中小企业对外贸易谈判 课件 M1-7-Task Seven Negotiation on Payment

中小企业对外贸易谈判

ForeignTradeNegotiationofSmall-Medium-SizedEnterprises项目一传统国际贸易

ModuleOneTraditionalInternationalTrade

TaskSevenNegotiationonPayment知识目标学习国际贸易中支付谈判内容；学习国际贸易中支付谈判艺术；学习相关商务沟通口头英文表达方式；学习相关商务沟通书面英文表现技巧；能力目标能够准备支付谈判材料；能够顺利开展支付谈判活动；能够双语顺畅进行商务口头沟通；能够处理支付谈判往来信函；思想政治教育目标了解“四个全面”内涵与意义；能应用“四个全面”原理解决实际问题；TaskDescriptions

杭州红粉服饰有限公司代表与美国斯特朗服装有限公司价格、运输、保险谈判成功之后，开始进入产品支付相关问题的谈判。接下来的对话就是杭州红粉服饰有限公司代表与美国斯特朗服装有限公司代表围绕产品支付谈判等一系列活动展开的。

DialogueI

这段对话发生在杭州红粉服饰有限公司外贸业务员Dicky与美国斯特朗服装有限公司采购部经理Betty之间，双方讨论支付细节。A：美国斯特朗服装有限公司采购部经理BettyB：杭州红粉服饰有限公司外贸业务员DickyA：Now,Let’stalkaboutthetermsofpayment.DoyouacceptD/AorD/P?A：现在谈谈支付方式吧。您接受承兑交单或者付款交单吗？B：I’msorrytosaythatweonlyacceptL/C.B：很抱歉，我们只接受信用证。SectionATypicalDialogues

A：Asyouknow,theWesternmarkethasbeendecliningrecently.Businessisnoteasyasitusedtobe.Asanoldclientofyours,Ithinkweshouldenjoyyourspecialtreatment.IhopeyouwouldallowustopaybyD/AorD/P.A：您知道的西方市场一直处于下滑状态。生意已不似从前了。我是你们的老客户，这点优待可以吗？我希望你们能允许承兑交单或者付款交单。B：Iunderstandyoursituation.Asyoupointedout,theWesterneconomyisgoingdown,theinternationalfinancialmarketisnotstable.Tobeonthesafeside,wecan’tmakeexceptions.B：您的处境我们能理解。正如您所指出的，西方经济下滑，国际金融市场不稳定。为了安全起见，我们不能破例。A：ItwillincreaseourexpensestoopentheL/Candtieupourfunds.A：开信用证会增加费用，占用我方资金。B：Sinceyouareouroldcustomerandyourorderisquitelarge,howabout70%byL/C,30%byD/P?Thisisnotournormalpractice.B：鉴于您是我们的老客户，而且订单也大，信用证付70%，付款交单付30%可以吗？这不是我们惯用的作法。

A：Allright,Iagree.A：好吧，我同意。DialogueII

这段对话发生在杭州红粉服饰有限公司外贸业务员Dicky与美国斯特朗服装有限公司采购部经理Betty之间，卖家催买家开立信用证。A：美国斯特朗服装有限公司采购部经理BettyB：杭州红粉服饰有限公司外贸业务员DickyA：CouldyoumakesurethatthegoodswillbedeliveredbeforeMaysothattheycancatchupwiththesalesseasonbeforetheChildren’sDay?A：为赶上儿童节的销售旺季，你方能确保在5月之前交货吗？

B：Inthiscase,you’dbetteropentheconfirmedirrevocableL/CpayableagainstdocumentsbeforeApril5.Sinceweneedtimetogetthegoodsreadyandbooktheshippingspace,Isuggesttostipulatethetimeofshipmentaswithin14daysafterthereceiptoftheL/C.B：那最好在4月5日前开好承兑交单不可撤销的信用证，因为我们需要时间备货订舱。我建议装运时间为收到信用证后14天内。A：That’sfine.A：好的DialogueIII

这段对话发生在杭州红粉服饰有限公司外贸业务员Dicky与美国斯特朗服装有限公司采购部经理Betty之间，双方讨论使用人民币支付的问题。A：杭州红粉服饰有限公司外贸业务员DickyB：美国斯特朗服装有限公司采购部经理BettyA：ShallwetalkaboutpaymentinChinesecurrency?Youknow,manyofourbusinessfriendsarepayingforourexportsinRenminbi.A：谈谈用人民币付款好吗？许多欧洲朋友用人民币与我们做生意。

B：Iknowsomeofthemaredoingthat.Butitiscompletelynewtome.Imayhavesomedifficultyinfollowing.B：我知道。但我们从没这样做过，刚开始可能会有点困难。A：That’sfine.Actually,it’squiteeasytodo.A：没关系，很容易的。B：I’venevermadepaymentinRenminbibefore.Itismoreconvenientformetopayindollars.B：我从来没有用过人民币付款。对我来说用美元付款会更方便些。A：ManybanksinAmericaareinapositiontoopenlettersofcreditandeffectpaymentinRenminbiagainstsalesconfirmationorcontract.A：美国很多银行都办理人民币结算业务，只需要合同。B：DoyoumeantosaythatIcanopenaletterofcreditinRenminbiwithabankinAmerica?B：您是说我可以在美国银行开立人民币信用证，对吗?A：Sure，Consultyourbanksandyou’llseethattheyarereadytoofferyouthisservice.A：是的，具体业务办理去银行咨询吧。

DialogueIV

这段对话发生在杭州红粉服饰有限公司外贸业务员Dicky与美国斯特朗服装有限公司采购部经理Betty之间，双方讨论修改信用证的问题。A：杭州红粉服饰有限公司外贸业务员DickyB：美国斯特朗服装有限公司采购部经理BettyA：Betty，Ineedyoutoinformthebanktoamendtheletterofcredit.A：Betty，我需要你方修改信用证。B：Doyouhaveanyquestions?B：有什么问题吗?A：Itisthedescriptionofthegoods,whichshouldincludeunitprice,quantityandspecifications.A：商品描述方面的问题，商品描述应该把单价、数量、规格等都写清楚。B：OK,we’llaskourbanktoamendtheL/Candthenfaxyoutheamendment.Ibelievewhenyouseeitagain,youwillcertainlybesatisfiedwithit.B：好的，我们将通知银行修改信用证，然后用传真将改后的信用证发你方。我相信你方看到信用证时，一定会满意的。A：Fine,we’llmakeanarrangementtoshiponreceivingtherevisedL/C.A：好的，收到改好的信用证后，我方立马安排装运。B：Bytheway,IseeintheL/Cthatpartialshipmentisnotallowed.DoyoumindmakinganexceptionofamendingyourL/Callowingpartialshipment?B：顺便问一下，我发现信用证条款规定不允许分批装运。你方介意将信用证改为允许分批装运吗?A：Sorry,butit’sveryinconvenientforus.Wereallymustinsistonthat.

A：对不起，分批装运会给我们带来很大的不便。这一点我们还是坚持的。DialogueV

这段对话发生在杭州红粉服饰有限公司外贸业务员Dicky与美国斯特朗服装有限公司采购部经理Betty之间，双方讨论信用证延期的问题。A：杭州红粉服饰有限公司外贸业务员DickyB：美国斯特朗服装有限公司采购部经理BettyA：WehavereceivedyourletterofcreditNo.90754fortheamountofUS$100,000.AndthecreditcallsforshipmentonorbeforeApril10.A：我方已收到你方金额为10万美金的第90754号信用证。信用证要求在4月10日前装运。B：Yes,that’sright.B：是的，没错。A：Weregrettosaythat,owingtoadelayofoursuppliers,wewillnotbeabletogettheshipmentontime.Inthiscase,wehavetoaskfortheextensionofL/Candwishyoutobesokindastoextendthedateofshipment.A：很抱歉，由于我方供应商的耽误，我们无法按时交货。因此，我们不得不请求延长装运时间并延长信用证的有效期。B：Wouldyoutryyourutmosttotheoriginalschedule?B：你方可以尽力在原定时间内交货吗?A：Wehopeso,butwehavenowaytosolveitbecauseoursupplierscan’tofferusgoodsontime.A：我方也希望如此,供应商无法按时供货，我方也无能为力。B：PleasetellmetheexactdateyouwanttoextendL/C.B：请告知，信用证延期的具体时间。A：May15th,two-weekextensionofthevalidityoftheL/C.IsitOK？A：5月15日，也就是说信用证有效期延长两周。您看行吗？B：Wewishtopointoutthatifyoucan’tgettheshipmentwithinthestipulatedtime,weshallnotbeabletofulfillourcontractwithourclients.B：我方想说明一点，如你方未能按时装运，我方也将无法与客户履约。A：Onlyextend15days.Wewillbeveryappreciativeifyoucangiveusanaccommodation.A：仅延长15天。如能予我方以通融，我们将不胜感激。SectionBRolesSimulationSupposeyouareoneoftheminthefollowingconversation.Trytoreadaloudandpracticetheunderlinedsentences.

这段对话发生在杭州红粉服饰有限公司外贸业务员Dicky与美国斯特朗服装有限公司采购部经理Betty之间，双方讨论使用信用证支付的相关问题。A：杭州红粉服饰有限公司外贸业务员DickyB：美国斯特朗服装有限公司采购部经理BettyA：Shallwetalkabouttheletterofcreditagain?A：我们再谈谈信用证的问题好吗?B：Certainly.Doyouhaveanyproblem?B：当然，有什么问题吗?A：Yes.WehavereceivedyourL/CNo.90754.Butafterexamining,wefoundthattherearethreediscrepanciesbetweentheL/Candthecontract.A：是的。我们已接到你们的第90754号信用证。但经审核之后，我们发现信用证与合同之间有3个不符点。B：Really?Letmesee.B：是吗？让我看看。

A：DoyouhavetheL/Cathand?A：你现在手头上有那份信用证吗？B：Yes.Goahead.B：是的。请讲。A：Lookatyourcredit,please.Firstly,theArt.No.shouldreadAC-102insteadofAC-101,thelaterbeingthatofyourlastorder.A：请看信用证。首先，货号应是AC-102而不是AC-101，后者是你方上次订单的货号。B：Sorry.Wemadeamistake.B：抱歉。我们弄错了。A：Andthebeneficiaryshouldbewrittenindetailincludingthefullnameofthecompany,thedetailedaddress,thetelephonenumberandthefaxnumber.A：受益人应该写具体一点，包括公司全称、地址、电话号码、传真等。B：Wearereallysorry.B：我们真是抱歉。A：Secondly,onperusalofyourL/C,wefoundthattheamountisn’tveryaccurate.Thecorrecttotalcomesto$100,000insteadof$10,000.Thedifferenceis$90,000.A：其次，经核查，我们发现信用证金额显然不足。正确总金额应该是100,000美元，而不是10,000美元，相差90，000美元。B：Oh,sorry.I’msosurprisedtohearthat.B：很抱歉。听到这个消息真让我感到意外。A：Thereisanotherpointthatdoesn’tconformtothecontract:ItappearsthatthequantityintheL/Cisnotaccurate.Thecorrectfigureshouldbe20000cases.A：这里还有一个不符点：请将数量修改为：20000件。B：Wearesorrytotroubleyou.Wewillcheckallthediscrepanciesatonce.Ifyouareright,wewillamenditimmediatelyaccordingtoyourrequests.B：对不起，给你们添麻烦了。我们立刻核对一下不符点。如果真是这样，我们会立即按照你们的要求修改信用证。A：Besidesthese.Ihaveanotherrequest.A：另外，我还有一个要求。B：Yes?B：哦？A：OwingtothedelayoftheestablishmentoftheL/C,wewillnotbeabletoshipthegoodswithinthelifetimeofL/CwhichexpiresonMay10.Becauseofthiscase,wehavetoaskforextensionofthevalidityoftheL/C.A：由于你方开证延误，我方不可能在5月10日信用证到期日前交货。我方要求延长信用证的有效期。B：PleasetellmetheexactdateyouwanttoextendL/C.B：请告知，信用证延期的具体时间。A：May25th,two-weekextensionofthevalidityoftheL/C.IsitOK?A：5月25日，信用证有效期延长两周，您看行吗？B：Yes,we’lldoitaccordingtoyourrequest.B：好的。我们会按照你们的要求进行修改。A：Thankyouverymuchforyourcooperation.A：谢谢合作。1.Youknow,weareasmallcompanyandopeningaL/Cisquitecostlyandwilltieupthecapitalofourcompany.Canyoubeabitmoreflexibleandbendtherulesalittle?

您知道，我们是一家小公司，开信用证花费很大还占用资金。您能变通一下，换种付款的方式吗？

2.Toavoidhavingourfundstiedup,canwemakethepaymentbyL/Caftersight?

为了避免占用我们资金，可以开远期信用证吗？3.TheL/CmustreachusnotlaterthanSeptember27andremainvalidfifteendaysafterthedateofshipment.

信用证应该在9月27日前到达我方，并在装运日期后15天内有效。SectionCTypicalExpressions4.Theshipmenttimeisapproaching,butwehavenotreceivedyourL/C.PleasespeeduptheestablishmentoftherelevantL/C,sothatshipmentmaybeeffectedpunctually.发货时间快到了，但我们还没有收到您的信用证。请尽快开立信用证，以便及时我们发货。5.WehavereceivedyourL/C,butregrettofindthattherearesomepointswhichdonotconformtothecontractterms.Pleaseamendthemaccordingtothecontract.信用证我们已经收到了。但我们发现有些地方与合同条款不一致，请根据合同要求修改信用证。6.OurbankadvisedustodaythatyourtransferofUS$1500wascreditedtoouraccount.Thankyouforpayingsopromptly,andwehopethatyouliketheconsignmentandlookforwardtoyournextorder.今天银行通知我们1500美元已入账。谢谢及时付款，希望你们喜欢这批货物并期待你方下次订货