企业销售管理流程制度设计方案

企业销售治理流程制度设计方案销售打算制订流程部门〔人员〕步骤

总经理 营销副总 销售部经理 市场部 各相关部门开头需的相关资料进展市场推想及确定销售目标 竞争者及企业自身状况分析

开展市场调研 参与协作参与协作进展市场推想 参与协作审核 确定销售目标审核 营销战略规划 参与支持 参与支持形成及论证

制定营销策略组织高层论证

打算

费用预算审批销售打算的

审核 修改销售打算销售打算分解销售打算执行 参与协作完毕销售渠道治理流程部门〔人员〕步骤

总经理 营销副总 市场部 渠道成员开头收集渠道信息进展渠道筹划渠道成员

审批 制定渠道战略 渠道现状分析未通过 未通过 设计通过审批 审核 制定渠道政策通过 制定渠道成员选择标准开发渠道成员 供给信息审批

渠道成员培训渠道成员 乐观协作改进

与冲突处理

渠道分销实施渠道改进完毕促销活动治理流程部门〔人员〕部门〔人员〕总经理营销副总市场部各相关部门步骤开头筹划促销活动确定营销策略确定促销目标参与协作批阅、指导促销活动筹划审批审核实施方案参与协作促销场地租用促销活动预备促销用品预备促销产品陈设促销人员参与协作监视与协调审批审核处理及调整参与协作促销活动实施、监控与评估改进促销效果评估及促销总结改进完毕销售业务治理流程部门〔人员〕部门〔人员〕总经理营销副总销售部客户步骤开头销售相关打算及政策制定制定销售目标编制销售打算审批审核制定销售政策开展销售活动客户资信审查客户开发及销售合同签订审批审核签订销售合同商务洽谈猎取销售订单发出订单执行销售货款政策支付定金销售业务执行与治理产品发货治理验货、收货回款治理结款客户效劳及维护信息治理完毕销售合同治理流程部门〔人员〕步骤合作意向达成

总经理 营销副总 销售部 客户开头制定销售合同审批 治理制度开展销售活动商务洽谈 商务洽谈达成合作意向草拟销售合同草案

未通过

未通过

组织销售合同评审

参与意见通过审批 通过

销售合同

销售合同执行销售合同的执行与存档 合同执行问题解决销售合同归档治理完毕销售治理工作制度制度名称 销售治理工作制度

编 号受控状态执行部门 监视部门 编修部门1章总则1条目的本制度。2条适用范围3条职责划分销售部为本制度的归口治理部门，负责对部门内的销售人员进展治理。人力资源部负责对进销售人员进展制度培训。2章销售目标治理4条销售目标制定内容5条销售目标制定依据经过充分市场调研及情报资料收集而进展的市场分析及市场推想。公司以往销售目标制定值及实际业绩实现状况。公司自身资源状况、战略进展规划、经营方针、实现力气等。6条销售目标制定确定销售目标。7条销售目标执行销售人员充分沟通，使销售目标贯彻理解，行动全都。和打算安排。把握工作，以保证销售目标的顺当实现。3章销售业务治理8条销售打算治理公司销售打算分为年度、月度与周销售打算。销售部依据销售目标编制年度销售打算，报总经理审批通过后执行。每自然月完毕前两个工作日内，销售主管制订下月销售打算并分解至各销售专员，经审批后执行。各销售专员依据月销售目标与打算制订自身周销售打算，经销售主管审批后实施。析和监视。9条客户治理系维护、客户资料治理等步骤进展。于客户关系治理系统，由销售经理和销售主管按权限进展治理。销售部对客户信用等级进展调查和评估，一般可选择5P标准法和6A标准法。销售部按客户信用评估结果将客户信用划分为A、B、C三个等级，治理方法详见下表。客户信用分级及治理方法参照表信用等级 等级说明 赊销额度 回款期限盈利水平很高，债务归还力气很强，经营处于良性循环A级 元 天状态，不确定因素对企业进展影响很小盈利水平处于行业平均水平，偿债力气较强，经营处于B级 元 天良性循环，但存在不确定因素影响盈利水平相对较低，偿债力气一般，经营状况一般，不C级 元 天确定因素影响较大10销售经理制定回款政策，经总经理审批后执行。销售人员按回款政策执行并负责自身订单和客户的款项回收工作。超过该订单回款期限的，超限局部按月息 %向销售人员收取利息，作为其绩效考核奖金的扣减。客户回款超限 天的，该笔款项转为呆账，停顿计算利息。销售部及财务部以年度为周期计算销售人员实际呆账率，按呆账率把握目标要求进展嘉奖和惩罚。究相关责任。11费用、业务费用、售后费用、物流费用等内容。销售部在合理编制销售预算的根底上制定销售费用治理制度，报经总经理审批后执行。分析，超过合理范围的应进展准时订正和把握。12销售业务必需以合同、协议或订单为依据。管对价格、信用政策、发货期、产品数额等审核通过后执行。对于销售主管权限之外的合同，销售经理可酌情进展合同评审，通过前方可执行。13销售资料包括销售合同、协议、订单、发货单、出库单、各种票据、凭证等。销售部统一指定专人对销售资料负责整理、归类、保管、保密、查阅等工作。名称、整理人、所属年份、归档日期。4章销售人员治理14条销售人员出勤治理勤执行不定时工作制，不额外考虑加班出勤。销售人员出差期间，需按要求填写“工作日志告内容进展考勤计算。15销售人员应依据公司制定的《礼貌与礼仪标准》开展销售活动。销售人员应按公司《销售业务开展行为标准》的规定合理、有序、高效地开展销售工作。销售人员需建立并定期整理客户资料与档案。16条销售人员绩效考核17条销售人员薪酬治理+提成+绩效奖金+年终嘉奖”形式。销售人员的提成发放将参照货款回收状况，回款90%时按提成8%发放，其余提成待余款结清时发放，具体提成计算标准及发放方法参照《销售提成制度》实施。销售人员绩效奖金核算按绩效考核结果发放，具体绩效奖金发放系数可参照下表计算。销售人员绩效奖金发放系数参照表

销售专员

销售主管

销售经理22级3级101分及以上1.11.151.21.21.251.31.31.41.5100分11111111185分～99分0.90.850.80.90.850.80.90.850.875分～84分0.70.650.60.70.650.60.70.650.660分～74分0.40.350.30.40.350.30.40.350.359分及以下000000000

初级 中级 高级 1级 2级

3级 1级18条销售人员职业操守的个人利益。销售人员应敬业爱岗、尽职尽责、保质、保量完成销售及回款任务。销售人员应团结合作，不断学习，相互帮助。销售人员应自觉维护良好的办公环境，遵守统一的办公秩序。销售人员需保守公司商业机密，以公司和客户利益为重。5章附则19条本制度由销售部负责制定和修改。20条本制度经总经理批准后，自公布之日起施行。编制日期审核日期编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期产品促销活动筹划方案一、市场背景分析〔一〕市场现状和前景分析低糖饮料的成长速度大大高于整体饮料市场的增长速度，市场前景格外乐观。在中国南方各大城市，如深圳、广州、厦门等，通过市场调研结果显示市场容量达 万元，市场前景宽阔。〔二〕SWOT分析SWOT分析本公司××低糖饮料状况如下。优势〔S〕本公司同品牌的其他类型饮料具有强大的品牌优势，××低糖饮料可借助这种品牌优势。本公司已成功地为××低糖饮料建立完善的分销网络，以及良好的客情关系。××低糖饮料已在目标市场建立了确定品牌知名度。劣势〔W〕××低糖饮料目前在目标市场的销售局面尚未翻开。的消费群体中知名度不高。时机〔O〕目前××低糖饮料的目标市场低糖型饮料种类少、竞争弱。目标市场中低糖饮料尚未存在强势品牌，竞争对手××公司的饮料产品市场份额较低。经市场调研显示有 消费群体表示情愿转换品牌，尝试饮料。威逼〔T〕二、促销目标及措施〔一〕促销目标丰富本公司饮料产品品项。建立并扩大××低糖饮料在目标市场中的知名度。提升××低糖饮料目标市场销量。〔二〕促销措施通过在销售终端大力度开展有吸引力的促销活动，凸显××低糖饮料独特的销售主见。三、促销定位〔一〕时间、地点及对象定位产品在时间、地点及促销对象方面的定位详见下表。促销活动定位说明表促销定位促销场所具体地点定位促销对象定位促销时间定位终端卖场××超市、××卖场卖场中全部消费者月日～ 月日运动场所××体育馆、××健身房参与运动的消费者月日～ 月日消遣场所××网吧、××迪厅25～35岁的年轻消费者月日～ 月日〔二〕产品卖点定位产品的卖点为低热量、高补充。促销主题定位〔略〕四、促销活动方案〔一〕活动方式内容××低糖饮料促销活动主要实行抽奖促销的方式。卖场抽奖活动安排购××低糖饮料三罐/瓶，即可凭购物小票参与抽奖活动，百分之百中奖，最低奖项为相册一本。运动场所与消遣场所抽奖安排、宣传单页中集齐××低糖饮料全部的广告宣传语，即可换取运动场所和消遣场所供给的折扣卡；另在该场所消费满 元，即可获赠××低糖饮料两罐。〔二〕具体奖项设置〔略〕〔三〕促销时间进度公司促销部门和相关人员应按下表所示的时间安排与步骤进展促销活动。促销活动进度安排表步骤 工作内容 时间安排 责任人五、促销宣传推广五、促销宣传推广〔一〕宣传方式1.促销宣传主要以卖场POP、宣传海报、单页等宣传方式进展。2.宣传海报、单页等平面广告的设计与制作由××广告公司负责。〔二〕宣传活动1.终端卖场宣传活动〔1〕卖场门外实行充气拱廊形式，将活动主题与广告宣传语写在上面。〔2〕卖场内部通过货架、场内POP、宣传单页派发等形式告知消费者。2.运动场所和消遣场所宣传活动POP、宣传单页等为主。〔2〕全部的宣传单页、活动告知P