梅高的战略思考(中国国家形象广告的设计者)

梅高的战略思考

2010.6.5上海

上海公关公司/

善达公关一、谁：我们应该把谁作为客户？

谁：★

一个决策团队，而非一家公司，（企业的经营者）（中型企业主，年销售1亿—10亿元之间）★

在一个决策团队的客户中，重点在董事长及总经理或主管营销的副总经理在中国的众多企业中，不管是合资、国营、民营，真正购买我们服务的是这个企业的经营者。他们为了达成经营目标，也是为了实现自我的理想，为变革中的企业在多变的激烈竞争中构筑企业的竞争优势，他们有权调动企业的资源，包括技术人才及管理、营销、品牌的服务。当他们真正认识到“外脑”的价值时，才会达成从需求到购买的过程。客户的目的是希望自己领导的企业成为行业的优胜者，尤其希望自己的品牌成为品牌领袖。

“梅高”我们的价值，也是我们的目的是→帮助我们的客户所领导的企业成为“成功的企业”帮助他所经营的品牌成为→“品牌的领袖”★

我们的客户需要什么？→

→我们的客户所领导的企业，大多数是中型规模（1亿—10亿）的地方性企业，都有着5年以上的经历，拥有一定的市场份额，不少企业在当地有着强大的影响力，有些已是全国大区域的领导品牌，他们者共同点是→经历了企业的第一项创业并获得成功。→是当地的利税大户，承受着每年的利润指标及发展竞争的压力。→中国市场国际化的趋势，使他们竞争的环境及对手都已改变，强有力的竞争对手，改变了游戏规则，而他们原来的成功经验已不显优势。→他们的中高层团队骨干，大都是与企业一起成长的，长期缺乏培训，被日常工作所控制，而对强大的对手，往往只是心急而无有效“措施”。→他们经常是无法明确自己的优势及问题，也在生存和发展中显得六神无主，犹豫不决，大都采取二一年再看的态度。→在品牌经营方面，他们都知道品牌的重要性，不知道自己的品牌→在消费者心目中的地位，也不知道竞争品牌到底在做些什么？他们往往简单地认为，广告是唯一的强化手段，但当利润与广告之间产生矛盾时，他们更多地采取压缩广告投入的手段。→他们都明显地感到，原有的营销模式已经缺乏动力，也明显地感到销售队伍从组织管理、作业方式及人员知识结构都存在问题。→他们永远感觉到得力的助手太少，但又不可能从外部引进更多的人，如何使“子第兵”得以提高是他们可望不可及的要求。→他们日常的工作已使自己筋疲力尽，纵使有很多设想都难以去规划和实施，常常是今年过了等明年，身不由己。→希望用最方便的方式获得新的资讯和外脑支持已成为他们的理想。→过多地投入到购买顾问服务，对他们是一种不易决策的事，因为他们以前没有这样花过大钱，他们也无法准确地知道，最终有何收益。→产品方面，他们品牌下的产品大多是历史留下来的，在多次的变化中留下了一个很广泛的产品系列，每个产品都有一定的销路，他们不轻易放弃哪些，尽管此产品已没有利润贡献。→新产品研发，过去都没有精力重视，往往靠一些并不可靠的外部提供，但由于自己没有强的研发部门而只好望羊兴叹。上海公关公司/上海会议策划公司/上海庆典公司/上海发布会策划/总而言之（共性）☆具有一定的成功经历，有一定的规模，有较为成功的产品销售历史。☆

有企图心，希望在任期中获得成功。☆

能接受新的观念，力图改革，引进新思路，注重实效的措施。☆

希望提高团队素质能力，期望有综合能力的外脑协助。☆

如看到确切的对路的服务产品，愿意花钱尝试一下。共同的需求：☆他们的接受方式下的新观念、新方法，可操作性的服务。☆花费不大，但又快捷给他们企业作综合性的诊断，提出关键问题。☆花费不大，但又按他们方式解决的“企业战略的规划”。☆互动的，可以参与的，能提高素质的培训活动。☆有效的、有规划高度、有说服力的品牌提升及传播规划。☆科学地论证产品结构，价格定位，并有解决方案的指导。☆有效地改革组织，尤其是“营销组织”并能跟踪培养的。☆希望能协助直接解决市场的问题，直接提高销售及市场占有。☆希望能对他们属下，作科学、客观的评估，并提出提高的方向、方法。特别关注→决策的焦点→梅高关键的竞争力是三方面

☆价值→付出的代价是安全的，最合理，但较低的预算。

质量与价值优势☆质量→所获得的服务价值速度与实效优势☆速度→他们都缺乏耐心，希望看到更及时的行动。系统与灵活优势☆实效→观念是可以令人感悟的，实效才是他们真正需要的。☆灵活→在不失系统思考前提下，针对性、灵活性的实效方案更有效。☆系统→系统思考、规划是企业所需的补充总而言之：

这些总经理们，都希望以可以接受的安全成本，获得适合他们的需求。他们需要“正确的观念，实效的解决方案，快速的行动及时的成果”，他们接受系统的概念，但更希望结合他们的动态现实，有更适合他们的，有针对性的，灵活的可操作的解决方案。谁不是我们的客户：☆国际品牌不是我们的客户→因为他们的需求，不是我们所长。☆超过10亿以上的客户→目前不适合我们，因为他们已在别人帮助下，基本完备了管理而我们的服务也不针对他们，我们将伴随现在的客户进入更高层次的成长。☆哪些低于5000万销售的客户→由于他们的生意规模，会难以承受服务的支出二、什么？我们提供什么样的产品与服务？

成功行销的全程策略伙伴目的：帮助企业经营者，领导的企业成为使命：“成功的企业”“品牌的领袖”☆人力资源系统建构☆健康财务顾问服务☆领导者的学习秘书☆超越竞争的创意工程综合性套餐☆企业经营实态的诊断☆企业发展战略规划☆领导品牌的建构☆行销管理体系建构☆系统的、直接的、简单的、有效的企业套餐服务实态访谈行业研究共识营引导工程现代经营观众教育经营实态的诊断超越竞争的创新工程优劣势分析培训创新管理创新研究核心竞争力战略的规划健康财务顾问服务经营者的学习秘书企业定位竞争研究品牌评估品牌建构品牌管家服务视觉系统VI传播策略品牌定位创意方案表现通路专案促销行销管理顾问●组织构建●管理指导公关策略产品结构整合与研发价格策略各种手册电脑管理系统人力资源系统●职员评估●招聘●培训声音书库最新资讯导读经营者秘书培训人才诊断素质培训职涯设计消费者研究拓展市场方案