礼品渠道大客户实战操作分享课件

礼品渠道“大客户”实战操作分享

(一)制作：Welk_C2015年4月礼品渠道“大客户”实战操作分享

(一)制作：Welk_C本人经营礼品渠道10年，一直经营渠道销售。由于个人原因转了一个小方向。也算是在这个小行业里暂别一下。今天，偶然有一个老朋友找到我，说是请教下“分销渠道管理”，以及“大客户怎么做？”的问题。坦率的说，渠道怎么管理，我的答案只能是“好好管理”。但是大客户怎么做这个问题，我可不能说是好好做这么简单了，于是翻出了几年前培训时写下的提纲，于是有了这篇文章。一家之言，欢迎拍砖。本人经营礼品渠道10年，一直经营渠道销售。由于个人原因转了一首先，作为礼品渠道的从业者，你要看看你的品牌是什么样的。比如行业内有新秀丽、博朗这样的品牌，也有博洋、伊莱克斯的金牌，还有托*卡尼、*奇客这样的品牌。简单一句话，要做大客户，你坐到大客户的角度，你会选谁？？？想过了没有？其实谁都有机会，对吧！——————————大牌有大牌的玩法，小牌有小牌的生存。一句话，别骄傲，另一句：别气馁。首先，作为礼品渠道的从业者，你要看看你的品牌是什么样的。好了分别阐述下，不同的品牌的着重点。如果你的东家只有小牌，首先你得勤奋。但在这里想给各位东家一句嘱咐，你的产品必须得有卖点，要有性价比。最简单一句话，按照你的出货价上浮30%，走在街上问十个人，会有几个毫不犹豫掏钱购买的。啥意思，自己体会吧。当然想做“大客户”小牌们，在产品图片和描述上可得多下点功夫。你看看那些大牌的那图片、那介绍、那代言人。你还不好好包装下，逼格做的高一点，你还好意思琢磨做大客户？更有的厂的东家连图片都不舍得拍，还在怪苦逼业务没订单，真心没言语。当然，如果小牌做好这些，机会还是有的哦！好了分别阐述下，不同的品牌的着重点。好了，说说大牌吧。如果你手里是博朗，新秀丽这样的专业品牌，也别太高兴。在我看来，这是你的命好。坦率的说，这种品牌的命中率在我看来几乎是百发百中。但并非这种品牌不需要经营。最起码有两个方向，在我看来是非常必要的。第一、让包销产品中标，这点其实是非常重要。这种产品能够中标才合理，考虑到礼品行业的一般采取包销的玩法。而原本这些产品也有代理商经营。所以，让自己的产品中标，才是你该做的。第二、这种品牌，一般都会在综合性礼品供应商的手里，所以，这种品牌的撬动性，千万不要小觑。好了，说说大牌吧。最后，说说金牌。啥叫金牌？我举个例子：伊莱克斯、双立人、三洋、博洋、康宁、乐扣、幻响、多样屋……这些品牌，选中的不确定性可就大了。首先，除了行业里的人知道，行业外的人也知道。并且这些金牌和大牌相比，虽然不是那么傲视群雄，但产品的多样性，让其有机会获得极大份额的先决条件。这些品牌的业务人，一般是大客户体系里的红人，因为这里的确定性和不确定性是这些品牌的魅力。当然警示一下这些“红人”，千万要冷静、冷静。这些红人，需要做的最重要的事情就是，增加自己的确定性。确定性是你最重要要去做的事情。最后，说说金牌。好了，知道你的品牌了吧，拿到了画册了吧！也拿到了价格单了吧！电话、名片都准备好了么？可以出发了吧？————先别急！你必须再认真做一件事情。你得了解你的公司，换句话说，你得了解你的老板，包括他的实力，他的想法，还有他的打算。哎，对方是大···客户啊！账期、物流、库存、工期，说白了各个问题的上，你老板的底线与极限。了解透了老板，你就是老板。你觉得对方如何？好了，知道你的品牌了吧，拿到了画册了吧！也拿到了价格单了吧！觉得上面是废话，谢谢，我飘过！认为不是废话的——当然不是废话！你有没有想过为什么你的大客户或大订单，要老板去谈？你有没有想过如果老板不出面，你能接多大订单！我天天和我的这些所谓大客户说，我老板死了，你和我谈！你了解透了上面我说的这些，你就是老板，老板是给你发工资的人，我的生意，我的地盘，当然我做主喽。我见过大量的渠道销售工作者，大量的牛哄哄的东南西北中没有不认识的，也没有不认识他的。不客气的说，产品什么位置不知道，公司啥定位不清晰，老板有几个小老婆都不知道（打个比方，行业现象啊，我是叫你了解你老板）。你去做大客户谈大订单，扯犊子不是么。觉得上面是废话，谢谢，我飘过！好吧，你可以出发了。拿起电话，约吧！进入操作层面干货模式了啊！在和对方采购的过程中，你需要了解以下信息：礼品渠道大客户实战操作分享课件项目信息收集项目是什么性质的：积分、促销？是一次性采购、还是分批交货？采购是什么决定的，是短期活动，还是长期活动？像15年春节期间德世朗拿下亿元交行的周周刷订单，可以判断前期的项目信息收集的是异常到位。客户信息收集好了，有几个参赛选手你也该了解吧。还是拿这个亿元订单来说，你指望客户来，扯吧！这活还得自己来。项目信息收集项目是什么性质的：积分、促销？是一次性采购、还是客户分析资产信誉度物流账期往年数据……产品分析同类比较纵向比较往年数据……竞品分析品牌差异品质差异价格差异……客户分析怎么得到项目信息，一句话和客户交流，怎么交流？好好交流，深入交流。（别打我）因为一旦展开，千言万语（以后有机会）。先浓缩几句吧：一、千万别相信关系，只有永恒的利益；二、千万别吹牛，最好的产品，最好的价格，最好的配合都是扯淡。“没有最好，只有更好；没有最低，还有更低！”应该是最适合产品，最适合的服务，最适合的你！（老家伙会心一笑吧？）三、懂得放下，别牛逼太大，啥都答应。不行没关系，别让人感觉你不靠谱。那么就彻底关门了。第三点尤为关键哦，第一条是让你别信“朋友”，第三条是让你交到真朋友。第三点会让你在冷酷的商场，获得更多的温情。怎么得到项目信息，一句话和客户交流，怎么交流？好好交流，深入看标书分析标书理解标书获得标书的渠道太多了啊。除了采购标的和采购金额。请再仔细看看，你会有更多意想不到的收获。看分理获得标书的渠道太多了啊。首先：明确————目的、意图其次：定位————产品、客户定策略这是每一个项目立项后，需要第一时间确定的。每个人心里都有一个自己的心灵路标。在这里，我只想分享我自己的心得——请讲眼