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文档简介

双赢谈判与大客户营销主讲人：许晋2

十四年的销售经历，曾任北京时代光华咨询公司总经理，广州时代光华总经理，时代光华集团培训事业部总经理。擅长易经、中高层管理、营销管理课程并出版有《轻轻松松做中层》《七招锁定大客户》等中高层管理系列、营销系列图书及音像制品。

清华、北大、上海交大总裁班讲师中国企业家协会特聘高级讲师香港光华管理学院特聘讲师时代光华高级认证讲师电视教育频道、职业指南频道特聘讲师、经销商杂志特约评论员3理解销售本质及大客户经理定位一4未来竞争四种趋势5大客户经理新定位A产品业务B产品业务C产品业务客户经理客户需求公司内部对外营销对内营销6销售？营销的本质是什么（买卖）？客户为什么要选择你？您有什么资源？7销售核心是什么8影响力技能态度知识游戏：究竟哪一个维度更重要？提升营销能力的三个维度9买点？利益点差异点欲求点客户最需要的是？

我们能提供的是？竞争对手跟我们差异的是？用产品或者方案实施它卖点=利益点=差异点=欲求点卖点=利益点×差异点×欲求点10实战演练案例：大客户营销战略与公司客户营销战略领导是对内营销的关键1、如何向领导反馈问题2、执行领导任务的三个层面3、如何与领导讨论问题4、如何感悟领导是最大的客户？12客户细分并锁定客户二13锁定目标1、我们的客户是谁？2、他们在哪里？他们需要什么？3、我们如何才能找到他们？看其他银行的宣传视频中的定位14如何挖掘客户资源15客户分类

年老

客户有潜质客户决定提供给客户的产品,及服务这些客户的人员

重点客户16角色定位的案例你救谁？17客户分组侧重于将来/前望的因素；重点是增长/转变；将来的收入增加潜能及策略位置是重要的决定因素；动态的,不是静态的名单。一项艺术,不是科学18客户分组目标明白我们的客户基础；对某些既定客户,变为他们的首选单位；对某些既定客户,达到更深入的产品渗透；对某些既定客户,达到更高的利润增长。19目标客户的维度战略目标关键成功因素关键绩效指标以顾客为中心，增加可获利顾客的数量和比重顾客满意顾客满意度顾客忠诚度顾客投诉率顾客保留顾客保留率市场份额市场占有率方法：增加体验、降低期望20实战演练1、如果是第一次拜访，跟谁邀约？怎么沟通？电话的目的是什么？2、外出拜访要带哪些资料？3、你去拜访时清楚自己的目的吗？4、明白你的销售目标和销售计划吗？请将客户的设定条件分享出来。5、你认为最有效的营销地点是在哪儿？如何才能建立适合自己的营销气场。21大客户关键人沟通与服务技巧三22找关键人技巧启示：营销中最容易犯的本质错误是什么？什么事什么部门关键人身边人企业过程平台23认识意识与潜意识24如何观察对方的潜意识25如何观察对方的潜意识本动作是集体潜意识，目的是保护人的生命最重要的部位：心脏26如何观察对方的潜意识1、双手掌摩擦表示急切的期待心情2、快速地摩擦双手掌，则表明对方特别急于出售/或购买该商品。3、三指摩擦代表对方想要钱4

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