某饭店市场营销管理知识环境的分析

某饭店市场营销管理知识环境的分析第一章饭店市场营销概述第二章饭店市场营销环境分析第三章消费者购买行为分析第四章饭店目标市场营销第五章饭店产品策略第六章饭店价格策略第七章饭店营销渠道第八章饭店促销策略第九章饭店营销管理第十章饭店市场营销的新发展目录:案例:如何向和尚推销梳子?营销人才

第一章饭店市场营销概论

学习要点1、市场营销的相关概念2、营销观念的演变过程3、学习市场营销的意义与方法一、市场营销相关概念:1、需要、欲望、需求2、效用、价值3、产品4、交换、交易5、市场、市场营销第一节市场营销与市场营销学1.需要、欲望、需求需求有支付能力并愿意购买的愿望欲望需要的具体满足方式早餐吃什么？（生理需要）面条？（具体满足方式）汉堡？

消费者洗衣服哪个效果好！2.效用、价值对产品满足需求的整体能力的评价立白活力283.产品能够用以满足人类各种需要或欲望的任何东西.营销近视营销远视重视现实际上购买者,忽视潜在购买者;重视有形产品,忽视消费者需要;重视占领市场,忽视开发市场.案例:坐困愁城的发明家4.市场

市场是由潜在购买者与现实购买者的需求总和构成。

站在经营者角度:卖者总汇(行业)买者总汇(市场)市场营销（一）市场营销的含义

营销就是通过创造和交换产品与价值，使个人或群体满足欲望和需要的社会管理过程。其职能是：1、识别未满足的需求2、确定需求量的大小3、选择本企业能最好地为之服务的目标市场4、决定适当的产品、服务和计划，为目标市场服务

菲利普·科特勒:市场营销过程:市场调查与预测选定目标市场产品开发定价促销分销售后服务第二节饭店市场营销一.饭店市场营销学是市场营销学的分支学科,是运用市场营销学的理论和方法,研究饭店经营主体的行为,即如何适应不断发展变化的饭店市场,满足饭店者的需求和欲望,以实现自己的目标,以及在实施这些行为中的运行手段和管理过程的一门学科.二.饭店产品与饭店市场:1.饭店产品特点:无形性不可分割性非同质性不可储藏性不可转移性需求弹性2.饭店市场饭店市场=人口+购买能力+购买欲望1、是由消费者构成的2、有购买能力的消费者构成的3、有购买欲望的消费者构成的三.饭店市场营销观念的演变

一、以企业为中心的营销观念1、生产观念

2、产品观念

3、推销观念二、以消费者为中心的观念4、市场营销观念三、以社会长远利益为中心的观念5、社会营销饭店市场营销观念演变的五个阶段：1.生产观念:饭店业发展初期，典型思想是：我生产什么就卖什么重生产，轻市场

生产决定消费前提：在商品的短缺的时期，市场化的初期福特汽车公司说不管你要什么颜色的车，我永远只生产黑色的车！2.产品观念:典型思想是：消费者喜欢高质量，多功能的产品只要产品好，不愁销不掉,强调以质取胜.口号是：酒香不怕巷子深不足是：轻视市场的需求，营销近视症整洁高档的客房上乘质量的餐饮方便舒适的交通3.推销观念:饭店产品越来越丰富,饭店企业竞争越来越激烈典型表现是：我们卖什么，就让人们买什么，强力推销，破坏企业整体形象不足是：以产定销，忽略需求

4.市场营销观念:消费生产（规模与方向）盲目生产有目的的生产（市场调研）口号是：消费者就是上帝，他们需要什么样的产品或服务，我们就提供什么产品或服务行动是：一切从顾客出发，一切围绕满足顾客的需求转美国比恩公司说：顾客不依靠我们，而我们却依赖顾客，顾客不是工作中的麻烦，而是工作中的目的，我们不是帮顾客的忙，而是顾客为我们提供了服务的机会。

案例：推销与营销观念的对比:起点焦点途径结果推销观念工厂现有产品销售促销通过增加销量获得利润营销观念市场顾客需要整体营销通过顾客满意而获利5.社会营销观念:社会要求企业还要考虑社会长远利益与增进顾客和社会的福利与社会和谐发展。

饭店企业游客社会思想是：三者和谐发展五种营销观念的异同营销观念重点方法目标传统观念生产观念产品提高生产效率通过扩大销售量，增加利润产品观念产品提高产品质量推销观念产品加强推销现代观念市场营销观念市场需求整体营销通过满足消费者需要而获利企业利益社会营销观念市场需求整体营销通过满足消费者需要、增进社会福利而获利企业利益社会利益四.饭店市场营销组合

传统4P策略目标市场4P策略:产品价格销售渠道促销6P策略:权力公共关系4C策略消费者成本方便性沟通“4P”转向“4C”多想想顾客需要与欲望（），而不只是“产品”()；多想想顾客满足所愿支付的成本（），而不只是“价格”()；多想想顾客获得满足的便利性（），而不只是在什么“地点”()销售产品；多想想如何与顾客沟通（），而不只是“促销”()。网络营销外包4R策略关联Related反应速度Responsespeed关系Relation回报Return最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。这个世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成绩，然后再去强调你的感受。9月-239月-2309:34以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多。珍惜今天的拥有，明天才会富有。一个公司要发展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聪明的人才。3岁前后严格管理，做孩子的家长；13岁前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先严后松，无效的教育是先松后严。有效的激励是朝五晚九，无效的激励是朝九晚五。9月-239月-2309:349月-23怀疑和否定之海，围绕着人们小小的岛屿，而信念则鞭策人，使人勇敢面对未知的前途。9月-239月-239月-239月-23对人才的运用，仅仅限于收罗是远远不够的，重要的是对人才不仅要善于识别其长处，而且要敢于大胆地使用，以让其充分显示自己的才能。微软公司在用人上所表现出的胆略与气魄是别的公司无可比拟的。因为有了感谢之心，才能引发惜物及谦虚之心，使生活充满欢乐，心理保持平衡，在待人接物时自然能免去许多无谓的对抗与争执。只有一条路不能选择09:34:4109:34:41一个人在科学探索的道路上，走过弯路，犯过错误，并不是坏事，更不是什么耻辱，要在实践中勇于承认和改正错误。业精于勤，荒于嬉。9月-239月-233209:34:419月-23合作是一切团队繁荣的根本。我知道什么是劳动:劳动是世界上一切欢乐和一切美好事情的源泉。世间没有一种具有真正价值的东西，可以不经过艰苦辛勤劳动而能够得到的。09:3409:34:419月-2309:34靠制订和管理标准吃饭的，有什么样的判断就会有什么样的产品，有什么样的标准就会有什么样的人才。讲到国家的政治，根本上要人民有权；至于管理政府的人，便要付之于有能的专家们。只要有坚强的持久心，一个庸俗平凡的人也会有成功的一天，否则即使是一个才识卓越的人，也只能遭遇失败的命运。有信念不一定成功，没信念一定会失败。9月-239月-239月-239月-23我这一生基本上只是辛苦工作，我可以说，我活了七十五岁，没有那一个月过的是舒服生活，就好象推一块石头上山，石头不停地滚下来又推上去。2023/9/189:3409:3409:34:41一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏。有非凡志向，才有非凡成就。9:34:41上午9月-2309:34:41我的人生哲学是工作，我要揭示大自然的奥秘，并以此为人类服务。我们在世的短暂的一生中，我不知道还有什么比这种服务更好的了。抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键。最有希望的成功者，并不是才华最出众的人，而是那些最善于利用每一时机发掘开拓的人。18九月202318-9月-23一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如覆薄冰。如果强调什么，你就检查什么；你不检查，就等于不重视。为了能拟定目标和方针，一个管理者必须对公司内部作业情况以及外在市场环境相当了解才行。09:3409:34:41