保险行业培训课程资料：异议处理课件

异议处理新人岗前培训——异议处理新人岗前培训——讲师自我介绍讲师自我介绍2一、异议产生的原因二、异议的分类三、处理异议的原则四、异议处理的方法和技巧五、对待异议的正确态度课程大纲一、异议产生的原因课程大纲3一、异议产生的原因客户对陌生事物本能的排斥态度客户未充分了解自己的情况或您建议的计划客户对将要做出的决定感到不安一、异议产生的原因客户对陌生事物本能的排斥态度4异议真实——因误解造成不真实——拒绝购买的借口二、异议分类异议真实——因误解造成二、异议分类5

没有钱不需要不着急不真实异议主要分为以下三类没有钱不真实异议主要分为以下三类6

三、处理异议的原则先处理心情再处理问题真实异议可通过进一步的说明解决不真实异议才需着手处理拒绝是反应不是反对！三、处理异议的原则先处理心情再处理问题拒绝是反应不是反对！7

四、处理异议的方法和技巧正面回答法（顺水推舟法）间接否认法（以退为进）预防法（先发制人法）转移话题法提问法——反问提问法——引问类比法（举例法）1.处理不真实异议的方法四、处理异议的方法和技巧正面回答法（顺水推舟法）1.处理82.处理不真实异议的技巧Listen 用心聆听Share 尊重理解Clarify 澄清事实Present 提出方案Ask 请求行动有异议是正常的，可采用LSCPA方法来处理2.处理不真实异议的技巧Listen 用心聆听有异议是正常9Listen－用心聆听细心聆听客户的异议Listen－用心聆听细心聆听客户的异议10Share－尊重理解尊重和体恤

(我很理解您的想法……)把客户的异议一般化

(其实很多人也是这样想的……)Share－尊重理解尊重和体恤11Clarify－澄清事实锁定异议

(除此之处，还有没有别的原因……)利用YES-BUT的方法处理回答Clarify－澄清事实锁定异议12Present－提出方案提出解决异议的方法约定解决方法的事情、承诺Present－提出方案提出解决异议的方法13Ask－请求行动请求技巧 二择一法 推定承诺法 激励法 行动法

……请求行动Ask－请求行动请求技巧14异议处理的方法示例：没有钱Listen用心聆听（点头回应）Share尊重理解刘先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑。Clarify澄清事实除此之外，有没有其他原因让您不考虑这份保险计划呢？城市生活竞争是很激烈的，个人及家人的生活全赖您的经济收入，正因为这样，这份计划就更加重要了，因为您只需要将每月收入的一小部分（350元）用于投入这个保障计划，是不会影响您现在的生活，一旦发生意外，您的家人依然可以维持正常的生活。Present提出方案既然您已经同意了这份保障计划，不如现在就做这件事，然后您就可以安枕无忧了。Ask请求行动受益人填写您太太可以吗？异议处理的方法示例：没有钱Listen（点头回应）Share15

五、对待异议的正确态度用平常心去面对秉承专业诚恳的态度不要赢了争论而输了保单五、对待异议的正确态度用平常心去面对16“褒贬是买主，喝彩是闲人”

成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍。