商务谈判实务电大考试小抄及商铺招商方案

一．名词解释1.国际商务谈判就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。3.平行论证:即当你论证他的某个弱点时，他虚晃一枪，另辟胡场，抓住你的另一个弱点开战，或者故惫提出新的论题，在谈判桌上同时it证，使谈判失去中心。1、客座谈判::系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。2、谈判节奏::系指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握3、以相对为绝对:系把一个相对判断与绝对到断混淆并以此去压对方的做法。4、特殊(补充)条款:即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款。1,谈判的终结.即一项交易谈到的最后阶段，亦为谈判出结果:或成交.或中止、或破裂的时刻。2、主动伦理标准系谈判手从本身的认识和修养出发，用以约束自己谈判言行的道德标准。3、外围战为了保证全局的谈判效果，谈判者要清除影响双方谈判决心的因素，澄清谈翅的真实形势，以扫荡与谈判主题相关的外围障碍，谓之“外围战”o4、合同正文结构即通常讲的“合同条文”或“合同条款”的构成。1,卖方地位的谈判:“卖方气应理解为所有提供商品、证券、服务、不动产的一方。2、小结:小结阶段指谈判过程中对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。3、谈判手礼仪:谈判手的的仪包括谈封手的服饰、举止和谈吐。4、通用(羞础)条救:系指处理交易要素必备的条软。1.客座谈判:系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。2、主持依据:主要是指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。2.:本职分工:本职分工系指参加谈封的人员的自俄.专业分工。3,诡辩术::系在谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点的“正确性或合理性.技巧。4.:合同文本谈判，系指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。.三、单项选择题2、先期探询的严谨原则表现在(AA、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果·3、针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有(BB、投入人员、用语、态度。5、推理的形式有:()AA,类比、归纳、演绎.6、散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个1fii破，因此，要求运用者应()。BB,善于转移思路。7、逆向思维的表现形式主要有两种，它们是()。AA、反问和反证。9、在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为:()。AA、为了成交、为了比价、为了送客。10、谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间系指谈判的不同阶段，即:BB、谈判的准备、初期、中期和后期。2、意向书和协议书的谈判主要特点是()。BB、预备性、计较性、保留性3、在负责人与主持人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱，，以求最大地发挥主谈人的作用。具体傲法为，在礼宾场合可以()出现，在谈判场合可以()身份出现，在治谈出现任局时，可以(AA、主要角色、负贵人、干预4、对于己方，追求心理的阶段变化的应策有:()AA、饱而不贪、饥而不急、荒而不慌5、推理的形式有:()AA、类比、归纳、演绎9、军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语BB、干脆、坚定与自信10、商业谈判中的话题类型有()。CC、介绍、合同条文及价格、谈判分此1、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是(AA.融合“交流与谈判”的软谈判阶段。2、价格性质主要指(CC、文易价格是固定价还是浮动价。3、利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是:(AA、乖虚而人和借力而用。6、空城计运用时应注意(BB.背景，灵活，认真。7、欲擒故纵的策略运用时要注意(AA、立点在擒，留有机会，谈话分寸。8、合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的(CC、次序规则和主从规则。9、合同正文谈判时，应遵循语义一致原则，为了实现该原则，必须遵守以下几点规则:(BB、共识规则、简明规则、用词一致规则，10、合同条文公正实用的原则表现为以下三点:(BB.合法性、均衡性、现实性。1,准合同的谈判的“准”的意义是BB,有先决条件2、买方地位谈判的特征是()BB、情报性强、掏钱难、度势压人3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（A）A、融合“交流与谈判，的软谈判阶段。4、无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是()。BB、商务主谈人5、职责要求谈判主持人在谈判中追求()。BB、最大利益，妥协的满足6、以成交结束谈判时，主持应含三个内容:()CC、握手、清理、签约7、论证一般由()三个因素构成。()BB、论题、论据、论证方式9、磨时间在运用时应注意(BB,态度温和，避免闲扯1,谈判的当事人包括和两类人员。()AA、台上(一线)和台一F2、所有谈判标的的共同谈判目标是。()CC、划分责、权、利6、职责要求谈判主持人在谈判中迫求(BB、最大利益，妥协的满足8,论证的原则有三个:(CC、全面性、本质和具体的原则9,商业法律用语的特征主要体现在其()BB、通用性、刻板性与严谨性。6.“出有悔”并不是要求谈判“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（）CA.答得对方满意，已方不吃亏。B能答则答，不能答则不答。C答得准确，8.谈判手的感情，总的将有两个作用（）BB自我发泄，影响对手。12.最后通牒使用时应注意（）BA通牒明确，不怕破绽B令人可信，不可滥用。C及时通牒说法平和4BA价格贵不贵B价格构成C货与价的关系4简答题1、谈判的当事人是台下的领导人员时，其主要作用是什么?作用在于用人与决定政策。具体讲，应在三个环节上做工作:布阵、跟踪谈判进程、适当参与。2、处理谈判中与决策部门产生的分歧最好的方法是什么?它体现的是什么原则?处理谈判中与决策部门产生的分歧最好的方法是认真表述自己的意见，也认真理解行政决定，共同协商解决分歧。它体现的原列是:无私的原则、实事求是的原则、实践的原则。3、谈判中军事用语的自信的特征会给谈判带来什么功效?功效是它不仅回给自己力量，也会推动对方，至少会在危难面前镇定自若，寻找出路，求去生存。所以，军事用语的自信的特征反映了绝处求生的顽强精神，而这种梢神是谈判中极为宝贵的营养，也是破除僵局的动力。2,怎么才能做到准备阶段的客观性?所谓客观性主要指信息资料客观准确和谈判手的客观态度，不感情用事。信息资料准确性，即对收集到或对方提供的资料进行加工整理，去伪存真，去粗取经。不感情用事，即不以恶感或善感的印象与成见去对待人与事。3、在谈判双方初次会晤时，一般用什么语言效果较好?:以文学、外交用语为宜，以创造良好的谈判氛围，促进双方相互靠拢。它包括谈判的介绍、寒暄、开场布局等内容。1、作为主谈人为什么要强调控制自我?自我控翻手法有哪些?答:自我控制的目的在于让自己的思想冲动冷静客观地摆在同僚及对手面前，并能有效地获得他们的理解、赞同与响应，形成同步的行动。自我控创手法有:反思、倾听、排除虚荣、进取。2、谈判策略是客观的谈判程序吗?答:不是客观的谈判程序，而是针对预期谈判效果而采取的进攻或防卫措施。1、谈判参与人员的本职分工的实质意义是什么?答:本职分工既要求每个谈判参与者在谈判中拥有地位与专业的权成，也有某种约束。同时，分工也发挥与尊重每个参与者的特长，同时为尊重别人与自球划定界限。2、为宾时，如何走进会议室?选什么位置坐下?答:应缓步进门，环视房间所有的人并依主人的位置确定自己的走向。这可反映谈判人的修养和德重。当室中无人时，自己可以在陪同面前漫步房间，选面对着门的一边中间位置坐下，或在这边踱步，等主人进门后，可站起来隔桌伸手相握。若桌子很宽，可与主人同时绕桌子相对而行，在中间相遇握手致敬，这样可表达礼貌，自信与自重。3:为什么说概念是抓住问题的本质及其内部系统的基础?答:如果概念棍淆则抓不住对方的实际弱点，还会使谈判失去方向。若在任一论题展开之前，先从概念人手，那么谈到双方则可在同一事物上寻找解决办法或方案。5.案例分析。(2。分)江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术.各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统一谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有一家、有的曾来过中国.有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找其熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处.来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败.问题:1这种联合算不算联合?为什么?这不算联合对外的谈判，因为它没满足联合谈判的基本条件。2.外商的主持谈判成功在哪儿?外商主持谈判的成功在于利用了中方松散的组织;利用了厂家的差异(交易条件);利用了感情，从而实现了分解中方的联合。3，北京进出口公司的主持失败在哪儿?北京进出口公司主持失败的关键在于没有按统一联合谈判的规划做。4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标?有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统一”条件实现。2.主谈与工厂的谈封配合。日本某公司向中国某公司购买电石，此时，是他们间交易的第五个年头，去年谈价时，日方压了中方30美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元/吨压到390美元/吨，据日方讲，他已t到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解,370美元/吨是个休户报的价，430美元/吨是生产能力较小的工厂供的货.供货厂的厂长与中方公司代表共4人组成了谈荆小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交.因为工厂豁定单连续生产。公司代衷讲，“对外不能说，价格水平我会掌握s公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形式:主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质n，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小，若在400笑元以上章下则可成交，幸不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈.请工厂配合.中方公司代表将此龙见向工厂厂长转达，并达成共识，和工厂厂长一齐在谈荆桌争取该条件。中方公司代表为主讲理由。经过交修，价格仅阵了10美元/吨，在400美元/吨成交，比工厂厂长的成交价高了10奖元/吨。工厂代表十分满愈，日方也满愈。1.怎么评价该谈到结果.答：谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。(7分)2、该谈封中方组织与主持上有何经验和教训。分析:答：中方组织上荃本成功，主要原因:市场调查较好一一有t有性，分工明确一一价格由公司代表谈，准备方案到位一一有线，有审，有防。<8分)(注:考生应围绕要点进行相应阐述，如果块少必要的阐述应适当扣分)2.美国Y公司向中国石家庄工厂营销了一款彩色电视机玻璃“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收货款还要索赔。”1.如何看美方的论述？1、美方论述属诡辩范畴，主要运用了:平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别论证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。2.如何看中方人员调设备的行为？2、中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没把握，绝对不能轻率行事。此时，可行使向美方索赔的权利，此处，重在判断。当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。3.中方外贸代理面对美方论述会怎样回答？3、中方代理，先从概念人手一依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导也美方应取何种态度。4.最终结果应如何？4、.最终结果:美方应感谢中方为其减少负担，并应继续履行未完的合同义务。天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果一美国和日本的厂家有的不报价却回Ffi问:人公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与t:人进行了讨论.最后得出了一致的结论。问题:1.A公司的探询是否成功?为什么?探询姑夫败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。2.天津工厂应做何种调整?为什么?2.天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容:让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。3.天津公司的探询要做何调整?为什么’3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见—内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同释项目在询价的错觉。案例一:意大利与中国某公司谈到出售某项技术.由于谈判己进行了一周.但仍进展不快.于是意方代表罗尼步生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生:“他还有两天时间可谈到，希望中方配合在次日章出新的方案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求《惫力降价删改善5%(要求意方降价35%).惫方罗尼先生讲:“李先生，我己降了两次价，计15%，还要再降35%,，实在困难;”双方相互评论，解释一阵后·建议休会下午2:00再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4:的时，罗尼先生说:“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12:00以前告诉砚是否接受。若不接受我就乘下午2:30的飞机回国产说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5%)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2:30的航班是否有。结果该日下午2:30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示:“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应.中方可以在意方改善的基础上，再降5%,即从30%，降到25%."意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。1、意方的戏做的如何?效果又如何?它还有别的方式做戏吗?1,意方的戏做的不好，效果也没达到。2、中方破戏的做法怎么评价?2、若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间，至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒，可以把包全上，丢下一句“等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话，但不讲“若不接受，我就乘下午2:30的飞机回国”的话。3,意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?3、中方破戏破的较好。4、双方谈判均有进取性。中方在心理上、做法上以及条件上更具进取性。二、填空题(共5题，每空1分，共10分)1.先期探询橄法有直接探询和间接探询两种。2、组成谈判班子的原则主要有两个实力原则:和进度原则4、用语的针对性主要表现在以下四个方面:对象、话题、目的和时间。5、谈判策略的选择有四个决定因家，它们分别是对象、内容、阶段和组织。1：小结的时间有阶段、专题、场次三种情况。2、谈判做戏应遵循的原则有讲力度、讲场合、讲背景和讲逻辑性等四个。3、谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是对象、内容、阶段和组织4、合同正文条款的组合为“量体裁衣”原则，其次为“纲举目张”原则5、合同正文谈判的组织实施中应遵循:语意一致、前后呼应、公正实用、随谈随写、全文贯通等原则。1、国际商务谈判构成的要素有、当事人和背景。2、在谈判中，分工不仅指_专业上的分工还应理解为谈到过程中的_岗位责任.即人们常说的“角色，及其基本任务。3、谈到手的礼仪包括谈荆手的、服饰举止和谈吐5、与法国谈到手谈荆的思维对策有四个珍惜友情、讲究历史、懊立文件、巧借外力1,国际商务谈列含国际、离务和谈判三个部分2、谈知准备应做到、知已知彼知头知尾及通过预审3、技术费的解释方式有:提成式、折旧式和补偿式4.主持人在首场谈判开场时就要抓好四个环节介绍入场.开场白和_掌握气氛5.谈判手的职业道德的内涵可概括为礼诚信.6.适合谈判的人才其选择标准有三条，思维水平，工作作风和业务水平7.谈判策路的作用有五个：起好铺稳好舵掌好帆管好人和,靠好岸8谈判中的外交用语具有:重礼性圆滑性及缓冲性特点。商铺招商方案第一部分：项目商业经营规划

一、整体商业定位

商业项目的前期定位，要根据区域市场的居民消费水平，消费偏好决定！最好先做一个详细的市场调研！！

二、项目主题概念提炼

商业项目的策划时已引入了“城市客厅”、“绿色商务”、“城市休闲广场”的概念，因此对商铺的定位可延续原有的理念。

商铺招商方案主题一：“城市客厅”——人气

业主的第二客厅，依据其超前的运营管理水准和开发商独具匠心的开发思路，将成为惠州市的“城市客厅”，成为人们休闲购物心之所向的地方。项目所处的麦科特大道，是惠州现代城市建设景观最具代表性的区域之一，无论是现状，还是远景规划，都是广州当之无愧的“城市客厅”，并成为展示惠州新形象的一个窗口。风尚国际商业项目的启动无疑将带动本片区甚至整个城市建设和经济发展，成为人们新的生活聚集地。

商铺招商方案主题二：“城市休闲生活广场”——氛围

城市园林休闲空间拥有商业广场、叠级树池、春主题雕塑、玉柱喷泉叠水、望秋亭、水景墙、秋主题雕塑、景观柱灯、特色风格雕塑、休闲广场等，景观丰富，彰显从容与健康。

同时商铺的功能定位为购物休闲一体化的商业中心，将生活与休闲完美结合，突显现代城市人们的生活方式。

商铺招商方案主题三：核心区的时尚中心——活力

三、商业功能定位

打造成包容时尚、文化、休闲、娱乐、购物等综合功能的休闲生活广场，以此来满足惠州市中产阶级休闲文化需求，从而达到满足自由、放松、交流、时尚和购物等多种生活目的。

随着人们消费水平的提高，单纯的购物服务已难以满足顾客的需要，利用双休日和节假日进行休闲、娱乐型购物消费已成为一种趋势，因此，我们可以在主营零售业的基础上引入娱乐、休闲及其他服务行业以方便顾客，带旺商场。我司建议的功能如下：

功能

内容

百货

珠宝、眼镜、服装、饰品、鞋帽、主题性专卖、家居、皮装、电子

超市

日常生活用品

餐饮

冷饮、咖啡店、酒吧、茶艺馆

娱乐

小型影视厅、卡拉OK、歌舞厅、游戏机、保龄球

休闲

书店、音乐城、文化廊、水族馆

服务

美容美发、桑拿、洗衣店、摄影冲印、健身、足疗保健

修理

家电维修

商务

商务服务中心、银行、证券、基金

对于零售业，我们的要求是中高档的零售企业和知名品牌。餐饮以简洁式、休闲式为主，主要是为了实现商场的购物人群的便利，但为保持环境清洁，拒绝有厨房的餐饮行业。

四、商铺布局及销售方式建议

方法一：规定业态分布

1）布局方式

对各楼层分别确定其用途，按拟订的用途招商和销售。

业态分布表

楼层

业态

一楼

眼镜、珠宝、皮装、电子专卖

二楼

主题性专卖店

三楼

主题性专卖店

四-六楼

外资企业、证券、银行办公家居市场娱乐城、休闲中心

2）特点

以上布局中限定的商铺投资者投资规模都比较大，经营面积要求也将比较高。这样便于提升风尚国际商业地位和形象，避免因经营户较多而出现的无序和混乱。由于风尚国际的楼盘素质较好，地理位置也非常优越，采用这种着力招进主力店的做法容易实现。而且，采用这种方式招商销售速度快，能缩短销售期。

但这种经营格局和商铺销售规划可能出现有部分大型的投资者不愿购买商铺产权的问题。我们将对此采取的措施是，在完成招商后继续拟订销售方案，最终将产权转移出去。

方法二：分割式销售

分割式销售，是在商铺销售前对商铺进行有针对性的合理、有效的分割，对分割后的单元进行招商和销售。（具体分割方式另行拟订）

1）商铺分割的原则

（1）主题的原则

商铺的分割，必须遵循主题的原则。即结合商铺推广的主题功能来进行分割。不同性质的商业种类，对分割有不同的要求，这是前提。因此商业项目的商业主题定位是必须考虑的内容。

例如，如果项目将来的定位是以服装、音像业为主，则那些进深与开间之比大于4：1的商铺销售不会有太大困难，因为经营服装、音像业不需要太宽的门面，而商铺的后部又可以用来存货。

（2）人性化的原则

商铺的分割，必须遵循人性化的原则。也就是说，分割出的商铺，要符合业主经营、使用的要求。分割出的道路，要符合消费者的购物习惯、购物心理和走路习惯。这句话包含两层意思：第一，所有人性化所要求的人流通路设计必须要有；第二，所有不符合人性化所要求的人流通路设计必须去除。这两点对于商铺的销售有非常重要的意义。

商业场所内部的步行系统设计是用以调节和分配人流量的重要和有效手段。如果按人性化所要求的人流通路没有，必然会影响部分商铺的人流量，给销售和经营带来困难。而如果不符合人性化所要求的人流通路的存在，又会造成面积上的极大浪费，因为通路的唯一作用就是用来走路，不会产生经济上的效益。

（3）科学利用的原则

商铺的分割，必须遵循科学利用的原则。即在满足消防要求的前提下，尽可能的充分利用有效空间面积，所有可有可无的空余面积加Ω美闷鹄醋魑唐蹋×考跎俸脱顾醺ㄖδ芮拿婊Ｕ馐翘岣呤褂寐剩档凸壤奈ㄒ挥行揪丁?BR>2）特点

分割后将产生较多小单元，销售和招商速度相对较慢。零星尾盘销售会有一定难度。另外分割后经营者自行经营可能会出现经营上的无序，商业品质可能出现下降，不利于塑造良好的商业形象和商业氛围的形成，有悖于中高档商业物业的总体定位。

建议：

根据上述分析，我司建议风尚国际商铺采用方式一招商和销售。

五、项目商业营运规划

（一）项目商业营运规划原则

1、符合整个商业街战略定位的原则，集购物、娱乐、休闲、餐饮四大功能于一体，商品的布局必须从满足以上功能需求的角度出发；

2、适应不同商品经营业态格局的原则，超市、服装等适合单层、分区经营，可规划于中间商铺，形成上下分层、同层分区的经营形态；

3、尊重市场需求和选择的原则，经营布局的规划必须为招商服务，最终格局取决于招商的结果；

4、合理有效使用空间的原则，首先做到合理的空间分割；

5、经济效益原则，应充分考虑商户的经营利益，达成商户与市场经营者双赢的局面；

6、关联性原则，不同的商品适合不同的经营组合，如餐饮和娱乐休闲可形成互补、互促经营，服饰和日用百货可形成互补、互促经营，这些关联性商品可在同一功能区经营；

7、大客户和知名品牌优先原则，大客户和知名品牌对提升市场品牌，带动中小商户的进驻，以及带动消费起着至关重要的作用，对这类客户要优先考虑；

8、充分考虑经营户愿望和要求的原则，考虑了经营户愿望和要求，才能充分吸引经营户进驻，并提高经营户的经营激情，从而促进市场快速形成；

9、方便顾客消费的原则，商品布局及业态分布方面，体现了生活和休闲的原则，先购物、后休闲、再去餐饮娱乐，符合人消费的习惯；

10、视觉形象原则，整个经营布局应充分考虑商品陈列的视觉冲击力和形象同意。

（二）项目商业营运规划

1、统一招商

——除经营户购买的，用于自营的商铺外，为统一形象，尽快繁荣市场，对剩余商铺采用统一招商的原则。

——市场的招商采用品牌联营、资本联营、招商引资和租赁等展开，其中大商户和品牌商户可采用以上多种方式展开。

2、“出租过度，最终出售”的收益模式

——对于有投资楼盘意向且能接受购买产权的商户，将产权转移，由购买者自行经营或出租给他人经营。

3、整和市场

——整和市场功能，集购物、娱乐、休闲、餐饮四大功能于一体；

——整和市场空间，进行合理商品布局；

——整和招商，因有部分商铺可能需要先租再售，该部分商铺进行统一招商；

——整和推广，避免单兵作战，整个市场有经营方进行统一的广告、促消推广；

4、合理回报

——保证市场和经营户合理的收益，实现双赢；

——完善商业物业的管理和服务功能，提升市场软环境的竞争力；

——通过市场整体机能的完善，带动该片区土地及租赁价格的提升，使市场经营者和物业所有者均能获得良好的回报；

——通过市场经营业绩的提升，促进存量盘的销售；

第二部分：招商及销售策略

一、项目整体营销策略

营销工作面对的是市场中各种要素的组合，而各种影响市场的因素都是变动的，特别是房地产市场。因此，房地产营销活动必然是动态的。只有动态的营销才能保证房地产营销的效果。风尚国际商铺的营销采用“机动营销策略”。所谓机动的房地产营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应房地产市场变化。

机动即根据情况灵活多变，包括销售模式、通路、价格、付款方式等灵活运用操作。销售模式是指以租代售、租售结合、网上销售、展销等方式灵活运用，以及延长内部认购、包装等手段；通路则是指自行销售、销售外包和尾盘(包括滞销楼盘)进入二三级市场流通等方式；价格是指优惠价、震撼价、装修价等能满足不同消费需求的价格形式；付款则包括一次性付款、按揭贷款、分期付款、建筑期付款、延期付款等方式的灵活运用和组合。

机动营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。影响市场的各种因素主要有：消费者的构成及心态、经销商的配合及支持、竞争产品的实力及动态、行政政策的法规及控制、宏观经济的现状及发展、自身队伍的稳定及优化等等。因此调研的类别主要有：消费者调查、经销商调查、竞争产品及企业调查、行政政策调查、宏观经济调查、员工队伍调查等。

只有深入的调查，科学的研究，才能透彻地掌握市场，为科学合理的营销策略提供依据。在深入调查、科学研究的基础之上制定的营销策略才可能是正确的策略。不断地调研，不断地调整营销思路，这样的动态营销可以使企业永远立于不败之地。

二、项目招商销售总策略

1、在商铺销售前做好商铺招商工作。以销售为主，招商为辅。如商户可以购买商铺则将商铺产权转让；如商户只能接受只租不买的形式，可在商铺出租给商户后在寻找商铺买主。

2、项目主要为自营型商铺，将商铺一定年限的产权完全转移给投资人，由投资人自行决定自行经营还是出租给他人经营；

3、由于有部分投资者可能不会选择买下商铺，如某些连锁超市。为了加快发展商的资金回笼，可先将商铺先租给投资者经营一定年限，然后再将其产权转移给有购买意向的客户；

4、对商铺进行业态布局进行初步规划，根据规划业态，针对性地寻找投资商户进行招商。

5、目标商户定位为全国或深圳知名商家和连锁企业。但商铺买家除这些知名商家企业外，也可以为其他有购买能力的任何目标群。

三、商业氛围营造

——强势广告支持，形成强大的宣传攻势，让全市人民都来此消费。

——成立演艺中心，周未进行大型文艺演出，吸引市民前来观光消费。

——全方位贴心物管服务，给经营者一个轻松的经营环境，购物者一个享乐的购物天堂。

——定期促销推介，形成滚滚人流，带来巨大消费。

——娱乐部分以KTV、电玩、热舞及影城为主，通过动感的造型，夸张的色彩及尺度大大加强商业氛围，对商业环境也起到相当的补充与完善。

四、价格策略及租金预估(略)

五、目标商户及客户设定与选择

1、目标商户群

√本地集团与企业

√全国性或地区级连锁店

√品牌店、专卖店、主题店

2、目标购买人群

√本地集团与企业

√全国性或地区级连锁店

√品牌店、专卖店、主题店

√本地个体私营业主

√有投资意向的本地人

3、目标商