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文档简介

《优势洽谈&绝对成交》

今天你起床的心态决定你今天做事的心态。无法实现的目标，等于浪费的生命；不要以设定目标来欺骗自己(生意没有算到只有做到）；要以实践目标来激励自己。(今天你想做成什么事情）爱你的顾客；微笑；请弄清：你的销售过程中卖的是产品、人还是价值？工作的过程就是培训的过程(三到：嘴到、手到、心到）。前言谈判和交往的要点不战而屈人之兵--影响力比说服力更好。设计完美的谈判流程--引导客户进入你的设想速度越快，行动更多--取胜的机会越大。想法

证据

结果花时间建立关系，或者找到共同点--能够事半功倍。洽谈开始1，关心客户所关心的，爱惜客户所爱惜的，了解客户所了解的。2，使用第二人称，听说……3，留给顾客表达意见的机会，不知道你比较喜欢……4，塑造一个惊喜，“刚好”满足客户的需求。5，塑造同路人的感觉。6，适当的赞美是迷药。7，欲迎还拒。继续谈判8，研究产品和顾客需求的共同点。9，（提供）便利、承诺、体验和持续服务。10，假设成交。没有成交的顾客是爱人，紧追不舍；成交的顾客是家人，终身服务。11，塑造群众压力。销售的三大法则：走出去，说出来，收回钱。12，附加机会，创造故事。这是一个不可被取代的，大家都在传播的故事。谈判走向深入13，善于改变对顾客的称谓。不同的阶段，不同的称谓。14，让顾客掌握整个过程。15，让顾客体验拥有的感觉。16，行销就是一个卖梦和买梦的过程。成功人的关键5D：梦想，奉献，动力，资讯，金钱。17，注意你的顾客并满足他的需求，让平凡变成非凡。18，挑货才是买货人，（要善待挑剔的顾客）19，不要以为你的顾客什么都知道。（利用信息不对称）谈判成功20，放大你的价值。（人最贵的成本是时间和金钱，让你的顾客感到增值还是贬值？）21，动作很重要。22，要求转介绍。谈判的过程中……问题就是烫手山芋，（不要接手）绝不露出底线（通过各种手段）了解顾客是否真的想要让交易成为习惯，在交易中让客户感到“值得、满意、收到教育”心有多大，成就就要多大。（要有胆气）让顾客信任，维持自身大公无私的形象寻求一切可以支持你的力量，变成你的助手谈判商量

胜利让对方获胜己方获利

双赢谈判几个要点总结发现需求，创造期望事实保证，异议处理建立信任，积极互动假设成交，掌握时间满足需求，长期维系

谈判：开价2，对折开价4，金额切割1，大胆要求3，由小到大谈判：技巧2，不甘不愿4，退回提议1，大惊失色3，故作威胁谈判：态度2，发掘关系4，参与决策1，调整频率3，以退为进谈判：工具2，道德坚持4，迂回前进1，善用头衔3，集中焦点谈判：策略2，请示上级4，交换条件1，黑脸白脸3，掉头就走成交成交的关键在于成交转换字眼购买----拥有价格----投资签合约----确认成交的十种方法1、假设成交*（是否加蛋----加一个蛋，还是两个）2、不确定成交*3、总结成交*4、宠物成交

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