商务谈判及礼仪实训教材

商务谈判及礼仪课程实训

经济管理系10级市场营专业一班第四团体十月商务谈判及礼仪实训教材第1页实训内容实训项目谈判良好开局气氛强化训练

A、谈判良好开局气氛情况分析。

B、谈判对手心理特征表现及存在主要问题。

C、把握对应策略技巧。商务谈判及礼仪实训教材第2页资料充实数据准确层次分明条理清楚逻辑规范分析全方面实训要求观点正确中心明确语句通顺文字流畅讲解生动感染力强商务谈判及礼仪实训教材第3页团体组长：杨叶华团体组员：申海燕赵泽涛李文杰龚瑞涛童志健团体分工：申海燕

组织材料信息杨叶华搜集图片信息李文杰童志健搜集案例信息龚瑞涛文字编辑

赵泽涛图片整理、处理小组组员及分工商务谈判及礼仪实训教材第4页目录开局气氛含义开局气氛作用影响开局气氛原因营造良好开局气氛技巧总结与感悟商务谈判及礼仪实训教材第5页谈判气氛是谈判对手之间相互态度，它能够影响谈判人员心理、情绪和感觉，从而引发对应反应。所以，谈判气氛对整个谈判过程含有主要影响，其发展改变直接影响整个谈前途。如：热烈、主动、合作气氛会把谈判朝着达成一致协议方向推进开局气氛含义商务谈判及礼仪实训教材第6页友好、合作气氛开局阶段要使双方有一个“有缘相知”感觉，双方都愿意有好合作，都愿意在合作中共同获益。主动进取气氛谈判者要按时抵达谈判会场，仪表端庄整洁，精力要充沛，给人一个主动进取感觉开局气氛特点商务谈判及礼仪实训教材第7页自然、轻松气氛谈判人员在开局阶段首先要营造一个平和自然、轻松开局气氛礼貌、尊重气氛出席开局阶段谈判可以有高层领导参加，以示对对方尊重。开局气氛特点商务谈判及礼仪实训教材第8页商务谈判普通都是互惠式谈判，成熟双方谈判人员都会努力寻求互惠互利最正确结果。因为良好气氛含有众多良好效应。传达友好合作信息；

能降低双方防范情绪为即将开始谈判奠定良好基础有利于协调双方思想和行动能显示主谈人文化涵养和谈判诚意商务谈判良好开局作用商务谈判及礼仪实训教材第9页1准确传递谈判不是聊家常，不允许戏言与随意后悔，所以开场白所传递信息要准确、恰如其分，要让对方真正、完全知道你所要表示真实意思2简练鲜明要紧紧围绕主题，不要拐弯抹角，也不要让与主题无关话题冲淡或掩盖了中心意思3考究策略谈判竞技性很强，所以要取得更加好谈判效果就要重视语言策略利用开局讲话时应注意事项商务谈判及礼仪实训教材第10页营造良好开场气氛

谈判应是互惠互利，普通情况下成熟谈判双方都会寻求一致，为了到达这一谈判目标，洽谈气氛必须具有真挚、合作、轻松和认真特点。要想取得这么一个洽谈气氛，需要有一定时间，不能在洽谈刚开始很快就进入实质性谈判。所以，要花足够时间，利用各种原因，协调谈判双方思想或行动。商务谈判及礼仪实训教材第11页影响良好开局气氛原因1情、眼神

人表情能够表明谈判人员心情，是信心十足还是满腹狐疑，是轻松愉快还是剑拔弩张，是精力充沛还是疲惫不堪，这些都能够在人表情上反应出来。反应表情最敏感器官是头部、背部和肩膀。

商务谈判及礼仪实训教材第12页2气质

一个人具备什么样气质，对其精神面貌有很大影响。气质是指人们相当稳定个性特征、格调和气度。良好气质，是以人文化素养、文明程度、思想品质和生活态度为基础。在现实中，有相当多人只注意穿着打扮，并不注意文化素养和思想品质，所以，往往精心打扮却不能给人以美感，倒显得庸俗做作。气质美首先应该表现在丰富内心世界上，理想则是内心世界一个主要内容。品德是气质美又一主要方面，为人诚恳，心地善良是不可缺乏。文化水平在一定程度上对气质起着很大影响作用。气质美看似无形，实为有形。它经过一个人态度、言语和行为等表现出来，举手投足、待人接物皆属此列。商务谈判及礼仪实训教材第13页3风度

风度是气质、知识及素质外在表现。风度美包含以下几个方面内容：①饱满精神状态。②诚恳待人态度。③受欢迎性格。④幽默文雅谈吐。⑤洒脱仪表礼节。⑥适当表情动作。商务谈判及礼仪实训教材第14页4服装

谈判人员服装是决定其形象主要原因。服装色调与清洁情况，深刻反应着谈判人员心理特征。①服装配色艺术。色调组成服装美主要原因之一。衣服面料各种色调协调当然主要但这些又要与环境、穿着者年纪以及职业相协调②款式与体型。服装新奇款式能够给人增添魅力，能使自然美和气质美愈加突出，也能使原有体型、气质上不足得到填补。商务谈判及礼仪实训教材第15页5个人卫生

谈判人员个人卫生对谈判气氛也会有所影响。衣着散乱、全身散发汗味或其它骚臭味谈判人员都是不受欢迎。

商务谈判及礼仪实训教材第16页6动作

影响谈判气氛还包含言语、手势和触碰行为。比如握手动作简单不过影响很大。7中性话题在谈判进入正式话题之前该谈些什么问题呢?一般来说，选择中性话题最为合适，这些话题轻松而具有非业务性，轻易引起双方共鸣，有利于创造和谐气氛。商务谈判及礼仪实训教材第17页9传输媒介

利用传输媒介制造谈判舆论或气氛，是指谈判主体经过传输媒介向对方传递意图，世家心理影响，制造有利于自己谈判气氛或开启谈判背景。商务谈判及礼仪实训教材第18页营造良好开局气氛商务谈判及礼仪实训教材第19页开局气氛营造技巧

谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当主要影响和制

约作用。能够说，哪一方控制住了谈判开局气氛，那么，某种程度上就等于控制住了谈判对手。依据谈判气氛高低，

能够把商务谈判开局气氛分为高调气氛、低调气氛和自然气氛。商务谈判及礼仪实训教材第20页营造高调气氛

高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪主动、态度主动，愉快原因成为谈判情势主导原因谈判开局气氛。

在高调气氛中，谈判对手往往只注意到他自己利益方面，而且对谈判前景看法也倾向于乐观，因此，高调气氛能够促进协议达成。商务谈判及礼仪实训教材第21页感情攻击法是指经过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中感情原因，并使这种感情金发出来，从而到达营造气氛目标感情攻击法商务谈判及礼仪实训教材第22页案例

中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家企业进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行了谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚才就做，中方首席代表（副总经理）就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子！”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理价格顺利地引进一条生产线。商务谈判及礼仪实训教材第23页

原来，这位副总经理在与日本企业以往接触中发觉，日本人很愿意板起面孔谈判，造成一个冰凉谈判气氛，给对方造成一个心理压力，从而控制整个谈判，趁机抬高价码或提升条件。于是，他便想出了用自己喜事来打破日本人冰凉面孔，营造一个有利于己方高调气氛。案例分析这位副总经理为何要提自己太太生孩子事呢?商务谈判及礼仪实训教材第24页

经过前面案例，我们得到启示是：营造良好谈判气氛,在轻松愉快气氛中能缓解谈判中担心情绪，促进人们感情。在良好气氛下，人们更轻易被尊重，也更轻易取得支持和关注。良好气氛使双方更轻易达成一致协议。案例总结与启示商务谈判及礼仪实训教材第25页称赞法

称赞法是指经过称赞对方来减弱对方心理防线，从而进发出对方谈判热情，调动对方情绪，营造高调气氛商务谈判及礼仪实训教材第26页

东南亚某个国家华人企业想要为日本一著名电子企业在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。在最终一次谈判中，华人企业谈判代表发觉日方代表品茗几取放茶杯姿势十分尤其，于是他说：“从某某君（日方谈判代表）品茗姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下？”这句话恰好点中了日方代表兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲起来。结果，后面谈判进行异常顺利，那个华人企业终于拿到了他所希望地域代理权。商务谈判及礼仪实训教材第27页

幽默法是指用幽默方法来消除谈判对手戒备心理，使其主动参加到谈判中来，从而营造高调谈判开局气氛。幽默法商务谈判及礼仪实训教材第28页采取幽默法时应注意以下几点选择恰当时机采取适当方式3要学会收发有度商务谈判及礼仪实训教材第29页

问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争议，经过争议使对手逐步进入谈判角色。问题挑逗法商务谈判及礼仪实训教材第30页营造低调气氛

低调气氛会给谈判双方都造成较大心理压力，在这种情况下，哪一方心理承受力弱，哪一方先让步。所以，在营造低调气氛时，本方一定要做好充分心理准备并要有坚强心理承受能力。商务谈判及礼仪实训教材第31页

缄默法

缄默法是以缄默方式来是谈判气氛降温，从而到达向对方施加压力目标。注意这里所讲缄默并非是一言不发，而是指本方尽可能防止对谈判实质性问题发表议论。商务谈判及礼仪实训教材第32页疲劳战术

疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题重复进行陈说，从生理和心理上疲劳对手，降低对手热情，从而到达控制对手并迫使其让步商务谈判及礼仪实训教材第33页指责法

指责法是指对对手某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而到达营造低调气氛，迫使谈判对手让步目标商务谈判及礼仪实训教材第34页

中国某企业到美国采购一套大型设备。中方谈判小组人员因交通阻塞耽搁了时间，当他们赶到会场时，比预定时间晚了近半个小时，美方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表这一错误。中方代表感到极难为情，频频向美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还在对中方代表错误耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，无心于美方代表讨价还价。等到协议签署以后没中方代表才方向自己吃了一个大亏。商务谈判及礼仪实训教材第35页自然气氛

自然气氛无需刻意地去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始。这种谈判开局气氛便于向对手进行摸底，因为，谈判双方在自然气氛中传达信息往往要比在高调气氛和低调气氛中传送信息要准确、真实。当谈判一方对谈判对手情况了解甚少，对手谈判态度不甚明朗时，寻求在平缓气氛中开始对话是比较有利。商务谈判及礼仪实训教材第36页营造自然气氛要做到以下几点：①