天语手机营销渠道策略毕业论文及旭日公司网络项目规划书

PAGEPAGE22摘要本论文通过对我国天语手机市场份额的变化及品牌影响力分析,阐述了天语的市场发展现状和发展趋势。对天语手机在手机市场的竞争现状、竞争格局、消费者市场需求、国内外手机厂商的品牌营销策略进行了详尽的分析,并根据天语手机的一步步发展，全面具体地研究了天语手机品牌营销策略。本文首先在分析天语手机发展的基础上,从产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略四个方面分析了天语的成功营销竞争策略,然后分析了目前的手机行业竞争状况,总结出了天语的竞争优势与劣势,最后为天语手机的营销竞争策略提出一些建议,希望这些建议有助于天语手机今后的发展。关键字：天语手机营销渠道策略问题改进AbstractThearticlecarriesondetailedanalysisinK-Touchmobilemarket'scompetitivestatus,mapthecompetitivelandscapeandtheneedsofconsumermarkets.BasedontheK-Touchmobile'sgraduallyflourished,thearticlemakeacompletediscussiononK-Touchmobile'smarketingandthetechniquesofbrandingmanagement.Then,analysesthepresentcompetingcircumstanceofmobileandconcludesthestrengthandweaknessofK-Touch.Attheend,givessomeSuggestionsandcommentstoK-Touchmobile,hoppingtheseSuggestionsandcommentswillbegoodforK-Touchmobile’sexpandinghugely.Keywords：K-TouchmobileMarketingChannelsproblemdevelopment

目录 TOC\o"1-3"\h\u摘要 1Abstract 21绪论 41.1选题依据 41.2学术构思与思路 41.3主要研究内容 52目前我国手机行业特征 52.1手机市场发展总特征 52．2手机行业发展趋势特征 62.3我国手机用户市场的状况 63中国手机市场竞争力 63.1中国市场不同价格段手机销售量特征 63.2国产手机竞争态势特点 74天语手机的发展 74.1顺势起步 84.2蓬勃发展 85天语手机营销策略 85.1天语手机的渠道策略 95.2天语手机的价格策略 95.3天语手机的产品策略 105.3.1靠产品力打天下 105.3.2概念营销 115.3.3品牌注重口碑 115.3.4专注手机研发独立自主创新 115.3.5丰富产品布局提高性价比 125.4手机的促销策略 126语手机的优势与存在问题分析 126.1机的优势分析 126.1.1天语代表了一种成功的国产手机发展历程 126.1.2理解和敏锐的市场触角，也是去山寨化所必备的 136.2.1产品质量有待提高 136.2.3品牌功能与效应影响范围小 146.2.4.成本上升销售冲突加剧和控制力减弱问题 147天语的适应性改革 157.1质量，提升信任度 157.2合理选择分销渠道 167.3合理选择经营合作成员 167.4注重产品的独创性设计方面的创新 167.5提升品牌 17总结 18参考文献 19致谢 201绪论1.1选题依据漫步校园随处可见正在使用各种品牌手机的同学们，通话、上网、聊天等等，手机已经逐步变成我们每个人生活中必不可少的一部分，人们对手机的依赖性也是不断增加。但通过我的初步的调查人们手中的手机品牌大多是国外品牌，国产手机品牌占有很少的比重，这其中在国产品牌中占重要比重的就包括天语牌手机，我利用课余时间通过对手机市场的初步调查，对产品质量、产品价格、销售渠道和促销方式有了初步的了解，并结合我在平时学习的营销知识，进行了初步的调查和分析，在手机的营销模式方面有了更新的认识和了解。特别是对天语手机的每一款型号、价格、功能、质量等有了更深刻的认识，将自己在学校学习的理论知识和平时所接触的手机和所进行的调查实践相结合，真正做到学以致用，为以后的工作起到积极的推动作用。通过对手机的营销模式的全面探究和深入的对比分析，发现天语手机在国产手机营销模式的独到之处并与国际知名手机品牌相对比找到其在营销各个阶段的缺点和不足，通过借鉴其他品牌的优秀的营销模式，进一步来改善天语手机在市场营销模式方面的缺点和不足，从而在手机的销售、渠道的拓展、市场的推广和品牌的宣传等方面进行实质性的改革，进而改善天语手机的盈利模式，最终实现天语手机销售的大增长和盈利的大幅度增加。同时建立一套完善的市场营销模式，供国内正处于发展的国产品牌手机借鉴，从而为国产手机的发展和壮大提供力所能及的帮助，最终实现国产品牌在手机行业的大发展和大赶超，使我国自主拥有自主产权的手机品牌能够屹立在世界手机品牌之端。1.2学术构思与思路通过对国内的手机市场进行分析，并分析天语手机在发展过程中存在的优势、劣势、机遇与威胁，找出天语手机在国内营销的值得借鉴之处，并通过借鉴其他优秀品牌的优势，进一步改善天语手机的市场营销策略，促进天语手机的不断发展，并且为国内其他品牌手机的发展提供更多的借鉴和更大的帮助，促进民族品牌的发展，为国家、社会做出力所能及的贡献。1.3主要研究内容天语手机在市场营销方面值得借鉴之处与其在营销过程中的不足及解决方案天语手机在其营销过程中主要在产品、价格、渠道、促销、服务、品牌、整合营销等方面存在不足;在产品方面,天语手机缺少自己的核心技术，产品开发周期长，在价格方面，天语价格体系尚不够完善，在渠道方面天语手机的分销渠道较为传统和固定，在应对市场变化上不够灵活；没有与运营商进行合作；分销渠道主要实行的是垂直化策略，不利于以后的发展。在促销方面，天语手机终端销售的宣传推广上力度不够，对终端销售推广的控制力度不够，终端促销的质量相对较差，不能更好地重视网络巨大的宣传作用。在服务方面，天语手机的服务相对较好，但是还不足以形成其发展的一大特色；售后服务的服务范畴过于狭窄，仅停留在大部分手机的服务水平上；天语手机的服务网点相对较为单一，数量相对较少，覆盖面较窄。在品牌方面，天语手机的品牌内涵不够深刻；天语企业文化的宣传缺乏，品牌感受较差；品牌的品牌忠诚度较低，不能用较强的品牌内涵来留住顾客。2目前我国手机行业特征2.1手机市场发展总特征行业内厂商竞争非常激烈，摩托罗拉、诺基亚、西门子、三星…这些是较早进入中国市场的，因此占有的市场份额也相当大。如此多的国外知名厂商与国内生产厂商形成了市场割据的局面。2012年3月，全球著名的移动互联网第三方数据研究机构艾媒咨询(iiMediaResearch)发布了《2011-2012年度中国手机市场发展状况研究报告》报告显示，2011年全球手机市场出货量达到16亿部，同比增长16.8%。预计2012年全球手机出货量将达到18.1亿部，到2014年全球手机市场出货量将超过20亿部。2．2手机行业发展趋势特征中国手机产业在国际和国内市场快速发展的衬托下，继续保持高速增长的发展势头，特别是中国智能手机市场，已经超越美国成为最大的智能手机销售市场。国内品牌手机生产企业也在努力开拓国内市场，国产手机加快走向国际市场，中兴、华为、天语、联想、酷派等等国内品牌纷纷发力，竞争智能手机市场。国外的手机品牌诺基亚、三星、苹果位居关注前三甲。国产品牌中尚有很多市场占有率很低的小品牌，这些品牌一般都是在两年前手机的快速发展出现的，而随着市场发展趋于稳定，这些品牌一般都难以维持现有的市场占有率。国产品牌虽然目前市场状况不容乐观，但是机遇也是存在的。2.3我国手机用户市场的状况手机从1987年开始正式进入中国大陆至今已经24个年头了，伴随着移动通信行业的大发展，中国居民的手机拥有量早已达到了世界第一，2010年11月份国家统计局资料显示中国大陆的移动用户数已达6.865亿户，由于存在大量的更换机，中国大陆居民的手机的实际拥有量应该远大于这个数字。3.中国手机市场竞争力3.1中国市场不同价格段手机销售量特征中国手机市场，低价位的手机占据绝大部分的市场份额：低于400元的手机销售份额为16.4%，400-700元的手机销售份额为23.4%，700-1000元的手机销售份额为18.9%，这三个千元及以下价位的手机销售总份额达58.7%。而1000-1500元、1500-2000元、2000-2500元、2500-3000元、3000元以上这五个价位的手机市场销售份额依次为18.8%、7.6%、5.4%、3.4%、6.1%。3.2国产手机竞争态势特点生产能力与销售能力相差悬殊，这是我国手机企业长时间忽视市场，只重视产品生产的结果。产手机生产企业的品牌意识不强据国家信息产业部经济体制改革与经济运行司统计，2005年，随着洋品牌加大在华投资和20余家新厂商涌入市场，我国手机产业规模仍呈继续扩大的态势，手机产量达3.0367亿部，出货量3.0386亿部。其中GSM手机生产2.7424亿部，同比增长28.9%；CDMA手机生产2942万部，同比增长41.8%;销售2943万部。然而，国产手机市场占有率历史最高点为30%，市场占有率开始下降，行业利润更是急剧下滑。总体竞争态势不利。4天语手机的发展天语手机数年来发展迅猛，凭借精准的市场预测、强大的研发实力、快速高效的集成整合、完备的售后网络、独特的商业模式，已成为中国市场第三大手机厂特别是进入3G时代以来，天语手机立足于中国通信事业的发展，紧跟运营商策略导向，在3G三大制式市场中（TD-SCDMA/WCDMA/CDMA-EVDO），均已取得了骄人的业绩.伴随移动互联网的飞速发展，天语手机与整个行业一起在经历着“从硬件到软件”的变化，开启了“移动互联3G智能”的新纪元。自2009年起，天语手机发布一系列基于windowsmobile以及Android操作平台的智能终端。特别是定位于“双核娱乐超级手机”的W700的发布，将全新定义用户的智能应用生活方式。目前天语手机销售足迹遍布全球，自主研发的手机产品已经销往俄罗斯、马来西亚、印度、中国台湾和香港等22个国家和地区。天语手机，被誉为中国最具成长潜力的手机品牌。4.1顺势起步品牌为天语(K-Touch)，公司名为天宇朗通的山寨出身的手机厂商凭借闪电般的崛起，迅速坐上国产手机头把交椅还是带给了手机界前所未有的震撼。2006年2月，它才正式获得手机生产牌照，当年出货量就逼近了1000万台，而2007年其出货量更升至1700万台，国内市场份额超过10%。惊人的表现引来了国际资本真金白银的巨额注资，同时也在业界掀起了不小的波澜。4.2蓬勃发展天语进入市场的时间很短，依靠抄袭、模仿、低价山寨机的法宝快速推出新品，每个月几乎都有8~10款机型上市，在零售终端销售的天语机型估计已达上百种之多，这种新产品上市速度和同时在市场销售的机型数量，在整个手机行业都是绝无仅有的。有专家表示，“天语现象是短暂的辉煌，因为在这家手机品牌身上，根本看不到可持续性的竞争力。”近年来，市场总量在增长，但天语的销售却在下降。天语正在加紧调整营销策略。天语现象是众多国产品牌的必经之路，而其他国产手机品牌也在模仿天语的思路，走好了是借鉴，走不好又会成为国产手机的怪圈，现在看后者趋势很明显，当引起参与各方的关注和警惕5天语手机营销策略天语手机的发展壮大，特别是进入3G时代以来，立足于中国通信事业的发展，紧跟运营商策略导向，在3G三大制式市场中（TD-SCDMA/WCDMA/CDMA-EVDO），均已取得了骄人的业绩。伴随移动互联网的飞速发展，天语手机与整个行业一起在经历着“从硬件到软件”的变化，开启了“移动互联3G智能”的新纪元。自2009年起，天语手机发布一系列基于windowsmobile以及Android操作平台的智能终端。特别是定位于“双核娱乐超级手机”的W700的发布，将全新定义用户的智能应用生活方式。目前天语手机销售足迹遍布全球，自主研发的手机产品已经销往俄罗斯、马来西亚、印度、中国台湾和香港等22个国家和地区。5.1天语手机的渠道策略纵观手机营销渠道演变的历史，伴随着产品技术的进步和更新，产品生命周期从导入期到成长期、再到成熟期的过程也带来了营销渠道的变革。国内一线品牌手机厂商也开始渠道转移，即使是天语这样依靠社会渠道起家的终端厂商也不得不改变其市场重心，转向运营商。而电信接手CDMA，重新盘活CDMA市场恰给天语这样一个进入运营商定制市场的良好契机。在3G技术环境下，运营商将成为各种手机营销渠道变革的决定者。3G时代移动通信服务的多样性，使手机从单纯的语音功能向生活、娱乐、商务功能的方向发展，而这些服务需要运营商的大力推广和支持。直属国包商和营业厅将蓬勃发展。运营商旗下的直属国包商将得到大力发展，是不折不扣的运营商销售和推广政策的执行者。为了能够更好、更快捷、更低成本地销售天语手机，运营商营业厅将成为未来手机销售的一个主要零售阵地。5.2天语手机的价格策略价格策略是给所有买者规定一个价格是一个比较近代的观念。它形成的动因是十九世纪末大规模零售业的发展。在历史上，在多数情况下，价格是作为买者作出选择的主要决定因素在起作用；在最近的十年里，在买者选择行为中非价格因素已经相对地变得更重要了。但是，价格仍是决定公司\o"市场份额"市场份额和盈利率的最重要因素之一。天语手机产品的价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，直接关系到企业的收益。天语手机的产品的价格策略运用得当，会促进产品的销售，提高市场占有率，增加企业的竞争力。反之，则会制约手机的生存和发展。手机市场竞争的焦点就是价格，天语手机充分利用价格策略，在产品功能定位、价格定位上制定了相应的生产和销售策略。天语手机\o"定价决策"定价决策问题包括：对新研发的产品如何定价；怎样随时间和空间的转移修定手机的价格以适应各种环境和机会的需要；怎样调整手机价格和怎样对\o"竞争者"竞争者的价格调整作出反应。天语手机在价格策略上采用了产品线定位的策略。产品线中一般不只一个产品，这时企业应该适当地确定产品线中相关产品的价格差异。在确定价格差异时，要考虑各相关产品之间的成本差异、顾客对相关产品的不同特点的评价及竞争者产品的价格。当产品线中前后系列的产品的价格差异较小，顾客会购买更先进的产品，这时如果两种产品的价格差异大于成本差异，天语手机的盈利会增加；而价格差异较大时，顾客又会购买较低级的产品。天语手机定价策略(1)从手机品牌、外观、功能、质量等方面分析目前市场主流手机产品的价格定位规律。然后制定适合自己品牌的各种不同机型的价位。天语手机定价策略(2)分析各品牌手机的价格策略与市场占有份额的关系，并指出广告投入对这种关系的影响。天语手机定价策略(3)按照不同的购买力，不同的功能要求，为不同层面的消费群体推荐你认为的理想手机(品牌及型号)天语手机定价策略（4）\o"折扣定价"折扣定价通常都酌情调整其基本价格，以鼓励顾客及早付清货款、大量购买或增加淡季购买。这种价格调整叫做价格折扣和折让。5.3天语手机的产品策略5.3.1靠产品力打天下以天语手机等品牌为代表的国产新军，在很长时间内是依靠贴牌生产起家，这也是CECT、天时达等品牌在国内一度热销的幕后原因。和众多国内老品牌根正苗红、集团背景雄厚的出身不同，这些品牌专注于手机领域的研发，依靠产品力打下了天下。“很多国内手机品牌都有一个很好的品牌背书，他们的手机产品还没上市，他们的集团品牌就已经在消费者中形成了良好的口碑。天语手机不一样，全部都要靠自己拼出来，就是靠产品力打天下，产品好才能卖的好。5.3.2概念营销概念营销就是将这些准备传达到消费者的品牌文化，通过概念转换，概念传播，达到使消费者认知、购买品的目的。概念营销是一种杠杆，可以迅速启动消费认知、释放消费欲望，令产品在短短数个月内红遍市场；天语手机的概念营销也是一种造梦工具，可以将产品、品牌变成帮助消费者实现梦想的载体，从而拨动其产品消费之弦。同时，概念营销销售是品牌文化的概念，产品品牌文化是指品牌在目标消费者心目中的印象，是一种超越了商品本身却更能令商品区别于其竞争品牌的赋予，天语手机概念是品牌文化的表现，他可以成为消费者完成购买行为的一个强有力的支撑点。5.3.3品牌注重口碑“草根”只代表了出身，而未来的发展还需要更加专业而科学的规划。“什么是品牌？产品好了品牌自然就好了。Ipad、Iphone有什么让人广泛记忆的Slogan么？但是人家产品好，消费者口碑好，品牌和销售自然也好”天语手机董事长荣秀丽说。这个一直将目标瞄准诺基亚的手机新贵，带领着天语手机，就是依靠研发和产品，抓住产品的差异化，才能取得今日的成绩。相较于这些国产新军在产品上做文章，那些老国产品牌的做法确实稍显稚嫩。众多国产品牌能够让人记住的产品少之又少，为数有限的几款产品，大多是依靠外观取胜。而真正做到产品功能和研发的创新，更是凤毛麟角。5.3.4专注手机研发独立自主创新汇聚700人的全球手机研发专家，组建世界一流的手机研发中心。具备从主板设计，工业设计、结构设计、软硬件设计、手机测试等方面的全面研发实力。与全球第一的公司进行战略整合，已成为三大运营商以及微软、高通等最重要的合作伙伴。独立引进Qualcomm/VIA平台，集成创新，可满足各运营商及开放渠道的研发合作需求。最短的研发反映时间，可快速响应合作伙伴的差异化需求。天语已经上市的ANDROID评测手机，打开手机可以看到里面完整整合了腾讯旗下的各种ANDROID平台的应用，用户无需做任何的安装操作就可以方便使用，也许在不久的将来，我们还能看到更多天语和其他互联网巨头合作的智能手机产品，这恐怕就是天语智能手机发展战略的精髓所在。事实上就在不久前，HTC和新浪联合推出了微博手机，国外也已经有了FACEBOOK手机，天语的智能手机战略和他们有异曲同工之妙，这些几乎一致的行动多少说明一些问题：这也许就是将来互联网企业和手机企业的发展合作之路，而天语则已经走在了国内手机厂商的前列。5.3.5丰富产品布局提高性价比“3全”式产品线布局，终端产品种类全、价格梯度覆盖全、消费者市场细分全。聚焦客户深度需求，积极参与合作伙伴产品以及品牌合作。5.4手机的促销策略天语：天籁之音，语众不同。天语使命：影响并改变人类的生活方式，成为全球顶级的移动设备品牌。初级阶段的电视广告，注重产品的形象宣传，提高目标受众的认知度。以青春,唯美,时尚的风格，天语手机不仅以大学生，青春男女为目标消费群体的市场定位，天语手机也将目标消费群体的年龄段范围扩大，他们有不同水平的收入，特别是处于大学生、青春男女与成熟人的过渡阶段，有活力，却喜欢用一种内敛的方式表现出自己的个性6语手机的优势与存在问题分析6.1机的优势分析6.1.1天语代表了一种成功的国产手机发展历程在初始阶段，天语一方面充分利用联发科（MTK）的整体解决方案，加上自己的设计，制造方面则采取贴牌策略（与富士康、比亚迪、东信等OEM商合作）。同时，在渠道方面，天语采取渠道扁平化和渠道买断的模式（把手机卖断给代理商，把定价权交给代理商），这种共赢模式获得渠道商的支持。由于手机消费的逐渐普及，天语手机开始定位消费者开始多元化(商务人士、学生、农村消费者等等)，从而产生消费需求的多元化和消费习惯的多元化。有的消费者喜欢到手机专营零售店购买，有的愿意去手机连锁超市，还有的可能更乐意到综合性的电器大卖场，不一而足。如果要覆盖到尽可能多的消费者，自然就要相应发展多元化的销售渠道。6.1.2理解和敏锐的市场触角，也是去山寨化所必备的这就像正规军行军之前都要有作战计划、有侦探刺探情报一样。事实上，不知天时地利的军队不用敌军进攻自己就会把自己折腾半死。这种行业理解和市场把握在经济形势变化时特别重要。这方面，天宇2008年就看到经济危机的影响，同时预计到了运营商在3G手机市场的影响力，于是适当改变市场营销重心，加强了与运营商的定制合作。特别是在CDMA手机领域，天语自2005年6月就与威睿电通（该机构是全球领先的CDMA基带芯片的整体解决方案供应商）展开CDMA平台合作。后来天语进一步获得高通的支持，更是将其70%的研发都投入在该领域。天语对研发的重视获得了中国电信的认可——毕竟中国电信要发展CDMA用户还是很需要一帮产业链伙伴共同做大市常目前天语已经在中国电信的CDMA手机招标中获得一定份额。自主科研能力已经有所提高，逐渐摆脱传统的山寨企业形象，在产品层面上能够向中高端3G智能机市场迈进，在上下游链条上开始和巨头结盟抱团。6.2天语手机存在的问题6.2.1产品质量有待提高天语手机发展势头迅猛，去年曾有调查显示中国手机Q1销量，天语超过MOTO，成为仅次于诺基亚和三星的中国第三大手机厂商。有媒体报道称，天语进入市场的时间很短，依靠模仿、低价、快速推出新品，每个月几乎都有8-10款机型上市，在零售终端销售的天语机型估计已达上百种之多，这种新产品上市速度和同时在市场销售的机型数量，在整个手机行业都是绝无仅有的。但与此同时也暴露出天语手机发展的一个致命弱点累积的库存，所有的利润最终都成了库存，这是手机行业最大也是最难克服的通病。此外，天语快速地推陈出新的战略不得不让人为其产品的质量担心6.2.2供销模式不完善带来的问题

天语与大型零售终端如国美，采取直接供货的形式，对天语发展初期能够迅速的进入市场有好处。但是随着国美这样零售终端市场力量的加大，天语容易失去主动权，在资金、物流方面受制于零售终端。6.2.3品牌功能与效应影响范围小

品牌塑造虽然是一个系统工程，但归结起来天语要解决的问题其实也十分简单，其实质就是一个品牌形象重塑的历程和管理品牌资产的过程。在这一过程中，天语至少还要解决以下问题：怎样保证品牌形象转换过程中保持现有客户忠诚度？怎样应对失去渠道利润推动的渠道管理？怎样应对逐渐被虚弱的低价竞争优势？如何适时评估品牌溢价、实施正确的定价战略？6.2.4.成本上升销售冲突加剧和控制力减弱问题天语在全国有设有分公司和办事处，分公司面对的是个大区域性市场或省区，而办事处面向的则是小规模区域性市场或市级性区域市场。开发以代理商主导的传统渠道模式，又辅以直接向终端零售供货的直供模式，这不仅仅没有降低渠道的成本，而更加重了各级代理商、零售商与生产厂商之间的矛盾，利益分配的不均衡则导致了经销商无意促进销售、最终造成市场份额下降，利润下滑的局面。

代理商地位的上升源于其既有的渠道优势，无论从行业经验，财务能力来说，它们一直以来都是渠道中的重要环节；零售商地位的上升则是由于零售市场的整合以及家电卖场模式的兴起而导致，市场上出现了不少零售巨头；运营商地位的提高则是因为手机与网络技术的更新所决定的，越来越多运营商参与手机销售渠道导致了手机厂商进一步失去了对渠道的控制能力。6.2.5销售代理渠带来的问题

现在，天语代理销售网络进一步扩大，并且深入下沉到三四级城市，覆盖面进一步加大加深，对于天语产品铺货有一定的好处，但也存在一些问题，比如代理商之间竞争日益加剧，为了各自利益互相降价，引起渠道水平冲突，扰乱手机价格体系，对品牌的建立容易造成损害，直接导致品牌价值的流失；代理商为获取年终返利而拼命提升销量，容易发生区域内窜货现象，不利于对货物流向控制；价格与货流控制不好，无论是分销商还是零售商都会对天语失去信心，忠诚度降低以及厂商和手机代理商经营目标经常不一致，信息不对称的情况经常发生。

7天语的适应性改革7.1质量，提升信任度众所周知，产品质量一直是消费者最为关心的话题，国产手机“质量无法保证、配件安全系数不高、售后服务无法保障”等一系列问题，成为制约其发展的因素。天语手机若在如此堪忧的条件下发展，凭华丽的外表和时尚多功能及超低的价格与外资品牌手机竞争，最终将在竞争中淘汰。业内人士指出，手机终端市场已经从品牌、款式、价格的竞争平滑过渡到极为关注手机售后的品牌服务时代。未来手机市场的竞争将越来越集中体现在服务竞争上，厂商需要更关注最终消费者的满意度，应重视消费者售后服务和满意度的影响，为用户营建健康的售后服务环境；如果手机厂商在服务上能进一步提高，其竞争力也会随之加强，手机投诉问题也自然会降下来。7.2合理选择分销渠道天语选择分销渠道在考虑市场因素、产品因素以及经销商因素的情况下，还应该就具体问题具体分析。确定有效渠道模式的一个重要的方法就是考察评估“产品—渠道的适应性”，即产品复杂性与渠道接触性的关系。产品的复杂性可以通过产品定义、客户要求定制、聚合性、成熟度、替代性、排他性、客户培训、客户风险等产品属性来识别。渠道接触性反映在与客户的相互作用、服务和能提供给客户的支持不同。高复杂性产品需要通过高接触性渠道销售，低复杂性产品需要通过低接触性渠道销售。但是，高接触性渠道意味着高渠道成本，所以在确定渠道模式的同时，也要考虑渠道的成本、投资收益和潜在的销量，最后对各种渠道进行合理的组合，确定出最合理的渠道模式。

7.3合理选择经营合作成员天语的希望自己的合作商能够长期在手机行业内发展、致力于拓展区域零售商网络、企业负责人有较强事业心与进取心，该企业或企业负责人有良好口碑，对天语渠道发展战略有认同感；同时能配合厂商做好规划、市场推广、人力配置、物流配送(按厂商要求的数量和时间到位)，以及长期发展策略；还有在资金方面有足够正常运作产品供给资金实力；同时要求合作商要合法经营、声誉良好、无不良恶性欠款或坏帐，在外联关系方面天语要求合作商要与网络运营商、工商、税务等相关政府部门有良好关系；天语手机坚持只批发手机给具有较强配送能力(有充足车辆、人员等)、有一定的推广能力的商家；同时在管理水平方面天语要求合作商有比较规范的财务、物流保障体系，基本能保证资金、存货、出货安全，并能控制财务风险、有基本的管理制度、规范、有一定的电脑基础统计应用、有岗位设置合理的队伍7.4注重产品的独创性设计方面的创新随时代的发展，天语面临的阵地战挑战只会更多。为了求得生存，首先天语还需要继续发挥其在设计方面的创新，并将其体现在3G智能产品和中高端多媒体产品中。毕竟在用户基数庞大的中国市场，用户的需求是个性和多样化的；只有通过不断的创新才能在快速发展的手机市场获得持续的发展空间。但在智能产品领域，也许天语将面临复杂的抉择。不管天语之前基于何种原因选择WindowsMobile系统，但Android手机成为2010年的关键词已是不争的事实。华为的K3早已经在去年年底开始跳票后迅速调转船头走向谷歌怀抱，在2010年初就早早推出Android产品，而传统手机巨头最痛恨的联发科也早已确认下半年推出Android平台。即使是实力远逊前两者的魅族，也将全部身家投入到新的Android产品打造中。因此，对于天语而言，面临新的机遇与挑战，加大智能产品市场投入（包括加入Android潮流），也要努力提高多媒体产品竞争力。7.5提升品牌在设计创新的基础上加强营销推进，特别是要加强品牌提升。其实在这方面，同是本土企业的OPPO和魅族都各有成功之处。要借鉴其成功中适合天语发展的道路，取其精华，去其糟粕。可以借鉴在个性化手机设计之外，通过密集的广告轰炸和公关宣传，成功俘获了大量青年的的青春时尚之心。可以通过互联网培育了忠诚热衷天语的手机迷。天语要把自己的品牌形象秀到生动，让人耳目一新，这将决策层应该致力于研究并付诸实际行动的一大课题，提升品牌是其能否变身豪强的终极考验。7.6现代化管理在营销方面继续与运营商展开展深入的合作是降低运营风险的重要策略。毕竟经过一年的3G运营尝试，逐渐普遍的3G运营商或许会减少在上网本和广告方面的有效投入，转而增强在定制手机方面的采购和推广力度。目前中国电信已经初步定下了3000万3G用户的年度发展目标。所以天语在这方面的努力将获得进一步的收获。天语进一步提升产业链管理，将其产品质量维持在较高的水平，这是上述所有策略的基础，只有这样，天语才能从“中国制造”走向“中国创造”。总结中国数码行业中，手机业最有可能在世界领域内获得成功的产业，中国的手机消费者换机频率高、对手机的感悟度好，非常重视新技术、尤其是多媒体技术的体验，这都使了解中国市场的中国厂商占据了“话语权”。中国的手机产业，经历了几次的起伏，中国手机从业人员也正在逐渐成熟。天语手机等中国本土手机品牌需扬长避短，积极创新改革，顺应时势变化，希望不仅仅是中国手机人的梦想，更是一个未来。参考文献[1]符建文：《我国手机行业现状及发展研究》[J].合作经济与科技.2005.03[2]周茂华《手机营销新模式》[J]国际公关.2010.02[3]胡睿《试论3G手机广告营销传播模式》[J]决策咨询通讯.2009.06[4]赵天华《从大学生品牌意识看手机品牌营销》[J]中国商界.2009.03[5]林郑雅《国产品牌手机的营销问题及其对策:基于夏新例证》[J]企业导报.2009.11[6]杨海燕《高职学生手机市场现状分析及营销策略研究》[J]消费导刊.2009.12[7]段淳林《手机媒体的营销模式研究》[J]采写编.2009.06[8]李小文《移动运营企业基于手机的营销渠道创新探索》[J]电信科学.2009.10[9](美)史蒂芬.金著；夏著译《手机》[M]上海译文出版社.2007[10]金贞花《中国手机市场现状及消费者购买行为分析》[J]市场经营报.2009[10]郭国庆：《市场营销学通论》（第三版）[M],中国人民大学出版社.2005.06[11]李东红:《营销战略》（第二版）[M],首都经贸大学出版社.2006.05[12]ResearchandMarkets,DUBLIN--(BUSINESSWIRE)[J].2010.11.01[13]清华大学经济管理学院编，《市场营销失败反思》[M]，世界图书出版公司.1998[14]彭绍仲，《企业竞争论》[M]，企业管理出版社.1998[15]《成功营销》[J]，第129期.2011.10[16]菲利普·科特勒梅清豪译：《营销管理》第12版[M]上海人民出版社.2004[17]姜国祥：《核心竞争力》[M]，中国商业出版社.2003.12[18]菲利普·科特勒著，梅清豪译《市场营销管理》[M]上海.上海人民出版社.2008.5[19]庄贵军《企业营销策划》[M]北京.清华大学出版社.2009.7致谢在本论文的写作过程中，我的导师高国栋高老师倾注了大量的心血，从选题到开题报告，从写作提纲，到一遍又一遍地指出每稿中的具体问题，严格把关，循循善诱，在此我表示衷心感谢。同时我还要感谢在我学习期间给我极大关心和支持的各位老师以及关心我的同学和朋友。

写作毕业论文是一次再系统学习的过程，毕业论文的完成，同样也意味着新的学习生活的开始。摘要本组网主要完成对旭日服装设计有限公司内部网络的组网，布线组网及解决方案。论文主要介绍了旭日服装设计有限公司的内部的组网，所要完成的是组网的整个过程。重点的说明了旭日服装设计有限公司的设计思想、难点技术和解决方案。1．引言说明了旭日服装设计有限公司建设的目标。2．旭日服装设计有限公司的设计需求，简明介绍了旭日服装设计有限公司的设计需求。及接点数和大概的组网思路。3．组网拓扑图关键字：组网，方案，拓扑图，校园网ABSTRACTThisnetworkofmainlycompletessuncostumedesignCo.,LTD.Internalnetworkofnetworking,wiringnetworkingandsolutions.PapermainlyintroducedthesuncostumedesignCo.,LTD,internalnetworktocompletethewholeprocessoftheisnetworking.KeyillustratessunclothingdesignCo.,LTD.Thedesignthought,difficultytechnologyandsolutions.1.PrefaceillustratessunclothingdesignCo.,LTD.Constructionofthetarget.2.ThesuncostumedesignCo.,LTD.Simplyintroducesthedesignrequirements,suncostumedesignCo.,LTDdesignrequirements.Andthepointsandprobablynetworkingideas.3.NetworktopologyKeyword:networking,plan,topology,campusnetwork1目录龙腾公司简介 3引言 4第一章项目需求分析 51.1. 项目背景 51.2. 需求析 6第二章网络总体建设目标 72.1 .网络建设目标 72.2 .网络及系统建设内容及要求 82.3.网络设计原则 9第三章网络总体设计 103.1.网络总体拓扑图 103.2网络层次化设计 123.3核心层设计 133.4接入层设计 133.5内联接入 13第四章路由设计 144.1路由协议选择 144.2路由规划拓扑图 144.3IP地址规划 15第五章网络安全解决方案 165.1网络边界安全威胁分析 165.2网络内部安全威胁分析 175.3管理的安全威胁分析 175.4安全产品选型原则 185.5网络常用技术介绍 18第六章产品简介 226.1PIX525防火墙 226.2Cisco2800系列集成多业务路由器 226.3CiscoCatalyst3560系列集成交换机 236.4CiscoCatalyst2960系列集成交换机 236.5ISA防火墙 246.6操作系统 246.7网管软件选择 25第七章设备清单及报价 25第八章项目实施方案 268.1项目组织结构 268.2项目人员分工 268.3项目实施前的准备工作 288.4安装前的场地准备 298.5核心及各网点的安装调试 29第九章网络测试 309.1网络测试目的 309.2测试文档 31第十章网络设备基本配置 3310.1.网络描述 3310.2.设备基本配置 34第十一章网络设备的技术实施方案 3711.1trunk配置 3711.2VTP配置 3811.3VLAN配置 4111.4STP配置 4211.5HSRP配置 4211.6OSPF配置 4311.7NAT配置 4411.8VPN配置 4511.9轮训配置 4911.10PPP配置 50第十二章项目测试 5112.1查看物理连结、工作环境、网络设备工作是否合格 5112.2VLAN的测试 5312.3trunk的测试 5312.4STP生成树测试 5312.5HSRP的测试 5412.6 路由的测试 5512.7 DNS测试 5512.8 DHCP测试 5612.9 MAIL测试 5612.10 WEB测试 5712.11 FTP测试 5712.12 AD测试 5712.13服务器测试 5812.14文件备份测试 5912.15NAT&ACL测试 6012.16PPP测试 6012.17轮训测试 6012.18VPN测试 61致谢 62龙腾公司简介龙腾股份有限公司成立于2002年，是一家从事网络规划与设计，法人代表段长川。公司位于安阳市南湖经济开发区，南邻高速公路，交通便利，总投资5000万，注册资金1500万。公司本着“立足高新、追求完美、持续改进、满足要求”的质量方针面向社会。以“靠品质生存，凭信心发展，以质量竞争，那效果证明”为宗旨来接受客户的考验。本着“奉献爱心，服务社会”为根本。龙腾公司现有员工120余人，其中CCIE2人，HCTE1人，是目前河南省最大的网络设计公司。2010年公司实现年纯收入2000多万元。我们公司曾与中国联通河南分公司、中国移动河南分公司进行精诚合作。龙腾公司不仅实力巨强，而且不断的对社会共享力量。2008年，龙腾公司组织公司员工向汶川灾区捐助价值300万人民币的救灾物质。我们计划在2013年前实现向社会捐助600万的捐款目标。今后我们龙腾公司仍将会以最能产生正面影响的方式来回馈社会。2011.3引言21世纪是信息产业的时代，全球信息电子化的潮流势不可挡，是知识经济的时代，人们所要求的信息量也就会越来越大，计算机被广泛应用于商业、企业、政府部门、学校、家庭，给经济和社会生活带来深刻的变革。随着信息技术和互联网的发展，信息化已经渗透到人类社会的方方面面，并逐步改变着人们的工作、学习和生活方式。随着计算机技术的迅猛发展，特别是随着网络技术的出现标志着信息时代已经来临。信息化浪潮、网络革命不断冲击着社会的发展，人们逐渐意识到信息的重要意义，许多企业和个人纷纷建立了自己的网站。在这种背景下，传统的生活和工作模式正在受到重大的挑战，人们已开始利用网络和计算机学习和工作。做为一个始终站在时代前沿的服装行业，只有作出新选择、不断学习、不断适应才能让公司发展的更快、更好。作为服装设计的领头企业，旭日公司始终站在时代的最前沿。2011年，旭日公司决定构建内部网络，以实现与其他代理商、顾客、本公司工作人员等众多人的良好沟通。第一章项目需求分析项目背景旭日服装设计有限公司是一家注册资金5000万、集服装设计、服装加工、服装销售与于一体的有限责任公司，公司法人代表伍卫国。随着Internet的迅速发展，更多的人热衷于通过网络进行网上购物。为适应当今的市场需求，旭日公司决定构建内部网络，以实现与其他代理商、顾客、本公司工作人员等众多人的良好沟通。为了保证构建网络的质量、工期、成本，旭日公司网络单列为项目，组织专业人员讨论并编写了招标文件，从社会公开招标，通过竞争来选择有实力的系统集成公司对此次项目进行实施本项目的目标是：“建立一个设计规范、功能完备、性能优良、安全可靠、有良好的扩展性与可用性并且具备可管理易维护的网络及系统平台，以高效率，高速度，低成本的方式提高公司员工的工作效率与执行效率”。以下是规划贵公司需要面临的问题：1：旭日公司总部有销售部、设计部、人事部、生产部、财务部以及其它工作人员，为提高网络的安全性、防止网络因单块网卡故障引起的网络问题，因此要进行广播域的范围控制同时要防止网络中环路的产生。2：由于总公司与分公司之间有大量的数据进行传输，总公司分公司之间的数据传输的安全性、可靠性、以及传输速率也是我们必须考虑的问题。3：由于总公司承载这整个公司的运行，因此总公司网络的稳定性、安全性是进行网络规划面临的重要问题。4：考虑到公司网络运行的廉价性，要尽可能少的运用公网IP地址的。5：由于总公司有自己的网络服务器，服务器及操作系统的选择也是该网络面临的重要问题（我们将根据贵公司建议及要求的进行服务器选择）。6：由于公司有众多的服务器，因此中心机房的室内环境以及中心机房的网络防护设施、电路的安全性都是必须考虑的问题。7：由于总公司是公司的重要部们，总公司要具有一定的冗余、容错能力。8：考虑到公司构建网络的廉价性，我们要做到用传输速率较低的传输介质承载较高的带宽。9．由于web服务器访问人员较多，服务器的负载均衡也是必须考虑的问题。10、由于公司的不断的发展，因此网络要具有良好的扩展性（体现方式），以满足未来网络的需求。本期工程项目完成后，网络平台总部内有大型服务器提供服务，外接分支机构网络平台的设计用户节点数总部为1000或更多用户分部地为10-50个用户、少量的外出工作人员等人。要能够实现公司内大型服务器高效、稳定的运行，同时能够实现公司员工能够方便、快捷的登录公司内部网站以及Internet。需求析满足公司信息化的要求,为各类应用系统提供方便、快捷的信息通路；具有良好的性能，能够支持实时性的数据传输；能够可靠运行，具有较低的故障率和维护要求。提供网络安全机制，满足公司信息安全的要求，具有较高的性价比，未来升级扩展容易，保护用户投资；同时要保证用户使用简单、维护容易，为用户提供良好的售后服务。本项目的网络可以划分总部和分部以及外出移动的工作人员三部分构成。总部地点分为数据中心、核心交换区、服务器和普通员工接入等。数据中心作为工厂生产运营系统（如ERP系统，人事考勤系统，财务计量系统等等）的核心数据的存放地，其性能、稳定性、安全性、可靠性的要求极高，在这里我们建议将其放在中心机房（中心机房室内的温度、空气湿度、安全防护设施等各项性能指标都要达到标准中心机房的性能指标）、使用性能较好的思科交换机同时做二层和三层的冗余备份、传输介质建议使用千兆以太网甚至光纤，同时使用与之相匹配的网络防火墙；我们在进行网络设计不仅要能够保证其安全性的，同时还保证网络的性能以及网络运行的可靠性，而核心交换区的功能是高速可靠地交换数据，因此该部分的设计应考虑性能和可用性的平衡。作为外联单位接入区域，其安全性应该是放在第一位，同时，生产运营系统的运行离不开网络和数据中心的连接，适当性的冗余是必须的技术。分部地点办公网络做为内部互联单位，可信度较高，因此其内部网络的可用性是首要考虑因素。为了能够使外出的工作人员能够安全的、廉价的访问公司内部服务器实现跨Internet办公，显然VPN使最佳选择。对于外部的接入，我们建议通过easyVPN进行拨号接入，以实现廉价、安全的数据通信。当前业界的网络管理范畴较广，包括设备管理、资源管理、故障管理、性能管理、安全管理等等。在网络规模相对较大的时候，合适的网管系统可以帮助客户方便管理网络内的设备及运行情况，提高网络的运行效率。对于旭日公司的员工来说，由于各部门之间通信量较少，各部门之间网络的安全性、减少广播域的泛洪等都是不得不考虑的问题；对于公司内各部门对网络的依存程度不同，我们要保证网络中对网络依靠程度较高部门的数据优先、快速的进行数据转发；对于公司的服务器，由于客户以及内部员工都需要访问公司的网络服务器，因此网络服务器（如web网站、main网站）的运行速度、性能的稳定性，都是必须考虑的问题，再这里我们建议通过光纤或千兆以太网接入来保证网络的运行速度（同时选用较好的服务器），同时接入UPS保证网络供电的稳定性以及断电时服务器数据的正常保存等其它作业；对于网络的安全性我们建议选用硬件防火墙进行内部网络的安全防护护；对于公司的存储服务器上的数据我们要用更安全的手段进行数据保护，防止内部数据的外泄。对于服务器的接入，为防止其他工作人员的错误操作影响网络的正常运行，我们建议通过端口安全、网络设备的特权密码设置、服务器上安装软防火墙等方式进行安全维护；为实现廉价的网络构建成本，我们将通过NAT技术尽可能多的节约公网ip地址数量。为便于未来网络的管理、维护，我们建议开启 CDP、telnet等诸多协议便于网络管理员对网络的管理；为是便于未来网络的扩展，我们建议中心网络设备再考虑性价比的同时还要考虑其冗余性；对于后期的网络管理员培训我们尽量会使用图形化配置（如SDM、ciscoworks、CAN等），以减少贵公司的网络管理员学习难度等。在服务器vlan中有windows2003平台以及linux平台，搭建有dhcp服务器，有dns服务器实现域名解析，有www服务器，实现局域网络内部的信息服务，要求使用集群技术和raid-5技术以及ftp服务器，实现文档的上传和下载，要求采用配额。对于网络设备的管理我们建议将重要设备放入中心机房，这样便于网络设备的统一管理、给予合理的运行环境。公司的资源是公司的重要财富，我们将通过防火墙配置严格限制外部人员对公司重要服务器的访问、同时我们会让计算机在网络运行过程中做好每天的数据备份工作。第二章网络总体建设目标.网络建设目标以先进、成熟的网络应用技术，设计和规划旭日公司网络系统；采用先进的计算机、网络设备和软件，以及先进的系统集成技术，构建一个高效的办公网络。从实际出发，正确地规划和设计的计算机网络。为企业实现数据共享、资源共享，提供稳定的信息交换和网络系统服务平台。此项系统网络项目工程的建设目标主要包括以下方面：1.为公司的业务数据提供便捷的查询服务。2.搭建公司核心网络及服务器,以实现生产、销售等系统的高效运行。各公司用户能够进行资源共享，并能够进行上网查资料，电子邮件，对外发布网站等等。3.确保企业内网的安全性，为服务器和客户机提供安全可靠的网络环境，按要求实现网络安全的需求。4.WEB服务器：公司在CNNIC处申请了域名以及对应的固定IP，搭建公司门户站点。同时公司有自己的内网域名，发布公司动态等信息。5．按照“高效能、低成本”的要求，采用核心交换层、接入层的两层网络结构，这样易于维护，且具有较高的性价比。6．要求计算机网络系统满足系统集成的网络平台需求，并考虑对设备投资保护，保证未来1520年内的系统扩展。以后如果公司收购其它离总公司较近的公司我们可以直接在总公司路由器上添加模块，通过专用线路进行连接。如果距离较远，我们可以通过IPSEC的VPN进行链接。7.要对员工用户安全、帐户管理、用户权限管理、网络访问控制等，并提供完善的日志功能。8通过多种网络技术组建一个高效、稳定、可靠、易管理、安全的企业网。9良好的售后服务支持。.网络及系统建设内容及要求根据公司中心机房的网络情况，我们把整个网络分为内部交换网络设计、网络出口设计，网络安全设计几大部分。对于内部交换网络我们采用分层设计。内部交换网络分成核心层和接入层两大部分。公司数据中心网络平台承载着公司所有的关键核心业务，设计时，保证中心机房网络的高可用性和稳定性至关重要，故设计时中心路由交换机建议采用双机热备（HSRP），各分支交换机两条上联千兆线路分别上连到两台中心路由交换机上，构成全路由交换的网络；借助于跨骨干的VLAN技术，使得对于网络内有关Server的访问变得更加安全有效。对于总公司与分公司（两者之间的距离较近）之间的通信我们采用专用的线路（使用广域网连接的PPP协议）进行数据通信。这样，不仅能够满足分公司大量数据的快速传输，同时还能够保证数据的安全性。对于外部用户的拨入，我们通过easyVPN进行。easyVPN是通过Internet建立的一种临时的、安全的网络链接，是外出移动工作人员远程拨入公司内部的最佳选择。对于边界网络接入网络（与合作伙伴、分支机构以及Internet接入通称为边界网络），网络的安全性将是一个需要考虑的非常重要的因素。所以确保在网络的边界处部署相应的安全策略以防止黑客和各种恶意代码的攻击至关重要，同时边界处的设备的冗余设计也是设计考虑的一个重要因素，防止单点故障。对于服务器，采用RID5磁盘阵列，数据除第一次用完全备份后，以后每天做增量备份，备份的的服务器或设备单独放置其他全安地点。此次旭日公司的网络建设将采用先进的计算机、网络设备和软件，以及先进的系统集成技术和管理模式，实现一个高效的办公网络体系。我们保证：所以硬件必须是新产品，而且在质量和性能上能提供可靠证明、集成商所提供的硬件设备应符合国建有关标准及规定、系统采用TIA/EIA568A和568B以及其它相关布线标准实施、所有员工均能连到互联网上、IP地址规划要合理其次要满足未来发展的需要、网络技术采用高宽带、高速度且简单成熟的以太网交换技术、为了满足设备的兼容性，路由交换应该采用相同的设备。网络中的各类服务器设备和网络设备以及各种操作系统和应用软件必须考虑技术上的先进性，国内外及各行业的通用性，并且要有良好的市场形象与售后技术支持，便于维护和升级。系统测试及验收要求：1：在系统的整体安装、调试完成和工程的施工结束后，必须按相应的标准，提供测试方案对系统功能性、连通性等做综合测试。2：建设方与施工方代表在场依据测试文档和测试报告再综合测试审核此工程建设情况，记录结果后进行工程初验总结。3：要能够保证公司的网络管理员在自己的办公司能够登录公司内任意一台网络设备。4：要能够通过我们提供的网管软件测试公司的数据流量。5：为了设备的安全性，在进行设备调试的时候，都需要给设备加上密码，密码由贵公司制定。6:本项目所有网络设备全部使用CISCO的网络设备。7：施工期间必须对用户技术人员进行必要的技术培训。2.3.网络设计原则网络设计应该遵循开放性和标准化原则、实用性与先进性兼顾原则、可用性原则、高性能原则、经济性原则、可靠性原则、安全第一原则、适度的可扩展性原则、充分利用现有资源原则、易管理性原则、易维护性原则、最佳的性能价格比原则、QoS保证等。作为一家优秀的系统集成商，向用户提供的不仅仅是设备，而是整套的技术与服务。在方案设计时，我们将严格遵循以下设计原则：1：可用性构建一个网络，可用性是最基本的网络设计目标。由于本网络对数据的安全性要求较高，因此在网络的总体设计时重点要考虑的是网络本身的安全性﹑以及设备自身的安全性。2：高可靠性网络系统的稳定可靠是应用系统正常运行的关键保证，在网络设计中选用高可靠性网络产品，合理设计网络架构，制订可靠的备份策略和快速恢复策略，保证网络和系统具有故障自愈的能力，最大限度地支持各个系统的正常运行。3：安全性在当今这样社会是一个信息社会的时代，信息的安全性将这接影响到企业的综合效益。因此网络的建设中安全性显的尤为重要。因此，整个网络必须保证万无一失的安全性，并对各个部门的信息要有严格分离保护的办法，防止网络黑客非法入侵。网络系统应配备全面的病毒防治和安全保护功能。4：易操作以管理性在保证网络各方面性能的同时，也要注意网络管理的易操作﹑以管理性。网络布线的设计要求便于管理和维护，当某条链路出现故障时，必须保证可以在主设备间或配线间内重新配置。对于常用网络设备的管理要尽量做到使用图形界面进行管理，这样便于操作。5：可扩展性对于企业来说，发展迅速具有不可预料的特点。因此，要保证网络具有较好的可扩张性。它包括IP地址的可扩展性﹑物理链路的可扩展性。6：冗余性在网络的规划是要考虑具有适当的冗余度。软硬件设备都应具有一定的冗余性，以提高网络的运行效率（主要是总公司）。7：容错性不能因某台设备的故障而影响到整个主干网络的正常运行；尽量做到任意一条链路的中断不能使得主干网络的任何部分中断工作。网络总体设计3.1.网络总体拓扑图考虑到总公司的实际需求（总公司办公楼三座，员工住宿楼5座公司实际人数800人），因此在进行网络设计是不仅要考虑二成的冗余，同时还要进行三层的冗余。在二层冗余建议使用思科的私有协议每VLAN生成树协议，由于总共五个部门，不会因为广播BPDU帧而影响网络的正常运行，而且还可以充分利用现有的网络资源，防止单台核心设备的负载太重而导致的网络性能问题。在进行三层冗余时，我们建议采用两台CiscoCatalyst3560（或使用49系列）做热备，同时使用Cisco私有热备份路由协议技术（HSRP）。CiscoCatalyst35系列交换机是一种价格低廉，有较高转发速率的三层交换机，同时还是CISCO生产线中适合做HSRP的交换机之一。HSRP是思科的私有协议，它的优点是网络的收敛速度快，能够更好的使用网络变化，它可以根据需求配置成多组HSRP，实现网络的冗余容错等功能，这样设计不但保证网络的高可用性和稳定性，还能够充分利用现有设备的资源，以避免单台核心设备的负载太重而导致的网络性能问题。由于公司的MAIL、DNS服务器都很少进行配置的更改，我们建议使用高端、稳定、具有良好安全性的LINUX操作系统；对于FILE、FTP、WEB2（由于使用两台web，我们建议web1使用liunx操作系统）作为公司中需要不断的进行性能改善与配置更改得设备，我们建议使用易操作、以管理的window操作系统。对于AD的选择，由于要不断的进行策略的更改下发、加上LINUX系统域服务远不如WINDOW，我们建议使用window操作系统，这样便于网络管理员进行操作。由于公司有大量的顾客以及公司员工要访问公司web服务器，我们将通过在核心路由器上配置轮训，以实现两台web服务器的负载均衡。由于分公司也连接internet，那么内部网络安全问题仍然不能忽视。分公司人员只有40-50人，那么访问internet占用的流量不多我们建议使用ISA来做分公司的网络防火墙。这样虽说能够承载的网络流量不如硬件防火墙，但能够满足分公司的现在以及未来的网络需求。对于外出的工作人员，他需要了解公司的相关情况，我们建议通过使用廉价、方便、快捷的easyVPN实现外出用户的远程拨入，同时这样还能为公司工作人员实现家庭办公提供有利的条件。由于总公司与分公司相距较近，且两公司之间有大量的实时数据进行传递，同时从安全的角度进行考虑，总公司与分公司之间使用专线连接（协议选择PPP协议）是最佳选择。为保证网路的冗余性如果专线出现问题，我们建议分公司通过IPSECVPN实现与总公司的网络链接。如上图所示，整体网络可以根据功能划分为总部核心网络、内联接入包括办公网络、数据中心、分公司接入等，各区域相对独立，通过核心网络进行数据的交互。各区域可以各自建立交换网络、路由接入、网络安全体系，可以有独立的安全策略、数据流量控制等个体的特性，而需要和其他区域的设备进行通讯的时候，则必须遵守核心网络区的策略。作为总公司，需要向分公司及总公司内的员工进行软件的安全，策略的发布等。如果通过管理员手动设置的方式进行相关操作，很不现实，通过域模型可以很方便的解决这个问题。因此我们建议在总公司设立一台域控制器，以便于对公司员工的计算机进行统一的管理。由于公司员工不仅要上公司内部网络，同时还要能够进Internet网络，而公司内部有自己的DNS服务器，显然使用DNS转发器是一种方便快捷的技术。3.2网络层次化设计随着网络技术的迅速发展和网上应用量的增长，分布式的网络服务和交换已经移至用户级，由此形成了一个新的、更适应现代的高速大型网络的分层设计模型。这种分级方法被称为“多层设计”。多层设计有以下一些好处：1：多层设计有很好的容错功能.2：多层设计是模块化的，网络容量可随着日后网络节点的增加而不断增大。3：多层网络有很大的确定性，因此在运行和扩展过程中进行故障查找和排除非常简单。4：多层网络系统设计最有效地利用多种第3层业务，包括分段﹑负载分担和故障恢复等。5：多层网络中运用智能第3层业务可以大大减少因配置不当或故障设备引起的一般问题。6：多层模式使网络的移植更为简单易行，因为它保留了基于路由器和交换机的网络原有的寻址方案，对以往的网络有很好的兼容性。7：多层结构也能够对网络的故障进行很好的隔离。通常pc及无法通过连接多台交换机实现冗余，但接入层交换机出现故障，连接此台交换机的pc不能正常运行，其它交换机上的设备仍能正常工作。9：多层设计有很好的冗余性。随着网络规模的不断扩大，网络的可用性变的越来越重要。由于分层设计的网络每台接入层交换机连接两台汇聚层交换机，每台汇聚层交换及连接两台核心层交换机，借以确保路径的冗余性。针对实际情况我们可以采用二层结构模型。二层结构模型划分核心层、接入层。每个层次完成不同的功能。核心层核心层作为整个网络系统的核心。它的功能主要是实现骨干网络之间的优化传输,核心层一直被认为是所有流量的最终承受者和汇聚者，所以对核心层的设计以及网络设备的要求十分严格。核心层设备将占投资的主要部分，其主要功能是高速、可靠的进行数据交换。业务汇聚层业务汇聚层重点任务通常是冗余能力、可靠性、为接入层交换机提供接口和高速的传输，同时进行接入层的数据流量汇聚，并对数据流量进行访问控制（包括访问控制列表、VLAN路由等等）。汇聚层是多台接入层交换机的汇聚点，它必须能够处理来自接入层设备的所有通信量，并提供到核心层的上行链路，因此汇聚层交换机与接入层交换机比较，需要更高的性能，更少的接口和更高的交换速率。接入层接入层主要任务是为终端用户提供足量的接口。因此接入层交换机具有低成本和高端口密度特性。同时，接入层是最终用户与网络的接口，它应该提供即插即用的接口，同时应该非常易于使用和维护。主要是进行VLAN的划分、与分布层的连接等等。3.3核心层设计核心交换机的作用是尽快地提供所有的区域间的数据交换。我们推荐使用两台CiscoCatalyst3560交换机完成此项功能。两台3560交换机高性能、可靠性、可用性是我们主要考虑的因素。本区的安全性可以由边界防火墙提供，如有需要在3560上面可以部署安全策略，使得核心交换区的安全性进一步地增强。CiscoCatalyst3560系列凭借众多智能服务将控制扩展到网络边缘，其中包括先进的服务质量(QoS)、可预测性能、高级安全性和全面的管理，同时它还支持图形化配置。它提供带集成永续性的出色控制，将永续性集成到硬件和软件中，缩短了网络停运时间。CiscoCatalyst3560系列的模块化架构、介质灵活性和可扩展性减少了重复运营开支，提高了投资回报（ROI），从而在延长部署寿命的同时降低了拥有成本。3.4接入层设计对于公司连接员工的接入层交换机采用思科的WS-C2960以千兆以太链路和汇聚交换机相连接，并为用户终端提供10/100M自适应的接入，从而形成千兆为骨干，百兆到桌面的以太网三层结构。办公系统所需的各种服务器如WEB服务器、邮件服务器、FTP服务器、域控制器等组成服务器群，数据中心的多种金融系统应用服务器,连接到汇聚交换机的千兆模块上面,因此，内部的局域网是采用双层结构组建。对于连接服务器的接入层交换机，建议使用有较高吞吐量的交换机二层交换机来做接入层接入，以满足当前以及未来的网络需求，在这里我们建议使用SR2042系列交换机3.5内联接入内联接入的作用是用于连接总公司和分公司之间的网络。我们推荐总公司是用CISCO2821路由器、分公司是用2811路由器。CISCO2821自带2个10/100/1000兆自适应端口，可以作为连接两台3560系列交换机是用，是用WIC模块连接广域网接口。与相似价位的前几代思科路由器相比，Cisco2800系列的性能提高了五倍、安全性和话音性能提高了十倍、具有全新内嵌服务选项，且大大提高了插槽性能和密度，同时保持了对目前Cisco1700系列和Cisco2600系列中现有90多种模块中大多数模块的支持，从而提供了极大的性能优势，它是当前CISCO公司唯一种价格低廉，功能完备的路由器，是做内联接入的首选路由器。由于总部网络和分部机房属于公司的内部网络的一部分，因此可信度很高；接入时主要作用是生产运营系统的数据交换，查询等等和管理以及监控加上CISCO2811，2821都有自带的防火墙设备。总结以上的原因，内联路由器与核心交换网络间不需要配置额外的防火墙。路由设计4.1路由协议选择为达到路由快速收敛、寻址以及方便网络管理员管理的目的，我们建议采用动态路由协议。目前较好的动态路由协议是OSPF协议和EIGRP协议。OSPF以协议标准化强，支持厂家多，受到广泛应用，而EIGRP协议由Cisco公司发明，不便于未来网络扩展，考虑到网络的快速收敛和扩展性、公开性、投资的保护等原因，我们设计采用OSPF路由协议和静态路由相结合的路由方式。OSPF(OpenShortestPathFirst开放式最短路径优先)是一个内部关协议(InteriorGatewayProtocol,简称IGP)，用于在单一自治系统(autonomoussystem,AS)内决策路由。OSPF的协议管理距离（AD）是110。优点：1、OSPF收敛速度快：能够在最短的时间内将路由变化传递到整个治系统。2、提出区域（area）划分的概念，将自治系统划分为不同区域后，通过区域之间的对路由信息的摘要，大大减少了需传递的路由信息数量。也使得路由信息不会随网络规模的扩大而急剧膨胀。3、将协议自身的开销控制到最小。4、良好的安全性，ospf支持基于接口的明文及md5验证。5、OSPF适应各种规模的网络，最多可达数千台。6、OSPF支持明文以及MD5加密验证，并且提供等价的负载均衡功能，如果计算出到某个目的站有若干条费用相同的路由，OSPF路由器会把通信流量均匀地分配给这几条路由，沿这几条路由把该分组发送出去；7、OSPF对于网络的拓扑结构变化可以迅速地做出反应，进行相应调整，提供短的收敛期，使路由表尽快稳定化，并且与其它路由协议相比，OSPF能够划分多区域，在对网络拓扑变化的处理过程中仅需要很少的通信流量；9、OSPF支持CIDR（无类型域间路由）地址和VLSM(可变长子网)。4.2路由规划拓扑图4.3IP地址规划IP地址是用来标识网络中的一个节点。IP地址空间的分配，要与网络层次结构相适应，既要有效地利用地址空间，又要便于管理员手动配置以及ip地址的扩展性和灵活性，同时能满足路由协议的要求，提高路由算法的效率，加快路由变化的收敛速度。我们根据以下几个原则来分配IP地址：唯一性：一个IP网络中不能有两个主机采用相同的IP地址。简单性：地址分配应简单易于管理，降低网络扩展的复杂性，简化路由表的款项。连续性：连续地址在层次结构网络中易于进行路由总结(RouteSummarization)，大大缩减路由表，提高路由算法的效率可扩展性：地址分配在每一层次上都要留有余量，在网络规模扩展时能保证地址总结所需的连续性。以管理、以维护性：由于网络中需要启用NAT技术，在进行网络规划是我们认为不必要考虑ip地址浪费问题。我们着重考虑的应该是网络的ip地址配置、子网掩码配置的方便、简单、易操作等问题（我们尽可能的使用主网地址）。网络安全解决方案5.1网络边界安全威胁分析网络的边界隔离着不同功能或地域的多个网络区域，由于职责和功能的不同，相连网络的密级也不同，这样的网络直接相连，必然存在着安全风险，下面我们将对公司网络就网络边界问题做脆弱性和风险的分析。公司网络主要存在的边界安全风险包括：1:公司总网络与各级单位的连接，可能遭到来自各地的越权访问、2:恶意攻击和计算机病毒的入侵；3：恶意软件或从Internet下载的黑客程序恶意攻击内部站点，致使网络局部或整体瘫痪；4：网络拓扑结构设计也直接影响到网络系统的安全性。假如在外部和内部网络进行通信时，内部网络的机器安全就会受到威胁，同时也影响在同一网络上的许多其他系统。5:内部的各个功能网络通过骨干交换相互连接，这样的话，重要的部门或者专网