养老年金销售逻辑及异议处理课件

养老年金销售逻辑及异议处理养老年金销售逻辑及异议处理养老年金销售逻辑及异议处理养老年金销售逻辑养老险销售关键点产品定位产品收益销售需要分护不要拿自身想卖的人人都需要养老;养老险当理财养老产品的关产品去衡量客户想人人都要考虑养老脸来销售就键在于合同中要的产品,否则总保,针对不同人会陷入对比收的收益而预是打动不了客户,群要有不同的切入益的困境。期的高收益。这也是销售所有产点才能更容易打动品误区。客户新课程改革背景下倡导开展探究性学习。所谓探究性学习，就是要在老师的指导下，让学生在政治学习中始终用一种探究问题的眼光，积极主动、自主地去发现问题，观察问题，分析问题，并能自行提出正确解决思想、道德、法律、心理、行为、实践等问题的恰当方法；还有针对这些问题进行具体操作的实践能力，探究性学习具有探究性、开放性、科学性的特点。平心而论，合作探究学习的确是新课程改革背景下所倡导的一种非常有效的学习方法和教学方法。因为它有利于培养学生发现问题、提出问题和解决问题的能力；有利于激发学生学习兴趣，调动学习积极性；有利于学生主动性、创造性的发挥。基于学生的实际，我们对政治课堂开展探究活动真的感到很为难和困惑。很简单的道理，如果我们的学生没有一点点的知识准备和理论支撑，大脑一片空白，什么都不知道。在这种情况下将问题交给学生能探究出什么结果呢？如果说有结果的话那就是浪费了时间，耽误了教学进度，坏了老师上课的心情。但这并不是说我们的学生就不能开展探究活动。面对这样的学生状况，和结合政治课的学科特点，我们对探究性学习作了重新的定位（也就是说降低了要求）：课前布置强制性的自主学习基础知识的任务（课前记着一定要检查学案自主学习情况）；而在新授课堂上则以教师传授为主，学生讨论为附，其目的在于帮助学生掌握理解知识要点；培养学生最基本的解题技能；在学生有了一定的知识储备和理论准备的基础上，在习题课和复习课则强化探究活动的开展，以提高学生的再认知能力；分析问题，解决问题的能力；最终达到帮助学生提高学习成绩的目的。下面就实际教学过程中我们开展探究活动的一些做法和体会以及遇到的一些困惑和大家做简单交流：一、实际的教学过程中，我们发现并非所有的课程、课型都适合探究性学习的教学模式在新授课中政治生活、文化生活，适合开展探究活动；因为这些课程与现实生活联系密切。经济生活的部分章节，尤其是哲学生活不太适合。所以新授课应该从实际出发，适时适量有针对性地开展探究活动。能开展的开展，不能开展的则以讲授为主。二、处理或者整合探究材料应注意的几个原则教材中的探究材料有许多并不适合我们的学生。因此需要老师要对材料进行重新整合或者找新的材料。一般应该把握下面几个原则：（1）时效性原则：例如：政治生活中的探究材料有些已经很旧，这就要求老师讲课前需要上网查阅及时更新。（2）贴近生活的原则：教材中一些探究活动的情景设置离我们学生的生活比较远，探究起来会有一些困难。例如，我们在讲文化生活的时候，课本里面举了一些大中城市的文化现象。对农村学生来说体会不深。对这样的材料就可以大胆取舍，而举一些贴近学生实际的文化现象。例如结合我们的实际：老师可以设置这样的问题：请同学们说一下具有浓郁陕北特色的文化现象。这下好了，刚才还有些沉闷的课堂一下子炸开锅了：安塞腰鼓：陕北民歌；剪纸艺术；陕北说书；等等。讨论的气氛可谓活跃。三、毛驴没人骑不行，文章没人逼不行前面说过我们学生的?羁觯?惰性强，学习无自觉性，知识储备和理论准备严重不足。因此为了更有效地开展探究活动，提高学生分析问题，解决问题的能力。就需要在开展探究活动前给学生布置一定的强制性学习任务。以哲学生活为例，学案的自主学习部分要求学生必须完成，课前老师要逐一检查；课堂上学习的原理方法论课后要求学生自主构建知识体系，自己归纳。特别是要求背记。对于不按要求做的学生，必须采取必要的惩戒措施。罚抄写三至五遍。当然这与国家教育精神相违背，但我认为对有惰性的学生采取惩戒措施非常必要。这就是所谓的毛驴没人骑不行文章没人逼不行。直至变被动为主动。只有这样学生有了一定的理论铺垫，后面开展探究活动才能成为可能，才可以顺理成章。四、探究活动应该给学生充分考虑的时间和说话的机会课堂上一旦开展探究活动，那么就要做到知无不言言无不尽。充分调动学生的积极性，要给学生锻炼说话的机会。说错不要紧，只要敢说，就应该鼓励。要尊重学生的不同看法，保护学生的积极性。增强其目的性和实效性。上面我谈及的这些是实际教学中我们的体会和具体的做法。说实在的这样的探究实在是一种低水平的甚至是被动的探究，无奈的探究。这样的探究只是用来解决问题，提高分数的，不是用来发现问题的。最后我想说的是自新课改以来，我们学别人学了不少。学习是必要的，学的是内容，而不应是形式；学习的应该是理念和精神，而不应该是具体的某种模式。我们需要改变，但真正需要改变的不是老师而应该是学生。而造成学生目前现状的根源却在社会，要改变似乎很难。如何高效课堂如何合作探究.我们还处在起步摸索阶段。以上是个人的一些粗浅的做法和看法，愿与大家共同探讨。加强课堂教学研究，实施有效教学，提升课堂教学效益十分重要。因此初中化学教师在教学中要充分考虑教学的有效性，避免学生在学习中感到化学学习的乏味和困难，减轻学生学习负担，让学生在轻松的环境下主动学习。有效课堂的作用在于摒弃“无效或低效”的课堂教学行为，达到“轻负高质”的新课程改革的主要目标，提升化学课堂教学效益，使学生在牢固掌握“双基”的基础上，培养学生的探究能力和创新能力。1.备课要因材施教化学教材和其他各科相比，具有相对稳定性，几年如一日的现象可以说是司空见惯。这为我们更好地探讨教材与教材、章与章、节与节、知识点与知识点之间的内在联系，提供了极为有利的条件。没有联系就没有化学，缜密的化学体系，有其他任何学科都无法比拟的内在联系。能力的培养至关重要。化学能力通常有一般能力和专业能力之分，其中，一般能力有，观察、理解、记忆、运用等能力。不同能力的培养往往需要用不同的方法。因此我们在传授知识之前，一定要对能力要求加以明确，做到有所侧重、有的放矢。每个学生都有各自的特点，想用一个教案将所有学生“九九归一”，显然是不切实际的。教案必须面向全体学生，这就要求教案内容具有相当的“梯度”。这种“梯度”要能让基础好的学生“吃不了，兜着走”――给他们留一些有思考性的问题，以作为课堂内容的延续，让基础相对差一点的学生“吃得香，不肯走”。2.指导学生掌握正确的自学方法给学生提供一些自由支配的时间后，必须让他们学会合理地使用这些时间，这就要求教师加强对学生自学方法的指导。所谓自学方法指导，主要是培养学生发现问题和解决问题的能力。一方面，教师必须研究学生的心理，掌握学法的一般原理。另一方面，要深入研究化学学科的特定学习习惯，引导学生掌握学习的一般理论，教会学生独立地获取学习知识的本领，通过开展活动演示和交流学习方法，相互借鉴。3.激发学生自学兴趣的形成把化学课堂教学与各种课外活动结合起来，使学生的自学能力在潜移默化中得到提高，兴趣油然而生。课堂教学系统必须与社会生活其他系统保持必要的信息、能量的交流，才能达到预期效果。在教学活动中，要把课堂教学与社会生活紧密联系起来。比如，在课余和节假日安排丰富多彩的活动，让学生接触社会，形式不拘，范围不限；引导学生通过社会调查、小制作等活动，将理论知识运用到实践中，在实践中深化认识，提高能力，从而使独立学习的积极性被最大限度地调动起来。4.重视化学实验教学，激发学生学习化学的兴趣化学对于初三学生来讲是一门新学科。学生的好奇心与求知欲较强，对于变幻莫测的化学实验现象往往有浓厚兴趣。首先要认真做好每一个演示实验。兴趣盎然的观察能活跃学生的思想，营造积极思考的氛围，从而使学生学到化学知识。比如在探究氧气的制取及检验时，我用过氧化氢制取氧气，一种方法是用二氧化锰作催化剂，另一种是用加热方法制取。在检验生成的气体时，我各用一根带火星的木条，分别插进两支试管中，让学生观察现象。结果用二氧化锰作催化剂的试管内木条复燃，另一试管内木条未复燃，而且熄灭了。这时学生的好奇心就上来了，我让学生分析原因，甚至还可让学生改进实验，让学生在实验探究中获取知识，提高分析问题和解决问题的能力。其次要让学生自己多做分组实验。实验时学生的兴趣较高，为了避免学生动手的盲目性，教师要因势利导，把单纯的兴趣转化成对学习知识的乐趣，成为学习动力。注意及时纠正学生不正确的操作方法，指导他们分析实验现象，书写实验报告。5.通过语言艺术魅力，激发学习兴趣教师生动形象的语言，往往使学生听得入神、想象丰富。苏霍姆林斯基指出：“教师美的言语是影响学生心灵的重要工具，是提高教学效率的重要手段，同时也是培养学生能力的重要途径：”夸美纽斯说：“在教育教学活动中，一切传诸学生的事物都应该放在他们的感官面前。”教师直观、生动、形象的语言，能化抽象为具体、深奥为浅显、枯燥为风趣。斯维特洛夫指出：“教育家最主要的，也是第一位的助手是幽默。”在教学中巧妙运用幽默语言，可使教师的讲课变得风趣诙谐幽默睿智，能营造出有利于学生学习的轻松、愉快氛围。因此，借助教师富有艺术性的语言，也能激发学生学习兴趣。6.帮助学生突破难点和知识分化点，进一步提高学生学习化学的兴趣初中化学的难点及知识分化点一般有：化学用语、溶液的计算、无机物之间的相互转化关系。一个学生即使兴趣较高，一旦几次被难倒，兴趣也会大减，从而影响学习成绩，所以帮助学生突破难点和知识分化点很重要。例如化学用语中元素符号、化学式，采取分批识记，从绪言开始，日积月累。化学方程式的书写教给他们“四查”：一查化学式写是否对；二查配平是否正确；三查“等号”有没有写；四查条件有没有标注。将常见元素的化合价、酸碱盐溶解性编成口诀帮助他们识记。对于溶液的计算，重点授以方法，让他们多练，尽可能地帮助学生总结归纳出公式、规律，对于零碎的化学知识，教师帮助总结。这样有助于学生记忆及掌握，不至于使学生感到为难，从而使他们的学习兴趣不减。化学用语的集中出现，易使学生产生畏难情绪。教师为稳定学生学习兴趣，可对常见元素符号提前按周期表中的族分散识记：把金属活动情形顺序表中的十五种元素，分成五组记忆：把1-36号元素及其他主族元素和O族元素，按周期表格式画成一表，印好发给每个学生，让他放在口袋里，天天识读，很快便能认全、记熟、会写。对于不易记忆，容易相混的知识点，可编成韵语口诀或熟语顺口溜，帮助记忆。如把复杂的制氧步骤归纳为“连、检、装、夹、倒，热、收、放、移、熄”十字口诀；氧化还原反应的基本概念归纳为“高失氧，低得还”；化合价口诀和歌曲，药品取用的顺口溜等使学生简单易记，稳定学习兴趣。7.善于适时表扬古人云：“数子十过，不如赞子一功。”可见表扬鼓励对一个人的成长多么重要。义务教育阶段《化学课程标准》倡导教学中以学生为主体，提倡教师多表扬和鼓励学生，特别是学困生。在适当的时候，对学生给予恰如其分的表扬，使其看到自己的闪光点，树立自信心，使学生产生积极的情绪体验和愉悦的成就感，更重要的是让学生学习热情高涨。养老年金销售逻辑及异议处理养老年金销售逻辑及异议处理养老年金1养老年金销售逻辑养老年金销售逻辑2养老险销售关键点产品定位产品收益销售需要分护不要拿自身想卖的人人都需要养老;养老险当理财养老产品的关产品去衡量客户想人人都要考虑养老脸来销售就键在于合同中要的产品,否则总保,针对不同人会陷入对比收的收益而预是打动不了客户,群要有不同的切入益的困境。期的高收益。这也是销售所有产点才能更容易打动品误区。客户养老险销售关键点3金喜连连销售逻辑活切入哈是念沟通中先菜导入产品顾势促成通过简单沟通,通过理念沟通,通过三种养老渠通过建议书的讲掌握促成的关引发客户继续引发客户焦虑,道的梳理引发客解使客户感受到键句式,正确听下去的兴趣唤醒客户需求。户的思考和选择。此计划对于自己处理客户提出及家庭的作用的拒绝问题运用方法核心技能、靠孩子1、举例切入1、草帽图2、靠国家2、提问切入2、三三法则运用3、靠自己金喜连连销售逻辑4普通白领客户金喜连连的养老销售逻辑:客户背景客户:王先生,30岁,某企业高管,年收入30万,面对目前激烈的市场竟争和工作压力,想给自己退休养老做好规划。普通白领客户金喜连连的养老销售逻辑:5、退休养老话题切入1通过举例切入王先生您好,您最近有关注新闻么,根据专家预测,到2050年,中国人的平均寿命将超过85岁,假如我们60岁退休的话,将会最少有25年左右的养老时间,不知道您有没有考虑过退休后的生活安排呢?(解读:用身边案例、新闻等引起客户对未来退休生活的思考)、退休养老话题切入6、退休养老话题切入2通过提问切入(1)王先生,看您事业这么成功,平时一定很忙吧?(2)那您是否考虑过提前退休呢?(3)如果条件允许,您打算多少岁退休呢?(4)退休以后,您打算过怎样的生活呢?(解读:层层递进,引发客户对于退休生活的思考)、退休养老话题切入7二、退休养老理念沟通养老资金应该科学规划(1)你现在有钱不代表将来有钱,创造财富很容易,但守住财富是很难的。(2)养老的钱是今天为明天准备的,而这笔钱是要没有风险的。(3)专属养老,这笔钱必须是安全的,稳定的,持续的,源源不断的。二、退休养老理念沟通8二、退休养老理念沟通第一步-强化养老需求(草帽图)理念沟通两步骤强调:挣钱一阵子,花钱一辈子第二步养老,“三三法则”三种养老成本分析三种解决方案对比1、基本生活成本1、靠子女X金喜连连2、医疗保健成本2、靠国家X产品说明3、旅游娱乐成本3、靠自己√银行储蓄以房养老商业保险二、退休养老理念沟通9退休养老理念沟通第1步-强化养老需求(草帽图)挣钱一阵子,花钱一辈子!王先生:有句话叫钱阵子,花一辈子”,未来的养老压力真的很大,我画-个奋斗图您就明白了:60岁70岁80岁…年静人活一世始终都要花钱,从25岁工作到60岁退休,伴随着经验的增长和学识的增加收入会逐渐上升,但是到退休以后,我们的收入会急剧下降,您认同吗?与之相反的是,退休后我们消费井不会明显的降低,甚至有可能变得更高,所以从我们定要在真正能赚钱的这段时间里建造自己的财富蓄水池,为未来的养老生活做好足够的储备您觉得是这样么?退休养老理念沟通10退休养老理念沟通第2步养老“三三法则”三种养老成本(1)基本生活成本:以您和您的爱人为例,假设60岁至85岁为退休期,按照现在的生活标准仅考虑每天三餐,每餐20元钱,退休25年需要多少钱呢?20元x3餐×365天X25年x2人=1095