新飞市场分析

我们对冰箱市场的观点和看法(一)、中国冰箱行业进展阶段：从稳定成熟期转向新的竞争性进展期中国冰箱行业进展周期图：简而言之，中国冰箱市场正由成熟期走向新的竞争性发展期。行业启动期竞争性发展期稳定成熟期新竞争发展期时间起点注：1、市场需求缓慢增长与少数几家冰箱品牌（美菱、新飞、海尔、容声）掌握市场，标志着中国冰箱市场处于稳定的成熟期。2、更新换代市场渐成城镇主市场以及乡村市场机会的显现，同样也标志着中国冰箱市场正进入新的进展期。3、科龙、TCL、荣事达等国内新冰箱品牌以及三大合资品牌对中国冰箱市场的介入，必将改变原有冰箱品牌的竞争格局。(二)、将来中国冰箱行业广告特色：品牌维护性广告特色、品牌竞争性广告特色、消费启动性广告特色。注：中国冰箱行业广告将来几年呈现如下特色：1、容声、海尔、新飞、美菱等四大强势品牌将通过广告维护自己目前的品牌地位。2、三、四级农村市场机会的显露，启动农村冰箱消费的广告将是该市场的主流。3、科龙、康佳、TCL、荣事达及西门子、伊莱克斯、夏普、三星等国内与合资品牌的诞生，品牌竞争性广告将大量涌现。中国冰箱行业广告周期：

品牌维护性广告消费启动性广告消费新启动性广告品牌新竞争性广告时间起点产品、品牌竞争性广告一宏观市场分析（一）需求特征1整体市场平稳增长，但区域市场有快速增长的可能

总体上讲，我国城镇市场普及率平均为88.5%已基本趋向饱和，需求量增长比较平缓，但普及率较低的中、西部地区如河南、云南、福建、江西居民意向购买量较大，有可能成为增长最快的区域市场。（资料来源：IMI1998-1999）2.城乡存在不同的需求形态以更新为主。大约有1/5的家庭需要更新或增购冰箱。根据99年保有量81.89台计算，进入更新期的数量累为400万台左右。以新购为主。每百户拥有冰箱为9.3台，相当于城镇居民80年代中期水平。未来3年中，有20%的家庭有购买冰箱的意向，因此，农村市场潜力巨大。（资料来源：国家信息中心）城镇农村(资料来源：新生代监测机构1999)城镇再购占70.7%，再购者已相当成熟理智，需求升级，对产品档次功能有更高要求，因此，提升品牌档次形象，展现品牌共性才能赢得青睐。20城市冰箱的预购类型（二）竞争特征1.寡头垄断趋势加强，强势品牌才能获胜四大家族占有市场69.5%的份额，强势品牌优势将进一步蚕食区域品牌的市场，因此新飞要摆脱在主流市场边缘求生存的境遇，就要实现从区域变为全国强势品牌的转变。97、98、99年前十位品牌的占有率分别为77.88%、94.08%、91.7%。（资料来源：中国轻工报，99，8，14）2.冰箱行业的价格战是一种隐性的价格战。短期性局部性区域性间接性主要是指企业的让利促销措施。指打折仅限于一两个品种。

限于京、沪、渝等一些象征性的城市。改变性能、外观以节约成本，降低价格。这种隐性价格战表现为：短期性、局部性、区域性、间接性。消灭这种局面的缘由是冰箱业四大金刚势均力敌，都有没有明显的垄断地位，同时冰箱业是靠提高产品科技含量来稳定冰箱价格的。这也说明冰箱业开展的是技术战，技术争先，争夺制高点，通过技术创新才能占据市场扩大占有率。3.各种新概念层出不穷，引导人们消费。抗菌环保全能保鲜变容节能静音智能化未来冰箱的消费的热点，西门子已开启了从模糊温控到精确温控的新时代。日渐受到关注，我国电冰箱新的能耗标准出台后，家电行业将逐渐采用节能新技术。个别厂家九九市场上的大卖点。99年市场上的消费热点，也是一些厂家的静卖点。96、97年开始成为热门商品，98年逐渐趋于平淡。新飞、新飞海尔、美菱美菱、荣事达容声、伊莱克斯科龙、海尔新概念的层出不穷，反映了产业技术的更新换代，科技进展将促使企业推出更多的新品类和新产品。“新宠儿”应运而生而“落伍者”将被无情淘汰。以高新技术为依托，突出产品功能性能新特征，才能便于消费者区隔购买。4.国产品牌之间的竞争将逐步转向国际化。国内竞争国际化国产品牌国际化一些跨国公司以控股或合资方式在国内介入生产，与国内品牌展开竞争。如惠尔浦控股雪花，三星控股香雪海，丽都控股中意；合（资）的有LG/春兰，松下/乐声，夏普/声宝。国内市场的饱和，使国内品牌走向世界成为必然，尤其是中国加入WTO之后，国际化趋势进一步加强。国产品牌国内之间的竞争将延伸到国外，两种资源和市场的利用，将使国产品牌国际化。当国内市场的占有率达到肯定程度，再盲目追求量的扩张并非明智之举，增加竞争力一要靠提高产品技术含量，二靠开辟国际市场。将来市场竞争将以国内技术战，国际开辟战为主，进入全新的竞争阶段。新飞要抓住机遇，充分发挥行业技术、资源、地理等优势，乐观进取，以猎取国际化的竞争优势。

新工艺新材料新科技制造新功能(三）进展趋势

冰箱业进展消灭四新特征和六化趋势。运用新科技，制造新功能以满意消费者不断增长的新需求，是冰箱产品及广告应不断追求的主题。四新特征

今年在国内首次组织的21世纪冰箱发展研讨会上，专家们指出将来冰箱应着重突出冰箱的如上六大趋势特征。营养化环保化节能化智能化多元化隐形化六化趋势：中国冰箱行业进展阶段：从稳定成熟期转向新的竞争性进展期；将来中国冰箱行业广告特色：从品牌维护性转向新竞争性广告特色小结

行业启动期

竞争性发展期

稳定成熟期

新竞争发展期产品、品牌竞争性广告消费启动性广告品牌维护性广告品牌新竞争性广告消费新启动性广告3、消费行为特征：——注意产品外观——注意高科技含量的产品——情愿尝试新品牌——理性购买2、心理特征：——注意生活质量——追求舒适享受——重视产品质量二消费者分析1、人文特征：——25-44岁（以中青年为主）——中等收入（家庭月收入在1000-2499元之间）——中等教育程度（学校高中比例最大）——已婚（单身也占33.03%比例）(一)新飞冰箱消费者群体特征(二）意向购买者对冰箱的需求1、竞争力巩固和扩展是双重任务广东区域：容声（29%），新飞（22%），海尔（12%），松下（8%）；珠三角区域：新飞容声（分别都是32%），海尔（9%），松下/乐声（6%）；广东区域意购品牌（资料来源：EMR）总体上新飞在广东区域仍占有强势优势，但面临被容声赶超的危险，更有海尔的追击。

（资料来源：CMMS’99）将全部20个城市预购冰箱家庭作为预购市场，海尔有39.1%的预购市场占有率，容声有10.5%，新飞只有2%。二图总体上反映了新飞在意购者心中的地位。冰箱市场相对成熟，竞争力主要体现在市场的巩固能力和瓜分能力上。争取更多的市场份额，新飞将面临双重任务：一是如何巩固区域强势地位，二是如何从区域走向全国。

20城市意购品牌排名2．意购者对产品的选择

★对产品选择集中在：无霜无氟、节能保健（性能），大容量、多开门、组合式（结构），色调明快、大圆弧门、暗拉手（外观）。★中档产品（1500-3000元）成为主流。★

“个性化设计更合乎使用习惯”，新飞有待充分利用。★“绿色环保及环保先驱”，将是新飞一大卖点。结论3.技术实力是品牌购买的第一支撑点消费者更倾向于选择技术最先进、最大、最专业的企业，说明在消费者心目中，冰箱是一种技术性的产品，“技术形象”是品牌形象的主要内涵，而企业实力、专业化则能供应购买信心保障。因此，突出“科技含量、技术领先优势”是提升品牌价值的最佳途径，这一点新飞目前尤为需要加强。4．冰箱功能诉求也将升级换代食品购买频率（单位：次/周）

总体上讲，购买蔬菜的频率高于水果和鱼肉，这与人们信任每天必要有蔬菜，而蔬菜必须新奇的生活观念相符，消费生活向营养健康指向进展。因此，消费者对产品的需求也将由保质保鲜进展到保健。冰箱不只是一个简洁的耐用品，而是一个包含了健康环保等创新理念的复合型产品，行业已进入卫生健康时期。

2000.10在北京进行的“全新21世纪共性化冰箱外观设计”宣扬推广会上，突破传统方形限制，以圆弧和直线相结合的外观设计，将受到人们欢迎。从EMR“存储越来越多的物品”调查看，人们对适合存放各种饮料，防止食物串味的内部结构设计产生新的要求。以智能化等新技术在设计上的利用，使操作更便利快捷，符合生活快节奏的需要。因此，人性化的设计将延长功能新卖点。

总之，目标消费群体人文特征尽管相像，但区隔市场的生活习惯，文化风俗存在差异性，同时需求更新。因此，新飞市场细分化，投放差异化，诉求特色化，将能争取最大的购买选择。5．人性化设计将延长功能新卖点（三）消费者购买行为分析

1.消费群细分

基于消费者购买冰箱的缘由,消费群可细分如下:

更新是主要缘由,针对“更新型”广告知求要突出“新意”;对“添置型”诉求要突出“方便时尚装饰性”;适时的促销活动将对“新婚新购型”产生更多的吸引力。

2．消费信息猎取渠道

消费者猎取信息的渠道

3.影响消费者购买的因素各种基本要素的重要程度

图1（资料来源：EMR）影响消费购买的因素已从产品的核心功能向附加功能延长，突出产品特征差别化才能更好的吸引消费者，这也是众商家概念营销的本质。因此新飞要凸现产品差别化特征，并综合服务、人事、形象的差别化，以最终确立独特的品牌形象。图示（资料来源：EMR）

上图可知，海尔用户的忠诚度最高其次是容声、新飞。新飞。说明新飞的品质获得用户的肯定和信赖，广告中要加以感情沟通和维系。5.忠诚度(资料来源:CMMS’99)1.意购者对产品的选择集中在:无霜无氟、节能保健（性能）；大容量、多开门、组合式（结构）；色调明快、大圆弧门、暗拉手（外观）；2.竞争力巩固和扩展是新飞的双重任务;3.技术实力是品牌购买的第一支撑点;4.冰箱功能诉求将由保质、保鲜进展到保健、环保等综合新理念层次；小节三品牌现状分析1.品牌知名度三项定义的品牌知名度

图上可知，新飞第一提及知名度位于四大金刚之列，但在提示前后提及较低并趋于下滑，说明新飞品牌已有老化倾向。依据消费者最多只能记忆7个品牌的心理规律，新飞深化人们的心智，就要提高品牌曝光度，进一步扩大全国知名度。小节1.新飞品牌已有老化倾向,需要创新与激活.3.以往的广告策略避实击虚,未鲜亮突出与消费者亲密联系的利益承诺,依据SWOT图建立明晰的市场定位,便于消费者区隔购买.2.新飞品牌在消费者心中处于中档位置与三高形象存在差距,广告要加强凸现新产品的科技优势.LOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLOR统一福记（青岛）食品有限公司上海分公司统一福记香铁蛋上海滩攻略市场分析行业分析竞争分析产品力分析SWOT分析消费者分析目标市场通路策略价格策略产品策略定位营销策略促销策略攻略构架营销目标执行方案行业分析上海蛋品市场主要有卤蛋、皮蛋、咸蛋、生鸡蛋等几大类产品，皮蛋、咸蛋、生鸡蛋主要用于做菜，而卤蛋为休闲食品。目前上海市场还没有铁蛋产品，但从铁蛋产品的特点、包装、口味、及功用来看，其主要竞争对手应是卤蛋，与皮蛋、咸蛋、生鸡蛋不会形成太大的竞争关系。行业分析目前卤蛋市场行业集中度不高，卤蛋生产企业普遍不具备核心竞争能力，行业进入壁垒较低，单位产品毛利率低；上海地区市场卤蛋市场容量约为5000万——1亿颗/年（估算）。竞争分析上海市场上的卤蛋产品基本上以乡吧佬做为产品的通用名；各品牌产品定位为居家,旅游,酬宾宴客,赠馈亲友的休闲食品或礼品。竞争分析各品牌产品以以卤鸡蛋为主，鹌鹑蛋极少，且没有去壳；鸡蛋以1粒装、3粒装为主，少数品牌产品有5粒装，6粒装的产品；各品牌产品口味、包装、广告语等多方面模仿现像严重，产品同质化，没有特色，处于较低层次的竞争；竞争分析卤蛋产品均处于较低的产品价位，产品附加价值低，一批市场批发价普遍是每粒4毛不到，二批市场批发价亦仅为5毛左右，各品牌走的是全面成本领先的营销策略，采取溥利多销的方式进行销售。竞争分析市场上的卤蛋产品基本上走的是传统通路，以代理或经销的方式进行运作，通路运作成本低，对通路控制能力弱；在各品牌中，只有乡阔佬、鲜八里进入了量贩店、便利店等现代通路。竞争分析卤蛋各品牌在上海地区无媒体广告，很少有促销活动，且促销手段主要是降价促销。广告宣传主要体现在产品包装上，广告诉求点集中在产品渊源，口味,营养价值高,方便,原料为优质新鲜的鸡蛋,卫生等方面。乡阔佬，千里香等品牌拥有自己的网站，在网站上有企业和产品的详细介绍和宣传。竞争分析乡阔佬在各竞争品牌中，在通路、产品等方面都较其它品牌有较大差异，香铁蛋在市场上主要的竞争对手将是乡阔佬。消费者分析上海菜属江浙菜系，因此，上海地区消费者比较喜欢吃口味比较清淡的食品，此外。上海人有喜吃甜食的偏好。从消费者行为特征和消费习惯分析，年青消费群或高收入消费群对新产品的接受能力能力更高，试用新产品的意愿更强。消费者分析20岁以下的消费群对产品甜度的接受程度高于其它年龄阶层的对产品甜度的接受度.消费者分析各年龄层的消费者对铁蛋口感的评价都较高,但低年龄层的消费群对铁蛋口感的评价明显高于高年年龄层的消费者,这表明产品是老少皆宜,但更适年青人.消费者分析年龄小的消费群对产品硬度的接受度较高,而年龄大消费群由于生理等原因,有着年龄越大,对产品软度要求越高的趋势.消费者分析便利店是各年龄层的消费群购买铁蛋最主要的场所,25岁以下年龄层消费者在杂货店购物比例相对较高,25岁以上年龄层在量贩店购买产品的比例相对较高。产品力分析消费者对铁蛋的口感反映很不错，认为很好的达77.97%,很好加一般高达99.53%。产品力分析消费者对铁蛋甜度接受程度较高,产品甜度是比较适宜的。产品力分析

认为产品咸度适中的被调者高达92.49%,表明产品的咸度也是比较适宜的.产品力分析消费者对产品的香度认同率较高,认为很香和差不多的被调查者高达98.59%。产品力分析铁蛋硬度能迎合87.32%的消费者的口味。产品力分析从统一福记香铁蛋口感，甜度，咸度，香味，软硬度等产品特性进行的消费者测试得到的结果来看，统一福记香铁蛋是一个有强大产品竞争力的优势产品。SWOT分析1、产品比较优势：香味：国内其它品牌产品不仅没有香味，而且腥味很大；硬度：硬度大，差异性明显；口感：口感特殊，区别于卤蛋品牌；包装：色泽明亮,能明显区别于其它品牌；保质期：保质期为12月，是卤蛋产品的两倍；卫生：铁蛋比卤蛋品更卫生，食用更方便；产品品类：产品品目丰富，不仅有鸡蛋类，还有鹌鹑蛋类产品；优势：SWOT分析2、技术优势铁蛋在上海市场是个新的产品，有独特的制造工艺，竞争者不易模仿；3、生产制造优势：统一福记香铁蛋拥有先进的生产设备和制作工艺；4、管理优势：统一福记拥有比国内企业先进的管理思想和经营运作经验；优势：SWOT分析5、资金优势：6、国际品牌优势：福记香铁蛋在台港澳及国外市场拥有较大的市场，进入大陆可充分利用其国际品牌的背景。7、协同优势：统一福记可充分利用统一公司成熟的营销网络资源，信息资源，行销资源，并可利用统一公司丰富的产品线进行捆绑营销组合，达到利用统一公司资源形成协同优势的目的。优势：SWOT分析8、推广优势统一福记产品在上市时将根据不同通路特点运用不同的产品展示陈列器具，并开展形式多样的推广活动。优势：SWOT分析1、产品比较劣势；包装规格：没有一粒装产品，目前市场上1粒装产品为主销产品；品牌劣势：乡吧佬已有很高的知名度，产品在消费者心目中已有一定的美誉度和忠诚度，而福记香铁蛋在上海市场的知名度、美誉度、消费者忠诚度都几乎为零；产品线劣势：很多卤蛋产品产品线已延伸到鸡腿、鸡翅等肉类产品，而统一福记只有蛋类产品。劣势：SWOT分析2、价格劣势：目前产品价格定位大大高于竞争产品，竞争产品的低价策略会使消费者对同类产品形成一个较低心理价格预期，从而影响铁蛋的销售。3、通路劣势：铁蛋产品目前拥有的营销网络资源为0，缺少有经验的业务人员。劣势：SWOT分析1、铁蛋开创了上海蛋品市场一个新的蛋品品类，从一开始，我们就是行业第一，且具有核心技术，竞争对手不易模仿；2、上海仅卤蛋一年市场容量就接近1亿粒，市场容量大，市场吸引力大；3、目前卤蛋市场处于低水平的同质化竞争，存在以差异化占领中高端蛋品市场较大的市场空间；4、蛋品市场无领导品牌，市场集中度低，市场进入壁垒低。机会：SWOT分析1、卤蛋产品的低价冲击；2、消费者对蛋品价格预期较低，高价蛋品被消费者接受需要较长的时间过程；3、现代通路的激烈竞争和高额的进场及促销费用影响产品在现代通路中的铺货进程；4、炎热的天气会影响蛋品的整体销量，而影响到铁蛋上市的计划的实施。威胁：目标市场35岁以下消费者旅游景点、车站、码头学校商业区中高档住宅区定位香，硬产品利益点定位产品属性消费者利益点休闲食品营养方便产品功能定位味道香美口感独特产品情感定位能带来福气的产品产品定位定位品牌定位品牌定位蛋的专家定位品牌个性统一福记蛋的专家福气国际品牌中高档的年青的时尚的诚信的营销目标三年内在上海蛋品市场达成以下目标:市场占有率：15%(以卤蛋市场总量为参照)知名度：目标消费群80%,一般消费群30%.销售量：5000万利润目标：150万营销策略产品规划：营销策略采用撇指定价的价格策略，根据不同通路特点制定通路价格及奖励政策，并严格控制维护各通路的价格体系。价格策略营销策略价格策略营销策略各通路可依据通路的特点在建议零售价基础上进行调整，可调整幅度为+10%；价格策略营销策略采用反向营销术，先启动终端消费市场，待终端市场启动后，再发展经销商。通路策略营销策略销售分公司杂货店特殊通路便利店连锁超市量贩店生鲜超市市场拓展初期通路模式营销策略销售分公司杂货店特殊通路便利店连锁超市量贩店生鲜超市区域经销商通路模式（适用于已开拓市场）营销策略通路功能规划营销策略通路进价出价毛利率连锁超市22.525%便利店2.22.825%量贩店22.315%特通（学校）2.22.725%特通（其它）2.2335%杂货店2.22.830%区域经销商22.210%通路价格营销方案目的:向消费者传达产品信息,建立产品知名度增强经销商的进货意愿支持业务员铺货,增加员工对产品的信心;

广告促销营销策略广告主题一口福记一份福气该主题是统一福记所有产品品类统一的广告主题，传递统一福记以好的产品带给消费者福气的企业使命。广告促销营销策略一口福记一份福气形象广告产品广告香铁蛋广告诉求点口味香甜口感独特香、硬广告促销营销策略广告策略：在产品导入初期主要以产品广告为主，以形象广告为辅;产品取得较高知名度后,以形象广告为主,产品广告为辅,以提升产品形象。广告促销营销策略广告信息传播方式：前期主要以报纸杂志，产品包装，产品陈列架，售场POP,海报,促销人员介绍，INTERNET为主要广告信息传播载体。广告促销营销策略促销形式：

产品试吃活动用专制的展示陈列工具进行产品展示陈列参加新品展示会产品试销广告促销营销策略促销形式：

联合促销捆绑销售报纸广告邮寄DM广告促销产品上市推广执行方案01推广战术战略要地集中一点,以阵地战的方式快速攻战战略要地,再迅速向周围进行辐射、渗透、扩张推广战术在第一阶段阵地战阶段，公司业务人员不分通路体系，以街道划分区域，地毯式扫荡前进；在市场渗透、扩张期，将所有业务人员按通路体系、按区域进行划分；战略要地NO.1：上海外滩-南京路-人民广场-豫园NO.2：淮海路-徐家汇-万体馆NO.3：梅龙镇广场-静安寺-中山公园上海外滩-南京路-人民广场-豫园8月15日-8月31日淮海路-徐家汇-万体馆