销售物流管理教材

销售物流管理

主講人：崔嶺Mobilemail：cuiling3979@126.com/10/2销售物流管理教材第1页掌握销售物流概念、步骤及内容了解销售物流管理内容、方法及在不一样行业发展确定销售物流发展方向2单元一概述学习目销售物流管理教材第2页销售物流定义：详细是指产品从下生产线开始，经过包装、装卸搬运、储存、流通加工、运输、配送，最终送到用户或消费者手中物流活动。31.1销售物流及销售物流管理销售物流定义销售物流管理教材第3页产品包装产品储存装卸搬运运输和配送流通加工网络规划与设计物流信息管理客户服务41.1销售物流及销售物流管理销售物流步骤销售物流管理教材第4页制订市场战略和物流战略规划物流网络布局策划销售物流总体运作方案设计规划各个物流网点建设方案、内部规划、运作方案策划设计运输方案、配送方案策划设计库存方案策划设计流通加工方案策划设计包装装卸方案策划设计物流运作方案实施计划、办法物流运作过程检验、监督、控制和统计、总结物流业绩检验、统计和小结物流人员管理、激励物流技术开发和利用物流客户服务方案等51.1销售物流及销售物流管理销售物流管理简述销售物流管理教材第5页销售支持和扩大市场客户服务水平提升物流工作质量降低物流成本、提升物流工作效率不停学习、开发和利用新物流技术61.1销售物流及销售物流管理销售物流管理考虑原因销售物流管理教材第6页计划、规划和策划组织和指挥协调和控制71.1销售物流及销售物流管理销售物流管理步骤销售物流管理教材第7页销售物流规划库存管理销售物流服务销售物流配送管理物流服务商选择电子商务物流81.2本模块内容概述销售物流管理教材第8页描述销售物流规划内容及标准了解销售物流详细内容确定销售物流规划方法9单元二销售物流规划学习目销售物流管理教材第9页1、目性2、前瞻性3、动态性4、综合性102.1概述销售物流规划特征销售物流管理教材第10页客户需求驱动标准系统总成本最优标准多样化细分标准延迟标准大规模定制标准标准化标准112.1概述企业物流规划标准销售物流管理教材第11页1、规划准备阶段2、总体区分3、详细布置4、业务设计122.1概述物流规划阶段销售物流管理教材第12页企业销售物流有以下主要模式：企业自己组织销售物流、第三方物流企业组织销售物流、自己组织和第三方结合、用户自己提货。132.2企业销售物流规划内容（一）商业模式销售物流管理教材第13页企业在不一样发展阶段，对物流所设定客户服务水平有着不一样需求和规划。创建早期，为了打开市场，能够不计成原来实现较高客户服务水平，但当企业稳定后，规模效应有了作用，需要依靠流程优化来降低成本，平衡成本与服务关系。142.2企业销售物流规划内容设定客户服务水平和服务成本分析销售物流管理教材第14页包含配送中心数量、位置和大小、配送中心覆盖服务半径等。152.2企业销售物流规划内容物流服务网络设计销售物流管理教材第15页这是物流运行部分关键，主要包含物流服务组织体系构建、业务职能和业务流程分工、设计。162.2企业销售物流规划内容物流管理组织结构和管理模式、管理流程设计销售物流管理教材第16页不一样企业供给链结构及经营模式不一样，决定了不存在统一管理流程。这个规律依据产品属性，渠道属性、营业规模、流量预估、系统、设备、组织等方面而有不一样。172.2企业销售物流规划内容管理流程设计销售物流管理教材第17页当不一样产品需要不一样配送模式时，需要确定是将全部产品集中在一个配送中心还是分别管理、是自主经营还是外包。当代化物流管理工作建立在标准作业流程基础上，作业流程规划设计就是管理模式确实立。链条式管理方法就是要将全部工作标准化，管理者角色转变为策略制订者，以及工作监督者。物流作业管理详细方法：一、掌握每一个节点是否按照计划完成；二、品质检测；三、按部就班地完成每一个要求好动作；四、统计全部过程方便改进和修正。182.2企业销售物流规划内容管理模式销售物流管理教材第18页组织规划既要结合企业内部供给链整体组织架构及战略需求，又必须结合整体作业流程和成本观念。库存战略和运输战略设计。物流信息系统规划设计。物流增值服务流通加工功效设计。192.2企业销售物流规划内容组织结构销售物流管理教材第19页研究主题与目标确实立；分析单位设计；单一个案或多个案研究设计；选择对象研究设计；资料搜集方法研究设计。202.3规划准备个案研究销售物流管理教材第20页EIQ分析法时日本铃木震先生所提出，利用销售资料E订单内容、I商品种类、Q数量，三者之间关系作出个别和交叉统计比较。累计交易历史资料，分析业务形态，作为储位规划、出货作业和管理参考。212.3规划准备EIQ分析法销售物流管理教材第21页寻求库存、运输、制造成本和服务水平平衡在不确定情况下，有效管理供给和需求库存有效利用资源222.4物流中心网络布局物流中心网络布局主要目标销售物流管理教材第22页确定适当数量确定位置确定每一个物流中心大小在每一个物流中心产品配置确定供给源要求确定配送策略，即客户分配。232.4物流中心网络布局网络设计主要关注以下几个方面销售物流管理教材第23页物流信息就是整个物流运作和管理神经网络。物流信息系统是整个物流系统心脏，又是整体物流系统神经网络，联络着物流运作和管理各个步骤。物流信息系统功效在于帮助规范作业流程，以流程管理取代传统人为控制；物流信息系统目标则是提供管理所需报表，增加决议周全性。242.5物流信息系统地位与作用销售物流管理教材第24页物流信息系统把各个物流运作行为串联成了一个完整有机整体。这个有机体有如图2—9所表示四个层次功效组成。交易作业系统是管理控制、决议分析和战略规划基石。252.5物流信息系统物流信息系统层次结构销售物流管理教材第25页需求能够分为独立需求和相关需求。间断性需求无法预测。连续性需求有以下四种表现形式，即趋势性、周期波动性、季节性改变、随机性。263.1概述需求类型和特征销售物流管理教材第26页短期预测中期预测长久预测273.2预测分类企按时间跨度分类销售物流管理教材第27页普通预测市场调研小组共识历史类比德尔费法283.4预测方法定性方法销售物流管理教材第28页时间序列分析法因果关系分析法293.4预测方法定量方法销售物流管理教材第29页本章主要就库存管理基本理论进行了介绍，并就库存基本概念、保有库存原因及其作用进行阐述，针对实际运作日常库存管理，诸如:异常库存跟踪分析、仓库库存盘点等进行了描述。30单元四库存管理概要销售物流管理教材第30页库存管理是指优化物资存放，方便使企业在适当时间，以最低成本，满足用户对特定数量和质量产品需求方法。库存分析目标就是为了确定两个问题：1、订货量多少2、何时订货314.1概述4.1.1库存管理基本概念销售物流管理教材第31页保留库存就意味着资金占用，而且这部分资金不能再为企业用于其它用途。除成本损失外，保持过量库存还会造成库存过时并严重降低企业灵活性。库存管理目标就是在保持客户服务水平前提下实现成本最优化。库存管理好坏在很大程度上决定企业盈利和它所处供给链效率。324.1概述4.1.2库存管理主要性销售物流管理教材第32页按库存目标库存能够分为：周转库存；安全库存；季节性或促销贮备库存。库存功效：1、地域专业化2、分离3、平衡供求4、安全库存334.1概述4.1.3持有库存功效与风险销售物流管理教材第33页企业保有库存含有一定风险，主要表达在商品丢失、商品过期、保有过程中商品变质以及商品已经不能适应市场或客户需求。保有库存风险对不一样渠道含有风险程度也不一样，在买方市场下，普通下游会将库存转移到上游。344.1概述存货风险销售物流管理教材第34页需求预测失误供给商供货不确定性和延迟供给商议小订货批量供给商交货间隔存货方法和策略库存补充间隔及数量战略性库存354.1概述4.1.4持有库存原因销售物流管理教材第35页库存成本主要包含：库存持有成本、订货成本、缺货成本和在途库存持有成本。库存持有成本包含四项：资金占用成本；存放空间成本、库存服务成本、库存风险成本（库存贬值、损失）。364.1概述4.1.5库存成本销售物流管理教材第36页企业选地和选产库存地点订货运输信息管理374.2库存管理策略库存控制要素销售物流管理教材第37页质量库存数量库存持有时间库存结构地域分布库存费用384.2库存管理策略库存合理化标志销售物流管理教材第38页用户服务策略产品要求运输策略时间要求竞争表现394.2库存管理策略库存管理策略目标销售物流管理教材第39页选择库存管理方法要考虑以下原因：需求类型企业运作反应方式按订单存货和按仓库存货单独管理和系统化管理404.2库存管理策略库存管理方法标准和目标销售物流管理教材第40页客户满意度延期交货库存周转次数414.2库存管理策略库存管理方法评价销售物流管理教材第41页订货点和订货批量经济订购批量EOQ安全贮备量（安全库存）三个类型424.3库存计划与订货几个问题计算销售物流管理教材第42页经济订货批量经济订货批量销售物流管理教材第43页经济订货批量例题：某企业对工字钢年需求量为3600吨，每次订货成本为200元，存货费用为100元/吨，产品价值百分率为25%，求该企业经济订货批量。销售物流管理教材第44页安全库存量需要明确几个概念销售物流管理教材第45页安全库存量（1）需求量改变，提前期固定销售物流管理教材第46页安全库存量（1）需求量改变，提前期固定例题：某超市某种食用油平均日需求量为1000瓶，而且其需求情况服从标准差为20瓶/天正态分布，假如提前期固定常数5天，客户服务水平不低于95%，则安全库存量为多少？（服务水平0.95，安全系数为1.65）销售物流管理教材第47页安全库存量（2）需求量固定，提前期改变销售物流管理教材第48页安全库存量（2）需求量固定，提前期改变例题：某超市某种食用油日需求量固定为1000瓶，提前期服从均值为5天，标准差为1天正态分布，假如客户服务水平不低于95%，则安全库存量为多少？（服务水平0.95，安全系数为1.65）销售物流管理教材第49页安全库存量（3）需求量、提前期都改变销售物流管理教材第50页安全库存量（3）需求量、提前期都改变例题：某超市某种食用油平均日需求量为1000瓶，标准差为20瓶/天，平均提前期为5天，标准差为1天，假如客户服务水平不低于95%，则安全库存量为多少？（服务水平0.95，安全系数为1.65；需求量、提前期均服从正态分布）销售物流管理教材第51页制造企业服务水平直接表达在销售影响上，现在市场上商品逐步趋于同质化，企业所竞争是服务和质量。零售终端企业更需要考虑品类服务水平，即可相互替换商品综合服务水平，防止品类大面积缺货，尤其是同质化商品。524.3库存计划与订货库存服务水平对不一样企业影响销售物流管理教材第52页库存ABC管理方法单品层次库存管理促销影响新品订货库存监控534.4日常库存管理4.4.1日常库存跟踪分析销售物流管理教材第53页商品保质期管理库存统计管理库存财务统计管理库存取得计价库存出货计价异常库存544.4日常库存管理4.4.2仓库库存管理销售物流管理教材第54页VMI形式实施VMI条件VMI优点VMI可能存在问题554.5协同库存管理供给商库存管理销售物流管理教材第55页联合库存管理：将传统多级别，多节点库存管理转化关键企业库存管理。联合库存管理：使供给链库存层次简化和运输路线得到优化。联合库存管理：把供给链系统集成为上游和下游两个协调管理中心。共享信息和库存。联合库存管理：为其它科学供给链管理创造条件。564.5协同库存管理JMI联合库存管理销售物流管理教材第56页需求管理供给管理驱动力整协力574.5协同库存管理ECR有效消费者反应销售物流管理教材第57页降低存货成本较低商品售价降低缺货率销售提升584.5协同库存管理ECR预期效益销售物流管理教材第58页凡是对消费者没有附加价值步骤必须排除，到达最正确效益；确认供给链内合作体制和结盟关系；实现准确即时信息流，以信息代替库存。594.5协同库存管理ECR观念销售物流管理教材第59页本章主要从销售物流是供给链终端，直接与客户接触角度出发，介绍销售物流中客户服务所包括内容；渠道维护、订单管理、送货签收急退换货等。60单元五销售物流客户服务概要销售物流管理教材第60页销售物流服务是围绕市场需求，在最有效和最经济成本前提下，为用户提供满意产品和服务活动。物流服务已成为企业经营差异化主要一环。物流服务水准确实立对经营绩效产生重大影响。物流服务方式选择对减低物流成本产生主要影响。物流服务起着连接厂家、批发商、零售商和消费者纽带作用。615.1概述含义与意义销售物流管理教材第61页产品可得性运作绩效服务可靠性625.1概述销售物流服务基本特点销售物流管理教材第62页服务----损失函数缺货造成收入损失635.1概述销售物流客户服务主要性销售物流管理教材第63页降低了市场中交易次数专业化分销渠道设置使分销成本最小化交易规范化为买卖双方搜索市场资源提供便利相对降低财务风险645.2

销售物流渠道分销商优势销售物流管理教材第64页直接销售物流渠道介绍销售物流渠道代销渠道655.2

销售物流渠道销售物流渠道类型销售物流管理教材第65页每一个企业需要依据本身实际情况选择适当销售物流渠道。选择经销商时必须考虑以下几方面：（1）硬件（2）软件665.2

销售物流渠道销售物流渠道选择与维护销售物流管理教材第66页定性方法定量方法675.2

销售物流渠道渠道评价指标销售物流管理教材第67页订单管理宗旨就是充分利用现有资源及创新，在成本最优情况下，向客户提供最好服务。订单管理需要综合平衡成本和服务制订合理订单标准。685.3

订单管理5.3.1订单管理宗旨和标准销售物流管理教材第68页订单准备订单传输订单录入订单推行订单处理标准订单情况汇报ASN订单管理中相关事项电子商城客户管理695.3

订单管理5.3.2订单管理流程销售物流管理教材第69页确定销售物流服务水平一个惯用方法是将竞争对手服务水平作为标杆。确定服务水平主要有以下二种：依据用户对缺货反应来确定服务水平成本与收益权衡，目标是以最低物流总成本实现给定物流服务水平。如：两点法、事前——事后试验法、游戏法、买主调查法、ABC分析与帕累托定律。705.4

订单管理销售物流服务水平确定销售物流管理教材第70页库存控制——按类别管理1、ABC分类法基本原理——帕累托非均衡原理，“80/20法则”。

80%结果是由20%原因带来，20%投入能够带来80%产出，假如控制好20%部分，就能够收到80%效果。库存品种与资金占用之间也存在帕累托规律。销售物流管理教材第71页库存控制——按类别管理1、ABC分类法——重点管理法

基本原理——帕累托非均衡原理，“80/20法则”。企业库存物资种类繁多，各品种价格不一样，库存数量不等，有物资品种不多，但价值很高，有物资品种很多，但价值不高。企业对全部库存品种均给予相同程度重视和管理是不可能，也是不切合实际。为了使有限时间、资金、人力、物力等企业资源得到有效利用，应对库存进行分类，将管理重点放在主要库存物资上，进行分类管理和控制。普通将库存分为ABC三类。这就是ABC库存分类管理法基本出发点。

销售物流管理教材第72页库存控制——按类别管理1、ABC分类法

——重点管理法

A类物资，品种约占15％－20％左右，占用资金75％－80％左右；B类物资，品种约占30％左右，占用资金20％左右；

C类物资，品种约占55％左右，占用资金5％左右。

010203040506070809010010080604020ACB品种累计%资金百分比%销售物流管理教材第73页库存控制——按类别管理1、ABC分类法

——重点管理法这三类物资主要程度不一样：

A类物资最主要，是主要矛盾；

B类物资次之；

C类物资再次之。

经过ABC分类能够搞清楚所管理物资消耗情况，对ABC三类物资采取不一样管理策略。

A类物资，集中力量重点管理；

B类物资，常规管理；

C类物资，普通管理。销售物流管理教材第74页库存控制——按类别管理1、ABC分类法

——ABC分类

1）按占用资金额由大到小排序，列出品种序列。再计算各品种占用资金额占总资金额百分比。

2）按占用资金额由大到小品种序列计算占用资金额累计百分比。

3）计算每种库存物资在一定时间，如一年占用资金额。

4）占用资金额累计百分比70%左右各种物资作为A类，占余下累计资金额百分比20%左右各种物资作为B类，其余是C类。销售物流管理教材第75页库存控制——按类别管理1、ABC分类法

——ABC管理标准A类物资

A类物资在品种数量上仅占15%左右，但如能管好它们，等于管好了消耗金额70%左右。对于物资管理人员来说，要在确保供给条件下，尽可能降低它们库存额，降低占用资金，提升资金周转率。

A类物资是企业生产或销售主要物资，降低其库存，势必增加缺货风险。加强A类物资管理，要采取适当管理方法，严密监控A类物资库存量改变，在库存量降低到报警点时马上采取办法订货以补充库存。

销售物流管理教材第76页库存控制——按类别管理1、ABC分类法

——ABC管理标准A类物资管理

1.缩短进货周期，勤进货。

2.勤发料。适当控制每次发料量能够降低二级库库存量，也能够防止以领代耗情况出现。

3.与用户勤联络，及时了解需求动向。掌握生产或需求动态，了解需求量可能发生改变。

4.恰当选择安全系统，是安全库存量尽可能小。恰当选择报警点，对库存量要改变要严密监控，当库存量降到报警点时，要及时订货。由供货厂商沟通，了解下一批货物抵达时间、数量，缺货时经过各种渠道进行补充订货、相互调剂、求援等处理。

销售物流管理教材第77页库存控制——按类别管理1、ABC分类法

——ABC管理标准C类物资管理

C类物资品种数多，所占消耗金额却极少。C类物资管理标准与A类物资恰好相反，不应投入过多管理力量，宁肯多贮备一些。集中力量管理A类物资。至于长时间不发生消耗物资，已不属于C类物资，应视为积压物资，应请仓处理。B类物资管理介于A、C物资管理方法之间。

销售物流管理教材第78页库存控制——按类别管理2、CVA管理法

CVA管理法（关键原因分析法）主要因为ABC分类法中C类货物得不到足够重视，往往所以而造成生产停工，所以引进CVA管理法来对ABC分类法进行有益补充，它是将货物分为最高优先级、较高优先级、中等优先级、较低优行级四个等级，对不一样等级物资，允许缺货程度是不一样。销售物流管理教材第79页客户投诉率及客户投诉处理及时性送货及时性服务态度是否开箱验机退换货及时率安装及时率企业为了企业形象，对送货人员所要求规范执行程度805.4

订单管理B2C客户服务指标销售物流管理教材第80页重点介绍销售物流过程中配送步骤重点事项和策略、标准；流通加工和逆向物流。81单元六销售物流配送管理销售物流管理教材第81页配送是在经济合理区域范围内，依据客户要求，对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点物流活动。销售物流配送流程分为:普通配送流程和有加工功效配送流程。826.1

概述销售物流管理教材第82页混合策略差异化策略合并策略延迟策略标准化策略836.1

概述降低配送成本策略销售物流管理教材第83页流通加工能有效完善流通流通加工是物流中主要增值服务流通加工在国民经济中也是主要产业形态。846.2

流通加工流通加工地位销售物流管理教材第84页改变功效，促进销售、提升效益提升原材料和加工设备利用率提升物流效率，降低物流成本方便运输降低附加重量协调运输包装与商品包装促进物流合理化856.2

流通加工流通加工作用销售物流管理教材第85页为填补生产领域加工不足而进行流通加工为适应多样化需求流通加工为保护产品所进行流通加工为提升效率，方便物流流通加工为促进销售流通加工为提升原材料利用率和加工效率流通加工为便于运输使物流合理化流通加工生产——流通一体化流通加工866.1

流通加工流通加工类型销售物流管理教材第86页钢材流通加工木材流通加工煤炭流通加工水泥流通加工水泥熟料流通加工集中搅拌混凝土食品流通加工冷冻加工分选加工精制加工分装加工组装加工定制加工876.2

流通加工几个流通加工作业方式销售物流管理教材第87页加工和配送结合加工和配套结合加工和合理运输结合加工和合理商流结合加工和节约结合886.2

流通加工流通加工合理化销售物流管理教材第88页提升生产连续性和均衡性，实现加工过程程序化和规范化外包加工，尽可能将流通加工设置在前段(果菜）柔性质量管理，满足不一样用户不一样质量要求。896.2

流通加工流通加工管理销售物流管理教材第89页按配送种类和数量区分：大批量配送；小批量，多批次配送按配送时间和数量区分：定时配送；定量配送；定时定量配送；定时定路线配送；加急订单配送。906