三金银杏茶招商手册

名目一、招商概述

桂林三金药业集团桂林金可保健品公司目标市场可行性分析国际市场动态产品背景二、三金银杏茶三金银杏茶产品科研消费者反馈三、利益保障

实实在在的利益回报投资效益数据分析利润回报多重奏四、实在的营销推广计划看的见的支持整合的营销策略五、加盟须知合同副本桂林金可保健品公司策划处金字招牌驰名商标—桂林三金三金的前身是桂林人民制药厂，于1967年成立，后改名为桂林中药厂，起初员工仅有100人。直至80年月初产值仍不足两百万元,1984年，西瓜霜工业化生产的研制获得成功，公司开头了大踏步的前进。从1985年开头，公司一年一个台阶，企业不断进展壮大。92年产值超6000万，94年正式成立集团公司，更名为“三金”，95年实现产值超亿元，并再以每年一个亿的速度飞速增长，98年公司实行股份制，99年总产值超5个亿，三金完成了它的第一次腾飞。三金集团拥有四个分厂，下属五个子公司，已成为全国最大的中药制药企业之一，并且业务已拓展至保健品的开发领域。集团决策层再次提出了“两年打基础，三年进展，五年腾飞”的口号，寻求更大的进展，实现三金的其次次腾飞，实现集中成药研制与保健品的开发等于一体的大型跨国企业集团。桂林金可保健品公司策划处桂林高新区的新星—桂林金可保健品公司桂林金可保健食品有限公司系由桂林三金(药业)集团公司出资组建的全资子公司，座落在桂林国家高新技术产业开发区，厂区占地面积80000多平方米，环境优雅，在职员工200多人，集桂林三金(药业)集团公司之优势，聚集了一批经营、管理和技术各专业的优秀人才，生产工艺、科研及检测装备先进，生产有西瓜霜家族的系列产品西瓜霜喉口宝、三金银杏茶、罗汉果西瓜霜冲剂及具有保健功能的雄之宝酒等，并拥有多套从国外引进的具有国际先进水平的加工设备和流水线。“谁能预见明天，谁就能赢得明天”。三金集团决策层高瞻远瞩，制定了以保健产品为主的经营方向，以期在激烈的市场竞争中不断壮大，不断超越。桂林金可保健品公司策划处

目标市场与可行性评估目标之巨心脑血管疾病是人类常见病之一，格外是高血压，其发病率在世界各国都居高不下，据不完全统计，我国一些地区高血压患病率达到10%—15%以上，保守估量，高血压患者人数在我国至少有1.4亿以上。市场容量之大

以1亿4千万人患者为例，假设一位患者每月购买药品或保健品仅18元，一年所需购买216元药品或者保健品，那么1.4亿人一年用于治疗高血压的花费在302.4亿元以上；重复购买之众：

我们以一年为一个核算单位估算，一个高血压患者为了达到治疗目的，必须是不简段地用药或进行保健掌握，如果您所掌握的区域人口有100万，初步预估心血脑疾病患者总数在10%左右，即10万，通过我们的宣扬与促销等营销手段最起码可以捕获到8%左右人群，即有8千人左右，按一个月2盒计算，一年内19.2万盒，如果你的辖区人口为150万、200万呢？桂林金可保健品公司策划处银杏产品的价值及前景

我国古代即用银杏制药治病。元代吴瑞的《日用本草》就有银杏药用价值的记载。后来以李时珍的《本草纲目》为代表的大量本草典籍多有介绍。民间用其治疗疣症、脾虚湿热带下、头面癣疮、哮喘气短、大便下血、骨蒸痨热、慢性支气管炎、梦遗等病的土方、验方不胜枚举，古今医药界认为银杏是良好的中药，广泛用于临床治病。据现代医学分析测定，银杏叶提取物浸膏中含有160多种成份，主要是黄酮苷及银杏内酯、白果内脂等。其中黄酮类化合物就有44种。医药临床应用结果表明，银杏叶提取物对预防和治疗心脑血管疾病均有显著效果，并具有抗痴呆及延缓年轻功能。

以银杏叶提取物为添加剂制作的保健食品和饮料，如银杏晶、银杏果奶、银杏啤酒已供应市场。很多厂家利用银杏叶或银杏提取物制成中药性的银杏叶茶和液体饮料十分畅销，前景十分宽阔。

桂林金可保健品公司策划处国际市场动态桂林金可保健品公司策划处产品背景

随着人们对生活质量、健康的要求日益的提高，以及人们对长寿的渴望，虽然不少患者由于疾病而不停的服用大量的药物，但是“是药三分毒”，他们仍渴望削减服药的剂量，更盼望减轻药物对身体其他器官的毒害。如果一个四十岁的高血压患者，他以生活75岁计，那么若服用降压药物的话，在剩下的几十年里必须服用4万片左右的药片。试想一个原来就不健康身体再受到4万多次的化学侵蚀，健康只是“扯东墙围西壁”罢了，他不行能享受美妙、健康的生活。

因此，世界上很多科学家开头讨论“天然食疗”、“日常保健”、“内病外治”等治疗方法，像很多治疗仪也属于这一类产物。但治疗仪需要严格的操作方法与操作要求方能达到效果。经过多年的讨论，我们终究研制了新一代心脑血管疾病的克星——三金银杏茶。秉承传统，推行“食疗”的中医理念，解除宽阔患者疾苦，为我国在治疗心脑血管疾病领域作出应有的贡献。桂林金可保健品公司策划处产品优势研发技术：使用“水提法”提取食用级的银杏黄酮，采纳先进技术使其与茶叶有机结合，保证产品的有效成分能保留在茶叶中知名品牌：三金品牌为中国驰名商标、中药知名企业，高知名度和良好的美誉度；效果显著：依据使用过产品患者的回访，使用后感觉眠状态有较好的转变；精神舒缓，心跳及烦躁感觉明显有所下降；降压效果：产品中的银杏黄铜等物质作用能扩张血管、排解血管壁的多余血脂、畅通血管；使用便利、价格实惠：每次一小包，每天3包，每包价格为1.5元左右，每天仅4.5元；产品采纳上等茶坯，使消费者在品茗好茶的同时改善症状，包装精美、档次高，适合礼品使用。桂林金可保健品公司策划处信息反馈桂林金可保健品公司策划处实实在在的利润回报产品名称规格总经销价分销价（元/盒）建议零售价（元/盒）三金银杏茶2.5克×20袋8.98元/盒12.5016—2039%30%

经销价（元/箱）215.52！你的平均利润率为25%；！假如您成为我们的经销商，在一年内完成60万的销量及相关的市场建设指标，公司将赠送您价值10万元的桂林市房子一套，为您在甲天下的桂林中找到温馨的住宅。！在市场操作的初期（为期半年），公司将会拨出进货款20%制作促销品或者用于支持进场、终端建设，帮助市场成长。桂林金可保健品公司策划处投资效益数据分析市场容量：中心城市：200万×10%×（18元×2盒）×12个月=8648万地级城市：50万×10%×（18元×2盒）×12个月=2160万县级城市：10万×10%×（18元×2盒）×12个月=432万估计市场份额：公司给予的助销支持：中心城市：8648万×8%=691.84万元691.84万×20%=138万地级城市：2160万×8%=172.8万元172.8万×20%=35万县级城市：432万×8%=34.56万元34.56万×20%=6.9万利润计算：中心城市：691.84万元×25%=172.96万地级城市：172.8万元×25%=43.24万县级城市：34.56万元×25%=8.64万分析：A、市场容量中：10%为市场目标对象；B、市场份额中：8%指使用三金银杏茶消费者C、市场容量中（18元×2盒）是假设每月最低支出费用。

如果您掌控5个卖场、10家药店，每个卖场平均每天销售5盒，那么一年您可以获得6万元的纯利润（扣除了15%左右的人员及流通成本后实现），只要你努力做肯定可以实现！如果你的终端有20家、30家、100家········呢？桂林金可保健品公司策划处利润回报多重奏一重奏：公司委派专人与您共同开发市场；二重奏：对于销售业绩显著或者市场扎实的经销商，出席每年公司组织业务旅游商讨会；三重奏：依据您在所辖区域的销售业绩（至少60万元）及各项市场指标，公司嘉奖最高价值10万元的桂林市房子一套，您可以生活在山水甲天下的桂林；桂林金可保健品公司策划处看得见的整合营销策略实实在在的传播策略

集团公司每年拨出2000万元的广告费用，不断加强三金品牌形象的建设与提升，确保三金品牌产品在市场中的知名度与信誉度；实实在在的市场策划

策划是营销的头阵，策划讲究的是实在、有效，能帮助经销商实现产品的消化，我们的策划小组将奔跑于市场中，挖掘市场信息，因地制宜制定销售策略与推广策略、宣扬策略，真正做到产品与消费者之间的桥梁作用。实实在在的服务和运做程序

“兵贵神速”，集团公司有专门的运输队伍，我们同时设立了3人的专门后勤服务小组，在最短的时间内使产品发送到全国的各个角落，解决您在前线操作的后顾之忧。桂林金可保健品公司策划处实际、有效、连续的推广策略银杏茶的市场宣扬态势在经过蓝田银杏茶、海王银杏叶片的宣扬与造势后，大众对银杏茶已有了很深的熟识，确立了银杏茶对心脑血管疾病、高血压的治疗作用，我们现在在宣扬上要做到的是让大众同时知道有三金银杏茶可以供他们选择，在产品品质、品牌知名度不分上下的情况下，相比蓝田、海王银杏业片，价格实惠是我们最大的优势，依据上述情况我们制定如下推广步骤与促销活动：第一步：针对目标消费群广发宣扬单和宣扬册子，地点：干休所、老年俱乐部、中老年人聚集区、疗养院，让主要消费群了解产品。（产品产生销量不在于广告量的多少，而在于广告是否起到作用，针对目标消费群做直效沟通效果好、成本低、操作简洁）桂林金可保健品公司策划处其次步：商场导购、捆绑销售该阶段直接产生销量，通过在商场主要人流量通道设立促销展台，展现产品并发放宣扬单进一步提升产品的知名度；通过捆绑促销品的方式促进销售第三步：展开软性文章宣扬并开发周边市场通过前面的基础工作后，扩大宣扬面与消费人群拉动整体市场的消化，使产品能进入另一个推广阶段。第四步：提高产品的美誉度通过对老年协会、老干所、老年活动中心、福利院等场所的慰问、赠送产品提高产品形象，稳定产品在当地市场的基础。如果您成为我们经销队伍中的一员，经销商《实战手册》将会帮助您事业的进一步进展！！！！桂林金可保健品公司策划处感谢！桂林金可保健品公司策划处LOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLOR统一福记（青岛）食品有限公司上海分公司统一福记香铁蛋上海滩攻略市场分析行业分析竞争分析产品力分析SWOT分析消费者分析目标市场通路策略价格策略产品策略定位营销策略促销策略攻略构架营销目标执行方案行业分析上海蛋品市场主要有卤蛋、皮蛋、咸蛋、生鸡蛋等几大类产品，皮蛋、咸蛋、生鸡蛋主要用于做菜，而卤蛋为休闲食品。目前上海市场还没有铁蛋产品，但从铁蛋产品的特点、包装、口味、及功用来看，其主要竞争对手应是卤蛋，与皮蛋、咸蛋、生鸡蛋不会形成太大的竞争关系。行业分析目前卤蛋市场行业集中度不高，卤蛋生产企业普遍不具备核心竞争能力，行业进入壁垒较低，单位产品毛利率低；上海地区市场卤蛋市场容量约为5000万——1亿颗/年（估算）。竞争分析上海市场上的卤蛋产品基本上以乡吧佬做为产品的通用名；各品牌产品定位为居家,旅游,酬宾宴客,赠馈亲友的休闲食品或礼品。竞争分析各品牌产品以以卤鸡蛋为主，鹌鹑蛋极少，且没有去壳；鸡蛋以1粒装、3粒装为主，少数品牌产品有5粒装，6粒装的产品；各品牌产品口味、包装、广告语等多方面模仿现像严重，产品同质化，没有特色，处于较低层次的竞争；竞争分析卤蛋产品均处于较低的产品价位，产品附加价值低，一批市场批发价普遍是每粒4毛不到，二批市场批发价亦仅为5毛左右，各品牌走的是全面成本领先的营销策略，采取溥利多销的方式进行销售。竞争分析市场上的卤蛋产品基本上走的是传统通路，以代理或经销的方式进行运作，通路运作成本低，对通路控制能力弱；在各品牌中，只有乡阔佬、鲜八里进入了量贩店、便利店等现代通路。竞争分析卤蛋各品牌在上海地区无媒体广告，很少有促销活动，且促销手段主要是降价促销。广告宣传主要体现在产品包装上，广告诉求点集中在产品渊源，口味,营养价值高,方便,原料为优质新鲜的鸡蛋,卫生等方面。乡阔佬，千里香等品牌拥有自己的网站，在网站上有企业和产品的详细介绍和宣传。竞争分析乡阔佬在各竞争品牌中，在通路、产品等方面都较其它品牌有较大差异，香铁蛋在市场上主要的竞争对手将是乡阔佬。消费者分析上海菜属江浙菜系，因此，上海地区消费者比较喜欢吃口味比较清淡的食品，此外。上海人有喜吃甜食的偏好。从消费者行为特征和消费习惯分析，年青消费群或高收入消费群对新产品的接受能力能力更高，试用新产品的意愿更强。消费者分析20岁以下的消费群对产品甜度的接受程度高于其它年龄阶层的对产品甜度的接受度.消费者分析各年龄层的消费者对铁蛋口感的评价都较高,但低年龄层的消费群对铁蛋口感的评价明显高于高年年龄层的消费者,这表明产品是老少皆宜,但更适年青人.消费者分析年龄小的消费群对产品硬度的接受度较高,而年龄大消费群由于生理等原因,有着年龄越大,对产品软度要求越高的趋势.消费者分析便利店是各年龄层的消费群购买铁蛋最主要的场所,25岁以下年龄层消费者在杂货店购物比例相对较高,25岁以上年龄层在量贩店购买产品的比例相对较高。产品力分析消费者对铁蛋的口感反映很不错，认为很好的达77.97%,很好加一般高达99.53%。产品力分析消费者对铁蛋甜度接受程度较高,产品甜度是比较适宜的。产品力分析

认为产品咸度适中的被调者高达92.49%,表明产品的咸度也是比较适宜的.产品力分析消费者对产品的香度认同率较高,认为很香和差不多的被调查者高达98.59%。产品力分析铁蛋硬度能迎合87.32%的消费者的口味。产品力分析从统一福记香铁蛋口感，甜度，咸度，香味，软硬度等产品特性进行的消费者测试得到的结果来看，统一福记香铁蛋是一个有强大产品竞争力的优势产品。SWOT分析1、产品比较优势：香味：国内其它品牌产品不仅没有香味，而且腥味很大；硬度：硬度大，差异性明显；口感：口感特殊，区别于卤蛋品牌；包装：色泽明亮,能明显区别于其它品牌；保质期：保质期为12月，是卤蛋产品的两倍；卫生：铁蛋比卤蛋品更卫生，食用更方便；产品品类：产品品目丰富，不仅有鸡蛋类，还有鹌鹑蛋类产品；优势：SWOT分析2、技术优势铁蛋在上海市场是个新的产品，有独特的制造工艺，竞争者不易模仿；3、生产制造优势：统一福记香铁蛋拥有先进的生产设备和制作工艺；4、管理优势：统一福记拥有比国内企业先进的管理思想和经营运作经验；优势：SWOT分析5、资金优势：6、国际品牌优势：福记香铁蛋在台港澳及国外市场拥有较大的市场，进入大陆可充分利用其国际品牌的背景。7、协同优势：统一福记可充分利用统一公司成熟的营销网络资源，信息资源，行销资源，并可利用统一公司丰富的产品线进行捆绑营销组合，达到利用统一公司资源形成协同优势的目的。优势：SWOT分析8、推广优势统一福记产品在上市时将根据不同通路特点运用不同的产品展示陈列器具，并开展形式多样的推广活动。优势：SWOT分析1、产品比较劣势；包装规格：没有一粒装产品，目前市场上1粒装产品为主销产品；品牌劣势：乡吧佬已有很高的知名度，产品在消费者心目中已有一定的美誉度和忠诚度，而福记香铁蛋在上海市场的知名度、美誉度、消费者忠诚度都几乎为零；产品线劣势：很多卤蛋产品产品线已延伸到鸡腿、鸡翅等肉类产品，而统一福记只有蛋类产品。劣势：SWOT分析2、价格劣势：目前产品价格定位大大高于竞争产品，竞争产品的低价策略会使消费者对同类产品形成一个较低心理价格预期，从而影响铁蛋的销售。3、通路劣势：铁蛋产品目前拥有的营销网络资源为0，缺少有经验的业务人员。劣势：SWOT分析1、铁蛋开创了上海蛋品市场一个新的蛋品品类，从一开始，我们就是行业第一，且具有核心技术，竞争对手不易模仿；2、上海仅卤蛋一年市场容量就接近1亿粒，市场容量大，市场吸引力大；3、目前卤蛋市场处于低水平的同质化竞争，存在以差异化占领中高端蛋品市场较大的市场空间；4、蛋品市场无领导品牌，市场集中度低，市场进入壁垒低。机会：SWOT分析1、卤蛋产品的低价冲击；2、消费者对蛋品价格预期较低，高价蛋品被消费者接受需要较长的时间过程；3、现代通路的激烈竞争和高额的进场及促销费用影响产品在现代通路中的铺货进程；4、炎热的天气会影响蛋品的整体销量，而影响到铁蛋上市的计划的实施。威胁：目标市场35岁以下消费者旅游景点、车站、码头学校商业区中高档住宅区定位香，硬产品利益点定位产品属性消费者利益点休闲食品营养方便产品功能定位味道香美口感独特产品情感定位能带来福气的产品产品定位定位品牌定位品牌定位蛋的专家定位品牌个性统一福记蛋的专家福气国际品牌中高档的年青的时尚的诚信的营销目标三年内在上海蛋品市场达成以下目标:市场占有率：15%(以卤蛋市场总量为参照)知名度：目标消费群80%,一般消费群30%.销售量：5000万利润目标：150万营销策略产品规划：营销策略采用撇指定价的价格策略，根据不同通路特点制定通路价格及奖励政策，并严格控制维护各通路的价格体系。价格策略营销策略价格策略营销策略各通路可依据通路的特点在建议零售价基础上进行调整，可调整幅度为+10%；价格策略营销策略采用反向营销术，先启动终端消费市场，待终端市场启动后，再发展经销商。通路策略营销策略销售分公司杂货店特殊通路便利店连锁超市量贩店生鲜超市市场拓展初期通路模式营销策略销售分公司杂货店特殊通路便利店连锁超市量贩店生鲜超市区域经销商通路模式（适用于已开拓市场）营销策略通路功能规划营销策略通路进价出价毛利率连锁超市22.525%便利店2.22.825%量贩店22.315%特通（学校）2.22.725%特通（其它）2.2335%杂货店2.22.830%区域经销商22.210%通路价格营销方案目的:向消费者传达产品信息,建立产品知名度增强经销商的进货意愿支持业务员铺货,增加员工对产品的信心;

广告促销营销策略广告主题一口福记一份福气该主题是统一福记所有产品品类统一的广告主题，传递统一福记以好的产品带给消费者福气的企业使命。广告促销营销策略一口福记一份福气形象广告产品广告香铁蛋广告诉求点口味香甜口感独特香、硬广告促销营销策略广告策略：在产品导入初期主要以产品广告为主，以形象广告为辅;产品取得较高知名度后,以形象广告为主,产品广告为辅,以提升产品形象。广告促销营销策略广告信息传播方式：前期主要以报纸杂志，产品包装，产品陈列架，售场POP,海报,促销人员介绍，INTERNET为主要广告信息传播载体。广告促销营销策略促销形式：

产品试吃活动用专制的展示陈列工具进行产品展示陈列参加新品展示会产品试销广告促销营销策略促销形式：

联合促销捆绑销售报纸广告邮寄DM广告促销产品上市推广执行方案01推广战术战略要地集中一点,以阵地战的方式快速攻战战略要地,再迅速向周围进行辐射、渗透、扩张推广战术在第一阶段阵地战阶段，公司业务人员不分通路体系，以街道划分区域，地毯式扫荡前进；在市场渗透、扩张期，将所有业务人员按通路体系、按区域进行划分；战略要地NO.1：上海外滩-南京路-人民广场-豫园NO.2：淮海路-徐家汇-万体馆NO.3：梅龙镇广场-静安寺-中山公园上海外滩-南京路-人民广场-豫园8月15日-8月31日淮海路-徐家汇-万体馆9月1日-9月10日梅龙镇广场-静安寺-中山公园9月11日-9月16日上海市城区9月17日