课程实习报告

PAGEPAGE3经济与管理学院国际经济与贸易专业学生姓名：度艳班级：国贸09102班学号：200901010241指导教师：刘金红实习单位：李文锁城长沙分公司实习时间：2011年11月28日至12月8日2011前言伴随着本学期各学科教学的任务接近尾声，湖南文理学院经济与管理学院国贸专业的学子走出校园，走进企业，开始了市场营销实习，从各个方面了解了解企业的概况，包括企业的文化、人员规模、薪酬管理、绩效考核等方面的情况。这对即将走入社会的我们来说，具有很大的意义。经亲友安排，我进入了李文锁城长沙分公司实习十天，主要工作与需要的了解的内容包括：了解李文锁城长沙分公司的基本情况；了解李文锁城长沙分公司近几年的主要经营销售情况；进行李文锁城长沙分公司的市场环境调研；提出李文锁城目前存在的管理方面与市场问题急需解决的问题；走进营业大厅与员工沟通，从交谈中了解李文锁城长沙分公司的福利以及员工们认为亟待解决的权利维护问题。根据收集到的资料与整理，提出自己的看法与建议。这次实习使我受益匪浅，让我看到一个身处象牙塔的大学生与社会人在思想、行为、为人处世等各方面的差异，让我从实践中发现了自己的缺陷与不足，同时通过在工作与午餐晚餐时间与员工的沟通中所得到的肯定也给了我走出校园，立足社会的信心。通过这十天的实习，我深刻意识到必须多吸取知识，提升自己的综合素质，从而提高自己的核心竞争力，要想在社会争得一席之地，不仅需要完备的专业知识功底作为基础，同时还需要一定的文化底蕴与坚持不懈的精神，在实践中锻炼自己，进而从各方面完善自我。目录第一部分实习公司简介··························4企业文化·························4公司简介·························4公司组织结构图···················5第二部分市场营销实习情况概要··················6第三部分市场营销实习过程综述··················7锁具柜之执手锁柜台················7锁具柜之防盗锁柜台················8锁具柜之小五金柜台················8第四部分李文锁城员工行为规范··················9第五部分李文锁城长沙分公司管理上的缺陷·········10第六部分李文锁城长沙分公司市场环境调研·········11第七部分实习总结···························13第一部分实习公司简介企业文化伴随着我国市场经济的日趋成熟，李文锁城正不断走向辉煌。李文人已走出湖南，踏遍燕山脚下、荆楚大地、巴山蜀水······李文锁城不仅仅在同行业中创造了规模、形象、品牌、连锁、服务、广告宣传投入的六个全国第一，更是将其企业文化、经营理念推向了全国。在十几年的风雨历程中，李文人一直在超越自我，追求卓越。也正是因为李文企业敢为人先的创新精神、诚信经营与专业化服务，才赢得了广大消费者的认同和信赖。鲜花和掌声，只是表明我们曾经努力过。逆水行舟，不进则退。没有最好，只有更好。追求是无止境的。李文企业发轫于卑微，最崇尚朴实无华。“先做人，后做事。”连锁是当前最富生命力的企业组织形式之一，具有极强的品牌效应和“红松林”效应。李文人坚信，与时俱进，锐意进取的精神，必将助李文锁城战胜一个又一个困难，也必将迎来更加辉煌的明天。公司简介李文锁城是全国最大、最专业的锁具专营商，是涵盖五金锁具、智能楼宇、防盗报警、电动手动工具、电工电料、低压电器等产品的连锁企业集团。李文锁城目前已拥有3000多名员工，在湖南、湖北、陕西、四川、辽宁、北京、重庆等省市开设了二十余家大型自营专业超市，300多家连锁店。李文锁城立足于品牌经营和资本运营，以零售和连锁为两翼，努力实现集团的规模化、现代化、产业化。在未来5年，李文连锁将以每年新增2家省级公司和50家连锁店的速度实现跳跃式发展，完成全国的战略布局。公司组织架构图李文锁城五金制造公司武汉李文锁城长沙李文锁城北京李文锁城成都李文锁城西安李文锁城重庆李文锁城沈阳李文锁城··········投资发展管理中心物料采购管理中心广告企划管理中心运营管理中心财务管理中心人力资源管理中心副总经理副总经理总经理专业委员会内审委员会监事会董事会股东大会李文锁城五金制造公司武汉李文锁城长沙李文锁城北京李文锁城成都李文锁城西安李文锁城重庆李文锁城沈阳李文锁城··········投资发展管理中心物料采购管理中心广告企划管理中心运营管理中心财务管理中心人力资源管理中心副总经理副总经理总经理专业委员会内审委员会监事会董事会股东大会第二部分市场营销实习情况概要实习目的：通过市场营销实习，使我们增强感性认识，加深对市场营销学基础知识的理解，掌握营销策略和营销手段，培养、锻炼我们综合运用所学的基础理论、基本技能和专业知识的能力，培养我们独立分析和解决实际问题的能力。实习内容：1、了解李文锁城长沙分公司的基本情况；2、了解李文锁城长沙分公司近几年的主要经营销售情况；3、进行李文锁城长沙分公司的市场环境调研；4、提出李文锁城目前存在的管理方面与市场问题急需解决的问题；5、走进营业大厅与员工沟通，从交谈中了解李文锁城长沙分公司的福利以及员工们认为亟待解决的权利维护问题。根据收集到的资料与整理，提出自己的看法与建议。实习时间：2011年11月28日至12月8日实习地点：李文锁城长沙分公司实习部门：营业部——锁具柜实习指导老师：雷浩、朱敏、刘津吕实习历程：2011年11月28日——熟悉各部门设置，确定进哪个部门实习11月29日—12月2日——锁具柜之执手锁柜台12月3日—12月5日——锁具柜之防盗锁柜台12月6日—12月8日——锁具柜之小五金柜台第三部分市场营销实习过程综述锁具柜之执手锁柜台实习第一天：执手锁品牌与价位调查与了解（见附表：《锁具柜之执手锁品牌与价格分布》）实习第二天：锁具柜经理—侯经理进行了月末销售情况汇总并分配了下一个月各品牌的销售额任务，公司并在管理模式上进行新的改革，由以前的团队提成制改为品牌个人负责制，每月规定相应的销售任务，凡达到任务量的员工，年终会得到相应的红利，同时，超额完成的员工会额外拿到相应超出额的提成。这样的改革在一定程度上提高了全体员工的积极性，但内部矛盾明显被激化，个人只关心自己所负责的品牌的销售量，即使有顾客想购买其他品牌的锁具，导购都不会主动去向顾客介绍，导致了月初前期销售额明显下降。任务量分配图：实习第三天：实战演练之执手锁销售独立售出六把安泰莱执手锁，通过这个销售经历，理解了服务至上的真谛，对待客户一定要有耐心，尤其是对待年纪大的老爷爷老奶奶，更要细致服务周到。锁具柜之防盗锁柜台李文锁城的防盗锁分为锁芯、铁门防盗锁、木门防盗锁、密码防盗门锁、汽车锁、转闸门锁、车位锁、车转向盘锁、抽屉锁等十几种类别，应有尽有。其中金点原子这个品牌比较热销。在防盗锁实习的三天，深刻感受到小产业做精、做专、做深、做大的力量，凡是走进李文锁城的顾客都会一个感慨，三湘交电五金城，能做到如此全面应有尽有的五金商城，只此一家。李文锁城保证最优的商品、最优的质量、最低的价位、以及高效的一条龙服务占领了市场，树立了李文锁城的品牌优势。每天走入李文锁城的顾客源源不绝。锁具柜之小五金柜台小五金专柜主要经营拉手、合页、门吸、门顶、自动晾衣架等，同样也是各大品牌应有尽有，小五金专柜的明显优势是款式比较多、价格相对优惠，但产品更新换代太慢，部分顾客往往找不到自己满意的产品以致失望而归。通过在锁具柜的九天实习，尽管在销售量方面没有给本柜的员工带来过多的提成，但起到了一个协助作用，期间帮员工们整理了雅洁拉手的货柜与仓库储备清点，学到了每一项工作都要做到细致认真，即使是一个微不足道的拉手也要清点清楚，登记备案，并及时向仓库调货登记员修改相应货物储备总量。而在与顾客沟通交流销售产品时，最重要的是保持绝对的耐心，面带微笑，富有热情，这样不仅能够赢得顾客的信任同时也能让顾客满意而归。第四部分李文锁城员工行为规范工作行为“八个确认”部门整体确认、客户关系确认、服务水平确认、员工管理确认、岗位技能确认、设施维护确认、日常检查确认、营运成果确认。员工岗位守则（1）要牢固树立“服务第一，顾客至上”的思想，端正服务态度，明确与顾客之间的关系，克服贪图方便省事怕麻烦的思想，努力成为有理想、有道德、有文化、有纪律的李文人。（2）所有员工皆应遵守国家法律、法规，遵守社会公德，遵守公司一切规章制度。不断提高自己的工作效率，工作上精益求精。（3）对待工作认真负责，保质保量，不折不扣地完成领导布置的任务；同舟共济，不得勾心斗角，相互拆台，发扬公司一盘棋的全局观念，分工不分家，主动配合，积极协作。（4）工作中实事求是，客观公正，坚持原则，禁止以权谋私。（5）忠于职守，服从领导，不得阳奉阴违或敷衍塞责，不准弄虚作假。（6）不得经营与公司类似或职务上有关的业务和兼任其他公司职务。（7）不准利用职务之便贪污、受贿或以公司名义在外招摇撞骗，损公肥私。（8）不准泄露公司的机密，欺上瞒下。（9）不准玩忽职守、借故拖延、互相推诿，属于职权范围内的工作事项，不得刻意刁难、勒索。3、工作场所规范4、工作场所行为5、工作场所作风6、工作场所言谈第五部分李文锁城长沙分公司管理上的缺陷从员工行为准则中不难看出，李文锁城在管理上要求严格，但实际情况却还有诸多需要改进的地方。李文锁城管理上的缺陷主要表现在如下几个方面：1、聚众聊天2、工作态度散漫3、积极性不高第六部分李文锁城长沙分公司市场环境调研李文锁城长沙分公司位于南湖五金机电市场，尽管李文锁城在南湖大市场相对产品门类齐全，分门别类，服务到位，而这样的优价、实价反儿折射出超市化经营的弊端：产品太多太杂，给顾客一种低档次的印象，因此，李文锁城的客户类群多是工程用锁以及消费水平相对较低的城市居民。市场营销策略：产品组合策略产品是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、观察、主意等。在消费者要买你的锁时他不单单是要锁这个物品，还要家里装修的色调主题契合，而文化日新月异的现在产品的全面与多样是当今社会必不可少的主题。因此，还考虑到其它的产品的搭配组合问题，所以消费者还会考虑到其他零件的搭配，同时现代消费者都是精明的消费者在买产品时他们都会关心到售后服务这个问题上,而李文锁城的全国连锁在售后服务上也是相当完备的。产品组合策略包括以下几种：①、扩大产品组合。②、缩减产品组合、③、产品线延伸策略，包括向下延伸、向上延伸、双向延伸。④、产品线现代化决策。⑤、产品线号召决策。厂家在推出某一产品经过投入期、成长期、成熟期再到了衰退期或者在生命的某个周期出现竞争对手或者……厂家就会细分这个市场，像雅洁这样的执手锁大品牌就有划分高、中、低三个档次的，只有细分市场才能拥有更多的消费者。定价策略价格是市场营销组合是最复杂的一个因素，企业价格的确定要以需求为导向，以成本费用为基础，竞争价格为参照。李文锁城是全国最大的五金连锁超市，它与多个品牌锁具、五金等厂家实现了全面直供特供，在进货价这个方面占了优势，所以价格都比同行的要低。在对产品定价时我们还要考虑多方面的因素，其中包括产品成本费用、竞争者定价、选择的定价方法等，在李文锁城我发现他们所用的定价方法都是“尾数定价法”很多价格都是以“8”或“9”结尾的。而且经过到竞争对手那里调查发现我们这里的价格普遍比他们的低。渠道策略经过多年的拼搏努力，创造的“李文锁城”这一品牌已经成为具有相当知名度和美誉度的零售品牌。公司的销售渠道也已经从三尺柜台拓展到覆盖了中国各大省市的近六百余家零售店，取得了与运营商、厂商、代理商的巨大支持，在五金行业地位举足轻重，李文锁城其下属的各地分公司都已在当地成为规模最大的五金零售商。与厂商、代理商保持着长期紧密的战略合作伙伴关系，是国内多个锁具、五金等品牌的指定经销商和售后服务商。同时，李文锁城公司凭借遍布全国的庞大零售网络资源优势，采取全国集团采购配送，与思泰、雅洁等多个品牌的执手锁厂商实现了全面直供。促销策略促销的基本方式可分为广告、人员推销、销售促进、公共关系、直复营销。人员促销，在我们这种零售手机店里是最主要的环节。推销人员在向顾客推销手机时是非常讲求销售方法与技巧。公共关系，使企业在促销中塑造一个完美的自我。良好的企业及产品形象可以引起顾客的好感和兴趣，赢得公众的信任和支持，从而促进企业产品销售。销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销方式。实习总结：时间过的真快，转眼间，在李文锁城长沙分公司的实习就要接近尾声了。在这近10天的时间里，我感到自己收获了许多，不仅有学习方面的，而且实践能力上也得到了提高，这些对我来说受益非浅。当初，在集体动员会上，系领导向我们指出，在实习中可能会经历一些困难，思想上也会有一些变化，但我们大学生首先要端正实习态度，踏踏实实地做好每一天的工作，要和单位同事和睦相处、坦诚相见。那时，我就在心里暗暗下了决心：一定要好好珍惜这次实习机会，努力做好工作，认真的向老师、向前辈们学习。在指导老师的谆谆指导下，我明白了，在任何时候，我们对待工作都要高标准、严要求，做到精益求精。实习是每一个大学毕业生必须