案评估实质是什么？分销渠道评估的意义1.如果某一渠道成员的绩效过分低于既定标准，则需找出主要原因，同时还应考虑可能的补救方法评估意义评估标准2.当放弃或更换中间商将导致更坏的结果时，生产者只好容忍这种令人不满的局面3.当不致出现更坏的结果时，生产者应要求工作成绩欠佳的中间商在一定时期内有所改进，否则就要取消它的资格。评估意义评估标准评估标准适应性控制性

经济性123静态效益比较动态效益比较综合因素分析比较自销系统中间商分销地区时间中间商每日优鲜是一个生鲜O2O电商平台。作为曾经的生鲜电商头部企业，前置仓落地导致运营成本高、资产消耗大等问题暴露，由于生鲜产品保质期效短、上下游流通链条长，导致货品积压严重，营收一直处于亏损状态。请各位同学分组收集资料，讨论每日优鲜如何降成本提收益及利润。百果园在上至种植端、下至渠道端的整个产业互联网建设上持续投入。百果园开发标准化种植平台、供