物业市场拓展的七大技巧

物业企业商务谈判的七大技巧1.没有“免费的午餐”在商务谈判的全过程中，掌握信息，特别是准确掌握有关谈判对手的信息，对于谈判的成败都有着非常重要的作用。因为谈判的每一个步骤都需要用大量的资料来验证，进以说服对手，达到自己的谈判目地。在谈判中，对手可能故意将备忘录或其他所谓的内部资料让对手发现，或在已方成员间进行笔谈或翻看资料时故意让对手了解。对于这些毫不费力得到的资料和信息，必须审慎处理，不可轻信。因为在谈判桌上的对手也大都是一些谈判高手，他们会采取各种手段设法让对手按照自己的意图行事，提供“免费的午餐”只是其中的一种。2.“得陇”仍须“望蜀”得陇望蜀，被人们常用来比喻那些贪心不足的行为。但在谈判过程中，任何一方的轻易满足都将会把自己的应得利益拱手让给对手，有人比喻在那普通的谈判桌上堆满了“钱”，谈判就是如何合理划分这些利益，只要你有能力“拿”来，就是属于你的。因此永不满足既得利益，“得陇”仍要“望蜀”便成了谈判者的唯一选择。3.“弃车”必须为了“保帅”在谈判中的任何让步都不应是“免费”的。因为“免费”的让步不仅不能恰当地维护好自己切身利益，而且可能会引起对手的更大欲望。“弃车”就是指在谈判者为了防止谈判陷入疆局，甚至谈判破裂，丧失那些既得利益，而做出的重大让步。这些让步必须在统览全局的基础上，在自身整体利益受损较小的情况下，才能做出，否则，只能是宁折勿弯。4.“一切都可以推倒重来”的原则谈判毕竟不是签约，即使已经签约，只要协议尚未真正生效，谈判的任何一方都有权利否定过去谈判所达成的一切谈判结果。这样做可能会伤及个别谈判者的面子或者公司的声誉，但如果发现协议中确有重大遗漏或失误，都应立刻通知对方，进行及时补充，只要时间允许，完全可推倒重来，绝不能将错就错，而给公司造成更大的损失。5.把握对手心理，不图虚名，力争实地在现实谈判中，谈判者应设法通过自己几乎不需要太多支出的让步来与对手周旋，特别是当自己代表的是一家知名的大企业时，可以充分利用自己的优势，把自己能为对方提供的咨询、人员培训、技术指导等服务转变成能给自身带来实际利益的谈判筹码。6.尊重对手，赢得支持依据著名心理学家马斯洛的“需求理论”，人的最高层次需求就是获得尊重和自我实现。商务谈判最好的结果就是双方都感到自己是“胜者”。因为这种心理反应不仅可以保证谈判的顺利进行，还为日后协议的顺利实行创造良好条件。特别是在谈判中当对手处于下风时，或自己的谈判目地得到充分实现时，切忌讽刺或贬低对手，应多强调客观条件的优劣，使对手在谈判桌上失去的，能在心理上寻找到平衡。7.强调配合，形成合力从谈判人员选择的那刻起，就应当特别强调突出谈判各组内部人员之间的配合问题。首先要在人员的知识结构进行合理达配，既要有懂财务、法律的，也要有懂技术、管理的，同时也应注意内部人员在性格上的互补，既要有强硬、冲动型勇于说“不”的“黑脸者”，也要有缓合气氛，调节情绪的“调合者”。谁在什么时间说什么话都应有所安排，协调，力争使谈判内部成员之间互相配合、补充，使整体作用得到最充分的发挥。市场拓展工作，对物业管理企业类型、物业企业产品类型、目标信息获取、目标评估四个方面进行阐述。一、走市场化道路的物业管理企业类型（一）具备房产企业背景的物业企业物业管理本身就是伴随着房地产行业的发展而逐渐规模化，在房地产发展过程中，房产企业为了更好管理，或为了打造品牌，或为了售后服务，多数都选择成立自己的物业企业来管理自有项目，纵观物业管理企业百强排行榜，几乎所有靠前物业企业都有着房产企业背景。此类物业企业在市场化的进程中，公司本身经济实力强、品牌价值高，坐拥关联公司开发的大体量物业管理面积，既可以在品牌上给合作方以影响，又可以在经营管理上让合作方省心，具备极为强大的市场竞争力。（二）不具备房产企业背景的市场化物业企业在物业管理发展的过程中，有一批没有房产企业母公司背景的物业企业，此类物业企业注定需要不断的拓展市场，外接项目，从而形成规模化。此类物业企业缺少房产企业的支撑，在管项目都是通过市场化竞争获取，所有的利润均来自于所接管的项目，因此在项目经营管理上也是精打细算，保持收益与品质的动态平衡。输出互联网平台，也输出了服务品质，在做好基础服务、保障服务品质与业主权益的同时，为后续社区O2O、社区经营做好打下坚实的基础。三、走市场化道路目标信息获取（一）集团层面品牌宣传对于集团型物业公司，比如万科物业、长城物业等等，公司市场化一般都是公司战略行动，为配合公司更快捷的走向市场，集团层面的发布会、产品推介会必不可少，在公司层面做市场化推广，既可以为公司做好宣传又可以提升公司品牌知名度，让更多同行了解公司市场化信息，对于公司市场部门来讲，更容易从市场上获取高匹配度的项目信息。（二）市场推介会上述有提到本身不是物业管理行业的互联网公司，通过研发的APP，也登陆物业行业，企图在行业占据一定位置。这类公司最常见的做法就是在各大城市举行发布会或者产品推介会，借助行业协会或者“互联网+物业”的论坛形式向同行推广市场信息，并与同行建立联系，推动合作。（三）主动出击，全面撒网物业公司城市公司或者区域公司在市场拓展的过程中，当没有合适的目标时，可以采取此拓展策略。全面清查所在区域所有项目信息，并分析目标项目，根据分析结果采取上门拜访、项目交流等方式与项目相关方取得联系，从而推动合作。（四）单点突破，分区包围物业管理项目如果可以集中在某个区域，对于物业公司来讲，管理压力、管理成本都会大大减少。因此，可以根据所在城市行业情况，选定重点区域，重点突破，力求在该区域获取更多的项目。（五）公司员工、客户资源物业公司的员工规模与客户规模都很大，尤其是客户规模，通过员工的人脉资源，可以获取有效的项目信息。对于在管项目的业主，如果宣传得当，当项目客户有资源时，也会主动和服务中心联系。四、走市场化道路的目标评估全国250亿的物业市场存量，理论上讲每个项目都是可以拓展的对象，但是因为公司战略目标、业务范围、衡量标准存在一定的差异性，所以对于接管的项目的甄选要求也不尽相同，如何判断一个项目是否是匹配自己公司的需求，市场拓展人员需要做进一步的评估。（一）尽职调查、全面了解最直观、最常见的办法便是现场查勘，通过自己对项目的考察，直观的判断项目是否具备接管的价值。现场查勘如果可行，需要对项目所在区位、项目规划、现场物业服务品质、房屋本体、园林绿化、安防系统、门禁系统等硬件系统进行逐项的排查，并列出风险清单。根据合作不同的合作模式对目标公司的工商财税状况进行全面调查，编制尽职调查报告，客观、全面地陈述与目标公司合作存在的风险及问题，并就是否继续推进合作工作给予专业的评估意见。此外，对项目业主的调研也是很重要，选择性的针对不同类型、不同年龄段的业主进行了解，通过业主的评价掌握项目的详细信息。（二）详细测算，数据为准如果在合作之初获取目标项目/公司的基本信息，对于项目评估就更加准确客观。每个公司都会有自己的费用测算准则，及时获取项目的基本信息，通过精确测算，便可客观的分析出项目的经营情况、盈亏情况，从而做出有效评估，判断是否进一步推动合作。总结新的一年，物业管理行业注定风起云