保险公司衔接教育学员手册

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品（C）多与客户寒暄（D）给客户看条款6、根据未来的需要，将保单转为其它终身、养老寿险，您认为这句话讲述的是康宁定期险的附加功能当中的哪项功能--------（A）保险借款（B）可转换权益（C）减额缴清（D）降低保额7、投保人对------不具有保险利益？（A）配偶（B）子女（C）父母（D）祖父母8、做寿险营销，您认为不正确的说法是--------（A）练好话术（B）靠运气（C）学好保险专业知识（D）搞好人际关系9、“双成”文化的核心理念（A）成已为人（B）成人达已（C）成人达已，成已为人（D）成已为人，成人达已10、哪类人不是我们首选的拜访对象-------（A）理财观念很强的人（B）家中遭遇变故的人（C）夫妻感情恩爱的人（D）较难接近的人二、填空题：1、您希望别人与您交往时持-------、-----------的态度。2、您认为咨询的主要目的是---------------------------------------------------。3、我公司商品可分为-----------、-----------------、-----------------、--------------、------------------等类型。4、做为寿险从业人员我们应参加的会议有-------------、----------------、-----------------、-----------------、-------------------等种类。5、异议处理的常用方法有--------------、---------------、----------------、------------------、-----------------。6、面对压力我们有-----------------、-------------------、---------------------、-------------------、--------------------------等多种舒解方法。7、要在一个月内将您的收入计划提高一倍，可以通过以下方式完成：--------------------、--------------------、-------------------------。8、工作中出现一些困难和障碍是正常的，解决它的根本方法是------------------、------------------、---------------------。9、根据客户的性格分类的目的是-------------------------------。10、进行商品组合是为了最大限度的满足客户的-------------------。三、判断题：（正确的打“√”，错误的打“×”）1、售后服务属于客户服务的一部分。（）2、中国人寿在《财富》杂志公布的2003年全球500强大企业排名中，在进入世界500强的中国11家企业中排名第7。（）3、绝大多数人都需要保险。（）4、一份康宁终身保险的基本保额是一万。（）5、目前中国人寿销售的所有险种都有减额缴清功能。（）6、展业前准备好各种展业工具，能增加客户的认同度，体现营销人员的专业。（）7、陌生拜访的好处有市场潜力巨大、时间自由、提升能力、成交后易转介绍、快速拓宽人脉等。（）8、保单借款，是指保单具有现金价值，投保人可以书面向公司申请借款。（）9、递交保单就是只要将保单及时送到客户那里就可以了。（）10、一般情况下，展业夹只是在促成时才会起作用。（）四、简答题1、在我们的日常工作中，将会运用活动管理工具，您认为活动管理的好处有哪些？2、您认为客户提出的常见异议有哪些？3、请写出中国人寿的企业宗旨，企业价值观，企业使命、企业精神、企业作风。衔接教育预备课程

我将采用的构想课程宣导

阶段学习目标巩固充实寿险商品知识及相关知识，进一步提升销售技能，落实活动管理，养成良好的工作习惯。设计思路以展业辅导为主强化销售技能训练提高商品运用能力为晋级培训打下基础课程介绍训练方法讲授、互动、练习、讨论、角色扮演、作业、跟随见习、专家门诊、通关考试学习方法“听”---------------------------------------------------------------------------------“记”--------------------------------------------------------------------------------“看”---------------------------------------------------------------------------------“思”---------------------------------------------------------------------------------“问”--------------------------------------------------------------------------------“练”--------------------------------------------------------------------------------“行”---------------------------------------------------------------------------------活动量与收入关系

收入和活动量的关系公式收入＝决定收入的因素一、所寻找的准客户数量优秀推销员首先是从寻找准客户开始走向成功之路的。日产汽车公司推销大王奥诚良治发现一个数量定律，每寻找25位客户，就有1人对购买汽车感兴趣；每4个对汽车感兴趣的人中，就有一位会购买汽车。于是他规定自己，每天必须寻找到100位准客户。台湾一位推销员发现了一个“50-15-3-1”的数量定律，即每打50个电话，会有15个客户感兴趣，其中3个表示愿意面谈，最后能做成1笔生意。于是，他规定自己每天必须打50个电话。在日本有“推销之神”之称的伊滕俊雄，规定自己每天必须结识130个客户，如果到晚上还没有完成任务的话，他就会到人们夜生活的地方，如舞厅、咖啡厅去寻找客户。二、拜访客户的次数某公司有三个年龄相仿的推销员，推销经验和方法大致一样，而且推销同一种商品，但成绩差异较大。经过三个月的奔波，他们的销售记录如下：推销员A的成绩：拜访客户次数600次，签定合同240份，成绩率为40%。推销员B的成绩：拜访客户的次数480次，签定合同210份，成功率为42%。推销员C的成绩：拜访客户次数434次，签定合同156份，成功率为36%。如果从成功率的角度来比较，似乎三个推销员的成绩差别不大，但是从成交的绝对数来看，A比B多19%，比C多54%，这是他拜访客户的次数比B多25%，比C多38%的必然结果。这就是销售中的平均法则：您拜访客户的次数越多，您的货也就卖得越多。美国推销顾问M.狄波博士说：“在商品推销中有一条平均法则，忽视了它，任何人都无法成为优秀推销员。”成功地对待平均法则的关键在于：（1）（2）（3）三、战胜客户拒绝的次数推销员在遭遇客户拒绝后不再努力，就不会有成功。美国推销员协会对推销员的拜访做过长期的调查研究，结果发现：14.8%的推销员在第一次拜访客户遭挫折之后退却了，5%的推销员在第二次拜访客户遭挫折之后退却了；31.2%的推销员在第三次拜访客户遭挫折之后也找退堂鼓了；21.5%的推销员在第四次拜访客户遭挫折之后，也放弃了；最后只剩10%的推销员楔而不舍、毫不气馁，继续拜访下去。结果，80%推销个案的成功，都是这10%的推销员连续5次以上的拜访所达成的。四、向客户提出成交次数的多少销售成功的可能性，与我们向客户要求促成的次数成正比。许多伙伴犯了一个最不该饶恕的错误，就是没有向客户促成。美国有调查表明：几乎有45%的推销员一次也没有向客户进行促成；差不多有65%的推销员没有多次向客户要求促成。如果您向客户提出成交要求遭拒绝，便认为推销已告失败，这是错误的。一次成交失败并不是整个推销的失败，我们可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。美国一位超级推销员依自己的经验指出，一次成交成功率为10%左右。他总是期待着通过两次、三次、四次、五次、六次的努力来达成交易。据调查，推销员每次成交需向客户提出4.6次成交要求。在第一次提出成交要求遭拒绝之后您不再努力了，就不会有第4.6次后的成功。您再坚持提出一次成交要求，您就有可能达到目标。五、拥有老客户的数量老客户的意义在于以下几个方面：（1）（2）（3）活动量和佣金的换算关系首先根据您所要拜访的客户数量，依照比例计算出可能愿意和您谈保险的人的数量。再根据计算出的可能愿意和您谈保险的人的数量，依照比例计算出可能向客户提供保险建议的数量。根据可能向客户提供保险建议的数量，计算出可能成效的保单数。把可能成交的保单件数根据当地的件均保费水平，计算出成交的保费金额。将计算出的可能成交的保费金额根据佣金比例，计算出您的佣金收入。课堂练习假定您每月收入目标是3000元。1、假设每件保单2000元，按照30％的佣金率，请计算每个月需要的保单数是多少？（写出计算公式）2、假设一个月工作25天，按照1件保单＝4次促成面谈＝12次初次面谈＝24个约访的成功率，请计算一个月平均每天需要拜访多少个准主顾？（写出计算公式）成功取决于您在市场上亮相的次数！我的年度工作计划

拟订年度工作计划的重要性设定明确目标是获得事业成功的前提可以籍此明确各阶段的工作任务有利于维持稳定的生产力帮助实现年度财务目标拟订年度工作计划的流程第一步：第二步：我过去一年的开支状况基本固定支出：子女教育：杂项费用：我今年的开支预算我未来的目标和愿望1、2、3、4、增加学员手册第34-36页个人代理人工作日志

工作日志是寿险营销员计划性经营与科学化管理所使用的工具。填写工作日志的重要意义工作日志的填写流程几个重要概念面谈次数新增合格准客户总拜访量平均每访保费平均每访收益面谈成功率准客户开拓成功率拟订拜访计划注意明天去见几个客户？去见谁？见了客户说什么？需要带哪些资料作辅助？如果他拒绝我该怎么说？路线如何安排更合理？需不需要预先打电话预约？总结分析要点千里之行，始于足下，懂得逐步迈向目标，不但能使您专注于您的目的，助您评估进展，还能从中确认什么才是事业上最重要的，什么成就是您还能取得的！行动力＝生产力好习惯＝好收成

我的展业夹

李民陌生拜访的故事李民陌生拜访到在某房地产公司当文员的张小姐，几经周折后，终于得到了张小姐的认可，并答应投保一份三十万的保险。李民真是喜出望外，当场拿出投保单让客户填写。不晓得是客户过于兴奋还是从未填写过投保单的缘故，张小姐接连把两张投保单都写坏了，这下可把李民急坏了，带在身上的投保单已经一张不剩，客户正在兴头上，错过了这个时机恐怕煮熟的鸭子也会飞走了。但投保单确实是已用完，急也急不来，他只好给张小姐道歉，并约定第二天一定带足所有的资料前来签单。第二天，李民非常认真仔细地检查自己的展业包，逐样逐样地清点，并暗暗地说：这回可要带足资料呵！正在此时，手机响了，是张小姐打来的电话，她告诉李民她当天比较忙不要去了。最不想发生的事情就这样发生了。后来李民了解到，张小姐那天晚上跟朋友谈起买保险和当天签单的经过时，遭到了朋友的劝阻，使她原来决心投保的心情，被泼了一盆冷水。只因为少带了一张投保单，却使辛辛苦苦经营的成果，转眼功亏一篑。这则故事给你的启示：准备展业夹的意义销售活动中，各类的推销辅助工具能帮助我们更好地去做推销工作，而巧妙地运用推销辅助工具，更是如虎添翼。如：一把直尺，利用直尺上的刻度比喻人生的长度，继而引出保险观念等。展业必备工具一览表项次工具名功能备注1名片DE抽象观念具体化推销话术视觉化保险功能佐证化推销流程步骤化个人形象专业化2工作行事历DE3准客户名册DE4等DE5业务手册DE6保单样本DE7商品宣传单BD8计算器D9记事本D10自动转账授权书D11投保单及保费暂收据D12小礼物D13简单美容工具E14建议书ABDE15展业夹ABCDE展业夹辅助资料一览表内容目的页序个人宣传小资料自我介绍：可用照片、漫画或传统文字形式介绍个人从业经历、工作业绩让客户明白选择优秀的代理人与选择优秀的保险公司同样重要1个人奖状：各种奖项证书个人实力的展示，增强客户的信任度2专业资格证书：展业资格证书，险种销售资格证书个人销售资格证书的展示，增强客户的信任度3照片：领奖照片、与领导合照；工作及集体活动照，家庭生活照；与客户的合照。展示个人实力；展示公司的良好形象；同时也提高个人亲和力。4公司简介公司成立及发展背景简介：1、公司制作彩页2、公司司徽及解释3、公司历来的大型活动（尤其是客户联谊活动），最新动向等让客户了解公司的雄厚实力树立公司形象（营销员必须能够熟练地背诵，以显示自己的信心，感染客户）5报摘：重大理赔案例及公司近几年理赔案例汇及《保险法》体现公司诚信为本展业的好帮手6什么是保险彩页：用图文并茂的彩页来解释什么是保险，如：晴雨伞、后备胎引入保险，强化保险观念7一封感人的信，客户接受理赔后的感谢信感染客户，强化保险观念8报摘：典型的灾难性事件报道保险的佐证资料9展业夹的运用定期检查、定期更新突显个人特点3、配合销售流程使用课后作业按照课程所授内容收集、准备展业夹各部分的有关佐证资料。百分卡

百分卡是协助我们达成目标的最佳工具。百分卡（正面）月日至月日得分基数周一周二周三周四周五周六周日总分TPTPTPTPTPTPTP约访1初次面谈2促成面谈4签收保单6取得准客户名单4总分百分卡（反面）结果平均比例本周约访次本周初次面谈次平均每次约访可取得一次初次面谈本周初次面谈次本周成交面谈次平均每次初次面谈可进行一次成交面谈本周成交面谈次本周签收保单次平均每次成交面谈可签收一件投保单填写要点得分基数：代表每次从事该项销售活动所应得到的分数。T：代表进行该项销售活动的次数。P：代表分数使用方法

百分卡的四大优点建立良好的工作习惯发现推销技术上的盲点并寻找解决方法提醒达成目标的进度协助计算一周所得

案例讲解范例一一、李晓民一周的工作内容百分卡（正面）得分基数周一周二周三周四周五周六周日总分TPTPTPTPTPTPTP约访1553344226620初次面谈21212126促成面谈4签收保单6取得准客户名单4总分7362826二、统计结果：1、一周以来李晓民共进行了20次约访，取得3次初次面谈；2、一周以来李晓民只得26分。三、状况分析（调整格式）状况一：约访的技巧有待加强，20次约访仅取得3次面谈，相当于每7次约访才能取得1次面谈，远低于标准比例（约访：面谈=2：1）改善方式：通过与主管研讨或进行演练，提升约访技巧。状况二：客户来源不足或工作习惯不良，一周以来只进行20次约访，对于新进代理人而言，实在太少了。显示是因为客户来源不足或工作习惯不良所造成的。改善方式：若是因为客户来源不足，则应加强开发准客户的能力，例如请准客户推荐名单：若是已有足够的准客户量，则代表工作习惯不良，应自我督促，确实达到百分卡所要求的承诺---达到每日20分或者每周100分。

范例二：一、小张一周的工作内容百分卡（正面）得分基数周一周二周三周四周五周六周日总分TPTPTPTPTPTPTP约访1556655556627初次面谈2243636242424促成面谈414148签收保单6取得准客户名单4总、统计结果：1、一周以来小张共进行了27次约访，取得12次初次面谈，2次促成面谈；2、一周以来小张总得分59分。三、状况分析：状况：面谈的技巧有待加强，12次初次面谈，只进行2次促成面谈，相当于每6次初次面谈才能进行一次促成面谈，远低于标准比例（面谈：促成面谈=3：1）。改善方式：若是与主管陪同作业，找出面谈中的不足之处，是否对寿险专业知识不够了解，对公司商品内容不够了解，个人专业形象欠佳，或是携带的辅助资料不足，使得准客户对个人专业能力产生怀疑，以致没有进一步的推销动作----促成面谈，确认问题之后，与主管或同事研讨改进之道，并加以反复演练。

范例三：一、小陈一周的工作内容百分卡（正面）得分基数周一周二周三周四周五周六周日总分TPTPTPTPTPTPTP约访1557766664428初次面谈2244836482430促成面谈4142814281418签收保单616161618取得准客户名单434443412总分2333163212116二、统计结果：1、一周以来小陈进行了28次约访，取得15次初次面谈，进行7次初次面谈，签回3件投保单并收取保费，同时也取得了10个准客户。2、一周以来小陈总得分116分。三、状况分析：状况：小陈的工作习惯良好，推销技巧成熟，所以能在一周内成交3件保单。而且小陈也考虑到未来进行推销时最重要的一项因素---准客户来源。在进行销售的同时，也不忘为未来的销售活动作准备。改善方式：创造源源不断的准客户+良好的工作习惯=成功的保证。小陈应用同样的工作态度及方法，继续向年度目标迈进。笔记

预备周实战演练部分印刷说明:《实战演练》学员手册中第4页---102页部分需印刷。衔接教育循环课程

我将采用的构想商品附加功能

商品附加功能的释义保单借款减额缴清保费自动垫交保额增加可转换权益

附加功能的价值凸显寿险商品的灵活性提高商品竞争力化解客户疑虑为保单提供更全面的保障满足客户不同时期的保险需求便于商品组合销售附加功能在展业中的运用运用附加功能能够解决客户的哪些异议？想一想，您将如何利用商品的附加功能解决这些异议？课堂练习1、国寿商品的附加功能有：2、国寿商品附加功能