基础销售(通用)

基础销售(通用)

什么是销售？狭义：销售是一项重要的经济活动。它通过公司销售员的努力使经销商或零售店订货并促使消费者购买，最终提高公司的利润及生产力。

广义：销售就是努力使人们以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他们改变原有观念，喜欢并信赖你。

销售是一个过程探寻斟酌认定需求提供办法谈妥交易履行服务

销售代表的职责

视销售为己任

达成每日/每周/每月的销售额

回收货款

确保所有系列产品在目前所有的商店出售

加强陈列以增强产品可见度，比竞争对手做得好

实施促销活动，确保活动有效果,提供准确、迅速的反馈

销售代表的职责

有效的仓储管理（先进先出），保持适合的库存，避免坏货

扩大销售网络，开发新渠道/商店

关注市场，提高销售预测的正确性

在低成本高效率的前提下，建立及保持与客户的良好关系安排拜访行程的目的--帮助提高拜访效率--能有效管理客户的库存 --有规律的拜访能给客户留下良好的印象--培养有计划的工作 如何安排拜访行程

整理客户资料

设定拜访频率

-根据客户的面积、地理位置、销量、库存、经营规格数等因素

-客户数

划分地理范围

销售基本拜访步骤计划与准备（办公室中）-重温拜访目标-预约重要客户-处理客户事务-检查销售工具

（进店前）

-回顾客户访问卡信息

-关注店内所有影响销售的因素：如竞争品牌活动/店内客流等

店内巡视

-铺市

-陈列

-促销

-价格销售基本拜访步骤

销售

-销售陈述

-处理客户异议

销售基本拜访步骤

收款

商品陈列

建立良好客情关系

完成报表

分析拜访结果执行计划检验实施

销售员的素质

热心--有感染力，能将对方说服

诚恳--必定受大众欢迎

好的品质--能给人留下长久的好印象

处事机智灵活

适应力--对不同的环境能应付自如

智慧--求知若渴，不断进取

毅力--坚持到底，不会前功尽气

进取心--目标明确，踏实工作

忠诚--忠于职守，可以信任销售促销培训促销的定义以提高公司产品形象及促进销售量为目的，与消费者客户直接有关的活动促销两种基本类型市场促销--进货奖励/陈列奖励/临时价格促销/完成销售额奖励消费者促销--幸运抽奖/买赠/赠品

销售促销

认识销售促销可达到的两个目标

广告

销售陈列

销售促销

看的见购买频率试购

再次购买品牌忠诚销售促销还可达到的目标

鼓励多层次购买

介绍/推出产品的新包装

通过促销提高产品竞争性

奖励销售队伍

获得市场关注

错误的产品定位销售促销还不完善

不恰当的广告宣传执行

产品包装及产品质量问题

没有受到足够适当的培训队伍

销售促销要求

协调性

一致性

--产品定位一致

--消费的心态一致

--促销执行一致

市场部

销售队伍销售促销要求连贯性

--促销从策划到实施是一个严谨的流程，一步步展开，最终达到目的。挑战性

--与众不同

--力争上游

--勇往直前

销售促销实施检验--实施执行计划良好的培训端正的态度创造好的氛围扩大促销影响达成预期目的有效的跟踪及反馈

分析偏误原因吸取教训采取有效行动不断提高促销员培训促销员职责了解公司产品，注重宣传口径--上岗前全面了解公司背景，产品特性、性能、规格、包装、价格等优势；注重宣传口径和技巧，实事求是介绍本公司产品，不评论、贬低竞品；着装整齐，口齿清楚，表达流利，积极维护公司及产品形象。学会与消费者拉近距离，以真诚、友好的态度打动消费者。

学会与消费者拉近距离，以真诚、友好的态度打动消费者。销售活动的5S原则所谓5S，就是微笑(Smile)、迅速(Speed)、诚恳(Sincerity)、灵巧(Smart)、研究(Study)等开头的字母。--微笑(Smile)：指适度的笑容。导购代表对顾客有体贴的心，才可能发出真正的笑容；--迅速(Speed)：指“动作快速”，它有两种意义：一是物理上的速度（工作时尽量快些，不要让顾客久等）；二是演出上的速度（导购代表诚意十足的动作与体贴的心会引起顾客的满足感，使他们不觉得等待的时间过长）；销售活动的5S原则--诚恳(Sincerity)：导购代表如果心存尽心尽力为顾客服务的诚意，顾客一定能体会得到；--灵巧(Smart)：“精明、整洁、利落”，以干净利落的方式来接待顾客，是所谓的“灵巧的服务”；--研究(Study)：只要平时多努力研究顾客的购物心理，销售服务技巧，以及学习商品专业知识，就不仅会在接待顾客的层面上有所提高，也必定会有更好的成绩。销售活动的5S原则为顾客提供100%的满意取得顾客信赖企业得到发展个人获得利益导购代表自身的勤奋、快乐和成长陈列产品，及时补货促销员职责--多花几分钟时间和卖场营业员或组长热情礼貌打招呼，建立/维护客情关系，让卖场营业员或组长也来积极、主动地向顾客介绍、推销我们的产品。建立、维护客情关系--协调好储备库存，做到不断货，保证货源充足。促销员职责--洞察同类竞争产品在卖场情况，主动了解其动态，详细记录下来，回公司向业务部门汇报，以便采取相应对策。了解同类竞争产品状况促销员职责配合开展促销活动--平时工作时注重公司背景、产品宣传口径，学会与消费者拉近距离，以真诚、友好的态度打动消费者；在公司组织开展消费者促销活动时能够充当促销员角色有效配合公司开展促销活动；布置现场广告品--与卖场管理部门沟通、协调，在货架区、收银台、店内产品广告协助布置（POP、串旗、横幅），保持得体、大方、醒目；促销员应具备的知识