大汇物流客户的初期拜访

客户首次造访Joetow.03.25第1页好开始是成功二分之一

第2页初步接触了解需求决定合作到达同盟初识阶段相知阶段合作阶段服务阶段销售基本四个阶段第3页首次造访准备工作第4页长久准备短期准备选定客户搜集客户与该行业资料了解早期客户需求整理初访前资料明确目标做好造访前其它准备工作造访客户前准备工作第5页长久事前准备

相关本企业及业界知识。本企业与其它企业产品知识。销售技巧。相关行业知识。本企业销售政策。广泛知识、丰富话题。气质与合宜礼仪。第6页短期事前准备

首先，知彼！

了解市场特征竞争对手实力业务种类

客户名单客户地址客户资料前任者交接文件电话簿....等第7页客户选择与确认第8页客户无处不在，可我要是马上签单？???选定目标客户时间有限精力有限费用有限企业耐心有限所以销售必须全方面完整地搜集客户资料并进行分析，才能够找到真正目标客户并制订销售计划。第9页

黄页、报纸、广告牌、名片等……

朋友介绍、客户介绍……

谷歌、雅虎、新浪、阿里巴巴……

竞争对手网站……客户藏在那里......？？第10页是他？是她？还是它？！成功客户谁是我们“目标人物”？第11页成功客户领导地位品牌独特和持久品牌特征效益增加与客户长久搭档关系企业资产和专长累积客户成功企业成功=第12页搜集客户与该行业资料第13页客户信息资料客户资料客户需求搜集客户信息资料第14页背景资料

客户联络电话、通信地址、网址和邮件地址等

业务范围，经营和财务现实状况使用现实状况

同类产品和服务（包含竞争对手）使用情况

产品和服务用途

客户最近广告计划以及要处理问题组织机构资料

与广告相关部门职能以及领导者

部门之间流程和制约关系客户资料通常包含：第15页个人资料

基本情况：客户家庭情况、故乡、毕业大学和专业等等

兴趣和兴趣：喜欢运动、餐厅和食物、喜欢书和杂志

行程：度假计划和行程

关系：在单位内朋友和对手竞争对手资料

竞争对手产品在客户内使用情况以及客户满意度

竞争对手销售代表名字、销售特点

竞争对手销售代表与客户之间关系客户资料通常包含：第16页

客户关心需求并非只是我们销售资料，所以我们应该在接触客户前事先搜集客户基本需求情况，才能够应对无误。销售资料是已经发生结果，所以基本固定不变，而客户需求会千差万别。客户需求第17页整理初访前资料第18页相关客户业界知识、本企业及其它企业产品知识，相关造访对象个人和企业资料，及造访时其它可能用到资料。本企业销售方针、广泛知识、丰富话题、明确谈话主题。整理初访前资料关键是要准备问题！！！第19页明确拜访目第20页初访前资料客户类别大约需求资金情况关键人物决议链初次拜访目要明确！明确拜访目第21页首次造访目标要了解客户情况！！！第22页做好造访前其它准备第23页守时是商务造访礼仪第一准则仪容、穿着清洁，干练切忌口腔及身上有异味谈吐文雅，主动行为彬彬有礼注意着装礼仪第24页销售人员是否知道和利用当代礼仪，不但反应出本身素质，而且折射出其所在企业企业文化水平和经营管理境界。第一印象是敲门砖，所以，首次造访时，要尽可能使自己外观给客户留下一个好印象。你所代表就是龙行众联第25页

企业、产品资料提议方案行业成功案例笔记用具

..............工具准备第26页心理准备必胜信念是成功关键第27页首次造访自信心造访动机是影响自信关键！第28页出发！禁止在不了解客户情况时盲目开始销售

！第29页首次陌生造访方式第30页打招呼，推销自己开场白判断客户沟通风格建立初级信任拜访目及问题提问了解客户初级需求聆听查问情况介绍公司机构为下次拜访做准备总结首次造访客户步骤第31页推销自己第32页穿着整齐，保持微笑有自信、有礼貌对客户态度：关心！诚恳！感激！给客户感觉：可靠、可信首次造访客户应做到第33页说内容说形式身体语言7%38%55%第一印象主要性第34页提议：自我介绍时，要表现出极强自信心，要在心里激励自己：我是最优异。我来是为了帮助客户处理问题。自我介绍时，要一直面带笑容，精神振奋，要用饱满语气去说。推销产品之前先推销自己第35页开场白第36页什么是开场白?

开场白就是拉家常,谈一些与业务无关轻松话题.第37页

适当开场白非常主要，假如选择不好，很可能造成全盘皆输。普通来说，要防止那些包括客户个人隐私和其它一些轻易引发争议话题。

◆客户个人兴趣

从客户个人兴趣入手，能有利于快速产生共鸣话题，消除彼此间陌生感，产生亲切感，拉近与客户距离。

◆关于客户所在行业探讨

关于客户所在行业探讨非常关键，因为很多时候一名销售员负责一个行业，假如你适时地给出一些你所知道信息与客户进行探讨，很快就能拉近你与客户距离，也轻易取得客户反馈。不过假如你只知一些皮毛浅薄信息就不要提了，而且千万不要不懂装懂地妄加评论。选择适当开场白第38页

◆对客户办公环境赞美

对客户办公环境赞美只要不过分，就应是适合，因为现在有很多企业发展都非常快，有企业可能刚搬入新办公室，装修非常漂亮，也有一些企业非常有特色，所以对客户办公环境加以赞美，客户必定会很高兴，而且对这些客观环境赞美是比较安全。◆对客户业务或产品赞美

对客户业务或产品进行赞美时，应该慎重。因为假如你不是真正地了解客户业务和产品，只是表面赞美，很轻易被客户认为你在虚伪地浮夸，假如你真想对客户业务或产品进行赞美，一定要提前了解客户经营情况及其真正产品特征。

选择适当开场白第39页◆一些时事社会话题

一些时事社会话题也会变成生意场上谈资，与客户产生很多共鸣。这就要求销售人员不只专著于所销售产品及所处领域，而要把眼界放宽。

◆与客户相关行业信息或令人振奋消息

与客户相关行业信息或令人振奋消息是尤其受欢迎话题。这些话题往往能马上吸引住客户，提升客户兴奋度。

◆天气与自然环境

天气与自然环境是一个非常适合于开场白话题。在天气很冷或很热，或有很强烈天气改变时，或在适宜出游季节，比较适合以天气和自然环境作为开场白话题。

选择适当开场白第40页1.说一些赞美对方话,介绍自己,推销自己.2.赞美“三句话”:真不简单….

那没关系….

看得出来….说选择适当开场白第41页

与客户聊天时候不需要聊太多关于技术和理论话题，需要是今天新闻、天气等话题。所以，业务员在日常时候必须多读些相关经济、销售方面书籍、杂志，尤其必须天天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好话题，这么我们在造访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。个人认为开场白观点第42页判断客户沟通格调第43页亲切型表现型进取型分析型四种基本客户类型分析型亲切型表现型进取型

第44页¨

一个友好，并轻易与他人建立关系人

一个对于问题和对手都非常强硬颇具反抗性谈判者

¨

一个依靠理性争论，事实和图表数据人

。,

一个有创造力和想象力，只关注总体而不注意其它细节人

第45页行为特点沟通方式彬彬有礼，藏而不露，讲逻辑重事实，含有很强责任心。他们重视准确，讲求完美。勤奋、慎重、有毅力、讲条理等等也都是他们优点。他们缺点是自我封闭，缺乏情趣，不肆张扬，离群索居，有时甚至会显得有点郁郁寡欢。假如他或她表现出犹豫不决神情那么就说明他们还需要分析全部数据。假如他们过于极端，那么完美主义便会成为一个缺点。这个类型人必定不会去冒险，他们以准确无误为乐，犯错受责是他们最大心痛。l

讲求系统条理，完全彻底，深思熟虑，准确无误、专心致志。准备好回答很多个怎么办，要摆事实，重于分析。认识到并认可讲逻辑求准确必要性。l

不要过于亲近。不要操之过急，要有重复说明自己观点准备。l

留点思索评定时间并大量利用各种证据。l

赞扬他一些工作做多么准确无误。分析型第46页行为特点沟通方式他们含有专心致志、持之以恒和忠实可靠特点，是勤奋工作者，在他人早已中途而废情况下依然会一直继续做下去。含有合作精神，易于相处，值得信赖，反应灵敏，而且还是一位很好听众。他们弱点包含犹豫不决和缺乏冒险精神，经常过于重视他人意见，循规蹈矩不肆声张，往往处于被动状态。他们通常不会为自己说话或者辩护，过于顺从迎合他人，决议时经常会重复权衡，犹豫不决。亲近型喜欢稳定和合作，改变和混乱则会令他们感到痛苦。l

做到放松、随和。当一名好听众。l

保持事物原有状态。l

按照书面指导标准去制订详细计划。l

有预见性。l

时常明确地表示赞同。l

用“我们”这个词。赞扬他或她含有团体精神。l

不要催促，不要急于求成。

亲切型第47页行为特点沟通方式他们含有口齿伶俐个性特点，魅力十足，殷勤随和，乐于助人，口才雄辩，擅长交际；他们看重不是工作任务，而是人与人之间关系。缺点是缺乏耐心，以偏盖全，言语犀利伤人，有时还会做出一些不理智举动。也可能比较自私自利，工于心计，放荡不羁，报复心较强，办事无章法，易与他人发生摩擦。主要需求是得到他人接收和赞许。他们以得到他人认可和赞同为自己乐趣。被人孤立疏远是他们最大痛苦。l

重视发展双方关系；让他们看到你提议对改进他们形象有哪些好处。l

热情坦诚，有问必应。l

善待他们希望与人分享信息、趣事和人生经历愿望。l

做到友善健谈。l

多问多答带有“谁”字问题。l

随时注意保持热情友善、平易近人形象。表现型第48页行为特点沟通方式他们有远大目标，是一个不安分人，一个不怕冒险行动者。这种人性格外向，意志坚强，说话办事井井有条，果断务实，从不绕弯子。进取型人以工作任务为重，办事立竿见影，并不看重各种人际关系。他们可能会固执己见，独断专行，缺乏耐心，感觉迟钝，而且脾气急躁，经常无暇顾及一些形式和细节。他或她还可能对他人要求较高，不愿采纳他人意见，控制欲较强，从不妥协，甚至有些高傲专横，冷酷无情。进取型人珍爱是权利、控制和他人尊敬。失去他人尊重、没有取得结果、以及感到受了他人利用则是他们最大痛苦。l

满足此人控制欲。l

专心研究工作任务，并探讨预期结果。l

行为规范，言之有据。表示简练准确、有条有理。l

研究回答带有“什么”问题。l

说话要有事实依据，不要仅凭感觉。l

不要浪费时间，不要纠缠细节。l

提供各种选择方案。进取型第49页建立早期信任第50页建立信任主要性

前轮

人际关系方向

后轮广告等知识动力第51页经过：行业知识：展示本身对所见客户行业了解职位知识：展示本身对所见客户个人职位了解引发客户兴趣话题……

建立早期信任第52页拜访目及问题提问第53页1、激励客户回答2、开放式提问获取资料3、开放指向性发掘更深4、封闭式问题7、保险问题6、总结：您是说。。对吗？5、做笔记统计怎样挖掘需求——提问漏斗第54页封闭式：确定对方答案，回答为“是”“否”两种。开放式：让对方滔滔不绝讲述，如怎么样、为何等。引导式：假设前提下选择，引导对方思索出结论。三种发问方式第55页问客户一些感兴趣问题,关心他近况.问主要目标是为了探明客户意向,更多搜集资料.问要问得有理.客户轻易回答,愿意回答.要从简单,大家都感兴趣话问起.问询要投其所好,因人而异选择问话.问怎样问问题第56页提问题注意着重细节，善于布局设计好问题漏斗提问方式第57页最基础几个问题：以前是是否了解我们？是否合作过？与企业谁合作过？是否有朋友与我们合作过？你所了解客户及行业信息确认你要了解信息客户需要我们做什么？客户希望我们怎么做？客户希望什么时候做？第58页聆听第59页聆听

是「聆听」而不是「听」假如你不会....你很可能一无所获!第60页营销人自己角色：只是一名学生和听众；让客户出任角色：一名导师和讲演者；聆听目标：经过问询客户来到达探寻客户需求真正目标，这是营销人员最基本销售技巧，在问询客户时，问题面要采取由宽到窄方式逐步进行深度探寻。应用好笔记本和笔，做好统计首次造访：聆听第61页头脑放空专注听心情放松不要显示出缺乏耐心,抢话做好笔记听首次造访：聆听第62页找寻客户需求第63页需求=需+求Demand=Need+Want需要和需求区分：

需要是人本能欲望，不是你能左右；

需求是个体欲望！

所以因为二者不一