保险公司营业区业务督导追踪-课件

营业区业务督导追踪营业区业务督导追踪1一、营业区业务的有效督导二、营业区业务的有效追踪目录一、营业区业务的有效督导目录这个世界上最难的事情是什么？简单的事情重复做！这个世界上最难的事情是什么？简单的事情重复做！督：监督，督促导：引导、指导追：跟进、辅导踪：行动、改善督：监督，督促营业区业务的有效督导营业区业务的有效督导思想观念我们的绩效是透过别人交出来的（别人是谁？）队伍不优秀不是他们的错，三个月后他们还不出色，就是我们的错思想观念我们的绩效是透过别人交出来的（别人是谁？）角色定位是执行者，更是营业区的责任人培养品牌主管、交出绩效是我们最重要的工作发展是永恒的方向，失败的领导常常陷入解决问题的旋涡里角色定位是执行者，更是营业区的责任人督导的结果是氛围什么是氛围呢？氛围是各项工作结果的综合体现。比如：本单位的愿景是否清晰明确，是否人人知道本单位的各项流程是否规范，内容是否简单务实本单位的典范是否层出不穷，人人觉得自己也能成为典范本单位有没有准字号队伍，他们是否有即将去掉准字的兴奋感本单位能否做到言出必行、赏罚分明的诚信管理……督导的结果是氛围什么是氛围呢？氛围是各项工作结果的综合体现。在营业区，我们的工作重点是什么？营业区系统运作——天龙八部组、训、愿、追、支、评、典、激在营业区，我们的工作重点是什么？营业区系统运作——天龙八部组织发展的奥秘

组织发展关键词：观念、氛围、制度、准字号工程组织发展工作重点：沟通、规划、研讨组织发展四渠道：缘故、转介绍、影响力中心、报（网）招组——组织发展斜坡理论告诉我们不进则退弱国无外交的道理告诉我们，只有够大，才有发言权所谓的精英制已经毁了很多人，我们非常清醒，只有组织发展，才是具有中国特色的寿险道路。有效组织发展：出勤人力、绩优人力、主管人数组织发展的奥秘组——组织发展有效组织发展：出勤人力、绩优训——训练每个人都能做一个月保险，训练可以让他做2个月、3个月人不是生下来什么都会，训练可以改变这种现象月会、周会、早会、夕会、读书会训——训练愿——愿景、目标是一幅即将成真的画面，常谈成真白天的太阳和晚上的的月亮都不能成为真正的光明，美好的憧憬方能拨开心头迷雾哀莫大于心死，望梅可以止渴

愿——愿景、目标追——追踪反馈●目标要达成追踪是关键●没有追踪的培训、会议、行动方案，最终是劳而无功●管理不善80%的原因是因为追踪不力追——追踪反馈支——支持●没有支援的业务推动都是白费力●建议书的打印、市调表的制作、报纸的利用、服务小礼品的开发、客户联谊会支——支持评——评估●历史从来以成败论英雄●事情做好了，只成功了50%，再把它总结成文字，才是100%的成功●让理论具有现实的意义、让现实散发理论的光彩评——评估典——典范标杆●它不是影响人们的主要因素，而是唯一因素●与左邻右舍比富的欲望，是人们根深蒂固的前进动力●人类的历史是巨人的历史，寿险的事业是英雄的事业典——典范标杆激——激励●最好的激励是一对一的规划●激励不要等同于奖励●最好的激励是什么：目标的达成、自我的实现激——激励学会开会任何会议要么纯粹浪费时间，要么富有成效，二者必居其一。好的会议让没来的人觉得蒙受了损失不要告诉我你开完会议后有多激动，而要告诉自己回去之后怎么做好的营业单位的特征就是会议多学会开会督导工作的重点不是追踪，而是改变！必须牢记的观点：督导工作的重点不是追踪，而是改变！必须牢记的观点：营业区业务的有效追踪营业区业务的有效追踪1、追踪的重要性和本质2、常用的追踪的方式3、常用追踪辅助工具及注意事项4、不同状况的追踪点及电话追踪金语1、追踪的重要性和本质追踪的重要性寿险管理的特性是非现场的管理通过催促、落实，可以提高绩效追踪>激励追踪是组训工作中最基本的要求追踪是个良心活儿！追踪的重要性寿险管理的特性是非现场的管理追踪的本质追踪的本质——沟通沟通:（释义）1、挖沟使两水相通；2、使彼此通连、相通；3、是为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并且达成共同协议的过程。它有三大要素即：①要有一个明确的目标；②达成共同的协议；③沟通信息、思想和情感。追踪的本质追踪的本质——沟通乙沟通无效沟通甲甲乙乙甲有效沟通乙沟通无效沟通甲甲乙乙甲有效沟通电话追踪（及时、有效、普遍）面谈沟通（最有效）报表追踪（详尽、明确）短信追踪（及时、受众广）邮件追踪（专业）电话追踪是最常用的追踪方式之一日常的追踪方式电话追踪（及时、有效、普遍）日常的追踪方式（一）常用辅助工具：1、基本法2、架构图3、业务员详细情况汇总表4、当月业绩表5、追踪记录电话追踪（一）常用辅助工具：电话追踪（二）电话追踪注意事项：1、最佳追踪时间：下午、晚上2、热情、真诚、多鼓励、关心、语气亲切3、与基本法结合4、所有追踪最后都要落到明天的出勤上5、不要轻易许诺6、向领导及时反馈7、及时做好追踪记录（二）电话追踪注意事项：（三）电话追踪分类：第一层次：通知第二层次：技能的辅导第三层次：心态的调整（三）电话追踪分类：现在，你是衔接训练班的班主任，今天上午的训练班上演练了“好利年年”金语。王姐是班上一名学员，下午7点你给她打追踪电话……

分组研讨，发表。电话追踪示例现在，你是衔接训练班的班主任，今天上午的训练班上演练大姐，您好！您吃饭了吗？今天我教您的话术给几个人说了呢？他们都提出一些什麽问题呀？您是怎麽回答的呢？明天您准备去和几个人说呢？辛苦了，大姐，请保重身体；明天能准时参加早会吗？明天见！推荐版大姐，您好！您吃饭了吗？推荐版不同状况的人员分析出勤出单不出勤不出单12341、状况分析；2、追踪点分析。不同状况的人员分析出勤出单不出勤不出单12341、状况分析；不同状况人员追踪点分析1、出单又出勤人员状况分析：心理状态良好，有一定展业技能，属于团队绩优人员。重点激励晋升，挑战高目标。建议追踪点：激励追踪、增员追踪、目标追踪不同状况的追踪点及电话追踪金语不同状况人员追踪点分析不同状况的追踪点及电话追踪金语2、出单但不出勤人员状况分析：有良好的客户群体或展业技能，但缺乏良好工作习惯及合理的规划，要重点关注长期规划、激发晋升。建议追踪点：出勤追踪、增员追踪、目标追踪、访量追踪2、出单但不出勤人员3、出勤但不出单人员状况分析：有发展意愿，但技能偏低，心理状况容易出现波动。多鼓励，分析展业过程存在的问题并给予辅导。建议追踪点：人心追踪、流程追踪、访量追踪3、出勤但不出单人员4、不出单又不出勤人员状况分析：发展意愿低，缺乏良好工作习惯，心理波动大属将脱落人员。要及时给予关注，发现存在问题并及时解决。建议追踪点：人心追踪、问题追踪4、不出单又不出勤人员1、增员追踪：话术重点：追踪增员进度，安抚受挫心理，给以鼓励，发现问题及时辅导。小张，你好！我是艾新华！打给你方便吗？还行！您说！今天谈增员情况怎么样？唉……没关系，增员是我们打算在这个行业做下去必须要面对的一件事，万事开头难，掌握了方法和一些技巧后就会好起来的！关键是要坚持！我觉得增员不像作业务那么得心应手！作业务其实和增员都一样的，你看你业务作的那么好！我相信只要你坚持做，一定会做好！明天来见面把增员情况说说，看能不能一起解决。。。。。。好的！好好休息！身体是革命的本钱！明天别迟到！各追踪点相关话术说明及演示

——电话追踪1、增员追踪：小张，你好！我是艾新华！打给你方便吗？各追踪点2、人心追踪：话术重点：给以真诚关心，并及时从中寻找问题，使其感到团队的温暖。小张，您好！我是艾新华！打给你方便吗？还行！您说！这几天看你精神不太好，是不是家里有什么事情？没什么，身体不太舒服！哦，那要去医院看看，我们做寿险的身体非常重要，可要保重呀！明天下午3：00我陪你一起去吧?没关系的，我已经吃过药了，明天会好的！是吗！你记得：以后不管有什么解决不了的难事，尽管说出来！别忘了我是你最坚强的后盾！那你自己一定多保重，注意休息呀！好的！明天见！2、人心追踪：小张，您好！我是艾新华！打给你方便吗？3、激励追踪：话术重点：给以肯定及鼓励，对存在问题进行疏导及安抚，激发持续努力的精神。小张，您好！我是艾新华！打给你方便吗？还行！您说！最近你的状态很好啊!我这个月还没开单呢！别着急！没关系，其实做寿险就是以高访量为支撑的，我观察你好几天了，你最近状态非常好加上你的拜访量很高，坚持下去这个月你肯定还可以在部里排前10名！你肯定没问题！我就是这样想的，您放心！我就知道我没看错人！你一定要注意休息呀！好的！明天见！明天见！3、激励追踪：小张，您好！我是艾新华！打给你方便吗？4、出勤追踪：话术重点：真诚关心，寻找问题，给予理解并提出解决问题的合理办法。小张，您好！我是艾新华！打给你方便吗？还行！您说！这几天大家没见你，都问我：你干嘛去了!挺想你的！孩子这几天快考试了我在家里给他辅导功课！哦，是这样啊！孩子的事情是非常重要，早晨比较清静可以让他自己做一些思考性的课程，中午休息起来后你再进行有针对性的辅导，晚上再进行改进，这样锻炼了他自己的思考能力不是更好些吗？您认为呢？也是!这样一来就不用一整天守着他了!是呀！24小时守着并不一定比科学的安排时间效果大！大家明天可都等着你那！安排好孩子，一定别迟到！好的！再见！4、出勤追踪：小张，您好！我是艾新华！打给你方便吗？5、目标追踪：

话术重点：赞美，鼓励。表现出对其关注，对目标进行提示，帮助明晰差距，树立达成信心。小张，您好！我是艾新华！打给你方便吗？还行！您说！这个季度你一直都很努力，很多人都说你和前段时间比跟换了个人一样!您别取笑我了！其实，只要我们在工作，我们显现出来的精神面貌就和那些碌碌无为的人截然不同，你还记得季度初你定的本季计划吗？晋升高级客户经理！根据报表显示你还差6000，这个季度晋升没问题吧！没问题的，我会努力的！加把劲，你一定行！5、目标追踪：小张，您好！我是艾新华！打给你方便吗？6、问题追踪：话术重点：亲切寒暄，给以关注。发现目前真实心理状态，给予心理及技能辅导。小张，您好！我是艾新华！打给你方便吗？还行！您说！好久没见你了，最近都在忙些什么呀？没忙什么！我最近没去公司，可天天都在拜访！小张：其实最近没见你我一直在反思和自我批评，肯定是我哪一点没有做好，没有给你帮助吧？你对我一直都很好！可我是外地人，这里一个人都不认识，每天晨会结束了我都不知道去哪？其实，我现在想另外找一份工作!哦，这样啊，没关系…但是我一直觉得你很有潜力的，又勤奋好学，这个行业是需要坚持的。这样吧，明天到公司来我们聊聊看能否帮助你不？好吧！加把劲，你一定行！明天见哦6、问题追踪：小张，您好！我是艾新华！打给你方便吗？7、访量追踪：

话术重点：轻松交谈，充分关心，不要增加压力，了解拜访状况并给以指导建议。小张，您好！我是艾新华！打给你方便吗？还行！您说！没什么事，马上到吃饭时间了，就是想问问你吃饭没有？还没有，去完这个客户家就去吃饭！小张先吃饭吧，只有照顾好我们这台“印钱的机器”才能印出来更多的钱，保证机器正常运转的关键就是吃饭？这个我明白！今天拜访了几个客户呀？三个，一个收续期我要求转介绍了小张，我们这个行业要质变的前提一定是要有前期量的积累，通过你刚才讲我发现你的时间管理还可以安排的更好。那明天您给我辅导一下如何做好时间管理？好，晚上回家注意安全!有事给我电话！明天别迟到！7、访量追踪：小张，您好！我是艾新华！打给你方便吗？8、流程追踪：

话术重点：轻松交谈，消除疑虑，体现关心，帮助寻找展业中存在的问题，并进行辅导训练。小张，您好！我是艾新华！打给你方便吗？还行！您说！没什么事，这几天一开完早会你就去拜访客户了？最近一直想和你聊聊！行呀，我也想找您，可就是看您太忙了！小张，你也是我忙的对象呀！你看你拜访量也有，产品也讲得没问题，但是业绩还没有达到预期。。。。我觉得也是，可这个问题我也搞不太明白！没关系，明天早会结束后我们俩在聊聊！看是不是在展业中哪个环节出了问题？行，那我把明天的事安排好！好好休息，有事一定给我电话！明天见！谢谢！明天见8、流程追踪：小张，您好！我是艾新华！打给你方便吗？外勤追踪外勤是最有效的追踪方式！必须牢记的观点：外勤追踪外勤是最有效的追踪方式！必须牢记的观点：1.别问自己干了什么，而要问自