市场营销学电子教案情境八

情境八：渠道策略课时6任务1、分销渠道与中间商情境内容任务2、分销渠道设计任务3、分销渠道管理1、理解价值网络和营销渠道的内涵；2、认识公司营销渠道的功能及层次，及营销公司渠道设计的专业能力因素；3、理解渠道矛盾和管理，认识新式渠道的运用；4、可以联合公司自己环境和特点设计公司渠道能力培育社会能力培育学生渠道策略的营销意识；培育学剖析问题的能力方法能力让学生掌握理论与实践联合教育学习方法，提升自学的能力。教课方法任务驱动、事例剖析、启迪指引教课媒体教课场所教学学生教课教课内容过活目的程动1、提出学习任务：1让什么是渠道渠道对现代公司的作用学生2、任务要求：明确明思事例导入——经过事例将学习任务详细化学目确考事例发问——提出学习任务的问题的。任记事例议论——让学社经过议论的形式，来剖析问题和解决问题。2激务录实践——经过事例议论使学生掌握学习任务发学生兴趣。有关知识：1引学导入事例：打印机品牌的渠道改革导学生问题：经过本事例：本事例公司选择分销的策略。生建认立分任务1、分销渠道与中间商真析问一、什么是营销渠道和价值网络学题的资价值网络的观点习，方讯是指一个公司为创建资源、扩展和交托货物而成立的合伙人和结盟合作系记法。统。录2对营销渠道的观点相学生在生产者和最后用户之间有一系列的营销机构履行不一样的功能。这些中介机构就关进行称为营销渠道，也称为分销渠道和贸易渠道。内知储二、营销渠道的功能、流程和层次容备。（一）功能1、采集信息2、促销3、磋商4、订货5、融资6、风险担当7、实体分派8、付款9、全部权的转移（二）流程1、实物流：实物流是指实体产品从原材想到最后顾客的流程。如电脑制造商，经从供应商那边购置的原资料、零零件，经过运输公司运送到自己的库房，而后运到经销商那里，最后销售给顾客。2、全部权流：全部权流是指商品全部权从一个营销机构向另一个机构的实质转移。如电脑制造商从供给商那边购置了零零件等，其全部权也由供给商转向电脑生产者。后边的以此类推。3、付款流：付款流是指电脑购置者经过银行和其余金融机构将货款付给经销商，经销商再付给电脑制造商，制造商再付给供给商。4、信息流：是指渠道成员互相传达信息，如电脑制造商、电脑经销商等。5、促销流：促销流是指促销信息从系统的供给方向生产者、顾客方转移。供给商运输者、制造商运输者、运输者顾客经销商库房供给商制造商经销商顾客供给商银行制造商银行经销商银行顾客供给商运输者、仓制造商运输者、仓经销商运输者、供给商库、银行库、银行银行供给商广告代理商制造商广告代理商经销商顾客（三）层次1、直接渠道：工业品分销的主要种类，约80％以上的工业品及20%左右的花费品采纳直接渠道方式：上门销售、家庭展现会、邮购、电话营销、电视直销、网络直销、制造商自设商店2、间接渠道：花费品分销的主要种类，约80％以上的花费品及20%左右的工业品采纳间接渠道任务2、营销渠道的设计一、营销渠道的设计1、营销渠道设计的步骤营销渠道方案的先期准备评论主要渠道：经济性、控制性、合用性选择最正确方法：财务方法、交易成本剖析法方案履行原则：可操作性、可实践性、经济性、可控制性展望结果及调整方案2、营销渠道的影响因素公司需求公司的总规模公司的财务能力公司的销售能力公司可供给的服务水平渠道经验经济效益客户因素批量大小空间便利等待时间花色范围或产品品种服务支持产品特征产品的自然属性产品的体积与重量产品的技术性产品的标准性与专用性新产品环境竞争者中间商种类数量权益和义务要点：中间商中间商是指生产者向花费者或最后用户销售产品时的中间环节1）中间商的种类经销商：指从事商品业务，在商品买卖过程中拥有商品全部权的中间商。代理商：指不拥有所销售产品的全部权，不过接受生产者拜托，为生产公司找寻用户及销售产品的中介机构。批发商：在商品流通中不直接服务于花费者，不过实现产品或劳务在空间上、时间上的转移，达到销售目的的中间商。零售商：从生产公司和批发公司进货，将产品卖给最后花费者或用户的中间商。（2）中间商的数量专营性营销：制造商在某一地域不过选择一家中间商销售其产品，往常两方磋商签署独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品。Eg：高档服饰、电器、汽车一级一些名牌商品，或使用方法复杂、需要许多销售服务的商品缺点：店大欺客、市场营销惰性、资本回笼迟缓、别树一帜密集型分销：制造商尽可能经过很多负责任的、适合的批发商、零售商销售其产品。Eg：花费品中的便利品和家产用品中的供给品选择性分销：制造商在某一地域不过经过少量几个精心精选的，最适合的中间商销售其产品。Eg：花费品中的选购品和特别品3、渠道设计流程图直接渠道确立采纳长确立采纳宽间接渠道渠道仍是短渠道仍是窄长处：市场覆盖面较宽、市场浸透力强弊端：渠道环节多，管理较困难，易导致“价钱战“思虑：日用花费品和工业品分销有什么差别分别需要注意什么问题服务品分销又有什么特别性二、渠道成员的管理1、选择渠道成员2、培训渠道成员技术培训礼仪培训其余3、激励渠道成员利益激励参加激励关系激励发展激励4、评估主要的渠道方案5、营销渠道的改良功能调整构造调整三、营销渠道整合1、垂直营销系统：渠道成员属于同一家公司或许互相存在合同关系或许有足够能力使其余成员合作，所以能除去渠道成员追求各自目标惹起的矛盾。公司型、协议型、管理型2、水平式营销系统：两家或两家以上的公司联合起来，共同拓展新的营销时机。——异业整合3、多渠道营销系统：制造商经过多条渠道分销商品四、渠道矛盾管理1、矛盾种类横向渠道矛盾纵向渠道矛盾交错（交互）式渠道矛盾或复杂渠道矛盾2、矛盾管理以共同利益确立长久目标活动与政策拟订的参加激励人员互换磋商、调解、仲裁和诉讼清理渠道成员任务3、渠道管理一、管理传统渠道中间商——零售、批发与物流组织（一）传统中间商的种类1、零售：零售是指商品或服务直接销售给最后花费者，供其个人非商业性使用这一过程所波及的全部活动。零售业的营销决议：目标市场产品品种和目标采办服务以及商铺氛围订价促销和销售地址零售业的种类：商铺零售商、无商铺零售商、零售组织2、批发：批发是指那些将产品卖给零售商和其余商人或行业机构、商业机构，但不向最后花费者销售商品的人或公司的有关活动。批发商则是指那些主要从事批发经营的组织或个人。批发商的种类：商业批发商完整服务批发商经纪人代理商其余3、市场物流：对原料和最后产品从原点向使用点转移，以知足顾客需要，并从中赢利的实物流通的实行和控制。市场物流的任务正确的时间（RightTime）正确的地址（RightLocation）正确的条件（RightCondition）正确的商品（RightGoods）正确的顾客（RightCustomer）市场物流所要解决的问题怎样办理订单哪处设置商品的储存地址应当有多少存货商品怎样运送二、新式营销渠道-电子商务（一）网络营销渠道的观点及构成因素1、观点网络营销渠道就是借助着计算机网络，特别是互联网，将产品从生产者那边转移到花费者手中所需的中介环节。2、构成因素：订货系统结算系统物流配送系统（二）网络营销渠道的系统构造1、简单2、成本低3、作用宽泛（三）网络营销渠道的分销1、网络直接销售是指生产者经过网络直接把产品销售给顾客的营销渠道，是一种利用网络媒体手段的直销。2、网络间接销售含义：经过网络商品交易中介机构来销售商品网络分销商的种类：行业在线分销商（B2B）传统网上零售商(鼠标＋水泥)新兴网上零售商（B2C）网络信息服务商（阿里巴巴全世界贸易信息网）（四）网络营销渠道的物流配送自营物流：是公司利用自己的力量筹建自己的物流渠道，达成物流活动。第三方物流：是由物流劳务的供方、需方以外的第三方去达成的物流服务的物流运作方式，是一种专业化的物流形式。（五）网络营销渠道的建立和管理剖析与设计——选择渠道成员——确立物流配送——进行网络结算——管理网络渠道讲堂事例议论：教材181-182计在教师的指导下，分组议论，依据所学知识进行事例议论划决各小组依据剖析结果进行事例总结策让学组织实行注意事项：组生掌1、掌握理论知识，注意事