开发新城市市场必需掌握的知识

开城怎样开拓一个新市场？

一、自身（知己）：

1.首先要完全熟练和了解自己即将打入新市场的业务（要保证自己业务的可取性）

2。与同行行比，要明白我们业务的优劣之处所在

二、同行（知彼）：

熟练掌握同行的运行流程及经营情况

三、市场的需求(市场调研)：

1。首先要知道（发现)该新市场最大的缺口（需求量）

2.或是我们要怎样才能打开该新市场最大的缺口(需求)如何开拓一个新的市场（即新市场的企业开发）新市场、新客户的开发，是每个公司的必须面临和解决的现实问题。新市场的开发的成效和取得的效果的好坏,对一个企业的发展和业务人员的个人提升至关重要.我们去某个地区并非就是一定会有项目在进行，但未来是否会有项目也不能判断,所以我们不能就只为项目而开展工作.对一个地区的市场开发更要提前进行，当先从企业做起。在对新市场的开发之前我们必须要对目标地区企业做好必要的计划和方案，那么我们如何筹划这些问题呢？?

1）企业的选择及判断需求

1、首先我们必须得了解这个地区的经济情况、产业类型、以及我们需要的攻关的行业的分布地区的情况。当一切情况都了解清楚之后我们才能有针对性的投入工作，才能提高办事效率。说到的我们需要攻关的企业我归纳为化工,电力，生产制造这三个类型,因为公司的产品特性，决定了我们的客户必须是高能耗、高污染、产业链型的企业。

2、其次就是根据这个地区的经济情况、产业类型、和分布情况选择了目标企业，但并非这些企业就一定是我们的攻关目标，及判断需求的过程。所以我们还要进行筛选，可以从企业的性质、资金链、效益、及未来的发展等方面判断，因为部分企业虽然行业满足我们的要求，但如果是企业出现资金链断了、或是效益不好等问题（另外企业性质我们也得考虑进去,比如一个国企、央企出现暂时亏损但却不会对该企业造成较大影响），我们就得慎重考虑该企业值不值得我们去做.

2）实现产品销售的途径

到这一步我们才算是选择好了目标企业，接下来就是对这些企业的攻关工作，我们去拜访企业的目的就是了解企业的人员组织结构、企业内部的采购流程、及内部人员的角色和分工、另外就是企业关系的比重。

3）对新区域负责人的要求新区域的开拓也伴随着各种风险和企业管理成本的增加，风险诸如文化的适应、人员的稳定性及养成、区域的经营模式、客户对价值的认可程度以及新区域服务的能力等，都是一个新区域成长所要面临的诸多问题，提前认识到这些问题,会让我们在市场开发的过程中，更加合理的评估我们开拓的进程以及有意识的\t”_blank”规避风险.我们暂且不谈我们什么时候该进入一个新区域，而从一个新区域的开发阶段开始。从一个新市场开拓者的角度出发，解析一下新区域开拓程中遇到的一些问题及看法，让我们有志于开拓新区域的同仁能够有所借鉴,也希望可以起到抛砖引玉的作用,让大家的进行深入的探索和研究。下面我们从人员、文化、商业模式、合作伙伴、以及职能等角度进行探讨。一、团队，永远是第一位的。没有常胜的将军，只有不败的团队，团队的建设永远是新区域所面临的第一问题，无论是市场开发的先行者，还是新区域团队的组合都离不开人员的选择,团队中人员选择是否合理也是关系到市场开发成败的关键问题。从微观的角度来看,我们从团队的组成人员谈起，对于新区域人员的选择我们诸多的企业根据自己所属的行业特性，有自己的判断标准.我从几个基本的标准谈起.1，人员的HYPERLINK”/s?wd=%E5％BF%A0％E8％AF%9A%E5%BA％A6&tn=44039180_cpr&fenlei=mv6quAkxTZn0IZRqIHckPjm4nH00T1d—uycdmHc1nWTzm1u9rAR0IAYqnWm3PW64rj0d0AP8IA3qPjfsn1bkrjKxmLKz0ZNzUjdCIZwsrBtEXh9GuA7EQhF9pywdQhPEUiqkIyN1IA-EUBtkn10krHDsPWczPH6znHD4njD4"\t"_blank”忠诚度是尤为重要，如果新市场频繁换将会给这个区域的市场带来诸多的问题，客户交接的带来的损失、销售效率的下降、市场信誉度的降低以及重现招聘一个合适的人才也是难上加难，所以说人员的选择HYPERLINK”/s？wd=%E5％BF％A0%E8％AF%9A%E5%BA%A6&tn=44039180_cpr&fenlei=mv6quAkxTZn0IZRqIHckPjm4nH00T1d—uycdmHc1nWTzm1u9rAR0IAYqnWm3PW64rj0d0AP8IA3qPjfsn1bkrjKxmLKz0ZNzUjdCIZwsrBtEXh9GuA7EQhF9pywdQhPEUiqkIyN1IA-EUBtkn10krHDsPWczPH6znHD4njD4"忠诚度是第一要素，\t"_blank”忠诚度也取决于公司的文化的认同,这里就需要我们公司的管理者以及HR人员之前要对新区域的人员进行充分的沟通，让新区域的人员对区域的开拓有充分的认同感和责任感。2，团队中要有Killer(杀手），具有结案能力的人,手起刀落可以兵不血刃斩落对手于马下的人物。有了Killer就可以保证这个团队在短时间内有所产出，也是我们在营造三角形组织结构的重点，要把团队的构建重点放在Killer的产生和培养上，未来你的Killer级人物越多，也证明这个组织可以有更强的战斗能力。3,人员对新区域的文化适应性,这一点往往是容易被我们所忽略的，中国幅员辽阔，各地的文化差异很大,人员的首先面临的问题是文化的适应，所以我们在选派的时候也要充分的注意到这一点，这一点也是外派人员所要经历的抗拒、分析、吸收、融合的文化适应过程,这里也容易产生文化上的水土不服,我们在做人员选择的时候也要考虑这一点,如果是选派籍贯是那个区域的这个问题就很好解决了。4,要学会营造团队的氛围，要学会对团队进行激励与_blank”自我激励，新区域成立之初会遇到诸多的困难，困难比我们想象的还要多一些，各种各样的挫折也会接踵而来，这就需要营造很好的激励氛围，让每一个成员对我们的目标有清楚的了解,让每一个人都具有很强的求胜欲望,让这种求胜信念来支持我们，并且不断的设定阶段性的目标，达成后区域经理要学会庆祝，用赞美和激励来调动团队的积极性。区域经理要具有良好的\t”_blank"沟通能力，这一点我们就不必多谈，因为它的重要性不言而喻；团队的学习能力是区域经理另一个团队营建的重点，因为一个新的区域，似乎每一天都在学习新的知识，并且打破原有的经验的看法,在探索中进步，在挫折中奋起,成长是很痛的，但是必须把这个苦口的良药吞下去，这是你的制胜法宝。让团队迅速摆脱以有经验的依赖，让组织具有快速的学习能力。二、要快速了解新区域的民俗文化进入一个新的区域，往往会急于上手开展工作，这当然也没有错，但是我认为进入一个新的区域首先要学习这个区域的地理、历史、人文、民俗等等文化，这些文化都有悠远的历史底蕴，也有很多经典的故事传说。未来要和新区域的客户进行商务往来，那你就必须了解这个环境孕育下人所具有的一些特质，了解客户的思维方式和处事哲学，这往往可以从当地的文化中吸取很多经验。文化的学习还有很多好处，在闲暇沟通时这些经典的故事传说，就会变成你沟通的利器,使你在沟通中变得游刃有余，也会拉近你与客户的距离，更容易建立起信任感。对于文化的学习也是一个持续的过程,但是我建议在区域成立之初，要有计划的学习区域的文化，并在组织中持续的分享，强化对文化的意识。三、市场开拓,打好一套HYPERLINK”/s？wd=%E7％BB％84％E5％90%88%E6％8B％B3&tn=44039180_cpr＆fenlei=mv6quAkxTZn0IZRqIHckPjm4nH00T1d—uycdmHc1nWTzm1u9rAR0IAYqnWm3PW64rj0d0AP8IA3qPjfsn1bkrjKxmLKz0ZNzUjdCIZwsrBtEXh9GuA7EQhF9pywdQhPEUiqkIyN1IA—EUBtkn10krHDsPWczPH6znHD4njD4”\t”_blank”组合拳进军新市场，带领团队实在打一场组织战而非游击战，_blank"组合拳的精髓在于多点开花，步步为营，新市场面临着接触点管理、市场培育、合作伙伴的开发和为客户制订合理的服务价值体系以及风险管理等问题。总结起来就是关系、价值、服务、风险四个方面来辅助传统的4P/4C理论，传统的4P/4C是以需求为导向的_blank”营销组合，在如今倡导服务价值导向的环境下就略显苍白。1，我们谈商机的评估与把握上，新的区域都希望在最短的时间内有所产出,那么就更需要我们保持冷静的头脑，来细致的评估每一个商机。在目标客户群上有清楚的认识和判断,不是出现的商机都是我们的商机，商机的评估是否准确决定我们是否会走一些弯路。一旦把商机评估清楚后,就把有效的资源投放上去，就会有所产出了。2,客户关系管理上，新区域的成立之初更多的是进行接触点管理，也就是让区域的目标客户来认知你、了解你.一个新区域的成立,我们总想着花最少的精力来取得更多的_blank"客户资源,借船出海就是这样一条捷径，何谓借船出海呢？就是我们借助合作伙伴在新区域的平台以争取曝光的机会，参与一些媒体或公众的活动，也可以让我们的客户很容易认知我们是可以提供同一价值服务的公司，会让我们有一个很好的开局。接下来我们的接触点管理的重点在于以行业、区域为纬度的细化管理，了解我们的目标客户的容量及分布状况，要设定我们开发的进度进行有效的目标管理，让团队上下对这个目标有充分的共识.并且不断的设定达成点，让团队很容易有阶段性的成就感，新区域更多的是需要激励和士气，接触点管理也是企业经营持续的问题，在不同阶段需要我们不断的调整策略，但是细化经营管理客户群是一个持续的经营，也可以保证我们新区域有持续的成长。3，就是需要区域经理总结该区域的生意模式，也就是我们提供的价值、服务的组合。每一个区域由于文化的差异导致生意模式上有各有不同，我们就是要在新区域总结一套行之有效的生意模式，进入一个新市场，我们在很长一段时间都是跟随者,没有更多的话语权来主导市场的行为，就会遇到一个新问题，那就是与总部的协调沟通，因为新的区域很多的做法可能会与总部的一些做法有些冲突，如何化解这些问题就需要我们不断的沟通。总部也要适当的赋权给区域，否则只能自缚手脚、裹足不前，内部的问题解决了那就是外部的问题了。那就是对客户价值体系的建立，一个新区域你要了解客户的对于产品的要求以及价值取向，所以要设定合理的销售流程，让我们的价值与HYPERLINK”/s？wd=%E6%9C%8D%E5％8A％A1％E8％83%BD％E5%8A%9B＆tn=44039180_cpr＆fenlei=mv6quAkxTZn0IZRqIHckPjm4nH00T1d—uycdmHc1nWTzm1u9rAR0IAYqnWm3PW64rj0d0AP8IA3qPjfsn1bkrjKxmLKz0ZNzUjdCIZwsrBtEXh9GuA7EQhF9pywdQhPEUiqkIyN1IA—EUBtkn10krHDsPWczPH6znHD4njD4”\t"_blank”服务能力可以充分的展示，最终建立信任感，信任是营销的灵魂,那么我们就可以与客户取得订单了。取得订单只是我们新区域的一个开始，接下来考验我们的是服务价值，我们之前为客户设计的思想都可以实现，让客户逐步认同我们提供的价值的能力，以提供双方合作的水平。服务我们会从服务对象、标准、程度、成本几个方面去考虑，伴随着HYPERLINK”https：///s？wd=%E6%9C％8D%E5%8A％A1%E8％83％BD％E5%8A%9B&tn=44039180_cpr&fenlei=mv6quAkxTZn0IZRqIHckPjm4nH00T1d-uycdmHc1nWTzm1u9rAR0IAYqnWm3PW64rj0d0AP8IA3qPjfsn1bkrjKxmLKz0ZNzUjdCIZwsrBtEXh9GuA7EQhF9pywdQhPEUiqkIyN1IA—EUBtkn10krHDsPWczPH6znHD4njD4"\t”_blank"服务能力的提升,那么我们新区域的生意模式也逐渐清晰了。4，风险管理，要有风险管理的意识，最大的风险就是不知道自己的风险在那里！所以我们要从自身及客户的角度出发，我们的产品会存在风险，我们的的角色，客户关系上稍加不顺就亲自出马，这样的做法