【华为在国内市场的营销策略7500字（论文）】

华为在国内市场的营销策略目录TOC\o"2-3"\t"标题1,1,1级,1,二级,2,三级,3"1华为公司概述 华为公司概述华为公司简介华为创立于1987年，是全球领先的ICT（信息与通信）基础设施和智能终端提供商，致力于把数字世界带入每个人、每个家庭、每个组织，构建万物互联的智能世界。目前华为有18.8万员工，业务遍及170多个国家和地区，服务30多亿人口。并且它可以成为电信领域的全球领先者，并在一定程度上成为全方位的服务提供商。到上世纪末，相关活动开始向海外转移。2016年，全球员工达到18万人，相关活动遍及全世界。据粗略统计，应用华为服务的人数约占全世界的百分之三十。在海外市场的销售额已达到60%。这50个榜单的显著成就不仅在国内，而且在世界各个方面都是显著的。是一家比较有代表性的跨国公司。华为公司环境分析宏观环境分析伴随着经济水平的提高，通讯技术也随之发展起来，促使智能手机的更新换代周期越来越短。市场上的许多消费者对手机的要求越来越多且越来越高，人们的消费观念正在发生改变。手机也不再成为一种奢侈品，而是一种普及大众的通信工具，面对社会环境，以及消费者消费观念的转变，我国手机制造商更要不断地创新，学习新技术运用到手机制造中，发挥本土优势。目前，华为公司的企业文化以及产品正在被越来越多的消费者熟知和认可，他的品牌的竞争力正在有力的向国外品牌靠拢。微观环境分析虽然华为已经占据了国内市场手机品牌的领导地位，但仍需要注意投入市场的其他品牌同类产品，一些更具竞争优势且性价比较高的产品，完全可以构成对华为品牌的威胁，就是因这类产品可以提升现有产品的质量。若这类产品的生产厂商更具有实力，那么竞争优势就更多，华为虽已有较好的研发优势，但是对产品的研发力度绝不可以放松，并且要进一步加强对产品技术含量的投入，才能使产品的竞争优势不被消弱。营销分析的理论：SWOT分析优势民族品牌质量高，口碑基础好质量是维护顾客忠诚最好的保证，在激烈的市场竞争环境中，没有品质作保障的产品无法获得长久的市场；企业只有注重对品质的承诺，注重跟消费者的密切联系，关注消费者的最确切需求，才能保证消费者在使用产品或者享受服务后产生正向的评价反馈。2016年3月29日，华为获“中国质量奖”制造领域第一名的殊荣。华为公司高层—轮值CEO每年都会设定质量目标，以高成本的设备投入，一方面为了给消费者带来更好的体验，另一方面为了能获得更多的正向反馈。质量是打响品牌的重要基础，没有过硬的产品质量，仅靠低价战略的产品并不算具备有核心竞争力，也并不利于企业长远稳定发展。正是华为注重质量管理，提供的产品的和服务给用户留下了深刻印象和良好的品牌口碑，直接提高了华为产品的知名度和好感度，为打响品牌奠定坚实的基础。品牌技术创新高，核心竞争力强华为公司能在变幻莫测的经济形势下逐步摆脱生存困境，主要是依靠华为一步一步坚持、一步步自我调整，依托着技术研发，为品牌争取更多的竞争机会。从自主研发用户交换机，到局用交换机，到数控交换机，华为每一步发展壮大，都离不开技术的创新和突破。早在2004年初，任正非就开始下定决定研发海思芯片，十几年下来，几百亿、上千亿的美金投进了研发。真正使得华为能站在世界舞台上屹立不倒的原因，在于始终坚持自主研发之路，重视研发投入，掌握着核心技术，才不至于受制于人。华为人给所有企业上了一节课：谁在技术领域的优势明显，谁就越容易掌握更大的市场话语权。正是一直以来华为不断突破求索的精神、坚持创新、坚持奋斗和创造的毅力，才打赢了这一场以强凌弱的贸易战。硬质的品牌文化业文化是企业保持基础绿色的基础。华为重视人才和集体合作。华为尊重狼文化。狼是一种社会性动物，善于团队作战，对危机保持警觉。作为最重要的团队精神之一，华为的“狼文化”概括了学习、创新、利益和团结。在狼文化中，学习和创新代表敏锐的嗅觉，利益代表进攻精神，团结代表集体斗争精神。正是这些激烈的企业文化和强大的团队凝聚力，使华为在国际竞争中不逊色，形成了强大的竞争实力。劣势员工持股的产权限制品牌发展华为手机在成立之初，由于其全球化路线为自主研发的技术品牌发展路线，因而一度遭遇了资金短缺的问题。为了解决这个问题，华为在1990年初步在公司内部建立了员工持股制度，这在当时对解决华为资金短缺问题有很大帮助。然而从长远的发展角度来看。华为企业内部的股权结构过于复杂，对于其在国际评级时，难以让人理清其中的股权关系，从而影响了华为的外部企业品牌形象的塑造。这种员工持股的产权制度在华为进行品牌全球化战略的推广与发展时，将会形成一定的阻碍。信息公开不明朗客户对企业进行评估，考虑的重要因素之一是供应商是否为上市企业以及企业的财务公开情况。虽然华为手机的综合实力很强，但却一直没有上市，外界能够看到的只有华为手机一年一度的报告，对其财务细节不太了解，外界的各种猜测甚嚣尘上，对品牌形象造成了一定的负面影响。缺乏精英管理人才华为手机的中高层实行竞聘制，表现优异的普通员工均有机会得到提拔，驻外人员也是从国内员工中的佼佼者中选择。在经营管理、知识产权运作、金融等方面的精英比竞争对手稍逊一筹。机会借助中美知识产权事件扩大品牌影响力《以知识产权为名的商业游戏》的新闻报道面世，主要表明华为并不涉及侵权，并将这次事件定义为商业层面的博弈，也传达了“有能力”应对这场贸易战的信息，成功地给国外内舆论降温，将这场危机损失最小化。这场危机公关的成功处理，达到了非比寻常的宣传效果，证实了华为在技术上的独立性和合法性，从而扩大了品牌影响力。借助品牌故事营销品牌形象2016年，华为与好莱坞合作，推出《梦想成真》，讲述女孩在祖父的鼓励和呵护下，通过不屈的努力，实现了自己的梦想。隐寓华为在奋斗的路上经历风雨坎坷仍坚持梦想，传达了华为不畏艰险的价值观，该片受到了消费者的称赞和认可。华为手机铃声故事减少商业味道，以故事情节的传达代替强灌式的推广，将品牌装进故事的口袋，赋予品牌情感。讲故事做品牌，丰富了品牌形象，激发品牌传播，让产品与用户进行互动。2016年，华为全球手机销量达到1.39亿，全球排行第三。华为品牌的核心价值战略，成功触及消费者的感性利益，建立与消费者的共鸣和联系。建立利益共同体助力品牌发展华为一直以来重视用户的利益，服务好用户，以客户为中心，及时响应，关注用户最确切的需求，保持与客户的关系，这不仅维护了品牌形象，也提高了用户的好感度，提高用户忠诚度。改善与竞争对手的关系，通过“分享制”，主动和其他对手进行合作分享，在华为看来，不断扩张成为唯一的厂商，只会导致市场失控。如今华为已经成为世界上最大的通信设备制造商之一，但它仍在致力于营造一个合理的商业生态圈，保持整个市场处于一个活跃而有序的状态。通过与用户构建利益共同体，维系了顾客，提高了用户忠诚度；通过与竞争对手分享合作，构建了和谐发展大环境，助力品牌发展。威胁国内对手激励竞争华为的竞争对手诸多，这让其面临着强劲的竞争压力。尽管华为企业一开始就以技术优势取胜，但其品牌优势还低于发达国家的通信巨头企业，如在手机终端领域，华为的竞争对手有苹果、三星、索尼等手机品牌。华为企业最开始采用的战略是先易后难的战术。它从亚洲和非洲等发展中国家开始，开展市场建设和品牌推广。因此，一直很难跟上欧美等发达国家的通信企业。受到国外市场的挤压华为目前在北美的市场占有率仍然很低，只能提供一些低端产品，自从金融危机发生后，各个国家和地区的政府开始对本国的企业采取了相应的保护措施，并对其他国家的企业采用贸易壁垒等进行相应的经济打压。2018年，澳大利亚政府表示，将坚持禁止华为参与5G技术的建设，2020年5月份，美国BIS宣布，严格限制华为使用美国的技术，使得华为进一步被美国出口管控政策所限制。美国国会还表示，会对华为等中国的企业展开业务安全、质量等方面的调查。以上的实例，都表明了华为企业在开拓品牌全球化道路中，将会遇到重重难关和险阻，并对其进一步打入国际市场产生阻碍作用。市场营销策略：4P产品策略调查消费者喜好，制定营销策略产品是营销的核心，展品的营销战略是现在手机行业最关键的问题，首先要分析好企业在市场当中的定位，然后调查消费者的喜好，再来制定手机营销策略。只有两者都做好了，才能完善自身的营销体系。在前期对市场和华为华为手机调查的基础，将差异化和集中化结合在一起，这是一个混合营销策略。关注当下的流行趋势对于手机来说，可以针对年轻人的喜好和商务人士的喜好来研究新型的手机。目前，年轻人更加关注我国国产手机品牌华为旗下的荣耀手机。提高该机型的备货量，对于年龄稍大的商务人士重点关注华为MATE系列。对于其他相关通信产品，也要及时改变产品策略，适当增加对华为移动无线路由器、移动电源、耳机配件等产品的采购，围绕产品特点构建更加全面的产品组合，促进后期营销活动的设计和开发。价格策略采取“吸脂定价策略”采取“吸脂定价策略”。在技术领先的情况下，提高旗舰产品定价，保持创新的情况下，在产品上市早期构建起对竞品的定价优势，在产品成熟期以后，通过持续的降成本能力适当调整价格，给下一代产品让路。对于主销产品采取“平价定价策略”对于主销产品采取“平价定价策略”。主要是针对2000-3000档位的nova系列，该档位产品用户群体偏年轻，平价定价策略好处在于基于产品子系列的品牌定位，在保持适度利润基础上，规避掉高价格策略的风险，同时可以较好的维持产品销量，重点保障产品的供应和渠道货源的充足，确保企业稳定的利润来源。对于畅享系列，采取“渗透定价策略”通过适当降低部分配置来降低产品零售价，产品定价主要基于成本进行定价，不追求利润，主要目的在于抢夺竞争对手市场份额占优的价值市场，以增加用户基数和品牌感知度为主要目的。当前针对印度，印尼，巴西等海外价值市场可以采取此策略逐步渗透，提升市场份额。渠道策略下沉市场，加快建设体验店传统个国包-省包-地包模式，能够覆盖到T3以上市场，但传统渠道通路由于分销流程过长，不利于渠道快速下货，各级分销商对于利润的要求，到零售层面会抬升产品的零售价格。而且受限于管理能力，FD平台无法实现全渠道的覆盖，跟华为手机产品路标不匹配，必须要进行渠道下沉。通过ND和运营商终端公司，实现ND产品的广泛分销，覆盖T4以下市场，同时加快建设体验店渠道，实现零售品牌形象的提升。增加线上销售渠道2020年电商渠道占整个中国手机出货量的26%，线上渠道占比依然会保持年均27%的增幅持续上升。当前华为手机在国内的销售，主要以华为自建网上商城Vmall为主，但中国线上销售除了官网自建平台外，还包括京东、天猫等独立的C2C线上分销平台。华为商城作为自建线上渠道，具备绝对的掌控权，可以迅速完成商品上样，而且不需要预留渠道利润，在产品上市早期具备明显的价格优势，但此种模式对于厂家的营销能力和线上引流要求较高。华为手机的发展，除了依靠自身渠道外，要加强独立C2C电商平台的资源预留和投入，结合电商618、双11等线上大促，提供一些特供机型作为营销资源，调动电商平台的积极性.促销策略推销战略推销战略是市场营销策略当中最后一个方案，这个步骤是为了确定产品的质量，以及手机品牌的口碑，和上面研究的手机营销价格策略还有销售的管道一起，共同组成了一个营销方案。对于现在的手机市场竞争力度来看。推销战略还是具有不错的效果的。大部分意义上的促销形式，基本上都会使用一些广告来宣传自己的手机，而且也可以让一些工作人员进行宣传，共同建立一个宣传体系。依靠销售平台来进行促销关于促销活动的问题，可以依靠销售平台来进行促销，然后对消费者的反馈和意见进行总结，可以进行降价处理或者小礼物赠品来增加消费者的购买欲望。不仅可以提高手机的销售量还可以宣传手机品牌，与消费者之间展开互动。增加消费者对华为手机的喜爱。在进行促销活动的时候，一定要调整好降价的幅度，比如在节日期间可以和各大网络电商平台进行合作，降价也不要太多，活动的频率也不要太多不然就会减少客户对品牌的信任程度。和降价促销相比，可以赠送给消费者一些礼品，让消费者可以自己选择，这样也可以达到刺激消费者购买欲望的目的。营销策略的评价与建议成功之处关注消费者需求，精准定位华为能够有如此多个不同的智能手机系列，最大的原因就是将智能手机的受众按照不同的购买行为，喜好进行了分类，并结合华为公司本身的情况，选择了目标市场，将有限的资源最大化利用。针对不同的细分市场，研发了属于该目标市场消费者的产品，大大满足了不同消费者的购买需求。因此，对于其他同行业公司甚至是不同行业企业来说，做好市场细分、目标市场选择尤为重要。加大产品研发投入，增强产品的创新能力虽然华为智能手机在国产手机品牌中已经处于龙头地位，但是想要在国际上有一定的分量，还需要进一步开发研发团队的潜力，提高国际竞争力，针对这一点，华为也在不断地努力中。因此，其他国产手机企业也更应该提高自身能力，研发出能为自己所用的产品，从而也能够降低成本，使之在价格上也能取得一定的优势，更大可能的满足消费者的需求。合理的定制价格，利用价格战获得利润华为手机上市之初一般都会溢价销售，这不但能给经销商带来高额的零售利润，同时也刺激了消费者的需求，有利于华为高端品牌形象的树立。华为针对不同系列产品也有不同的定价，因此，其它国产手机品牌也应该结合自己的实际情况合理的做好价格定制，不能一概而论。不足之处产品系统优化存在问题一方面，华为手机电池容量低、功耗快、待机时间短、散热性差。随着时间的推移，手机通常会变热，尤其是在夏天。华为的系统优化还有很大的提升空间。另一方面，华为手机的外观和功能还不足以推动这一趋势的发展。无明显亮点，智能笔，多任务窗口，GalaxyS5系列，防水防尘；oppo手机旋转摄像头为手机提供特殊功能。华为只关注客户的需求来设计产品。然而，近年来，手机的设计过于法律化，没有独创性的创新。产品定价过高在众多手机市场，华为手机的产品定价过高。其中，最主要的消费群体是年轻人（80后、90后）和大学生，而经济独立的人认为“便宜不好”；因此，华为手机不是他们的选择。在最新一轮手机购买力调查中指出，53%的人选择购买价格在3000元以下的手机。大多数消费者希望手机价格在3000到4000之间，而华为的手机价格一般在5000左右。华为荣耀系列的价值约为4000。但除此之外，华为手机屏幕的设置基本都是比较宽的，这样消费者可以及时查看页面信息，并很好地掌握。捆绑营销严重华为手机销售渠道之一就是与电信运营商合作。应运营商要求，运营商将立即购买定制、低成本手机。这个频道有太多的软件捆绑在一起，所以大多数用户都可以做到。当用户对定制手机不满，装载恶意软件时，用户往往求助于手机厂商寻求帮助。数据显示，华为手机出货量的60%来自运营商。单一渠道依赖必然影响品牌形象和销售。改进建议建立大数据平台华为需要搭建平台，处理大量数据，开放数据资源，应对这种情况。从华为整体战略出发，从最迫切需要解决的问题出发，面对不同的应用场景，应对不同的突发事件，选择数据源完整、精度高。确保这些数据源的价值和真实性，注意数据在不同阶段的使用，帮助华为内部信息系统整合复杂信息，提高信息重用和二次创建能力。通过对所用数据的集成和持续优化，构建华为内部大数据处理平台，实现数据资源的公开，使其成为管理业务理念，支持华为内部运营管理，整合所有有效的客户数据。它将成为一个有效的数据中心，支持各种有效的渠道和科学研究，是建立决策分析平台的基础。这样，华为就可以集成越来越多的数据，以应对不同手机用户的实际情况。制定分层价格构建交互式营销实现高、中、低价格，通过产品设计和包装，以及不同效果的品牌宣传和受众群体来区分。为了宣传和让华为手机的消费者清楚地知道，华为正在变得越来越国际化。只要有资金支持的人能认出华为的高端手机，也有国际品牌的手机凸显华为的核心技术。根据客户需求提供个性化产品，跟踪每个客户的销售习惯和偏好，并推荐相关产品。在线广告是一种廉价且易于使用的营销方式。对于广告商来说，用户生成的内容是一把双刃剑。最重要的是，广告想要知道是控制还是放弃。如果你想放弃控制权，除非产品的影响力足够强大，并且你对消费者有绝对的信任，或者你有能力创造一个社区环境，请集合产品支持者的力量，为你的产品打造一个防火墙或防御的宠儿，用负面内容包围用户。更安全、更实用的方法是鼓励用户使用框架中的材料在指定的框架中创建内容。最后，在遵守道德和法律的前提下，收集用户创建的内容数据，实现精准营销。加大营销渠道的建设华为手机主要通过渠道管理和运营代理提供市场输送和合理有效的管理渠道建设，建立了成熟的渠道运营商体系，学习天音、阿德什的供应商管理体系，做好系统管理。为了把手机市场做大做强，华为必须实施完善的供应商管理体系。根据数据调查分析，需要对所有频道信息进行跟踪，反复验证数据的真实性。并做出分析判断，在渠道销售管理中存在的问题并及时纠正错误；从而推断出现有渠道管理管理中存在的管理、评价、渠道销售能力存在的问题。随着手机市场的快速发展，华为手机在渠道管理方面按照KPI招标完成了战略布局，与华为近期的手机渠道管理业务情况以及阶段性的长远发展理念进行了比较。通过对华为手机品牌的绩效评价、资本调整、消费者消费水平的测算和划分，对相应的消费者消费水平进行了分类。

总结