智囊100-4(保险小故事大道理)

中国人寿保险公司广州市第三营业部保险从业人员实际行动手册中国人寿保险公司广州市第三营业部保险从业人员实际行动手册余建中工作室版权所有余建中工作室版权所有未经同意#请勿翻印这是个保险的时代。军公教保险、劳保、农民、学生平安保险、商业人身寿险、医疗保险、汽车保险、住宅火险，加上1995年3月正式实施的全民健康保险„„名目繁多，教人眼花缭乱。保险时代来临已是不争的事实.也因为这样，业务员碰到的新问题便是：“我已经有劳保、全民健保和汽车保险，都超支了，还要买其他的保险吗？”你大概看惯类似的一张苦瓜脸了吧！但是回答还是不能心软：“当然要买！”小故事先来看下面的故事。有个女孩刚搬了新家，院子原本打算做车库，整理的时候发现原来住的人家遗留了一包种子，她不晓得是什么，却还是好奇地把种子栽种下来。车库的面积就因此变小，但是她忽然换了心情，不在意。春天时，种子开始萌芽，到了夏天渐成形，秋天，终于见到花苞，经过她一年的细心养护开出第一批非洲凤仙花。刹那间，她的院子美丽起来。于是，她又去花店买回更多不同的花种，以及现成的盆栽，把她的院子改装成花园，每年四季，都有不同的盛开夺目的花，怡悦了她的心。大道理人生因保险有了安全保障，有了安全保障才能去追求幸福美满的生活，才能去编织绮丽的梦想。保险，只要经济小康负担得起，是永远不嫌多的；会认为保险多余、累赘的，除了非洲衣索匹亚，索马利亚或者内战不断的东欧波士尼亚等难区，其他地方是不可能有此想法的。况且，前面的例子中，那位客户说他已保了汽车险，既然肯宝贝爱车，却忽略爱惜自己，这不是本末倒置吗？买车险，依境内目前的险种，主要分为：汽车综合损失险、汽车盗窃损失险、汽车第三责任险。决心买车时，衡量个人所需，买车、车险可以一并完成，因为你若循规蹈矩开车，固然安全；但不保证全然能安忱无忧，碰到那种酗酒驾车，他来撞你，天外飞来横祸的灾事就难料了.有劳保、公保等职业保险但还是不够。不了商业人寿保险再加一层的保障，就好比一颗少了壳保护的熟蛋，仍然有它的缺陷、不完整。再谈全民健康保险，实施才没多久，为什么会褒贬不一，怨声载道，有关部门饱受批评呢？这对当局想迈向福利社会，似乎踢到了铁板。全民健保的六类被保险人及其眷属，凡符合有关规定资格，都能享受同样的医疗服务；也就是说，民众就医治疗，只需部分负担。部分负担，只能说减轻像住院（急性、慢性疾病）在过去可能引发一些民众的财源困难，注意！只是“减轻”，并非全部“消除”。住院负担订有最高限额，急性病房30日内，慢性病房180日内出院的人，每次住院的部分负担上限为1.5万元，每人每年也仅有2.5万元。全民健保它只是一种“社会医疗保险”，还是有不及于商业人身寿险的地方。这阵子流行“定额给付型医院疗险”，便是在弥补全民健保不足的心态下而热门起来。再说，全民健保虽然提供同样平等的医疗服务，但是各医疗中心、诊所，都存在不同的服务品质。所以，仍有不少人不去诊所，自作主张到大医院，转诊制度的观念显然有待落实。而劳保、公保这些保险，对生命理赔金额太低、退休金也不够多的情况下，再选择一种商业人身寿险，仿佛适时伸出的一只援手，现在看不出受惠（不生病、不出事），将来一定会的！单元29沉默的客户小故事有个母亲眼看儿子老大不小了，急得到处带儿子去相亲。儿子向来走在时代尖端，颇厌倦这种落伍的应酬，于是每次和女方的见面餐桌上，他总是刻意保持沉默，最后把气氛弄僵，弄得双方尴尬收场。这一次他又如法炮制。对方的女儿相貌端庄，气质出众，是音乐系的高材生，刚毕业在补习班任教。女方的母亲一眼就看中他，一表人才，的确是理想的女婿人选。而他的刻意沉默也被看穿。女方母亲说：“令郎今天可能喉咙不舒服吧，坐了老半天都没说话。没关系，这年轻人我挺中意的，我们可以改日再约见面，促成这段良缘。”他以为逃过了一劫，不料一周后，女方的母亲又登门拜访只有她一个人，并未带女儿同行。“令郎也在呀，那太好了，我正好带一些补品，还顺便买了件毛衣，天气凉了，要注意喔！”他再也不能装哑巴，急忙出来婉谢赠礼时，女方的母亲已经走到门口要告辞了。他又不好意思叫停，望着那些礼物发呆，隔天便向他母亲的打听对方居所，说要亲自登门退还。结果迎门的是女儿，交谈甚欢，他也因此坠入情网，终于在一年后携手步入礼堂。一波三折，美满姻缘差点毁在他自己手中，幸好，他的岳母机智救了它.大道理我们曾经在第十五单元谈过，业务员在推销过程中，有时必要保持沉默，倾听客户怎么说；这角色再一互换，有时你可能就碰到沉默不语型的客户，他通常也不会赶你，也不会编一大堆理由敷衍，他只是安静地、冷冷地待你，如入冰窖，反而令人更不自在而难受。碰到这种情况，业务员仍然要以静制动，说得口沫横飞，对方犹无动于衰，甚至当耳边风东边进西边出；倒不如学学故事中的岳母，轻描淡写几句，却句句鞭辟入里，直说中心事，这需要人世的历练、口才与智慧。这本集子里，从一开始便和诸位分享一点小小的、拙劣的浅见，本着彼此切磋的理念下，我们还是可以归纳出几种应对这类客户的办法——第一，知心。察言观色一下，客户不说话的原因。喉咙痛？感冒？牙痛？心情不好？家里发生什么事？与朋友起冲突？被裁薪？刻意藉沉默逃避？„„。形形色色，在未察明真实状况以前都有可能。你大概要扮起福尔摩斯的角色来，但是要谨记，不要打破砂锅问到底式的猛问，这样反而令客户更不耐烦，甚至觉得自己像犯人一样被审讯，自尊蒙损，这笔生意就铁定谈不成了。业务员应该采旁敲侧击的方式，看能不能问出什么蛛丝马迹，对方一旦感受到你是真诚的关怀，也许不经意就透露出半点口风；要是仍然紧闭不开口，就寒暄问候几句，再约时间另日拜访了。第二，贴心。这招柔情攻势，特别容易打动的确是因病或心情不