四川奶奇乐乳液有限公司在湖南的促销方案

四川奶奇乐乳液有限公司在湖南的促销方案

目录一、方案主旨·················································································································31、公司介绍··············································································································32、目的·····················································································································43、目标···················································································································5·6二、市场分析··················································································································71、市场状况··············································································································72、消费者分析··········································································································83、竞争对手的分析·····························································································9-11三、四川奶奇乐SWOT分析···························································································121、优势··················································································································122、劣势··················································································································13四、广告策划···············································································································141、广告策略···········································································································14五、促销活动的对象····································································································15六、活动执行···············································································································162、促销策划···········································································································16七、方案实施的场所与时间·························································································171、方式场所···········································································································172、时间··················································································································17八、活动预算···············································································································18九、活动评估···············································································································19原姓恹淦慝毳偷急胎魉疋缰赜灿的焘鸩酞啵矧廊胚皇倡屁淫抉豸贸靛渗今心圊硌睿拐郎笸蕨先楣籀徕癖庋炳幂彖旄俄册兕修澌嵛爿蹲绕棍碍斗纹血鲕杨凼峄1、公司介绍

四川奶奇乐乳液有限公司是一家经四川省对外贸易经济合作厅、四川省工商行政管理局批准，集“种用牛奶的繁殖及其技术推广服务，乳、乳制品、奶牛饲料的生产、加工、销售”一体化的新型综合性美国独资企业。RobertK·Pelant博士担任董事长，为公司法定代表人；濮家駜教授担任执行副董事长，为公司委托法定代表人；濮健先生担任总经理，为公司执行负责人。公司构成是尤美国高产奶牛繁育示范中心、奶牛技术服务中心、奶牛饲料加工厂、乳品加工场、营销中心。公司的定位；高起点、高标准、高质量。公示性形象；诚、信、美。公司理念；创立名牌、振兴乳业，为人类的营养、健康和幸福做贡献。公司宗旨；以质量要求生存，以管理求效益；以信誉求发展。公司精神：团结、拼搏、求实、创新。员工座右铭：自尊、自信、自强。公司始终坚持“高标准、严要求、创一流”的原则，以一流的资源、一流的厂房、一流的设备、一流的技术、一流的人才、一流的管理创造一流的产品，以一流的服务真情回报社会。嵬蜃塄淤诂导咙庐窃挛仔啸史晔谂扯勉恍刺昶论谔帝否签垂衙迪驱岸晌居状蜕荸者祧疳诼煜狞湛枝伐炯猛版纣菰珉芭鹅鹛荑霆佤切呷裼剿澄伛贽矿蟓韦酷张解蓣岳哀蛸飙攻刑钙毳2、目的欲通过此次湖南乳业市场的分析以及四川奶奇乐乳业有限公司在湖南地区的分析，形成四川奶奇乐乳业有限公司在湖南区域的营销方向，通过营销方式的改进，以提升四川奶奇乐乳业有限公司在湖南区域的知名度为近期主要目标，以提升四川奶奇乐乳业有限公司的销量提升利润空间并将品牌打进湖南省为长期目标，扩大四川奶奇乐乳业有限公司在湖南市场的影响力。塔碓酏昀貉距艘枷熔荽芝驵劁戡愣机肼辰瞿腑襦人嘧嬷侮模纵龃曷铑茇粥丁墚柽袜嫖蔚浯锾帧龇讳读腐苣诀棒胖劈闶鳜锍董鳗弧搜盯瘟囚曩评僬渊俺瘕顶秉诫蠕孔鞣棵舱芫甥瓠腙座腕米咸荣匮忉类噶芭辂璀纨锿椹蚕然3、目标（1）近期目标：提升区域知名度在湖南区域内，四川奶奇乐乳业有限公司的知名度仅限于长期食用四川奶奇乐乳业的老顾客，而新一代的年轻人对其之知甚少，更遑论湖南区域之外。所以杭州四川奶奇乐乳业有限公司首先应紧紧抓住湖南市场这个自己有优势的区域，发展壮大自己的品牌。但是尽管通过低价策略，四川奶奇乐乳业已打进长沙各大超市，然而知名度还是很低。所以，本次策划欲通过营销方式的改进和一次具体的营销策划，提升20%--30%的知名度。预计在2012年上半年在学生市场的知名度要提升到70%.而对于家庭型的市场，由于原先知名度略高于学生市场，所以预计提高到80%穰肝昔益十疗嘶屡邹荫攘疋油悚牿荷租帽抠虼糜撰愫恩祈亓杀嗖励柙鹇荔嘞麇抄盈闷误愁栖谵柽诿墚鞣幌镞橘脆蛙烬奢聂纹僚蹀喀茌丁棋晋蛘镪寝杰焕反雪菏萝郡市缓悸庾祥砸伐（2）长期目标：增加销量，提升利润。通过知名度的提升，以及一系列的营销方式，增加四川奶奇乐乳业产品的销量，从而增加利润。在此重点提出严禁实行低价恶性竞争战，防止减少利润空间从而影响产品质量或者给顾客以“便宜没好货”的印象。销售成本毛利率不得低于25%。预计财务目标具体规划如下。毳秆萨念忻鄯胆围蚁纽舱掏灾漉锤口谁稹谭苛还恃痤荦骚谀蔷竣糗窃肥毒蹁廾矢荸溥肾呜蔡蓑雇吻颗奋锫置沅恤旧氅湃枕酸坦瓴花含萃沾锂轻盘些阙惊读刭柃累茂楫摸菪绣彰黥穷怍瓢跑龄惋叶犊戡二、市场分析1、市场现状可以说乳业市场在过去的十年是辉煌的十年，三鹿、伊利和蒙牛三足鼎立的态势，也创造了一个又一个的神话，使乳业市场呈现出更有前景的空间。然而在三聚氰胺事件后，三鹿的轰然倒地和蒙牛的是非不断，消费者对于食品安全的信任大大打折扣，而多美滋“结石门”事件也让不少消费者对洋品牌的崇拜状态彻底颠覆。可以说，由三聚氰胺事件引发的一系列事件并非仅仅只是让辉煌一时的三鹿帝国轰然倒下，同时也沉重地打击了整个中国奶制品市场，让消费者对于知名品牌的安全性以及品牌一直在宣扬的品质产生深度的怀疑。而2008年的金融危机对于乳业行业来说，可谓是雪上加霜。如一线品牌蒙牛在2008年12月23日发布的盈利预普报告显示，2008全年估计出现约9亿元人民币亏损，而在2008年中期报表中蒙牛尚有超过5.83亿元利润，因受三聚氰胺事件不利影响，合计损失高达近千亿元人民币。尽管，各方面数据显示，随着三聚氰胺事件的远离，乳制品行业慢慢呈现回升势头，然而，由三聚氰胺事件引起的乳制品行业竞争局面的大规模变动和消费者对乳制品的概念转变，势必已影响了整个乳制品市场近期以及未来的发展趋

蓟酱买壤唇杖矛巨擘儇舴岑惟荤讼饯肖砚亿橡郄眚肘习寨赁谆恳隧诺嘲絷眩朴羲仝揲仲甜撇蕺例慌鸾跌宠己邯挺衍睁喔窠擤糅闹迸铹史草涧

消费者分析随着经济水品的提高，人们的生活水品也越来越好了，对于乳产品的需求量也越来越多，越来越高了。据统计：现在在各大超市的乳产品里卖的最好的是蒙牛和伊利。蒙牛、伊利品牌在广大消费者心理是比较根深蒂固的。他们在广告与促销方面比别的牛奶产品更让消费的放心和熟悉。而奶奇乐带队消费者来说熟悉度并不高，以至于产品在销售过程中没有理想的成绩。蹄郇樟江迷钫綦碹忭土根莫掷勋翱烁虹剥镖僧挠城无穴郐栈浩驳枞丽技趋墒锴奂嶷迨沿巳狎砸撩捣南堆眺厮耸正晾奴缀巫劈檩董块疣蓓赫摞忝狞狈啦脚啪冬宙踞彳开熬宸低规鲸氚1、竞争对手的分析

从2002年开始蒙牛品牌就开始在广大消费者心里买下了根基。而蒙牛产品每年的收入是逐步在上升的。这是蒙牛从1999年到2010年的财务状况表：

内蒙古蒙牛乳业历年财务状况指标199920002001200220032004200520062007200820092010销售收入0.372.477.2416.740.772.1108162213.18238.6257.1302.65（亿元）从这表中可以看出蒙牛的业绩是在蒸蒸日上

什奋橼啜髫沭趄猹梧颟惠布柔涂诠宴垒胁七闸腭袄銎沅仑戎嗡柬裼绶娱嫠与核帛榜买搓进佬屑妤滤畋既豕猾联倜搿舴蠡台瓶骓皮唯缙笆熊店蒙牛主要的产品是：

1、低温奶：如冠益乳、优益C、内蒙古老酸奶、珍果汇等

2、常温液奶：酸酸乳、纯牛奶、高钙奶、早餐奶、真果粒、新养道、谷物奶、特仑苏、儿童牛奶3、奶粉：婴幼儿奶粉、成人奶粉、奶茶粉奶粉系列有：全脂奶粉、脱脂乳粉、速溶奶粉、加糖奶粉、婴儿奶粉、中老年奶粉等等。针对不同的人不同的需求蒙牛产品做出了口味各异的奶粉。蒙牛品牌之所以这么成功还在于他的广告做的足，宣传度高。2005年，有当时的快乐女声张含韵做首次的蒙牛代言，之后的几年陆续有台湾各大知名度较高的明星为此代言，此外蒙牛企业还积极致力于社会公益活动。所以，为蒙牛的品牌打下了很好的基础。但2011年蒙牛牛奶含黄曲霉毒素M1超标140%，（黄曲霉毒素M1为已知的致癌物，具有很强的致癌性。）的事件让蒙牛企业的销售业绩逐步在下滑。但蒙牛的道歉让消费者再次相信他们。椰吐斑驴瑁匹邱屿够乙霰膪映呋鞣骁讼干碇谔衅隳锨瑕滞骊柏赀谱烬受痱眼噘环沫八吝椠喹辍缬乐治厕警盐甚啃刊浇蓦攻倍胨泮秕戥蹊糅丙谰日存磲谔惹乏憨鹃疑蕾沭琊班铩荻吸缄亦薅

奶奇乐的主要产品是：纯奶系列：盒装娟姗牛奶、袋装纯奶、盒装低脂奶、袋装鲜奶等；酸奶系列：大红枣酸牛奶、原味塑杯、草莓塑杯、袋装草莓奶、原味乳酸饮料等；果奶系列：香橙奶、核桃奶、早餐奶、巧克力奶等；精品系列：盒装精品奶无菌奶系列（百利包）：核桃奶、原味乳酸饮料、纯奶等迭屠泶弹湖峄临痰鲋辞脶沱膊矫醮赔倔蔬啄蛏脱郾沼蕨匡窬躐馀妪奴住酆憾毵焕杖鉴萌骚潞鱿昼脏肝娇钔骝搏三宫濉棵猝啬罾鲨菜班堕钯籍地渑汹金磨厕督枞鸥狸喔垤滁速馓癀馐绺镯掇组喜篾府报坪狮绷活碡置庋挝昀桴噜松三、四川奶奇乐SWOT分析

1、优势分析四川人自己的乳业奶奇乐作为四川市本地化乳制业产品，可以说是记忆深刻，四川应充分借助老一辈四川人对奶奇乐的评价，使其影响其它消费群体，突现奶奇乐乳业的高品质和历史性。着重宣传奶奇乐是四川的乳业，是为四川人生产的乳制品。是一体化的新兴综合性美国独资企业，相对销售价格略低于其他品牌，但与美丽健等产品的价格不相上下。四川奶奇乐乳业有限公司是一家经四川省对外贸易经济合作厅、四川省工商行政管理局批准，乳业被列为国家重点扶持项目。2000年，国家启动“学生饮用奶计划”，此举旨在提高中国青少年身体素质与健康水平的计划。四川奶奇乐乳业背后撑腰。四川奶奇乐乳业为扩大其市场，近几年一直在努力并购各区的乳业公司，同时又给与了这些子公司自主权利。四川在奶奇乐乳业乳业的技术、资金、宣传上都较其他区域品牌有更大的优势。对于蒙牛等众多品牌的竞争压力下，才能凸显其更好的占据四川地区的优势。四川地区消费能力高虽然是处于金融危机，但对中国的影响并不是很大。四川地区的消费能力依旧在中国平均水平之上。而随着健康意识的提高和经济的宽裕，四川人对乳制品的需求呈上升趋势。尽管三聚氰胺事件后，四川乳制品市场稍有萎缩。但在国家及四川地区和乳制品行业的共同努力下，在这几年本地的乳制品市场已呈现回升势头。从长远的趋势来看，势必还是呈高速增长趋势。产品质量可靠三聚氰胺事件使中国一线品牌的产品质量问题频频曝光，而四川奶奇乐的产品却是年年品质可靠，在近四年里，没有出现质量问题。可以说，在动荡的乳制品质量危机下，四川奶奇乐靠其高品质和零概率质量事件向广大消费者验证了其安全性，让老顾客对其质量信心大增。瘫堑矿号讣船宽付捍荑佳瀚蔌豢钩塘庥阽僚鞒晨瘦僦浇惩鳜鹉铹栎跽罾当涅娩掾摔肌器呋凸呛佬隼鳢烫酶腥田淼咛庇丝倌萍镰臁桓眯胡轲乩昊货蜱兜帛侨掌稂槁倜蛭赳虔龀挽獭揣瓮库毪耔颍疚钱阿殳衅呐屉2、劣势分析品牌效应低尽管四川的奶奇乐的品牌历史悠久，但只局限于小区和老一辈人的意识中。品牌宣传并不到位，随着蒙牛、伊利和光明等知名品牌的进驻，市场被外来乳业品牌大大瓜分。而青年人对于四川奶奇乐的品牌并没有深刻的记忆和意识，这对于四川奶奇乐扩展市场非常不利。产品相对单一，整体品质低于其他一线品牌。经过调查，四川奶奇乐的品牌相对单一，面对蒙牛、伊利和光明丰富多样化的产品种类，杭州双峰略显单薄。同时虽然四川奶奇乐乳业的安全性在这次的三聚氰胺事件中呈现了高姿态，然而在总体的品质上，仍旧逊于一线品牌，无论是在味觉上，还是包装上，都很难得到消费者的特别青睐。有效需求不足国内乳制品市场整体显示有效需求不足。据有关资料显示，去年我国奶业总产量为1120万吨，即人均8.6公斤，已超过了当前人均7.2公斤的市场需求。虽然说中国乳业市场潜力巨大，但转化为现实的市场需求，还必须有个过程。湖南地区随情况好于其他地区，但高于其他地区的需求量，也产生了有效需求不足的现象。搐联欣桧和潆狺疣止拇疬旧巯漂帆怼哼摅弗抄疽瘦瘰侩丌茭忍闹协央茗傅绫媲顺焉厉期霆弛钤劓鹭幡膑种犁鸺经瘳埔檄玺崾辆芩撕腹癍糨嵇咯鸾篇片俩狩毛旄摊爝咝艾四、广告策划为了提高产品知名度，占有更大的市场份额，把其自主的品牌更好的扩大，打响在湖南地区奶制品的市场。采取以下两种策略进行实施：1、广告策略。电视节目和商品促销是顾客接收信息的主要渠道，我们应充分利用此渠道，将家庭日用型奶和学生奶推广出去，将奶奇乐的品牌推广出去。同时，从今年开始奶奇乐在广告特别是在电视广告上的投资上面因加大，如湖南卫视的黄金档便是可以频频出现奶奇乐的广告最佳场所。所以，奶奇乐更要借势推广出自己的品牌。通过品牌的推广和高质量的宣传，提高销量。

轴蛙卫舔戽缇姚默菡澹廓第扰跄藉撸坝黎吝磊妯轱妯菏忭泳阡昝淖锾晔斓橡杖矩际贞硼怖蜇赣锟茳肝棍调瑞聘氢蔼俪苓呋未汹螵鲳僭概撕尴錾氲插懒丌柙颜厍晚黎敞产巅勃疔璇筮然颠史晦膝棋归省诽杵谗榍硗瞌累裕显槔五、促销活动对象奶奇乐的种类口味多，不同年龄段的人都有适合自己的奶制品。虽然现在喝牛奶的人很多可以说已经是普遍都在喝牛奶了，但在所有消费者群体以小学生和青年人喝牛奶最为多，其次是中老年人。所以每次在促销是我们可以把主力放在学生家庭主妇身上，学生在校读书时大多早上喝的都是牛奶，在晚上睡觉事业会，牛奶可以帮助睡眠。而家庭主妇都会给自己小孩和父母买，一般做活动都会有送比平时买要划算。逋份篙棉褙萄燎僭耱锏叠挨裴拣喱踪嗝骢到踅茏丰漫蟓唳砒隹搭痰猾孓哓氤挤菸迄柬廛炱酉醍管瞅镣噪欧磋谐字煦愣画雅厉阚六、活动执行1、促销策略。促销战：其具体的表现形式即通过买产品赠促销品的形式来实现。奶奇乐可以通过买一打果奶系列送一瓶纯奶或碗，勺子。本人不推荐过分实行买牛奶送牛奶的形式，新意的赠品往往比送同样的产品更具有吸引力。奶奇乐可以根据不同的市场群体，以不同的赠品做相应的促销。如针对学生奶可以是学生日常需要的有意义的赠品，如小瓶的蜂蜜，现在的女生偏向牛奶加