手工沙盘实验总结

一、实验项目训练方案小组合作：是□√否□小组成员：何启彬实验目的：本实验借助信息环境把生产制造商、渠道分销商和终端零售商统一在一个产业链上，让几条产业链之间交互。操作界面上提供了4个不同角色的工作平台和工作环境，从市场管理、制造、渠道、零售4个角色进行设计，让学生完成对生产制造、渠道分销、终端零售等多个企业的运营模拟。实验场地及仪器、设备和材料电脑、用友手工分销沙盘软件及教具实验训练内容（包括实验原理和操作步骤）：实验要求：完成1-3年的分销与零售手工沙盘推演，并填写相应经营表格和撰写经营心得二、实验总结与评价实验总结（包括实验数据分析、实验结果、实验过程中出现的问题及解决方法等）：1、第一年经营总结在本年度中,小组整个供应链的运作还算是比较理想,没有出现重大的错误.制造商在本年度把需要两个研发周期的P2和P3产品分别在第四季度和第二季度都研发完成了,但是,在第二季度时只有一条生产线,而且生产线上还在生产P1产品,没有多余的生产线生产P2和P3产品,不过在第三季度时就购买了一条新的生产线,并开始生产P3产品,这样的话就造成了资金的浪费,因为所研发完成了的两个产品,现在只生产了其中一个产品,而且在第四季度由于周转资金不足而卖掉了仓库,这或许是制造商的经营计划不够明细.这一年的第一个季度末时制造商在东区开设了一家旗舰店.在销售收入方面,本年度一共卖出了67个P1产品,其中直销15个,分销100个,得到了260M销售收入,销售成本是115M,最后获得了销售毛利为145M,减去部分费用后的净利润只有7.3M.总代理在第一季度就把南西北三个渠道都开了,这样的话终端商就可以在东南西北四个区域开门店了,若终端商门店的销量好就能够带来更多的订单了,但也要做库存的分配,避免出现不必要的紧急调货,不过总代理在这方面还是安排的比较好,本年度并没有出现这种情况.总代理的销售了88个P1产品,其收入是246.4M,扣掉成本176M后剩下70.4M的销售毛利,再去掉部分的费用后只有1.2M的净利润了.终端商是本供应链中广告投入最多的一方,但是在第一季度和第二季度其销量并不是很理想,一共只卖了9个P1产品而已,或许是只有一家门店的原因吧,所以在第二季度的时候增加门店数,分别在南西北区开设了2、1和2家店面,门店就由原来的1家增加到6家,在第三季度和第四季度的时候，销量明显增加了.在第三季度时,由于前两具个季度的销量不好,而且向总代理的订货也比较多,没能把数量控制好,导致应付货款出现了问题,现金的预算不足以支付货款,还有在前两个季度时已经把全部可向银行贷款的80M都借了,现在已经不能向银行再贷款了,只好申请紧急贷款,这也导致了终端商的第一次破产.最后,终端商没能控制好订货量和预测销售量导致积压的库存商品也比较多,这也需要支付很大和仓储费用,希望接下来可以做各方面的预算,能够把握好量度,把支出控制到最小,以保证资金流的周转.一年下来,终端商并没有赚到钱,破产后还是亏了14.3M.,这是供应链中三个商家唯一出现亏钱的,一整年下来的一共销售了52个P1产品,带来的销售收入只有208M,成本就用145.6M了,得到的销售毛利是62.4M,再除去部分的费用后就亏本了.2、第二年经营总结本年度整个供应链的运营状况良好,而且三个商家都盈利了,同比上一年度的增加了不少.制造商在上一年度时就把P2和P3两个产品都研发和设计完成了,不过在这一年的第1季度时,制造商只购买了P3的原料进行生产,并没有生产P2产品,但是,当P3产品生产完成后并不能在市场进行销售,因为市场的需求在下一年度才有,而没有生产P2产品却可以在市场上销售了,这样就造成了整个供应链都没有P2产品,制造商和终端商都错过了一个销售的机会,已生产完成的P3产品在今年产生了一定的库存,若制造商上一年根据市场的需求在今年生产了P2产品,那么就可以带来一笔可观的收入,以增加收益了.旗舰店的销量并没有发挥其最大的效果,因为有两个季度获得了销售机会,但是由于没有做好产品的库存准备最终导致把本来属于自己的销售机会全都让给竞争对手了.本年度的旗舰店仍然是开设在东区,在直销中销售了12个P1产品,分销中销售了13个P1和38个P3产品,总的销售收入为321M,其中销售成本是177M,获得的毛利是144M,再扣掉部分费用后的净利润是54M.总代理在这个年度在渠道建设方面没有任何的改变,依然是东南西北4个渠道,不过今年增加了一个P3产品的代理资质,虽然P3不能在已建设的渠道上的门店销售,不过对总代理的影响并不是很大,因为对产品订单量控制得相当恰当,出现了零库存,这样就节省了仓储费用,这是其他两个商家不能做到的.今年的销售量P1产品是45个,P3产品是20个,总收入是316M,销售成本是220M,得到的销售毛利为96M,除去部分费用最终得到的净利润是20.7M.终端商这一年里的销售总量比上一年的增加了30左右,可是相对其他的竞争者总的销售量却是排名倒数第二,门店的开设方面,维持着原有的店面.在前三个季度里的各个区域的库存都做得比较好,都相对就其门店数储存产品,不过在第4个季度时,由于没有在第1个季度做好订货,导致了各个区域产品的库存严重不足,从而影响了销量减少了收入.在第3个季度的时候P3产品就已经运达仓库,可是由于当时并不能上市销售,所以只好囤积在仓库里.本年度终端商的销售量为86个P1产品,获得的收入是344M,销售成本是240.8M,获得的销售毛利是103.2M,再减去部分费用后的净利润是21.8M,今年盈利了,而且比上年多了36.1M.3、第三年经营总结制造商在今年削减了广告的费用，品牌和产品的广告一共只投入了2M.今年P3产品终于可以在市场上销售了,旗舰店开设在东区,而且对P3产品投入了1M的广告,所以在这个区里以1M压倒了仅仅一家的竞争对手,获得了优先销售权,可是库存的产品中只有3个P3产品,为了增加销售收入,首先就将3个P3产品全都销售了,然后把剩下的4个销售量分配给P1产品,,所以直销就带来了55M的销售收入,减去销售成本16M后销售毛利为30M,再去掉部分费用最后的净利润是11.8M.总代理今年只代理申请了P3产品的代理资质,销售渠道还是东南西北4个,在产品库存方面依然是做到了零库存,入库了多少产品就发货多少产品,在产品的订购和销售上做得很好,一共销售了18个P3产品,销售额是171M,其成本是117M,销售毛利是54M,扣除部分费用后的净利润是20.2M.终端商上一年度所剩的现金只有3.8M,年初连交纳税金的钱都不够,所以在不是不再次向银行申请紧急贷款,这也意味着终端商又一次破产了.不过今年终端商店面销量都非常好,把全部库存的产品都销售出去了,总共获得了164M的销售收入,其中包括15个P1产品60M和8个P3产品104M的销售额收入,销售成本为118M,销售毛利是46M,去掉部分费用后得到25.7M的净利润.实验总结（包括实验数据分析、实验结果、实验过程中出现的问题及解决方法等）：首先,对于个人身为一名裁判不能够很好的带领本组的成员把整个供应链按操作流程步骤高质量的完成每个季度的运营而感到自愧.第一年是我和小组成员真正开始按经营流程操作手工沙盘这个实验项目,对于自己在第一年的表现并不满意,由于对规则和相关的经营流程并不是很熟悉,从而导致了整个供应链的运作都比较慢,这是个人对自己和本组的成员不负责任的体现,为保证这情况在接下来的两个年度中杜绝再出现,我让自己尽快去熟悉相关的规则和熟练流程的操作,只有这样才能更好的和组员们一起完成手工沙盘这个实验项目.还有,对于自己在运营中作为裁判中的一员,对所担任的工作没有按时按质去完成的问题进行自省,我会加倍注意并合理安排自己的工作,以配合整个运营操作按序快速完成.在运营过程中,作为整个供应链的决策者应该要做好整体的经营战略规划,并带领各位负责共同经营,通过相互的沟通和全面的讨论,对生产、销售和资金方面制订一个短期的运营计划,这样就可以合理的做好生产和销售的安排,保持信息的相互流通,抓住行业动态的变化适时做出相应的运营调整以应对竞争对手和市场变化.实验心得：1、第一年经营心得制造商在今年就把需要两个开发周期才能完成的P2和P3两个产品都研发和设计完成了,不过在第三个季度时只购买了一条生产线生产P3产品,并没有再购买多一条生产线生产P2产品,两个产品都已开发完成了,可是一直到最后都没有生产P2产品,这样就造成了资金的浪费,而且在最后一个季度由于资金链出现了问题,不得不出售了仓库以保证在下一年初时的资金流正常运转.其实制造商可以根据市场的总体需求先开发和生产P2产品,因为P2产品可以在下一年的第二个季度时在旗舰店上销售了,但是终端商门店上只有在第三个季度才能销售,而P3产品只能在第三年时开始时才可以全面销售,相差了两个季度,不过P2产品却已经能为商家创造了两个季度的收益,可以在一定的程度上缓解资金流的问题.所以制造商要合理购买生产设备和安排生产任务,并做好预算.总代理在今年开发了所有的渠道,这样就可以在四个区域上开设门店销售产品了,总代理要把握好订货的数量,合理做好不同仓库产品的储备状况.终端商首先要把各个区域的门店开设好,并且要分配好各个区域的店面数量和做好相应的库存准备,避免出现供不应求的现象,或者增加仓储的管理费用.最后还是要做好预算,保证资金的正常运转.2、第二年经营心得本年度制造商有两个季度没有做好生产安排和库存的准备,造成旗舰店错过了两次销售的机会,而且P3产品已经生产完成入库了,由于不能在市场上销售,因此发生了一定的仓储费用,因此再次说明了合理安排生产的重要性.总代理在产品的订货和发货上做得很好,基本上都是零库存,这样就节省了仓储的费用了.终端商由于在年初时没有做好产品订购的申请,使得在最后两个季度时各区域的产品库存严重不足,其中还发生了两次产品的紧急调货,不过还是没能满足各区域门店的销售能力,因此销售量与其他的竞争对手相比是比较少的一家.3、第三年经营心得第三年P3产品可以在市场上销售了,不过制造商的旗舰店上P3的产品库存也不多,由于上年末向总代理发了18个P3产品,所以现在只剩下3个P3产品而已,若当时可以考虑到第三年可以销售P3产品了并做好P3产品库存,制造商就可以获得一笔可观的收入,但是由于没有做到,所以只好在门店上在仓库里再卖出4个P1产品.总代理根据制造商的生产计划只申请了P3产品的代理资质,而且总代理在库存方面依然做得很好,还是保持零库存.终端商大大缩减了本年度的广告投入额度,只对P3产品所在的两个区域各投入了1M的广告费,各个区域产品的库存量也不多,在最后一次的销售中就把库存全部都清空了.但是,由于预算的不足和上一年度的经营状况并不是很好,第一季度是就导致资金链出现了问题,向银行再次申请了紧急贷款,终端商又一次破产了.裁判工作心得在本次分销零售手工沙盘的实验中我担任客户一职,而我的工作主要是收集和录入各个小组各个商家的广告投入、门店数量、库存，还有登记各个小组制造商和终端商的销售情况.由于自己工作的粗心,出现过数据登记的错误,从那以后我就告诫自己要认真地去做好自己的工作,并且细心去核对数据,避免失误再次发生.广告的投入并不是越多越好,媒介的选择不同产生的效益也不一样,同时还要看所投入的区域存在的竞争对手及其广告投入的媒介选择和投入的额度,这就要分析其他竞争对手渠道的建设和店面的开设了,这对于销售情况的影响很大,而且还要根据市场的总需求做好相应的门店开设数量及不同产品的仓储准备了,这样就可以保证在获得最大的销售机会同时发挥门店的最大销售能力.制造商的广告投入分为产品广告和品牌广告两种,其中对制造商有直接影响的是产品广告,所以制造商在投放产品广告的时候就要把广告投放到旗舰店所在的区域和所生产的相应产品上,不然就会造成资金的浪费.在运营中,我认为作为决策者的应该要具备战略意识,因为这关系到企业的生存和发展,有目标、有方向才能领导企业的发展,而且决策者在很大的程度上决定了企业的发展,因此要通过敏锐的洞察力和全面的分析能力做好短期的战略目标和长远的发展规划,并且及时有效的做出正确的预测和战备调整,以适应市场的发展.还有要保证运营的正常运作,企业的负责人要有完整的知识结构,包括生产、销售、会计财务等多个方面,只有这样才能在决策时准确地从众多的信息中筛选出有用的信息并做出正确的决策,以避免出现经营失误,造成一些不必要的损失.指导教师评语：学生实验成绩评定：指导教师签名：日期：2013年6月28日57710018030900120955790368228596330825771001803090012386576137399735760696577100180309001359457807757990251551257710018030900123875771649826018180515771001803090012138