顾问式销售-问痛苦与快乐

销售技能训练系列课程---顾问式销售技巧与世间

顾问式销售技巧与实践主讲谢伯京

销售有哪几种？顾问型——销售医生告知型——简单告知什么是顾问式销售？

以本行业专家、权威的形象出现，目的不是销售产品，而是告诉你：如何买到最适合你的产品，跟我们买是你最划算的方法。记住一定要以本领域专家权威的身份出现在顾客面前。最高境界：不销而销！案例：第一讲树立基本的销售概念处方（提出解决方法：这是最适合你的产品，这是划算的方法）了解（望：观察/闻：听，前期了解/问：现场询问/切：现场演练，找出问题）诊断（说出一些他感受到却没有说出来的感受和想法）没有完美的个人，只有完美的团队顾问式销售流程三不谈：场合不对不谈一不谈：时间不够不谈二不谈：气氛不对不谈顾问式销售流程中《谈判三不谈》

中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098面对面销售的四种模式模式注意事项优势单对单（上门直销）以对方为主、配合对方价值观的阐述易主控、少干扰、易需求容易了解对方价值观念单对多（讲师讲课）要求销售人员水准高、专业，以我方为主量大、机会多、省时多对单（广告公司）分工明确、各司其职、少插嘴（最怕唧唧喳喳）心理优势强，利用我方各种专长、分工、互补多对多（推广会）（分时消费）设计流程、分工明确，排除干扰、衬、配利用我方专长、优势互补，成交率高

中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098面对面销售的三大战场销售战场注意事项优势我方熟悉战场对方小心恐惧资源，为我支持请到我公司来他方熟悉战场排除干扰（注意三不谈）资源，为他支持去对方公司双方陌生战场提前到达，充分准备双方放松第三方场所，如茶馆销售关系中销的是什么？答案：自己理念：产品与顾客之间有一个重要的桥梁

——销售人员本身，你贩卖的不是产品，而是你自己！我卖的不是雪佛兰汽车，我卖的是我自己！

——乔●吉拉德第二讲销售原理及销售关键为成功而打扮，为胜利而穿着！思考：假如客户不接受你这个人，会给你介绍产品的机会吗？动作：让自己看起来像一个好产品！

中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098销售关系中售的是什么？答案：观念理念：售的是消费者对你的产品的认知、观念和想法！

观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求！念——信念，顾客认为的事实！问题：■卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易？

■是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易？动作：■在向顾客推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合他！

■如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售！记住：■是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱！■我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。买卖关系中买的是什么？答案：感觉理念：■人们买不买一件东西，通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。■感觉是一种看不见摸不着的影响人们行为的关键性因素。■它是一种人和人、人与环境互动的综合体。

中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098买卖关系中卖的是什么？答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐利益，能帮他减少或避免什么麻烦和痛苦。举例：快乐是指诸如健康、享受、品位、实用等痛苦是指诸如疾病、损害、无用、劣质等

在销售过程中，顾客为什么买？为什么不买？为什么掏钱？为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？答案：追求快乐，逃避痛苦

两祸相衡取其轻两福相衡取其重一、请问：你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？二、你觉得顾客把带着体温的钱从口袋掏出来是痛苦，还是快乐？

三、人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。四、当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。

中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098记住：在销售过程中，一定要让你的客户知道：使用我们的产品或服务能带给他什么快乐，不使用、不购买我们的产品会有哪些痛苦和损失！

中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098面对面销售过程中客户在思考什么？面对面销售过程中客户心里永恒不变的六大问句：六、为什么我要现在跟你买？一、你是谁？二、你要跟我谈什么？三、你谈的事情对我有什么好处？四、如何证明你讲的是事实？五、为什么我要跟你买？

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因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最合适的。案例：软件公司卖软件，广告公司谈客户沟通的目的：使你的观念、想法、点子、产品、服务让对方接受第三讲销售中的沟通及其技巧

中国最大的培训讲师选聘平台、找讲师热线：400-600-8098沟通的原则：多赢或至少是双赢

在销售人员和客户之间，任何一方都应该是赢家，你不能说，赢了销售人员，输了客户，那客户肯定不会买你的产品。当然也不能说赢了客户，输了销售人员，从长远的眼光来看，销售人员没有这么傻。所以，在销售的沟通过程中，至少应该双赢。只对客户有好处，对销售人员有好处，公司一点好处都没有，这种事不会长久；只对客户、销售人员、公司有好处，对社会国家没好处，也不会太长久。赢方越多，销售行为就越持久。

沟通应该达到的效果：在沟通过程中让彼此感觉良好

那么，这三者哪个对良好沟通的作用最大呢？很多人认为，文字的效果应该最好，其实不然，事实上，后两者的作用更大，语调、肢体动作的影响远远大于文字。

根据行为学家的研究，在面对面沟通的过程中，文字的作用占7%，语调的作用占38%，肢体动作占55%。也许答案会让你大吃一惊，不要紧，如果你的答案跟行为学家的答案的差别很小，那么我们要恭喜你，因为你在你以前的工作、生活中就用对了。如果差别很大，那么，我们也要恭喜你，因为你成长的空间很大，通过调整、努力，你沟通说服能力会大幅度提高的。

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当文字和肢体动作同时表达的时候，人们会相信他们看到的。为什么人们会相信他看到的而不相信听到的，有句话叫“耳听为虚，眼见为实”，原因是人脑的结构造成的，眼睛通向大脑指挥中心的神经系统是耳朵通向大脑指挥中心的神经系统的22倍之多，所以眼见的力量是耳朵的22倍。

沟通是由双方组成的■你认为在沟通过程中是自己说得多好还是让对方说得多好？答案：对方

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上帝在造人的时候，给人一个嘴巴，两个耳朵，为的是让人多听少说。在销售沟通的过程中由两个部分组成：让顾客多说，自己多听。最佳的状态是：让客户说70%，自己说30%，而且，我们自己所占的30%说话时间应该

是由说跟问组成的，我们应该多问，少讲。

记住：说得多的一方比较容易让对方得到想要的结果，如果你想要得到你想要的结果，请你多听少说。

很多人会有疑问：如何让别人说得更多呢？答案：问记住沟通要用问，销售要用问，说服要用问。

问问题的两种模式要学会问问题，先要了解问话的两种模式：A、开放式：