大客户拓展方案课件

龙商大厦——大客户拓展方案龙商大厦——大客户拓展方案1目录客户拓展龙商大厦1团队组建3大客户福利拓客部署24后勤保障大目录客户拓展龙商大厦1团队组建3大客户福利拓客部署24后勤保2客户拓展大龙商大厦1团队组建PART架构及汇报流程团队管理制度客户拓展大龙商大厦1团队组建PART架构及汇报流程团队管理制3龙商大厦人员组织架构工作汇报流程总经理销售经理营销总监董事长拓客主管拓客专员最后价格审批大客户约谈并定价大客户初步接洽并上报情况大客户信息整理并上报情况大客户筛选及详细对接客户拓展洽谈及资料收集团队组建架构及汇报流程龙商大厦人员组织架构工作汇报流程总经理销售经理营销总监董事长4制度分类：人员架构、岗位职责、薪资体系、团队制度等附件：龙商大厦团队组建团队管理制度制度分类：附件：龙商大厦团队组建团队管理制度5客户拓展大龙商大厦2拓客部署PART核心目的拓客范围

活动配合客户拓展大龙商大厦2拓客部署PART核心目的拓客范围活动配6挖掘目标客户，深入了解客户需求，优化项目产品根据意向客户需求进行“私人订制”式销售，完成项目产品去化龙商大厦拓客部署核心目的挖掘目标客户，深入了解客户需求，优化项目产品根据意向客户需求7商铺拓展（重点拓客）：

主要围绕项目地区域附近及重点商圈区域进行商铺拓展，在介绍产品的同时让其到产生兴趣，增加购买欲望并替我们宣传项目商业拓客（重点拓客）：

在大型商场，地下商业街进行拓客，主要针对店主进行拓客，说明我们的项目性质及特点企事业单位拓客：

寻找企事业单位，对工作人员讲解项目信息，并对项目进行推广，寻找关键人进行合作推介写字楼拓客：

对写字楼中中小型企业进行拓客，寻找合作机会，向工作人员介绍产品信息，让其留电龙商大厦拓客部署拓客范围商铺拓展（重点拓客）：龙商大厦拓客部署拓客范围8业务合作式企业交流会：目的：通过拓客人员，挖掘发展某公司客户，根据客户公司性质，联系其它相关业务单位组织联谊交流。宣传项目同时，传递项目产品信息及日后入驻企业的类型，对客户进行“扶持式的洗脑”销售，促进成交。龙商大厦拓客部署活动配合业务合作式企业交流会：目的：通过拓客人员，挖掘发展某公司客户9投资理财机构推介会：目的：通过对投资理财客户的讲解，传递项目价值点信息及日后升值潜力，促使投资理财类客户购买本项目产品。龙商大厦拓客部署活动配合投资理财机构推介会：目的：通过对投资理财客户的讲解，传递项目10定制型客户产品说明会：目的：通过对定制型客户讲解项目信息，详细讲解定制产品的优点及好处。，同时传递相关定制类产品的优惠政策及优惠幅度，促使客户成交。龙商大厦拓客部署活动配合定制型客户产品说明会：目的：通过对定制型客户讲解项目信息，详11客户拓展大龙商大厦3大客户福利PART价格建议

优惠政策

客户拓展大龙商大厦3大客户福利PART价格建议优惠政策12商业产品：项目周边目前的商业租金为2~3元/平·天，根据租金换算方法计算每年上浮10%得出，我项目商业销售均价为2.8万元/平项目周边目前商业销售价格1.8~3.7万元/平（红旗大街主街商铺售价3.7万元/平，项目周边沿街商业1.6~2万元/平），根据竞品比较法，本项目商业销售均价2.65万元/平写字楼产品：项目周边目前写字楼售价（中信大厦：1.65万元/平；华鸿国际：1.3万元/平），根据竞品比较法，本项目销售价格建议均价1.3~1.4万元/平。项目周边目前投入使用的写字楼租金价格在2.2~3.5元/平·天；根据租金换算方法计算每年上浮0.25%得出，我项目写字楼销售均价为1.7万元/平综合评定：写字楼均价1.5万元/平综合评定：商业均价2.7万元/平龙商大厦大客户福利价格建议商业产品：写字楼产品：综合评定：写字楼均价1.5万元/平综合13意向金收取政策及制度根据客户面积需求收取适当金额的意向金（2万元起）注：意向金收取时需与客户讲明，客户享有优先购买权并在正式购买时享有低于标准价的优惠折扣，项目设计要求会尽量参考客户要求，但并非完全采用。如意向客户后期因某种原因提出退款时，我方仅退还意向金无额外利息及损失。定金收取政策及制度根据客户面积需求收取最低20%的定金注：定金收取时需与客户讲明，项目设计及布局会完全按照客户要求设计施工（不违反设计及验收标准），正式购买时享有低于售楼处价格的适当优惠。定金缴纳后，如各户因个人原因提出放弃购买，则所交定金不予退还龙商大厦大客户福利优惠政策意向金收取政策及制度定金收取政策及制度龙商大厦大客户福利优惠14客户拓展大龙商大厦4后勤保障PART设计类

物料类

人员培训类

工作内容及时间

协助部分

客户拓展大龙商大厦4后勤保障PART设计类物料类人员培训15工作内容

预计完成时间

项目VI设计及延展

2014年11月27日项目宣传手册的设计

2014年12月5日拓客随手礼样式设计2014年12月10日宣传折页、海报、展板等的设计

2015年1月5日注：时间节点根据实际进度及情况进行调整龙商大厦后勤保障设计类工作内容预计完成时间项目VI设计及延展2014年11月16制作内容

预计完成时间

制作项目宣传手册2015年1月5日制作项目宣传随手礼2015年1月10日产品折页、海报、展板2015年1月30日拓客人员统一服装及名片2015年1月12日龙商大厦后勤保障物料类制作内容预计完成时间制作项目宣传手册2015年1月5日制17工作要项分类序号工作内容销售培训基础知识、调研培训及考核1房地产基础知识培训（重点）2房地产市场调研培训（重点）3市场调研（重点）4整理调研资料撰写调研报告5基础知识类考核（重点）6市场调研提交调研报告7市调报告分享会8商业地产基础知识培训（重点）销售技巧类培训及考核9销售技巧培训10客户类型及心理分析（重点）11call客技巧及电话营销技巧12商业地产销售技巧培训（重点）13销售技巧类复习及考核项目本体及周边配套培训14项目卖点梳理（重点）15项目优劣势分析16项目周边商业业态租金调研17项目周边地块信息及区域发展规划（重点）考核18入场前考核龙商大厦后勤保障人员培训类工作要项分类序号工作内容销售培训基础知识、调研培训及考核1房18序号分项工作具体内容完成周期完成时间1广告公司招标确认广告公司7~10天2014年11月17日2案名、logo、Slogan确定项目VI设计及延展15~20天2014年11月27日3宣传折页、海报、展板等的设计初稿15~20天2014年12月7日4楼书的设计15~20天2014年12月25日5销售团队组建营销团队的组织架构及薪酬方案1~3天2014年11月9日6行销团队的招聘及甄选20~30天2014年12月20日7行销团队培训、考核15~20天2015年1月10日8行销团队市场调研10~15天2015年1月15日9行销团队拓客执行持续进行2015年1月15日开始10前期市场积累市场信息动态收集、客户积累3~4个月2015年1月~4月龙商大厦后勤保障工作及时间