医药销售培训医药代表销售技巧知识PPT

医药销售培训20XX企业培训/企业/公司/销售培训/医疗TheRoleCognitionandProfessionalQualityRequirementsofMedicalRepresentatives演讲人：XX时间：XX目录CONTENTS医药代表的角色认知及职业素质要求医药销售必能八大技巧医药代表的职责及拜访流程PART01医药代表的角色认知及职业素质要求TheRoleCognitionandProfessionalQualityRequirementsofMedicalRepresentatives医药代表的角色认知及职业素质要求医药代表的角色：医药代表的角色定位：企业与医生之间的载体；公司产品形象的大使；产品使用的专业指导；企业组织中成功的细胞医药代表的角色认知：基本要求，专业知识、销售技巧；基本工作，发掘、创造、满足需求；工作特点，充满挑战、面对竞争；职业观念，永远需要乐观、自信、身心；健康、充满活力、有良好生活态度的人a医药代表的角色认知及职业素质要求医药代表应具备的知识=相关产品的医药基本知识+营销知识医药代表的辅助知识=多学科、广阔的知识视野医药代表应有的素质：医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、同理心聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。医药代表应具备的技能：医药代表的角色认知及职业素质要求勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。医药代表应具备的敬业精神：Performanc=(knowledge+skill)*Mativity医药代表的成功公式：知识:市场;产品;公司;技能:沟通;销售技巧;自我管理;敬业精神:价值观;道德标准;积极正面的心态医药销售必能八大技巧TheRoleCognitionandProfessionalQualityRequirementsofMedicalRepresentativesPART02一、拜访前准备拜访时的三要素：你的目标;以产品和服务带来的“利益”为主旋律的销售“故事”;拜访所需要的工具1、工作前准备拜访目标和策略：提醒你：目标是销售的坐标。失去目标=失去坐标=失去方向医生资料的准备设定拜访目标的原则——ＳＭＡＲＴ原则S--Specific(具体的)M--Measurable(可衡量的)A--Achievement/Ambition实现的v有挑战的)R--Realistic(现实的)T--Time(时间段)医药销售必能八大技巧与医生讨论的目标要素：讨论进药——有使用倾向；对产品一无所知——初试用；对产品否定——小范围使用；对产品不置可否——习惯使用拜访策略——5Ｗ1Ｈ：W——What(干什么)；W——Who(拜访谁)；W——Why(为什么)；W——Where(在哪儿)；H——How(如何拜访)医药销售必能八大技巧产品资料及拜访工具准备销售拜访的内核是将产品卖出去，尤其是药品（特殊商品）的销售。只有医生将其用到最合适的病人身上、最佳的使用时机、最合适的剂量、最适当的疗程和最合适的配伍，才可体验到药品的妙用。因为医生中70%的新药信息来自于医药代表的药品介绍。所以专业的介绍产品是成功的关键。销售拜访资料和工具的充分准备，既是对医生的尊重，也是工作有序进行的必要。产品资料及拜访工具资料包括：你的产品宣传资料，研究文章以及你的名片，你的小礼品以及样品等等。医药销售必能八大技巧2、心理和着装的准备心理准备;自我准备——着装准备准备七个问题当你举手敲开医生的门时，请你等一会，再确定一次我准备好了七个如何吗？如何说第一句话;如何让医生对你的话题产生兴趣;如何说服医生用你的产品;如何真的对病人有利;如何让医生乐于接受;如何消除医生的异议;如何帮助医生更快更好地获得使用你推荐产品的经验二、观察技巧如何发掘顾客的需求观察技巧:观察技巧就是指毋须向医生发问亦能搜集资料的技巧。观察的六种技巧：聆听(Listen)观察(0bserve)综合各种方法(Combine)提问(Askquestions)向别人查询(Taketoother)设身处地想想(Empathize)五种观察法四周环境医生的非口头语言医生的兴趣所在病人种类设备医药销售必能八大技巧开场白的类型开门见山式(目的性)；赞美式；好奇式；热情式；请求式开场白的目的与技巧由于拜访时，你不知道医生的处方需求，有时医生也不清楚他真正需要的是什么？所以你的开场白要以能引起医生注意、兴趣的方式陈述一般利益，在陈述利益的过程中注意医生对哪些地方特别关注及发生兴趣。掌握医生关心的焦点后，就会有的放矢地呈现产品的利益，将你产品的特性转化成利益，你才能有效率地进行以下的推销工作。开场白的技巧医生的处方心理医生的心理状态引起注意（Attention）这药有此效果！以前没听说过？发生兴趣（Interest）我正想改处方，听起来很适合产生联想（Associate）要给12床用上会出现奇迹吗？激起欲望（Desire）有了这个作用在治疗上会是一个大的突破比较（Compare）和现在这个治疗药比较，是不是最值得的。下决心（Decide）用它，病人治疗会有很大的改善，值得试用。医生处方心理与医生的心理状态对照三、探询技巧探询的目的与障碍探询的目的确定医生对你的产品的需求程度;确定医生对已知产品了解的深度;确定医生对你的产品的满意程度;查明医生对你的产品的顾虑探询的障碍使探询变成盘查；使拜访失去方向；使关系变得紧张;使时间失去控制三、探询技巧探询的技巧表现为：使医生有兴趣与你交谈;取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重信息;决定医生对你、对公司、对产品及(她自己的需求的看法开放式探询与封闭式探询好的发问：合适的用词和语气;医生明白并乐于接受和回答，气氛融洽;达到目的每一次发问一定要有明确的目的！四、同理心的聆听技巧听而不闻的聆听听而不闻的聆听听而不闻的聆听听而不闻的聆听听而不闻的聆听低高五、呈现的技巧如何把握时机当医药代表已发现医生的需要时；当医药代表已洁楚客户的需求时；介绍适当的利益，以满足客户的需求如何发现时机进行说服，以满足需求;进行说服，以满足需求;透过询问，证实这个需求；透过询问，更清晰地了解这个机会(医生所形容的这个问题)药品的特性利益转化药品的特性和利益:1.药品的特性药品的特性就是事实，就是药品的性能，是可以用感官和相关研究资料来证实的药品的特征，是不可以想象出来的。药品的疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装等都是药品的特性。每一项药品的事实，也就是上述这样一些特性都可以转换成一个或多个不同的利益，这个利益一定是针对医生和患者的。2.药品的利益利益（益处）就是指药品和服务的好处，即能如何改进病人的生活质量或医生的治疗水平，这就是药品带来的最大利益。安全性、方便性、经济性、效果性、持久性等都是药品的利益。利益的特点与展示利益特点:利益必须是产品的一项事实带来的结果；利益必须显示如何改变病人的生活质量和医生的治疗水平；医生最感兴趣的是“这个产品对我或我的病人有何帮助或可带来什么益处”；医生处方的原因是那些“益处”，它能满足需求，而不仅仅是产品“特点”；顾客只对产品将为其带来什么益处感兴趣，而非产品是什么。展示利益:多种表述与展示;反复强调;要有侧重点;对老医生使用新方法;避开竞争对手忧势;不威胁竞争对手存在，争取立足六、成交技巧捕捉成交时机:成交的时机是要靠医药代表去把握的。医生的购买信号可能是一个姿势、一个面部表情、只言片语、一个问题……但是怎么样去捕捉，怎么样不失时机，这是需要反复训练、反复体会的。如何达成成交:实际上成交最重要的一点就是让医生开处方，所以每一种不同的成交方式最终都是让医生开处方。六、成交技巧协议无法达成时怎么办:继续询问（询问的方式：）当你需要畅所欲言时一一开放式；当你需要答“是”“不是"“选择范围回答时”一一封闭式如何说服:确认需要；介绍适当的利益，以满足需求；辨别医生的态度；经过说服之后，接下来应该辨别医生的态度是接受、是怀疑、是不关心，还是拒绝，以确认成交的时机七、处理异议的技巧异议的分类：真实异议：理智一一不需要、不适合、难负担、不安全、误解。潜在异议：感情——竞争对手、无兴趣、偏见、怀疑；策略——提高身价、杀价解除异议的方法：1．忽略法；2．补偿法；3．太极法；4．假设法；5．直接反驳法七、处理异议的技巧如何发现异议：1．异议源于何处2．异议潜藏的负面意义如何分析异议：处理异议的积极态度：积极的、诚恳的、欣赏的态度(避免心)；表明你对医生异议的理解和关心(避免抵触情绪，提高信任度)；表明愿意帮助医生解除异议(增强使用的信心)3．异议的积极意义七、处理异议的技巧不对异议进行处理的后果：不解除医生的异议，会出现：对产品信心降低；对代表的信心降低；使医生肯定异议是真有其事；使医生拒绝作出承诺；增加异议的严重性对异议处理消极的态度和方法：处处为自己辩护；指出异议不合理或不重要；面部表情显示不愿理会此异议；语含讥讽七、处理异议的技巧处理异议的一般技巧：只管听、勿打断；不争辩；提问题；转移话题；不回避和淡化；展示产品优异；寻求公司支持；提供优惠；表现同情心处理怀疑：对待怀疑：不能同意医生的怀疑，只能表示明白其顾虑；处理方法：提供证据（宣传单页、文献、研究数据……），引证陈述——消除怀疑；使用工具：小册子、研究数据、专业期刊、证明书、推荐信、合约、照片、示范……七、处理异议的技巧处理不关心：医生表示不关心的原因：满意竞争对手的产品或服务；满意内部发展系统和方法；认为不需要你的产品或服务“处理拒绝”：问自己六个问题：医生为什么不关心；我是否了解医生的背景资料，可从中寻找什么机会；是否有机会；我是否已清楚了解这个机会；医生是否表明以该机会为需求；是否可以确定该需求八、跟进技巧医药代表跟进的意义：通过跟进可以获得以下六点需要：增进友谊；建立互信；成为合作伙伴；避免医生流失；赢得持久竞争；赢得持久性生意跟进的秘诀：为你的跟进设定目标并寻找最合适的理由；为你的跟进带一份文献资料、样品，送一个小礼品；跟进如未实现，请留下你的名片并附赠一句留言或请人代言八、跟进技巧如何与医生建立销售伙伴关系：维持医生的满意:不间断、高频度的跟进拜访;坚持诚信;维持高质量的服务;寻求公司资源的支持;对医生体现关心、关怀和关爱之心;建立双赢思想建立最佳伙伴关系：是你销售业绩的“发电站”;是你赢得竞争的“信息站”;是你获得推荐、介绍新医生的最佳“服务站”成功拜访的跟进：缔结时约定下次拜访的日期和时间;适时使用电话跟进(特别是特殊时期例如:SARS期间);重视每一位医生需要解决的问题;需要时，医生能随时与你联络;及时解决医生需要解决的事情;承诺的事一定要做好医药代表的职责及拜访流程TheRoleCognitionandProfessionalQualityRequirementsofMedicalRepresentativesPART03机会与需求辨认机会:医生的问题及不满，可用你的产品或服务适时地解决。需求:医生(顾客)的需要或渴望，可用你的产品或