世联XXXX年1月贵阳市金阳汇城项目营销战略与策略报告

版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归深圳世联地产顾问股份有限公司所有，未经深圳世联地产顾问股份有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。贵阳市金阳汇城项目营销战略与策略报告2010年1月报告目录目标界定目标下问题目标下策略操作共识开发目标市场环境本体分析问题界定项目价值体系营销定位包装展示客户攻略媒体组合活动造势服务增值推售攻略解决思路客户分析案例借鉴战略选择目标下布排营销布排费用布排共识规划设计调整建议建筑规划设计的调整集中在商业交通动线的优化，以减少交通面积，降低公摊。商业业态规划为特色餐饮和娱乐休闲，据此优化商业部分的交通动线设计，增强产品实用性。产品定位精装修交房，酒店管理公司的合作意向较强，南向塔楼定位为产权酒店进行出售，北向塔楼作为酒店服务公寓进行出售，商业考虑自己持有。2010年销售重点2010首先销售北向塔楼，待酒店经营管理公司相关事宜确定再销售南向塔楼。目标销售目标2010年开盘时回2-3千万，整年回款60-70%，约为5-6千余万。运营目标树立项目高品质的形象，为开发商自持商业的持续、良好经营奠定基础。报告目录目标界定目标下问题目标下策略操作共识开发目标市场环境本体分析问题界定项目价值体系营销定位包装展示客户攻略媒体组合活动造势服务增值推售攻略解决思路客户分析案例借鉴战略选择目标下布排营销布排费用布排1、贵阳和金阳市场简析2、国家政策环境预判贵阳市城市人口与城市面积是不协调的增长，未来被动进入多中心发展阶段。1960年1980年1996年2008年970,0001,280,0003,100,0003,940,000人口增长曲线版图扩大历史饱受空间间隔之苦，人口与面积不协调增长，城市多中心扩张是被迫的人口与面积的增长不是一个协调同步的过程：1980-1996，城市人口增长1.5倍，城市面积几乎没有扩大；1996-2008，城市版图明显扩大，人口仅增长不到30%；金阳新区的出现是城市被迫的扩张：主城区经过多年的发展，人口密度和交通拥堵已经到了极限状态；金阳新区和主城区隔得太远，城市配套缺乏，短期内难以被城市居民所接受。城市格局短期内拉得太大，造成新区认知度低，配套不完善；居民搬迁新区的抗性很强。贵阳下一阶段将如何扩张？多山地且城市空间缺乏，规划未来跨越式发展形成“一城三带”的格局。城市未来向东、向西实现跳跃式发展主城区的自然延展空间受限：东、西、北三面环山，主城区已经不具备自然延展的空间；向南延展为小河区，但缺乏大面积平整空间；城市未来必然向东、向西跳跃式发展：东部新城以龙洞堡机场为依托，向北、向南、向东发展；西部新城以金阳新区为核心，北连白云区，南连三桥马王庙片区；东部新城与主城区的联系更为紧密：龙洞堡片区比金阳新区有更为接近的空间距离，更容易依托主城区实现城市化；龙洞堡片区上连乌当区、中连两城区、下连小河和花溪区，与主城区的对位是全方位的。实际上贵阳一定是以主城区为绝对核心的单中心发展，预计未来3-5年房地产的主题就是价格型郊区化的过程。主城区东部新城西部新城城市未来规划为“一城三带”，跨越式发展

老城区客户印象：唯一的城市中心；

区域价值：城市的商业配套价值。市内中心地段中心周边地段价格体系小高层/高层在7000-10000元/M2小高层/高层价格在4000~5000元/M2代表楼盘中央公园、紫金庄园、亨特国际贝地卢加诺、中铁国际城客户构成本地富有人群占绝大多数本地客户占80%，异地客户占20%——刚性需求为主客户偏好高城市价值、尊贵感城市感强，生活娱乐配套多土地供应以旧改为主年供应50-100万方——住宅土地供应土地价格400-800万/亩——不同地段地价差异很大100~200万/亩中央公园紫金庄园贝地卢加诺中铁国际城贵阳城市就这么点大，就这么点人，生活圈子全在市区；郊区离市区差的太远，干什么都跑市区来，太不方便了！——本地客户访谈高昂的售价让主城区中心的客户演化为中高收入人群，普通阶层向中心周边或新区转移；高昂的土地价格使得中心区开发利润变薄，适宜成熟开发商进行效益型开发及品牌溢价。实力开发商进入金阳标志“大盘时代”来临，大盘的入市对郊区化人群有相当的吸引力。金阳面市的楼盘中，大盘是绝对主力：100万平米以上 5个30-100万平米 5个30万平米以下 3个楼盘越大，越卖的起价，是贵阳新区楼市的特色；小盘既无配套优势，又缺乏价格优势，惟一能做的，就是倚靠大盘生存！在政策的引导下，大批外地有实力的开发商进入，加快了金阳新区的房地产发展。而大盘的开发成为金阳板块房地产市场的主流。(建面≤30万平米)(建面＞30万平米)2008年的新开楼盘中，30万平米以上的大盘成为主流。大盘的开发，不仅提升了金阳新区的销售比例，而且影响了整个贵阳的房地产市场格局。2009上半年，世纪城销售面积107.38万平方米，占金阳新区的68%，占全市销售面积的29%。世纪城：107万平米金阳新区以大盘为主，小盘空间小。市场扫描——世纪城&帝景传说占地面积：5000多亩，建面约600万平米；小高层+高层（粗装修），主力户型90的两房；107~150的三房；初装修，售价仅3800元/平米；购物中心、高档写字楼、五星级饭店提前启动；09上半年销售107万平米，全国的单盘双料冠军世纪城——热销的关键在于提升居住信心和投资信心世纪城占地面积为38.6万方，总建筑面积为75.5万方，容积率1.96；高低搭配，产品品质感出众，船型会所非常气派；配套缺乏，社区商业配套少，且还未引进招商；洋房仅售3500元/平米，还未售完。帝景传说——高品质的产品，客户并不买单帝景传说楼盘越大，给消费者信心越足；起价高而且销售快！金阳中心区白云产权酒店和酒店服务公寓产品存在市场空白，商办或商业公寓均以低端的商住楼或者写字楼形象出现，且产品面积偏大。绿地·联盛国际公寓的复式设计存在亮点，但空白使用不方便。公寓户型区间以30-70㎡为主。金阳红街商务办公住宅主要为商业配套住宅，产品面积为40-300㎡。世纪城商住楼完全以写字楼形象出现，其内部配套和空间布局均按照写字楼设计。龙潭春天商住实际用途为住宅，产品面积为在100㎡以上。。金阳新区客户印象：新城前景好，目前居住不便；

区域价值：政府拉动，未来会发展成为贵阳政务和居住核心区。金元·国际新城中天·托斯卡纳世纪城中天·会展城政府搬过去多年，但新区变化不大！房价涨得太慢，投资不合算，而且居住不方便，晚上没什么人，不符合生活习惯，如果买不起市区的房，也不去新区买房！——本地客户访谈价格体系小高层/高层在3500-4000元/M2代表楼盘金元·国际新城、世纪城、中天·会展城客户构成主要为办公的政府机关人员、医院人员、教育人员，以及周边人群，地州县的客户也占到一定比例客户偏好城市配套好，高品质、低价格土地价格100-300万元/亩在政府强力拉动下，金阳新区发展的信心已经建立，只是缺乏居住环境的成熟以及投资价值的提升；政府对这个区块的预期已经高涨，未来再难以出现“世纪城”、“会展城”的巨大时代红利！金阳新区——前景十分看好，现状居住和生活环境不成熟，前景兑现尚需时日。空间拓展：向西侧金华、东侧大关区域拓展发展空间；北融白云、沙文片区，南连马王庙片区；功能规划：现代服务业，提升城市综合服务功能，吸引老城区人口转移；交通规划：在大关形成全市最重要的铁路客运站，轻轨1号线、2号线经过，骨干公路网络密集；生态资源：观山湖公园、百花湖等城市生态资源。前景规划——新区与老城区共同构成城市核心，成片发展区域前景看好，但现状长期制约，未来几年一定是缓慢发展的。交通不便：新区与老区隔得太远，人口少，导致公共交通缺乏，来往的时间成本与经济成本高昂；配套缺乏：新区目前仅有少量的生活配套，缺乏成熟的商业和娱乐设施。区域现状——与老城区天然隔断，且交通不便，配套缺乏新区与老城区之间只有打通三桥马王庙才能连成一片，从而解决距离太远的问题；依赖三桥马王庙片区的带动将是一个漫长的过程，主城区人口的迁移和商业氛围的成熟是渐进的。限制因素——依赖三桥马王庙片区的成熟带动新区是漫长的1、贵阳和金阳市场简析2、国家政策环境预判2009房地产市场回顾投资增长：逐季加快，回升势头好于预期；销售增加：三大需求集中释放，市场销售猛增；价格上涨：同比涨幅由负转正，环比连续7月上升；资金来源充裕：国内贷款和个人按揭贷款长明显加快；供给回升：施工面积增速止跌回升，新开工面积强力反弹；国房景气指数持续走高；2009年宽松的政策，充裕的流动性造就了房地产市场的一个又一个历史记录，成为国家房改后房价增长最快的一年。鼓励自主需求宽松优惠的信贷政策优惠营业税实质：调控市场心理调控购买能力政府宏观调控方向的转变政府抑制房价上涨决心坚定，长期而言房价增幅将趋于理性；手段趋于多元化，除坚持“土地政策、行政管理以及供应结构”外，未来将强化“金融、税收政策”的措施；调控方向从供给和市场心理逐渐转向需求的本质。未来政策方向预判1999-2009房地产和住宅开发投资及增长率统计由上而下的优惠政策直接推动了房地产市场快速回温，亦造成了房价增长过快的后果，年底国家推出连串政策调控市场。极度宽松的货币政策二手房营业税征免时限调整2009年区域规划及轨道交通建设力度加大

宽松的土地政策加大保障性住房建设国家政策地方政策全国商品住宅均价与均价增长率统计表2008-2009全国主要城市二手房销量统计表众多城市推出补贴购房优惠众多城市推出买房入户加大城市基建项目地方加大土地供给保障性住房建设冷遇执行各项政策力度宽松时间货币政策财政政策土地及相关政策1月3.5温家宝总理政府工作报告支持居民购买自住型和改善型住房的信贷、税收和其他政策

3.31央行保持适度宽松货币政策的连续性和稳定性。4.30国务院常务会议

对现行固定资产投资项目资本金比例进行调整。降低商品住房等项目资本金比例；2.1中央1号文件建立健全土地承包经营权流转市场。2月3月4.16国务院常务会议要稳定住房、汽车等大宗消费4月5月7.17银监会主席刘明康严格执行“二套房”标准，严格按规定执行住房按揭贷款首付款比例和贷款利率。

7.27银监会确保固定资产贷款资金真正用于实体经济的需要

12月温家宝国四条出台增加供给、抑制投机、加强监管、推进保障房建设，打击投机国十一条推出，部分调控细则超出之前力度5.12国税总局制定了《土地增值税清算管理规程》5.25国务院研究开征物业税

6.2住建部、发改委、财政部联合印发《2009-2011年廉租住房保障规划》6月7月9.1国土资源部严厉打击囤地行为

8月9月10月10.16住建部等七部门“公积金”和“保障房”实现“对接”。11月12月10年1月09年国家政策环境由宽松变从紧，1月10日出台的国十一条成为房地产市场政策从紧的信号。国十一条有保有压，“二套房贷”不管是否属于“改善性需求”首付不低于4成的细则将对抑制投机性购房作用明显。国十一条主要内容(一)加快中低价位、中小套型普通商品住房建设(二)增加住房建设用地有效供应，提高土地供应和开发利用效率(三)加大差别化信贷政策执行力度(四)继续实施差别化的住房税收政策(五)加强房地产信贷风险管理(六)继续整顿房地产市场秩序(七)进一步加强土地供应管理和商品房销售管理(八)加强市场监测(九)力争到2012年末，基本解决1540万户低收入住房困难家庭的住房问题(十)中央将加大对保障性安居工程建设的支持力度(十一)进一步健全和落实稳定房地产市场、解决低收入家庭住房困难问题由省级人民政府负总责，市、县人民政府抓落实的工作责任制2010年1月10日，国务院办公厅《关于促进房地产市场平稳健康发展的通知》，文件指出，近期部分城市房价过快上涨引起高度重视，文件出台了包括增加供给、引导需求、加强监管、加强保障性住房建设和落实地方政府责任的11条政策。国11条是国4条的细化，但部分政策超过之前力度，如二套房贷统一首付4成，与国4条支持改善性需求有较大差别，但对优惠利率是否延续做规定。预计未来一段时间内，针对优惠利率等问题，央行将出台更加细化政策，若信贷政府严格执行，将个2010年的市场带来较大不确定性。政策转向值得业内警惕，短期内市场波动可能性加大，但房价上升趋势不会逆转。供给供给仍需看政策执行力度房地产开发投资和市场供给还将稳步增长，但部分城市短期内仍面临供给不足。国土资源部：加大“囤地”调查力度

住建部及地方政府：“窗口指导”方式督促企业开工

需求一二线城市平稳，三四线城市会增长受价格上涨和担心政策可能变化的预期，部分城市的交易量可能会下降，但全国市场交易量总体趋于平稳。

消费者观望市场，等待机会无论是自住还是投资都有对住房保值增值的预期，新政刚出来交易量萎缩就是消费者敏感的例证。10年消费者会观望市场，等待出手的机会；银根银根收紧信贷平稳房贷、利率最为最有效的市场调控手段，收紧房贷调控政策已经出台。但效果仍需看银行的执行力度。预计全年信贷规模会呈现平稳的态势；政策方向调控措施实施可能性与执行力政策效果差异化的信贷政策严格收紧二套房贷至1.1倍可能性大短期内抑制投资首付比例差异化短期可能性小有利于抑制需求首次置业7折利率由银行实行差异化调整部分银行已实施有利于抑制需求税收政策地方税优惠取消地方政府亦在观察市场情况，未定要参照具体政策，影响不大出台物业税可能性小涉及面广，执行性差，短期实施可能小土地供给打击囤地可能性高查处力度较小，未来执行力度有待观察保障性住房加快保障房供地速度和规模已出台，持续执行情况有待观察关键看廉租房，长期来看对商品房有影响共建形式改造棚户区可能性高集合社会资金参与建设，可操作性强金融、信贷限制资本市场融资严查土地信贷可能性大利于控制房地产信贷风险，抑制地价上涨政策对市场的最终影响还需要最后看银行与地方政府执行力度，土地财政体系下的地方政府不会轻易让房地产市场萎缩。地方土地出让金增长表国内各大媒体观点：地产新政潜台词：政府只管供给；房价市场调控

（经济观察报）“国十一条”国家地方打擂，遏制投资性购房效果待察；（中国经营报）中央5道金牌太温柔，地方继续救市角力；（南方周末）“国11条”定调2010年楼市力促地方政府调控；（21经济报道）政策环境对本项目可能产生的影响对于商业性质的物业，政策一直比较紧，无需过于忧虑政府政策2004年来房地产业历经政策“千锤百炼”，2003年明确房地产业支柱产业地位以来，房地产业成为国家调控重点，几乎每年都有各种“政策”出台，但只有在2008年，在持续的从紧货币政策和宏观经济增速放缓的大背景下，中国房地产才首次出现调整。本项目产权为商业，商用物业的政策一直较紧张，即使政策的强势转向对商用物业影响也不会太大。货币政策转为从紧最快也将出现在二季度末，到2010年底或2011年初才会对市场产生影响根据高盛、中金等机构的研究和历史经验，中国货币政策往往更关注物价水平而不是股价和房价等资产价格，中央政府在今年四季度到明年上半年（CPI低于4%，GDP增速低于10%），暂时不会调整货币政策，房地产业的外部政策环境不会发生变化。即使货币政策收紧，对市场产生影响可能要半年以上，也就是2010年底或2011年初，从紧的货币政策才会发挥作用，而且货币政策的收紧（加息、缩紧银根）是一步步的，效果也需要慢慢释放。从政策层面考虑，建议整个项目的销售期在2010年内完成，以应对长期的政策变化风险。报告目录目标界定目标下问题目标下策略操作共识开发目标市场环境本体分析问题界定项目价值体系营销定位包装展示客户攻略媒体组合活动造势服务增值推售攻略解决思路客户分析案例借鉴战略选择目标下布排营销布排费用布排位于贵阳市行政新区—金阳新区，公共基础设施完善，居住环境良好，区域发展迅速，且其发展潜力已被普遍认同。《贵阳市城市总体规划（2007-2020年）纲要》明确以老城区、金阳新区共同构成城市核心，金阳新区大力发展现代服务业，建设市级会展中心，提升城市综合服务功能，逐步吸引老城区人口向新区转移。新、老区域环境形成强烈的对比旧城区印象：拥挤、脏乱、陈旧金阳新区印象：开阔、欣欣向荣VS区域内房地产市场活跃，有较多大盘项目，商业供应量大，且均能实现良好的销售，具备投资环境。项目名昆仑奥韵国电金海域建筑面积（万㎡）12.824产品洋房130㎡3房，90㎡2房预计开盘时间6月7、8月体量在50万㎡以上的大盘商业供应量已知2010年新入市项目情况：金阳新区预计2010年销售项目为21个，其中有新货推出的大盘项目为6个，高端住宅（别墅和高端公寓）少，普通住宅市场竞争激烈。世纪城09上半年销售107万平米，全国的单盘双料冠军。楼盘越大，越卖的起价，是贵阳新区楼市的特色。项目位于新区中心CBD，为主要政府机构所在地，周边有大体量商业开发，但居住和商业环境的成熟尚需时日。本项目项目毗邻贵阳市建筑设计院，项目附近有贵阳市行政中心、国税等主要政府机构。片区内的碧海花园，为03年大型经济适用房，入住情况相对较好，弥补了片区人气的不足。碧海花园的社区商业金阳商业步行街体量为11万㎡，即将开街。综合体项目，写字楼8万㎡，商业11.3万㎡，商务公寓15万㎡商业体量5万㎡，商务住宅4万㎡，销售良好。绿地联盛国际金阳红街市级行政中心项目体量小，不临主干道，仅有南侧、西侧临规划商业步行街，昭示性弱。占地面积：6370㎡总建筑面积：40605.77㎡车库面积：9002.84㎡商业面积：8517.93㎡办公、住宅面积：23085㎡户数：468户楼层：地下2层，地上21层，1-3层为商业本项目主干道主干道主干道规划商业步行街用地为规则的矩形，地形较为平坦，西面和南面邻商业步行街，东面和北面城市道路与基地之间存在3-6米高差。商办用地性质，可商可住可办公，用途灵活；酒店经营管理公司经营南向塔楼，管理北向塔楼，投资功能明显。项目为商办用地，产权与住宅有较大差别：1、使用年限：商业配套40年，办公50年。但是使用年限问题对客户购房行为的影响不大。2、交易税费：初次购买或者转让时的契税按照3%收取，为住宅的2倍。本项目产品面积较小，总价具有优势，税费总量影响不大。3、按揭方式：一般不能进行公积金贷款，只能得到五成或六成按揭，最长贷款年限10年。客户按揭方式的抗性将相对较大。4、日常生活成本：其水、电、暖等使用费用都将采取商用价格。

产品定位单间一房2房小计南向塔楼产权酒店162054216北向塔楼酒店服务公寓1449018251共计3069072468配比65%19%16%100%项目属性：城市发展核心区域中心小型投资性项目行政新区，发展迅速，区域价值被认同房地产市场活跃，供应量和成交量大新区中心位置，政府机关聚集片区4万㎡小体量，昭示性差㎡商办用地，使用功能灵活，投资性强报告目录目标界定目标下问题目标下策略操作共识开发目标市场环境本体分析问题界定项目价值体系营销定位包装展示客户攻略媒体组合活动造势服务增值推售攻略解决思路客户分析案例借鉴战略选择目标下布排营销布排费用布排项目营销环境总结：区域房地产市场活跃，大盘云集，小盘空间小。酒店服务公寓和产权酒店存在市场空白。从政策层面考虑，建议整个项目的销售期在2010年内完成，以应对长期政策变化的风险。本项目为：城市发展核心，区域中心，小型投资性项目市场政策项目项目营销核心问题如何利用市场空白点和项目优势，塑造鲜明形象？如何进行2010年的营销铺排，保证项目的整体销售？Q1Q2报告目录目标界定目标下问题目标下策略操作共识开发目标市场环境本体分析问题界定项目价值体系营销定位包装展示客户攻略媒体推广活动造势服务增值推售攻略解决思路客户分析案例借鉴战略选择目标下布排营销布排费用布排本项目属性决定客户群体的锁定，投资性项目将以投资客户为主。区域前景房地产市场活跃项目特质客户可从区域发展中获取利益区域具有投资价值认可房地产的投资价值区域房地产市场具备投资环境仅4万㎡建面，不需大范围扩容客户商办性质，功能灵活，便于投资城市发展核心区域中心小型投资性项目本项目本体属性回顾：投资客商业公寓客户详细情况参照世联操作项目——武汉·航天双城商业公寓客户：C1C2C2指标公寓层数23层C2公寓建面2.5万㎡C2栋户数480户户型面积38-72㎡户型建筑面积公摊面积套数比例一房38-438-1056040%50-5510-1256040%二房70-721628020%项目位于武汉市汉口二七路，属于武汉市的旧城改造区域，区域发展前景正在逐步释放。为40万㎡的综合体项目，有3栋商业性质的塔楼公寓，目前已售的为C2栋。公寓的产品以50㎡以下的一房为主。09年8月开盘至今，已销售面积为2万㎡，销售面积比为83%。世联操作项目——武汉·航天双城项目商业公寓开盘客户情况介绍（详细数据，客观分析）：置业目的：以投资为主年龄结构以中年置业者为主，30-40岁的比例高客户职业以事业单位员工和私营业主为主认知途径报纸、路过、楼体广告以及朋友介绍是成交客户为主虽然客户对商贷限制和商业水电等抗性较大，造成客户一定数量的流失，但户型面积小、总价低的优势对促进销售的作用非常明显。自用办公客户、外地专业投资客户金阳投资客户来源：工作或者生活在金阳的人人群：30-45岁，以公务员和事业单位员工为主，生意人为辅购房关注点：投资成本、投资保障置业特征：收入更加稳定，福利有保障，有长期投资的需求重要客户群市区生意人群体：来自区域：贵阳市区人群：26-40岁，以做生意的人为主置业目的：出租投资和出售投资购房关注点：投资成本、投资收益置业特征：1、实力相对较强，有可能购买多套物业，对短期收益的要求更强2、朋友之间有投资动态交流，口碑传播效用明显核心客户群重要客户游离客户核心客户重要客户游离客户偶得客户过渡、自住客户客户定位Action活动人群以公务员、事业单位管理层、私营业主为主。具有一定的事业基础，拥有稳定的收入来源。属于城市的小富阶层，有一定的积蓄，投资进行资产增值或资产转移、分散风险。对于认为有投资价值的东西，有一定能力也敢出手。Interest兴趣有投资意识，朋友会经常交流信息，圈子的口碑传播很快。有投资房产的想法，会看报纸和其他广告，关注房地产项目动态。认同金阳的发展前景，认为区域发展可以带来投资的收益增长。Opinion观点重视价格、位置及发展前景；重视投资回报率、投资前景和投资保障；喜购小面积的低层单位；对首付和利率情况关注；希望投资成本低，好出租或者出售。客户描述AIO量表投资客户关注投资收益和保障投资客户非常关心自己能不能赚钱或者赚钱有没有保障，本项目的广告推广中通过地段优势、小成本投资、酒店入驻强调投资性将非常吸引客户。客户群体不大，营销做到精准、直接本项目体量不大，不像大盘需要不断扩容客户，我们只要抓住了一批客户即可。所以营销工作可针对生意人的定位，采取派单、圈层拓展等方式直接积蓄我们需要的客户群体。投资性和客户年龄层次相对较大决定广告调性基调通过世联操作的类似项目可以看出，客户的年龄层次较大，且本项目是精品的投资项目，广告设计上不宜年轻，色彩斑斓，尽量沉稳大气。客户定位对营销工作的指导意义作好客户截流工作，有效拦截金阳客户金阳的房地产市场受到的关注较高，看房客户多。且区域内政府机构云集，本项目能做好区域内的客户截流工作，也将积蓄相当数量的客户。做好口碑传播，老带新将带来持续销售作用作好客户维系工作，起到良好的口碑传播，老带新将为项目节省营销费用。报告目录目标界定目标下问题目标下策略操作共识开发目标市场环境本体分析问题界定项目价值体系营销定位包装展示客户攻略媒体组合活动造势服务增值推售攻略解决思路客户分析案例借鉴战略选择目标下布排营销布排费用布排案例选取原则案例总结要点世联操盘，城市新区中心，中小体量，含有小户型产品多物业类型项目小户型产品定位推广主题、媒体组合、包装展示等营销成功点湘潭·晶都公馆虎门地标案例湘潭晶都公馆：酒店进驻8天后开卖、18天售罄274套！湘潭晶都公馆项目所在区域将成为湘潭的中央政务区，也属于长株潭一体化发展的核心区域。项目由总体规划三栋，包含公寓和住宅产品，属于城市超高层住宅项目。项目以公寓产品为主，住宅为辅；后期销售产品主要以投资型产品为主。项目引进湖南当地知名华天酒店品牌，实现项目核心价值的突显，最后达成当地消费者争相热购的成绩。本项目河东大道建设路芙蓉路丝绸路吉安路市政府建设路口商圈往河西10分钟法院工商局税务局市府板块往长沙40分钟项目总指标：建筑用地面积为14816㎡建筑面积为91139.0㎡住宅总建筑面积：78000㎡容积率：6.47总户数：1067户项目配套：

商业：12846.7平商业配套

会所：300-400平，包括洗衣房、便利店和咖啡厅停车位：285个项目卖点：市府地段、著名酒店进驻、产品品质、建筑特色成功关键举措一：成功引进当地知名华天酒店，营造了核心投资价值，实现楼盘快速旺销！火热开盘一夜成名吸引线上、楼盘围墙广告、楼体突出地段价值实现开盘即旺销、半月售磬的好成绩消费者教育突出地段价值借势进驻酒店推广返租回报精确化蓄客引导软文、广告、DM等教育消费者产权酒店公寓的价值潜力，引导消费意识，培养市场轰炸线上线下集中火力，持续轰炸，借势著名酒店品牌，突显价值回归深入目标消费群，回归产品，推广产品核心价值引爆精确信息蓄客，高密度短信，精确化DM等，引爆全城关注、保证开盘参与客户量成功关键举措二：精确、高效的媒体投放直接切中目标客户。线上推广线下营销媒体户外报纸电梯框架电视派单DM短信投放频率开盘前与开盘后节点投放开盘前半个月连续6期软文集中投放开盘前1个月节点展示开盘后2次楼盘专题片20人拉网排查式全市派单2万份3天集中派发18次目标人群节点发送短信样式：赚钱机会来了！华天商务酒店强势登陆【晶都公馆】，产权酒店公寓12日正式对外发售，现开始诚意登记，诚邀您至营销中心投资咨询58616666上推广主要以户外、报纸、电梯间框架广告和电视为主要推广手段，吸引目标客户线下推广主要以短信、派单、DM直邮定点投递和现场活动为主要手段，锁定目标客户出现区域成功关键举措三：项目通过现场包装，在不同的节点昭示不同的主题，实现项目知名度提升。现场展示主要以楼体条幅、灯光字、导示旗、入口喷绘和销售中心挂旗，渲染现场销售氛围，增强项目的昭示性.现场活动：主要以现场抽奖活动为主，利用周末将已成交的业主约在营销中心进行集中抽奖，营造现场销售氛围，拉动老客户带新客户上门.现场展示房号推售由于是公寓户型，避免客户推乱推散，开售当天先推3层的房号。3层销售完之后，再1层1层向上推售，给客户一种紧迫感；销售期间，销售代表不带客户参观样板房和毛坯房，销售代表进行强势逼定优惠：当天前20位成交客户送长沙华天大酒店免费入住2晚大奖并额外享受1个点优惠

成功关键举措四：集中推货，销售现场逼迫策略层层营造紧张气氛。案例可借鉴之处（湘潭晶都公馆）引入知名酒店，打造核心价值：成功引进当地著名酒店品牌，成功打造“华天酒店关联投资收益”精确化媒体投放实现高传播效率：项目实施了精确化媒体投放，提高了目标客户接收到信息的比例，亦使进行了消费者教育，培养了投资意愿、提高了投资意识。策略性知名酒店品牌保证、返租回报：知名酒店品牌保证，为客户描绘了浅显易见的投资收益。返租回报降低了投资风险，稳固了投资信心。进入性层层递进引导客户深入：从前期宣传地段价值，到引导消费者产权酒店公寓的投资，到酒店引进后的直接展现投资收益，最后全部一次推售、现场气氛逼定，实现了最后楼盘旺销。虎门地标:08年淡市销售333套、09上半年销售283套物业！项目位置位于广东虎门镇连升路，位于虎门城市新中心占地面积：45,420平方米总建筑面积：约21万平方米容积率：4.5产品类型：集住宅、商业、公寓于一体的大型商住综合体。公寓分A1、A2两栋，每栋24层，共1080套虎门是名闻中外的历史重镇，是广东“四小虎”常住人口11.5万，外来人口约50多万。虎门，经济繁荣，财税收入连年位居全国乡镇榜首，工商业发达，是广东最重要的商品集散地，中国时装名城。A2A1商业成功关键举措一：该盘率先提出“公寓也百变”概念，可商可住可办公，功能多样化，投资多样化。09年6月份公寓成交客户购买目的以投资置业为主、占66%，自住为辅，占34%。7月份仍以投资置业为主，但自住及办公比例有所增加，占40%。6月份成交客户中购买1套的人数有50个，占95%，同时购买2套的有4个，占7%。7月份成交客户中购买1套的人数有30个，占75%，同时购买2套以上的有10个，占25%，购买多套的人数明显增加。客群由单一投资客逐渐扩大到自住、办公；个人购买套数由1套向多套同时购买。方正实用户型酒店商务型SOH0办公型小资居家型利用层高，58平米一房变两房3套58平米合拼成2套各86平米创意3房2套58平米合拼成1套116平米创意3房成功关键举措二：用品牌精装，创造附加值，提高投资便利性，赢得成交率！品牌精装的意义：一、装修交楼，满足了客户购置入住或出租物业的方便性；二、成熟的装修方案、完善的交标展示，制造噱头，制造竞争差异化，吸引客户上门，逼定成交；项目具体空间价值表现客户关注的空间客厅做足面子浴室地面与墙面入户门细节品质抽油烟机知名品牌水龙头马桶浴头厨房配人造石台面、不锈钢洗盆、拉丝不锈钢背景板配吊柜、地柜配燃气炉、热水器、抽烟机各一台配成品烟道厨房与客厅间配玻璃推拉门配鞋柜及背景造型洗手间配坐便盆配洗手台（包含洗手盆、龙头及墙面镜）配淋浴阁玻璃隔断、花洒及龙头配排气扇夹层为钢结构，配扶手楼体电梯广州日立NPH-1600-CO120其它独立水、电、燃气表计量预留电视、网络、电话插座各1个（使用需自行报装）智能化系统：每户配备彩色可视对讲机开关插座：配全屋开关插座灯饰：厅配吸顶灯，厨房、洗手间、卧房为节能灯部位装修标准外墙面砖内墙厅、厨房墙面为涂料卧室墙面为涂料，床头位置做造型背景洗手间墙面为瓷片电梯厅及走廊为瓷砖，局部马赛克入户大堂墙面为石材，局部绿可木顶棚厅、卧房、洗手间、厨房顶棚为涂料电梯厅及走廊顶棚局部吊顶入户大堂顶棚局部吊顶地面厅、卧房、夹层地面为复合木地板厨房、洗手间地面为地砖电梯厅及走廊地面为地砖入户大堂地面为石材门窗入户门采用木质防火门窗为铝合金材质附：虎门地标公寓装修标准：800元/平米

成功关键举措三：“保证三年返租”极具诱惑力的价格政策，保证淡市旺销！投资回报信心保证：三年返租依据公寓可实现的租金，确定每套的返租租金，考虑到地段成熟趋势，可采取租金逐年递增法；客户签定买卖合同同时，与发展商签定物业租赁协议；发展商和依据与客户的约定，每季度或每月向客户支付一次租金；成功关键举措四：不断制造营销节点，围绕节点推出主题和活动，炒旺市场，引爆消费者热情！营销节点多制造，围绕节点做动作；营销组合应重视，短信户外相配合；暖场活动做逼定，客户回馈要有礼；现场展示必到位，通道样板显品质；活动营销起引爆作用短信户外既有精确化亦有强昭示短信户外一主内一主外细节展示为打动消费者的重要一环案例可借鉴之处（虎门地标）新区中心地段、商住充分配合：商住充分配合，公寓带动人气、商铺促进配套，相互提升，实现物业增值潜力。用品牌精装，提高附加值：品牌精装，提高公寓附加值，提高客户投资便利性，实现高签约率。价值性多变户型宜商宜居：户型有方正实用的基础户型，亦可贯穿创造多变两房、三房，商住均可；价格从低到高均有；充分旺场返租保证：商铺部分规划引进得当，充分积蓄人气，强势返租保证，彻底解除投资客顾虑；低门槛高收益：充分的政策优惠，实现公寓低门槛进入，商铺高收益保证。进入性报告目录目标界定目标下问题目标下策略操作共识开发目标市场环境本体分析问题界定项目价值体系营销定位包装展示客户攻略媒体组合活动造势服务增值推售攻略解决思路客户分析案例借鉴战略选择目标下布排营销布排费用布排领导者挑战者追随者补缺者—价格和销售标杆—产品具有引导性—过河拆桥—改变游戏规则—强调新的评估标准—强调产品的特色和价值—搭便车，借势—以小博大，杀伤战术—价格战的制造者—目标明确，挖掘客户—瞄准市场缝隙—创新产品和需求点世联房地产市场战略选择模型目标下战略思考运营目标树立项目高品质的形象，为开发商自持商业的持续、良好经营奠定基础。销售目标2010年开盘时回款2-3千万，整年回款60-70%，约为6000余万。根据世纪城的09年商住房实际成交毛坯价格4200元/㎡，加上区域内现有精装修标准800元/㎡，按照本项目售价5000元/㎡计算，销售完毕北向塔楼（建筑面积约为11550㎡），可实现销售收入约为5775万。酒店经营管理公司的合作事宜确定后，下半年即可销售部分南向塔楼。世联认为在市场没有大的波动下，销售目标可以完成。本项目的公寓产品定位为产权酒店和酒店服务公寓，产品形态在市场存在空白点。如能突显自身优势，树立鲜明形象，既能保证项目销售，自持部分商业又获取更加长期、稳定的收益。总体战略选择：

市场补缺者，目标明确，直击投资市场，

突显自身优势，求得开发最稳世联房地产市场战略选择模型领导者价格和销售标杆产品具有引领性过河拆桥挑战者改变游戏规则强调新的评估标准强调产品的特色和价值追随者补充者搭便车，借势以小搏大价格战制造者目标明确，挖掘客户瞄准市场缝隙创新产品和需求点优势（S）：劣势（W）：机会（O）：威胁（T）：营销战略推导：SWOT分析SO战略在民众房地产市场活跃，民众投资热情高的时机，利用本项目新区中心地段好，总价低，引进了酒店经营管理公司，投资有保障的优势，目标明确，直击投资性市场。营销上精耕细作，不能大而全，讲究小而精彩。价值体系围绕“投资”进行提炼。客户层面做到区域内截流，区域外定向拓展。营销定位和营销推广上基调围绕“酒店”做文章，将酒店给客户带来的心理预期最大化。位于新区中心，地段好。货量少，所需客户量较少。均为小户型，总价低，客户置业成本低。引进酒店经营管理公司，收益相对有保障房地产火热，民众投资热情高涨。区域价值被认同，不存在陌生感。片区投资性项目多，且销售情况良好，具有投资氛围，投资客户多。大盘云集，可分流客户。类似定位项目少，存在市场空白点。项目太小，不存在规模优势，容易被湮没。地块不临主干道，昭示性差。产品的公摊大，实用性不强。产品设计不存在亮点。大盘在区域内更受追捧，楼盘越大越卖得起价。政府政策的不确定性。房地产大势发展的不确定性。SO：发出优势、利用机会ST：利用优势，回避威胁WO：克服劣势，利用机会WT：减少劣势，回避威胁报告目录目标界定目标下问题目标下策略操作共识开发目标市场环境本体分析问题界定项目价值体系营销定位包装展示客户攻略媒体组合活动造势服务增值推售攻略解决思路客户分析案例借鉴战略选择目标下布排营销布排费用布排F（Features/fact）:项目本身的特性/属性A（Advantages）：相对于竞争对手项目的优势B（Benefit/value）：楼盘带给用户的利益/价值我的特性是什么?我好在哪儿?我能给你带来什么价值?寻找项目价值信息（FAB分析）世联模型：F：我的特性是什么？其他产品设计地块条件区域前景市场环境1、旺市环境2、区域房地产市场活跃3、类似产品供应少3、政策走向虽可能趋向从紧，但市场整体仍然向好1、金阳新区，政府带动，区域发展迅速，基础设施完善。2、位于新区中心区，紧邻市级行政中心。3、周边商业性质物业开发较多，但居住环境和商业环境仍然需要较长时间培育。1、地块面积为10亩，面积小，地块方正，商办性质。2、地块不临路，仅西、南方向临规划步行街，且规划实现时间表未确定。3、地块临近区域均为待开发用地。1、车库、商业、公寓复合物业2、3.3米公寓层高3、单房和1房户型为主，面积小，空间自由组合4、南、北踏楼独立入户大堂，各种业态人员分流5、外立面现代感强6、公摊较大1、精装修进行销售。2、南向塔楼将引进酒店经营管理公司进行经营。3、酒店标准的物业管理。A：我们好在哪里？

B：我能带给客户什么样的投资价值？地段好金阳新区中心，众多商业和住宅项目在开发周边政府机构云集，商业供应大投资前景有保障现阶段投资存在巨大的升值空间将来存在较大租赁市场，不愁投资没回报产品好可商可住可办公、面积小、各物业类型人流分流、3.3米的公寓层高、精装修、酒店管理……投资成本低，投资用途多样产品设计有品质，更易于流通居住舒适，办公方便、投资省心服务好酒店经营公司管理、酒店物业服务、精装修、自有商业配套……我们给客户提供的价值项目价值体系打造完善的物业升值保障体系金阳中心区，升值潜力巨大小户型产品，置业成本低12可商可住可办公，用途灵活多样34精装修交房，置业省心省力国际酒店经营管理，投资收益有保障56产品设计品质高，流通性强报告目录目标界定目标下问题目标下策略操作共识开发目标市场环境本体分析问题界定项目价值体系营销定位包装展示客户攻略媒体组合活动造势服务增值推售攻略解决思路客户分析案例借鉴战略选择目标下布排营销布排费用布排包含如下5层含义：共享“金阳”区域发展前景新区中心，地段优越物业类型具有强劲的投资性，且非常纯粹投资收益高成长性、高回报小体量的、错过不再有的项目金阳中心区首个纯粹的、高潜力的投资性精品物业形象定位（项目形象基调，不对外出街）属性定位（可对外出街）结合：1、投资性的形象定位2、利用酒店的价值点属性定位（可对外出街）金阳中心·

首座高潜力酒店公寓项目核心价值：案名建议：金阳新天第释义：“新”——新区“新天”——新区新气象“天第”——“天地”的谐音，“第”更强调高层的建筑形态案名寄予了对新区发展的强烈信心，且富有内蕴。备选案名建议正汇·活力城

释义：活力、欣欣向荣之意金阳诚品释义：新区建筑精品之意阶段推广语建议——推广阶段划分项目整体形象推广：让客户知道我们是什么？区域价值彰显阶段：强调地段给客户带来的收益。产品价值传递阶段：让客户清晰知道我们卖什么？开盘前销售信息传递和开盘后价值巩固阶段：１、开盘前向客户告知开盘工作安排。２、开盘后热销信息传递。项目推广第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段从项目开始推广到开盘后１个月的推广期分为４个阶段，各阶段有重点进行项目价值输出：１、整体形象２、区域价值３、产品价值４、开盘价值巩固后续的推广主题根据开盘和客户情况拟订。阶段推广语建议：“整体形象推广”阶段以项目属性定位语言作为出街广语金阳中心·

首座高潜力酒店公寓阶段推广语建议：“区域价值彰显”阶段推广语建议中心,带动财富增值阶段推广语建议：“产品价值传递”阶段推广语建议用一间小房子,

参与这个城市的繁华阶段推广语建议：“开盘后价值巩固”阶段推广语建议市场做明星,价值做恒星视觉表现建议虽然项目小，户型小，但不是卖小户型，卖得是投资的价值。所以视觉表现上不要小户型的清新、小情怀或者色彩斑斓。而是要庄重，像黄金一样闪亮，像奢侈品一样优雅。VI设计——LOGO金属质感，简洁好用VI设计主色调以深色系为主，辅助色建议为金属色或者暖色调，画面有亮点，引人注目项目属性定位始终需要在设计中出现，不断强调项目核心价值点户外报纸VI设计导视包装售楼处卖点展示牌交通导视VI设计道旗宣传物料折页手提袋VI设计资料架、户型单张名片礼品报告目录目标界定目标下问题目标下策略操作共识开发目标市场环境本体分析问题界定项目价值体系营销定位包装展示客户攻略媒体组合活动造势服务增值推售攻略解决思路客户分析案例借鉴战略选择目标下布排营销布排费用布排1、增强项目昭示性(需要重点解决的问题）2、巩固项目形象3、提高产品附加值4、以小见大，注重细节良好的包装展示能提升客户价值预期，实现溢价包装展示的目的地界包装楼体昭示性现场销售中心样板房工程形象展示包装展示内容地界包装：突显项目势力范围，加强引导，增强项目昭示性，让客户更容易找到。123点-1：道路入口导视牌线-2：进入道路包装面-3：地块边界包装“点、线、面”的包装体系点：金阳大道与建筑勘察设计院北侧小路交汇的路口，树立项目导视牌。线：建筑勘察设计院北侧小路改造，用道旗和盆栽进行美化。面：地块边界进行包装，包括项目围墙和空飘。1-点：导视2-线：道路3-面：地块边界金阳大道与建筑勘察设计院北侧小路交汇的路口导视牌导视牌设计要求：造型简洁高大、与周边环境有明显差异，容易让客户看到道路美化建筑勘察设计院北侧小路改造1-点：导视2-线：道路3-面：地块边界道路两侧用道旗或立体花坛进行包装，客户一进入项目范围内就有强烈仪式感路面铺上水泥或者地砖地块边界围墙围挡，布置3-5个空飘1-点：导视2-线：道路3-面：地块边界围墙高3-4米空飘的作用是让项目的昭示范围更大，建议项目悬挂楼体灯光字前使用楼体昭示性：建筑主体封顶后悬挂楼体灯光字或者营造独特的夜间灯光效果。楼体灯光字以发布销售信息为主现场销售中心，一层东南角部分商业面积做现场销售中心沙盘讲解深度洽谈区（签约室）办公室，兼财务室前台接待区洽谈区前台接待区：销售代表等待轮换接待客户。沙盘讲解区：对着沙盘讲解项目整体和产品情况。洽谈区：销售代表与客户洽谈购买事宜。深度洽谈区（签约室）：贵宾、难点客户洽谈区，兼顾销售签约区域。此部分面积约为360㎡，层高为4.2米，气势较足现场销售中心装修风格建议——现代简约风格极简主义大量运用几何线条现场销售中心装修风格建议——现代简约风格现代都市颜色和材质的对立统一现场销售中心服务细节安全帽内设置一次性隔离纸采用看完样板房后设置湿纸巾搽手洗手间护理套装：护手霜、梳子、针线盒等停车场人性化服务擦鞋机雨伞架样板房：营销噱头打造，“一套皮箱式的房子”

————1套类似于张智强《我的32平米》中介绍的房子张智强的《我的32平米》介绍了他位于香港的住所，虽然只有32平米，经过他的巧思，将空间重叠移动，容纳了他的全部需求：生活、工作和聚会，面面俱到，将空间的功能发挥到极致。32平米的房子放得下私人影院、大浴缸、37英寸液晶电视、走得进去的衣橱、20人的聚会……项目样板房可参照《我的32平米》的空间设计思路装修1套样板房，冠上“一个皮箱式的房子”的包装概念，强调小空间空间无限扩展，增加项目营销噱头。酒店服务公寓产品推广阶段，配合报纸软文的炒作，吸引关注，同时增加客户对项目的记忆点。样板房：营销噱头打造，“一套皮箱式的房子”

————1套类似于张智强《我的32平米》中介绍的房子现场销售中心样板房样板房选址建议样板房：营销噱头打造，“一套皮箱式的房子”

————1套类似于张智强《我的32平米》中介绍的房子样板房：营销噱头打造，“一套皮箱式的房子”

————1套类似于张智强《我的32平米》中介绍的房子样板房：营销噱头打造，“一套皮箱式的房子”

————1套类似于张智强《我的32平米》中介绍的房子工程形象展示

增加客户对项目的信心，并感受到我们的变化1、工地形象设置施工现场物料区、器材区，规范施工现场物料堆放设置专用工人施工通道，防止施工工人和看房客户公用一个通道设置移动厕所，定期清洁施工垃圾，保证工地环卫状况工地现场围护施工绿网，并保持绿网的鲜亮度和平整度2、工地管理制定监控体系，建立工程节点保障制度，将工程管理纳入考核，确保工程进度按照计划执行。3、落实对接责任人和工程信息变更对接员。整齐摆放的物料整洁的施工通道移动厕所报告目录目标界定目标下问题目标下策略操作共识开发目标市场环境本体分析问题界定项目价值体系营销定位包装展示客户攻略媒体组合活动造势服务增值推售攻略解决思路客户分析案例借鉴战略选择目标下布排营销布排费用布排客户攻略蓄客：市内接待中心提前蓄客，区域内截流，区域外定向拓展客户维系：经营已经积蓄到的客户，回馈客户，形成客带客的局面市内接待中心建议在高档商场或者酒店内租赁场地设置展台作为项目市内接待中心，既能保证形象，本身又是蓄客手段。面积建议：最小20㎡功能分区建议：前台、接待区（洽谈桌椅3套）、背景墙（画面为项目规划图）、资料区开放时间：3月中旬至7月初具体时间节点：2月底开始设计，3月中旬开放区域内客户截流区域内主干道沿线户外广告的投放（户外资源包括：户外大牌、道旗和红绿灯附近公交站牌）为客户拦截的主要手段。户外大牌全程使用，道旗和公交站牌可在开盘前1个半月和开盘后半个月使用。需要重点截流的项目和区域：1、世纪金源·世纪城项目周边2、中天会展城项目周边3、金阳新世界花园项目周边户外资源需要重点取得的交通干道：1、金阳大道2、观山大道3、迎宾大道4、贵金线市内客户定向拓展市内接待中心蓄客市内专业市场派单12专业市场派单主要是针对“私营业主”的客户群体。成本低，人群有效。包括：建材市场、家居市场、珠宝工艺市场、服装市场、电脑城……客户维系——业主答谢餐会目的：增强与业主情感联系，从而使业主主动宣传本项目时间：开盘后半月至1个月内要点：配合进行下一阶段营销安排和推货产品的告知。业主可携带1-2名亲友参加。报告目录目标界定目标下问题目标下策略操作共识开发目标市场环境本体分析问题界定项目价值体系营销定位包装展示客户攻略媒体组合活动造势服务增值推售攻略解决思路客户分析案例借鉴战略选择目标下布排营销布排费用布排线上推广和线下工作并重，线下工作以专业市场派单为主。线上媒体有选择性采用，主要为户外、报纸和短信。户外建议区域内客户截流（已阐述）市内户外广告建议12布点建议：以商业、商务区和专业市场附近为主要区域形式建议：户外大牌、公交站牌使用周期：1、户外大牌：全年使用2、公交站牌：开盘前1个半月，开盘后后半个月报纸推广阶段媒体推广主题形式其他媒体配合整体形象推广贵阳晚报贵阳都市报纸金阳中心·

首座高潜力酒店公寓晚报：半版硬广都市报:整版硬广户外地段价值彰显贵阳都市报纸中心·带动财富增值整版硬广户外产品价值传递贵阳都市报纸用一间小房子，参与这个城市的繁华整版硬广户外、短信活动炒作贵阳晚报贵阳都市报纸小户型的N中可能，一套皮箱式的房子晚报：整版软文都市报：整版软文短信开盘后价值巩固贵阳都市报纸市场做明星，价值做恒星整版硬广户外短信短信群发人群：1、私营业主2、公务员3、车价值10万以上的私家车主4、月度话费在200元以上的人群5、银行、学校、医院等事业单位6、高端百货商场会员7、金阳区其他项目客户……报告目录目标界定目标下问题目标下策略操作共识开发目标市场环境本体分析问题界定项目价值体系营销定位包装展示客户攻略媒体组合活动造势服务增值推售攻略解决思路客户分析案例借鉴战略选择目标下布排营销布排费用布排活动不大，但要具备营销噱头可借助酒店发力酒店签约仪式（政府和媒体记者版）时间：2月5日下午15：30-16：30地点：贵阳喜来登酒店宴会厅邀请人员：1、贵阳金阳正汇房地产开发有限公司领导2、贵阳和金阳酒店行业政府主管部门领导3、酒店经营管理公司高层4、贵阳市主流媒体记者：报纸、网络、电视、广播的房产和社会新闻版块记者活动主持人要点：1、简单糕点、饮料预备2、记者新闻通稿、记者红包、官员礼品3、酒店经营管理公司介绍的视频播放文件和现场介绍展板，项目介绍展板4、活动拍照、摄影记录5、活动推广配合：记者发新闻通稿，贵阳都市报整版硬广流程建议：15：00-15：30入场（签到、赐名片、记者拿新闻通稿），播放酒店经营管理公司视频介绍文件15：30-15：35主持人开场，嘉宾介绍，活动流程介绍15：35-15：40正汇房地产有限公司领导发言（欢迎词、本次活动主旨、开发商对酒店引进信心陈述和项目简单介绍）15：41主持人串词15：42-15：45政府主管领导发言（政府对酒店或金阳行业的相关促进政策介绍）15：46主持人串词15：47-15：50酒店经营管理公司高层发言（酒店实力和合作意向达成介绍）15：51-15：55签约仪式15：56-16：10正汇、酒店经营管理公司高层、政府官员和主持人问答16：11-16：25记者提问16：26-16：30主持人结束词16：30后结束，记者领取红包场地布置建议：酒店服务公寓样板房设计成果发布会（产品说明会）目的：启动酒店服务公寓产品的认筹工作时间：4月30日地点：喜来登酒店宴会厅要点：1、春节后即开始进行样板房的设计工作，3月底完成设计工作。2、3月中开始项目推广，到4月30日，蓄客时间达到1个半月。3、以样板房设计成果发布会的形式举行酒店服务公寓的产品说明会，同时进行认筹。配合：1、项目宣传和产品介绍资料的制作。2、邀请样板房设计师讲解样板房设计的玄机。3、活动前后软文形式以“小户型的N种可能”主题进行样板房设计理念的炒作。酒店管理公司进驻签约仪式（客户版，产权酒店产品说明会）目的：启动产权酒店产品认筹工作时间：9月中旬地点：喜来登酒店宴会厅要点：1、产权酒店在酒店服务公寓后进行销售，预计于8月初开始产权酒店的广告推广。蓄客1个半月后举行产品说明会。2、以酒店管理公司签约仪式的形式举行产权酒店的产品说明会，同时进行认筹。报告目录目标界定目标下问题目标下策略操作共识开发目标市场环境本体分析问题界定项目价值体系营销定位包装展示客户攻略媒体组合活动造势服务增值推售攻略解决思路客户分析案例借鉴战略选择目标下布排营销布排费用布排酒店服务公寓物业服务内容建议基本服务：

------24小时保安------公共部分清洁------代缴水、电费用------叫车服务；（不收取服务费）------订报、邮寄服务；（不收取服务费）------代找佣工服务；（不收取服务费）-----代找家教服务；（不收取服务费）------代购中心：烟酒食品、日常用品、文化办公用品、小礼品等（不收取服务费）------24小时医疗急救服务；（不收取服务费）------代订客房服务；（不收取服务费）------失物招领；（不收取服务费）------客户意见征询书；（不收取服务费）------留言服务；（不收取服务费）------为残疾人提供特殊服务；（不收取服务费）------总台区域提供宣传品服务；（不收取服务费）------送报服务；（不收取服务费）------室内清洁服务；（有偿）------洗衣服务（有偿）------商务服务：打印、复印、文字编辑和处理、传真（有偿）------室内设施、设备维修；（有偿）------代订机票服务(有偿)------鲜花送递/室内植物摆放；（有偿）------搬迁服务；（有偿）------客户生日会布置服务；（有偿）------物业销售与租赁中介服务；（有偿）------代客照顾儿童服务；（有偿）增值服务报告目录目标界定目标下问题目标下策略操作共识开发目标市场环境本体分析问题界定项目价值体系营销定位包装展示客户攻略媒体推广活动造势服务增值推售攻略解决思路客户分析案例借鉴战略选择目标下布排营销布排费用布排推售攻略123分批推售，预留价格增长的空间。每批推售间隔保证蓄客时间充足。“好、中、差搭配”的原则进行分货。4根据市场定价，保证总价优势。酒店服务公寓推售安排酒店服务公寓产权酒店时间：5月15日货量：9层单位推出层数：4、5、6、7、12、13、14、17、18层一批次开盘时间：6月底货量：9层单位推出层数：8、9、10、11、15、16、19、20、21层二批次开盘1、酒店服务公寓先行销售，根据酒店管理公司的合作进度，2010年下半年推出产权酒店，建议最快于8月初开始产权酒店推广工作。2、关于一批次开盘价格：目前可供比准的商住产品为世纪城的商住楼，根据网上备案系统显示，09年世纪城商住楼毛坯均价在4200元/㎡以上，建议本项目公寓精装修标准为800元/㎡，精装均价为5000元/㎡。报告目录目标界定目标下问题目标下策略操作共识开发目标市场环境本体分析问题界定项目价值体系营销定位包装展示客户攻略媒体组合活动造势服务增值推售攻略解决思路客户分析案例借鉴战略选择目标下布排营销布排费用布排营销节点安