B2B行业平台的发展阶段概述

B2BStageB2B行业平台发展阶段第1页B2B与B2C区分？第2页电子市场模式B2B电子市场增值服务基础设施金融中介机构物流企业销售商采购商产品服务咨询和销售咨询和采购第3页用户对B2B平台主要功效需求第4页第5页行业网站发展阶段Communicator（沟通者）TransactionFacilitator（交易使能者）ValueChainCoordinator(价值链协调者)Collaboration-enabler（协同使能者）EMLeverTime第6页行业网站发展阶段第7页我国B2B平台分类一、综合模式品牌著名度广、行业覆盖面广；但也存在“大而全、泛而不精”天然缺点。阿里巴巴、慧聪网1）VV模式（VerticalSearch+ValueAddedServices）提供企业资讯和数据垂直搜索和增值服务，信用甄别，企业质量与能力评价体系，帮助拓展北美市场“美贸通”，沱沱网2）仓单模式服务商与期货模式趋同，存在较大竞争性风险。金银岛网交所二、“小门户+联盟”模式网盛生意宝：从原来“会员+广告”

“小门户+联盟”,100家合作搭档100个中国化工网。行业网站和综合B2B网站进行优势互补，将行业信息孤岛用联盟方式整合，提供“既专业又综合”B2B服务，以实现价值最大化。三、行业模式专业性强，产业规模相对较小，其提供服务不能打通上下游产业链。爱姆意在线、东方钢铁网资料起源：傅翠晓，《我国B2B电子商务模式主要类型及比较分析》，工作论文，，10第8页第9页第10页“爱姆意在线”

高增加、高市场份额高增加、高市场份额高增加、高市场份额高增加、高市场份额资料起源：荆林波，《阿里巴巴集团考查：阿里巴巴业务模式分析》，经济管理出版社，，3第11页我国行业网站收入渠道第12页B2B电子市场模式聚合（规模性）匹配（流动性）价值创造机制B2Bhubs偏好双边（中立性）单边（偏好性）垂直聚合正向聚合反向聚合垂直拍卖垂直交易正向拍卖反向拍卖B2B电子市场运作机制第13页B2B电子市场商业模式分类双向聚合基于产品目录价格谈判；经过聚合供需使买卖双方受益；需要保持中立性；需要双方参加；有利于系统采购；有利于双边分散市场。卖方聚合（正向聚合）/买方聚合（反向聚合）基于产品目录价格谈判；经过聚合供给或需求来主要服务于买方或卖方；含有偏好性；有利于系统采购；有利于大型买方或卖方市场。动态市场控制基于市场动态价格（双向拍卖或交易）；经过聚合供需使买卖双方受益；经过改进匹配和流动资产使买卖双方受益；需要保持中立性；需要双方参加。有利于现货采购有利于双边分散市场正向拍卖（卖方驱动）/反向拍卖（买方驱动）基于市场动态价格；经过改进匹配和流动资产来主要服务于买方或卖方；含有偏好性；有利于现货采购；有利于非双边分散市场（需求或供给）。双边（中立性）单边（偏好性）聚合机制（系统采购）匹配机制（现货采购）第14页B2B电子市场未来趋势全部B2B电子市场最终将趋于成为集成服务商，而不是单一交易操作模型---或拍卖，或交易，将以各种服务方式提供服务。私有和公共B2B电子市场区分将变得含糊，发起B2B电子市场并同少数参加者进行拍卖大企业将被迫让竞争者加入进来。电子商务将会渗透到整个供给链。大量现有B2B电子市场将会消失，只有那些含有最好技术、战略搭档关系、内容或小区特征会幸存下来，而其它将被迫退出市场。第15页B2B电子市场经济规律网络经济、平台经济、无偿经济规律网络经济：临界规模、系统锁定平台型经济：实现多边需求协调、提供交易服务需求特征（不一样用户群需求互补）：多边市场联合需求显著交叉外部性用户多平台接入供给特征（平台价值寄生性、用户多平台属性和平台产品市场丰饶性）：促进多边用户需求协调，所以需要考虑在为一方用户用户提供何种价值之外，还须明确该方用户能够为另一方市场提供何种价值。需要经过价格和质量结构协调多边市场存在需求不足和过分需求产品或服务含有鲜明信息产品特征（高固定成本，低边际成本），盈利空间大无偿经济：实施交叉补助，借助交叉网络效应实现平台整体盈利第16页B2B电子市场经济规律成功电子市场特征足够多买方和卖方确保市场流动性市场能够对卖方和买方进行细分细分后，能够提供专门化增值服务没有进行电子商务之前，市场运作效率较低B2B电子市场运行商成功关键原因先进专业管理和服务先入优势参加分销和物流保持中立地位资金充沛第17页行业性电子商务网站平台化发展战略第18页特征和组成要素需求捕捉和表示商业模式管理与竞争策略内涵和思绪研究背景主要步骤经典案例第19页Chapter1研究背景第20页1.政策推动刚果南非坦桑尼亚研究背景内涵与思绪特征与组成要素需求捕捉和表示商业模式管理与竞争策略主要步骤经典案例门+户+路会员+广告9000多家行业网站介绍第21页1.政策推动刚果南非坦桑尼亚研究背景内涵与思绪特征与组成要素需求捕捉和表示商业模式管理与竞争策略主要步骤经典案例行业网站面临问题服务功效单一同质化竞争激烈技术低下内外部资源整合能力有限诚信监管机制严重滞后盈利模式单一第22页1.政策推动刚果南非坦桑尼亚研究背景内涵与思绪特征与组成要素需求捕捉和表示商业模式管理与竞争策略主要步骤经典案例平台化发展第23页Chapter2行业网站平台化发展内涵和思绪第24页1.政策推动刚果南非坦桑尼亚1、行业网站本质上是由产业链上下游企业组成双边平台研究背景内涵与思绪特征与组成要素需求捕捉和表示商业模式管理与竞争策略主要步骤经典案例第25页1.政策推动刚果南非坦桑尼亚2、行业网站主要任务是促进会员企业之间信息匹配和交易活动研究背景内涵与思绪特征与组成要素需求捕捉和表示商业模式管理与竞争策略主要步骤经典案例第26页1.政策推动刚果南非坦桑尼亚3、基于用户需求创新行业网站平台商业模式，优化行业网站提供服务研究背景内涵与思绪特征与组成要素需求捕捉和表示商业模式管理与竞争策略主要步骤经典案例第27页1.政策推动刚果南非坦桑尼亚4、应用商务智能技术优化行业网站功效模块、服务内容和服务流程研究背景内涵与思绪特征与组成要素需求捕捉和表示商业模式管理与竞争策略主要步骤经典案例第28页1.政策推动刚果南非坦桑尼亚5、行业网站经营战略关键是连续开发各种创新性增值服务，提升会员价值研究背景内涵与思绪特征与组成要素需求捕捉和表示商业模式管理与竞争策略主要步骤经典案例第29页1.政策推动刚果南非坦桑尼亚6、基于用户需求挖掘→开发新服务→创新商业模式→增加收入逻辑连续改进研究背景内涵与思绪特征与组成要素需求捕捉和表示商业模式管理与竞争策略主要步骤经典案例第30页Chapter3行业网站特征与组成要素第31页1.信息咨询与服务细分用户研究背景内涵与思绪特征与组成要素需求捕捉和表示商业模式管理与竞争策略主要步骤经典案例卖方一：生产制造企业卖方二：各级渠道商买方：零售采购商和部分企业第三方服务供给商衡量指标数量、质量（销售能力、利润率等）、销售产品多样性、交易成本数量、质量（生产能力等）、产品多样化程度、交易成本数量、质量（采购量、采购频率等）、采购成本、交易成本数量、质量（规模、经验等）、多样化程度第32页1.信息咨询与服务动态耦合图研究背景内涵与思绪特征与组成要素需求捕捉和表示商业模式管理与竞争策略主要步骤经典案例第33页1.信息咨询与服务发展方向和战略重点研究背景内涵与思绪特征与组成要素需求捕捉和表示商业模式管理与竞争策略主要步骤经典案例打造综合服务枢纽第34页Chapter4行业网站用户需求捕捉与表示第35页贸易与文化交流平台建设卓越中非研究背景内涵与思绪特征与组成要素需求捕捉和表示商业模式管理与竞争策略主要步骤经典案例捕捉用户需求问题列表卖方1：生产制造企业卖方2：各级渠道中间商买方：部分制造企业和零售采购商第三方服务供给商行业网站平台希望能够快速、及时、准确地掌握丰富完备行业、政府信息；处理会员信息、商业机密、在线交易安全性问题；良好用户界面，方便操作；提供教授咨询、技术交流、项目合作等相关行业延伸服务；提供在线咨询及信息反馈服务，促进与其它参加方交流沟通；人才需求、提供企业相关培训服务；公布供给信息，提供需求信息，处理交易需求；进行品牌推广和整合营销；收款、投资、融资需求；关键技术、创新资源共享。希望能够快速、及时、准确地掌握丰富完备行业、政府信息；处理会员信息、商业机密、在线交易安全性问题；良好用户界面，方便操作；提供教授咨询、技术交流、项目合作等相关行业延伸服务；提供在线咨询及信息反馈服务，促进与其它参加方交流沟通；人才需求、提供企业相关培训服务；公布供给信息，提供需求信息，处理交易需求；进行品牌推广和整合营销；收款需求、投资、融资需求；关键技术、创新资源共享。希望能够快速、及时、准确地掌握丰富完备行业、政府信息；处理会员信息、商业机密安全性问题；良好用户界面，方便操作；提供教授咨询、技术交流、项目合作等相关行业延伸服务；提供在线咨询及信息反馈服务，促进与其它参加方交流沟通；人才需求、提供相关培训服务；公布需求信息，提供供给信息，处理交易需求；进行品牌推广和整合营销；支付需求、投资、融资需求；关键技术、创新资源共享。交易安全性问题；良好用户界面，方便操作；公布需求信息，提供供给信息，处理交易需求；提供在线咨询及信息反馈服务，促进与其它参加方交流沟通；人才需求、提供相关培训服务；关键技术、创新资源共享卖方1：生产制造企业

求购、出售、代理需求；诚信需求；沟通交流需求；交易需求申报、认证代理需求；产品详细信息需求；沟通交流需求；交易需求交易需求；口碑宣传需求卖方2：各级渠道中间商出售、被代理需求；诚信需求；沟通交流需求；交易需求

申报、认证代理需求；产品详细信息需求；沟通交流需求；交易需求交易需求；口碑宣传需求买方：部分制造企业和零售采购商出售、被代理需求；诚信需求；交易需求；沟通交流需求求购、出售、代理需求；诚信需求；沟通交流需求；交易需求

交易需求；口碑宣传需求第三方服务供给商物流运输需求；搜索引擎推广；第三方支付平台；行业协会资格认证、权威汇报；信息反馈、售后等需求物流运输需求；搜索引擎推广；第三方支付平台；行业协会资格认证、权威汇报；信息反馈、售后等需求第三方支付平台；行业协会资格认证、权威汇报；信息反馈、售后等需求第36页贸易与文化交流平台建设卓越中非研究背景内涵与思绪特征与组成要素需求捕捉和表示商业模式管理与竞争策略主要步骤经典案例构建需求服务矩阵

需求

服务交易中心信息中心创新中心人才中心投融资中心配套基础服务磋商支付体系信用体系商品信息交易信息物流信息资源信息创新研发创新产业化创新公共服务人力资源开发人力资源流动配置人力资源公共服务资金供给资金流通配置资金公共服务质量监控品牌建设广告服务...扩大品牌影响力

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寻找代理机会

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寻找适当产品

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寻求被代理机会√

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产品供求信息与商机

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掌握行业最新信息、把握市场动态

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提供全方面行业知识

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会员信息、商业机密、在线交易安全性问题

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良好用户界面

√投资、融资需求√

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交易需求√

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沟通交流需求√

诚信需求

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√物流运输需求

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支付需求

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口碑宣传需求

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信息反馈、售后等需求

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人才需求

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教授咨询、技术交流、项目合作等需求

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共享关键技术、创新资源

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第37页贸易与文化交流平台建设卓越中非研究背景内涵与思绪特征与组成要素需求捕捉和表示商业模式管理与竞争策略主要步骤经典案例关键服务衍生服务直接参加交易活动服务（智能匹配、供求信息、线上询盘等）间接参加交易活动服务（行业资讯、投融资、人才培训等）第38页Chapter5商业模式第39页贸易与文化交流平台建设卓越中非研究背景内涵与思绪特征与组成要素需求捕捉和表示商业模式管理与竞争策略主要步骤经典案例行业网站现有商业模式第40页贸易与文化交流平台建设卓越中非研究背景内涵与思绪特征与组成要素需求捕捉和表示商业模式管理与竞争策略主要步骤经典案例行业网站平台化发展商业模式第41页Chapter6行业网站平台化发展管理与竞争策略第42页研究背景内涵与思绪特征与组成要素需求捕捉和表示商业模式管理与竞争策略主要步骤经典案例建设卓越营销方式动力机制贸易与文化交流平台中非个体选择机制信息传输和学习效应时尚效应和制度规范压力决议协调机制预期效应竞争机制身份认证等渗透定价、无偿等广告、小区、论坛等用户评分、奖惩制度等信用评级等勉励良性竞争、监督控制第43页研究背景内涵与思绪特征与组成要素需求捕捉和表示商业模式管理与竞争策略主要步骤经典案例营销方式控制伎俩贸易与文化交流平台建设卓越中非调节控制准入控制制裁控制激励控制平台控制沟通控制平台模块化、标准化等信誉评级、诚信认证等会员制、权限设置等制订平台规则、监督、处罚等开发支持、小区建设、资金投资等展会、活动等第44页贸易与文化交流平台建设卓越中非研究背景内涵与思绪特征与组成要素需求捕捉和表示商业模式管理与竞争策略主要步骤经典案例构建策略矩阵不可控部分可控部分平台控制准入控制市场调整控制制裁控制激励控制沟通控制预期效应①提供创新产品和服务③身份认证；信誉评级制度

③一套严格规范制度⑤限期无偿试用；勉励第三方服务供给方加入，提供互补服务⑤广告、促销、公共关系等预告管理个体选择效应①提供创新产品和服务⑥基于大众市场定位；渗透定价策略

③一套严格规范制度②优化服务流程、简化使用过程⑥经过营销传输平台大众市场定位和无偿策略信息传输和学习效应②平台模块化和标准化提升用户交互效率⑤广告、促销、公共关系等进行平台推广

②提供交互工具、建立小区等；提供技术指导等②提供交互工具、建立小区等时尚效应和制度规范②提供交互工具、建立小区等，加紧扩散，形成时尚效应④引入高质量用户，提升平台品牌和信誉，形成时尚③用户交易评分；用户相互监督③建立处罚恶性竞争制度，如公告批评，账户冻结、舆论训斥等②提供交互工具、建立小区等

决议协调机制

②提供用户交易评分和评论工具，加强监督

②提供交互工具、建立小区等⑤经过广告、促销、公共关系等预告管理协调个体决议竞争机制②为第三方服务供给方开发服务提供工具和约束条件⑦选择平台服务供给方，控制组成结构③信誉评级制度，淘汰不良用户③建立处罚恶性竞争制度，如与工商、银行信用数据联网②勉励良性竞争，如提供第三方服务供给方开发服务工具；⑦经过入股、联盟等形式投资第三方服务供给方第45页Chapter7行业网站平台化发展主要步骤第46页贸易与文化交流平台建设卓越中非研究背景内涵与思绪特征与组成要素需求捕捉和表示商业模式管理与竞争策略主要步骤经典案例step1：明确行业网站实施平台化发展战略流程图第47页贸易与文化交流平台建设卓越中非研究背景内涵与思绪特征与组成要素需求捕捉和表示商业模式管理与竞争策略主要步骤经典案例step2：搜集平台用户需求并进行制度化管理第48页贸易与文化交流平台建设卓越中非研究背景内涵与思绪特征与组成要素需求捕捉和表示商业模式管理与竞争策略主要步骤经典案例step3：设计行业网站平台化运行商业模式第49页贸易与文化交流平台建设卓越中非研究背景内涵与思绪特征与组成要素需求捕捉和表示商业模式管理与竞争策略主要步骤经典案例step4：开发行业网站平台化发展服务架构第50页贸易与文化交流平台建设卓越中非研究背景内涵与思绪特征与组成要素需求捕捉和表示商业模式管理与竞争策略主要步骤经典案例step5：行业网站从现有模式升级到平台化发展模式切换方案第51页贸易与文化交流平台建设卓越中非研