电子商务方案6 3早上汇报稿

电子商务项目组二零一五年六月国机精工电商战略实施方案国机精工有限公司内部资料注意保密本报告仅供指定范围使用未经允许，不准外传为了充分利用电子商务的各种潜力，创新商业模式，降低企业运营成本，提升产品和服务的价值，主动引领市场，整合行业资源，建立专注行业的网络生态系统，特制定本方案。前言战略准备———————公司分析、价值诉求、竞争、使命、目标和机会战略评估———————监控运营情况、比较、评价、改进和调整战略制定———————规划、成本效益、预算、风险分析和商务计划战略实施———————目标设定、资源配置和团队规划结构一、战略准备公司分析和价值定位核心竞争力预测分析准备阶段的问题1.1

公司分析和价值定位项目内容概况国机精工有限公司是中国机械工业集团有限公司在所属中国磨料磨具工业有限公司、郑州磨料磨具磨削研究所有限公司等存量资源的基础上，以重组白鸽磨料磨具有限公司为契机而设立的。愿景世界一流的工磨具应用解决方案制造服务商使命为客户利器善事

让员工成长成功价值诉求和文化合力同行创新共赢目标国内领先、国际知名能力以国内行业核心企业的研发优势，科工贸全产业链竞争优势，行业标准制订者、行业管理服务主导者等制约因素自主创新能力不足业务结构亟待优化升级企业管理效率不高两化融合意识不强1.2

核心竞争力以国内行业核心企业的研发优势，科工贸全产业链竞争优势，行业标准制订者、行业管理服务主导者，经验丰富的“买手”，高素质的技术服务团队等提供一站式工磨具应用解决方案的能力核心竞争力是企业 对资源和经验的特 殊组合，需要花费 时间来构建，且竞 争对手很难模仿。电子商务（丰富性、 交互性、信息密度大、个性化/定制化）能够推动核心竞争力的构建价值营销企业能力要能够实现企业价值链和客户价值链的有效对接，通过关系营销、服务营销、价值链营销、技术营销“四位一体”来满足客户全方位多层次的需求，实现“商务开局，技术对接，体系跟进，全程服务”的营销体系，完成营销体系的差异化、一体化、持续化和协同化，从而实现基于客户价值的营销体系的打造。解决方案根据客户的真实需求，而不仅仅是客户提出的需求，来影响甚至改变客户的采购策略，从而达到更好地为客户的发展提供支持的目标。同时，通过携手客户共同提出解决方案，实现客户关系的深化和价值链的咬合，达到客户与企业成为协调一体化整体的高度。1.3

预测——工业品营销趋势立足产品的公关年代（20世纪

80-90年代）立足企业的推销年代（20世纪90年代-21世纪00年代）立足行业的营销时代（21世纪00-10年代）立足产业的价值时代（21世纪10年代起）1、消费欲望的潜力得到释放

2、改开最初10年，工业品企业主要为国有企业

3、法律、法规不健全，商业操作不规范1、工业品企业的闺蜜不断扩大

2、采购决策模式发生变化

3、技术有一定程度进步，专利保护意识差，以抄袭复制为主

4、法律、法规有一定程度完善

5、通信技术依然落后，信息不对称1、产品链已经相对完整。2、市场交易越来越正规3、企业信息化、网络化水平快速提升4、02年高校扩招，大量专业技术人员进入企业5、研发周期、管理难度、投入产出的风险因素依然存在，以“山寨”国外竞争对手技术的基础上，根据使用环境的不同进行针对性研发（产品同质化、价格市场化、成本透明化、采购理性化）竞争对手方面，买方市场已经明确形成，客户选择越发

理性，选择空间越来越大。客户方面，客户认识到采购是企业创造利润、实现销售的有效途径，也是保证企业经营效益和降低经营风险的重要步骤，采购条件、付款方式等商务条款越发苛刻。1、全球竞争一体化，企业对自身转型升级有内在需求

2、中国制造2025转型升级，提升企业效率在客户需求的内涵和外延的进一步延伸中，企业获得切入客户价值链的机会。机会导向型品牌导向型能力导向型（系统能力）价值导向型（客户价值）关系营销服务营销价值链营销价值营销大规模生产、大规模销售按单生产，品牌营销按单设计，系统营销（三磨所1亿多整包大单）共同研发，咨询营销（圣戈班、泰利莱）外部生产性服务业市场还未形成外部市场逐渐形成，生产性服务供应者之间表现出竞争，更多的制造业企业表现出需求生产性服务业市场细分、专业化水平更高，标准

化、定制化和创新服务。我国工业品营销发展趋势1.3

预测——B2B电子商务发展趋势恰逢其时第二个十年趋势：(1)传统企业的电子商务普及化；(2)电子商务企业专业化、垂直化、国际化；(3)从网络零售到经济运行全过程电子商务化；(4)从消费品市场向生产资料等要素市场扩展；(5)从单一信息流向信息流、资金流、物流三流合一发展。1997年之前我国电子商务以政府项目为主，随着国际电子商务平台升温，国内电子商务平台也在风险投资带动下开始涌动经历互联网泡沫，2000年起电子商务进入务实阶段，部分B2B网站在此阶段倒闭2003年主流电子商务2008年，面对金融2013年，阿里巴巴网站在此阶段开始实与慧聪网推出在线交危机，中小企业利用现盈利，行业再次受易业务标志着部分电子商务的意识提高到关注，电子商务阵B2B企业向交易平台，B2B电子商务模式营开始分化，进入发转型，为企业发展带呈现多样化发展趋势展阶段来新的机遇2014年开始，B2B企业所提供的服务将加速从仅限于交易前拓展到交易中和交易后，从提供信息服务拓展至在线交易、融资等多方面的服务，逐渐成为企业在线融资整合的平台资源整合平台交易服务平台信息服务平台第一个十年：电子商务是生产力的竞争（IT技术创新）导入阶段起步阶段发展阶段成熟阶段2005

2007

200820132020

……第二个十年：电子商务是生产关系的竞争（商业模式创新）1997

1999 2000

20031999年，阿里巴巴正式成立，大量

B2B电子商务网站开始成立2005年，阿里集团收购雅虎；垂直类商务平台开始出现2007年，阿里巴巴上市，同年，开始进军海外市场2008年，以敦煌网、金银岛为代表的新型电子商务平台开始崭露头角2013年，阿里巴巴与慧聪网先后推出在线交易业务中国B2B电子商务发展历程1.4

分析——环境内部因素外部因素优势（Strength)

1、资源体系完整，有良好潜在合作方2、拥有“买手”资源，掌控买、进、销、存货资源

3、企业内部信息化建设为实现电子商务提供有利支撑

4、公司创新文化，营造良好氛围劣势(Weakness)

1、由以产品为中心向以用户为中心转变需要过程

2、现有组织（产品集成部）与经销组织有一定差距

3、开展电子商务的基础性工作尚未开展4、互联网经验匮乏机会(Opportunity)

1、宏观环境促成了工业品电商发展的大趋势

2、电子商务行业的发展到了与传统行业相结合的关口

3、现有电商集中于信息发布、交易撮合，交易支持及垂直度不足

4、行业中长尾需求，下游行业痛点需求存在用电商解决的可能SO战略方向（发挥优势，抓住机遇）1、发挥自身资源体系完整优势，做好交易支持服务，提高工磨具电商垂直度。

2、调动“买手”资源，结合电商满足行业及下游行业中的长尾需求、痛点需求。WO战略方向（利用机会，克服劣势）1、利用电商的潜在能力，促进以产品中心向以用户为中心转移，带动现有组织转型。2、借助宏观发展趋势，抓住时机，聚集优质的人、财、物资源，开展电商相关工作。威胁(Threat)

1、转型升级加快加速，制造业洗牌变数增多

2、“互联网+”风潮推高电商溢价，电商行业竞争加剧

3、现有电商呈现垂直化趋势，挤压传统企业发展电商空间

4、行业企业进军电商领域，存在

“先入”压力ST战略方向（发挥优势，回避威胁）1、加快建设电商平台，应对互联网企业垂直化趋势。

2、通过电商建设整合内部资源能力，形成解决方案核心竞争力，整合其他行业企业。WT战略方向（克服劣势，回避威胁）1、建立电商知识体系，加强学习，提升经验，与紧密结合企业业务，推动企业转型升级。

2、“小步快走“，多阶段决策，

灵活推进，规避风险，降低资源整合成本。电商战略的SWOT分析新进入者威胁替代产品/服务的威胁供货商议价权买方及配送伙伴议价权竞争本企业竞争对手竞争力因素影响供货商议价权减少。网络采购及在线竞拍的出现，供应商遍布全球，所有购买者有着同等的与供应商沟通的机会，产品同质化程度增加，供货商的差异化程度下降，产品价格差异缩小。客户的议价权增加。客户比价机会增多，有更多的知识和见识，获得更多的信息。客户可以购买全球的产品，降低了转换成本，并用新的模式来谈判。进入门槛降低。在线经营容易了，容易获得更准确的信息，开业成本和固定资产投资减少了，口碑相传，更容易积累名声，更容易克隆对手的经营模式，新的网络企业层出不穷。替代品的威胁增加。新的产品和服务能够更快速的被开发，更快的推广。各类客户都能更快、更容易地找到替代品，收到他人的指点。竞争对手的威胁增加。市场更加高效，容易获得及时信息。但有更多竞争者要对付，本土化的优势在丧失，全球竞争者都获得参与竞争的机会，更多中小企业都在参与竞争，在线经营加速了这种竞争。电子商务对行业竞争态势的影响（续）分析——竞争（续）分析——一般客户项目内容客户群行业相关的组织和人员客户细分个人用户、企业用户；免费用户、收费用户；采购人员、技术人员；相互影响，转化特点年轻化、信息化、移动化、传媒化需求企业用户推广产品及扩大知名度直接获取更多客户信息，寻找商业合作伙伴促进交易，降低成本直接或间接省钱、赚钱个人用户学习行业知识、了解行业动态及趋势了解产品价格及行情、学习工艺技术、增加人脉推广自己以获得更多机会消费趋势更快捷

信息更新速度，信息透明化更细分

个性化、精准性价比

降低采购成本压力大，需要技术咨询等增值服务有保障

产品稳定性，供应有保障，服务要及时（续）分析——行业客户细分领域特

点下游客户痛点对策、结合难点细分领域共性特点普通磨料1、供大，需求大，不同粒度号需求量不同

2、链条短（直销、经销）3、试用4、无库存压力1、生产厂家有限（千家左右），产品品类众多;需求分散，不同品类差别较大；终端客户分散）

2、信息不对称，有信息传播的需要（杂志社、网媒、文化公司存活空间）

3、仓、检、信用托付不强4、较难开展在线交易，多以银行转账为主

5、定做产品较多，通用性差1、单品类磨料磨具产品往往仅对应某个下游行业的某个制造环节

2、没有单独的采购部门对应，但技术专业性又要求技术人员参与

3、集中采购磨料磨具，需要众多供应商（单独供应商仅提供部分产品），供应商管理工作量大

4、单品类磨料磨具产品批次少、价值低；集采时又需要多品类、多批次

5、磨料磨具往往要与机床结合销售

6、企业集采系统无法与下游销售系统对接1、发掘电商潜力，提供方便、快捷的产品查找，建立基于客户角度的产品分类体系。难点：交易主体少，缺乏统一的产品分类，方便客户查找

2、将解决方案与产品供应结合，提供一站式服务，难点：解决方案挖掘

3、采购代理方式，实现承包某个制造部门的磨料磨具采购难点：缺乏与同业、下游采购信息化系统对接

4、零散的需求：技术、咨询、培训等服务可以集中后形成新的模式难点：需求梳理5、利用网络渠道快速分销去库存难点：行业库存掌控6、形成交易必须的产品检验、信用托收机制难点：线下不强，线上缺

失。（行业信用体系建设、企业认证、信用评级）超硬磨料1、供大，需求大，三厂家垄断供应

2、链条短（直销、经销）3、试用4、无库存压力普通磨具1、供大，需求大2、链条中（批发、经销商3、试用、要求产品稳定性4、存在库存压力（树脂）涂附磨具1、供大，需求大2、链条中（转换厂、经销商、转换厂渠道控制）

3、试用、要求产品稳定性4、存在库存压力超硬磨具1、供少，需求少2、链短（直销）3、售前环节，技术服务。4、来单生产，无库存压力其他（行业装备、研磨剂类磨具、锯切工具等）另附表说明（续）分析——场景分析供应商A

供应商B

供应商B1、单零件通过各途径寻找潜在供应商2、供应商评审、保密协议、发技术要求3、发报价邀请、技术交流、报价接收4、价格谈判、技术/商务评标…..5、产品开发，图纸数模、试验、再验证6、样件订货、付款7、采购执行……8、下一零件重复上述活动或寻找机床厂家推荐传统模式平台核心厂家A

核心供应商A

核心供应商B1、查找分类的详细解决方案，了解方案与典型客户案例；

2、客服对接，形成有效需求；3、技术对接，确认方案可行性与验证4、成本目标确认、合同、订单、采购执行电商平台-前台1、平台与核心企业（机床厂家、核心供应商、研究所等）共同研发解决方案，进行设计与沉淀；

2、战略合作客户验证，确认方案并发布；3、协调资源协同参与其他需求的验证；4、面向行业、客户方案的优化解决方案-实施客户的担忧：替换成本高，技术参数因素复杂，担心技术风险页面浏览提交业务申请在线/电话洽谈客户经理回访形成订单技术人员跟进筛选有效需求解决方案实施全程服务主要流程流程复杂、手续繁琐，效率不高，时间、人工、机会成本高，供应商质量、选择空间小，效果难保障流程化、标准化、信息化管理，效率高成本低，供应商丰富，效果有保障。1.5

准备阶段的问题问题内容是否值得投入资源获得“先发优势“先发可行性分析优势：先入为主的持久印象，建立强大的品牌认知度、锁

定战略伙伴以及提供客户的

转换成本。劣势：用于电商创新付出的高成本，试水电商走的弯路决定性因素：机会的大小，产品的特性，能否做到最好线上业务与线下业务的冲突在线经营与离线经营分离优点：

1、减少或消除内部冲突2、制定产品价格、做广告和其他决策时有更多自由3、可以快速创立新的品牌4、假如市场青睐电商运作，有可能有大量资金涌入缺点：

1、需要花费一定成本2、存在市场风险3、如不能与母公司全方位合作，将无法分享母公司营销、资金和渠道优势条件：

1、电商业务量较大2、现有经营模式有局限性3、新建子公司对现有销售、管理系统依赖性不强

4、新建子公司可以自主结成商业联盟、自主招聘技术人员、制定自己价格并自主募集资金分销商与电商去中介冲突做好渠道冲突管理可能的选项：1、让现有分销商参与电子商务2、部分产品在线销售（营销平台），部分产品仅是在线做广告，离线销售（经销商）3、开展网上促销和网上客户服务（经销商增值）线上品牌如何定位若无品牌或品牌知名度不高时，多创立新的线上品牌，如互联网手机“小米”。若品牌知名度足够强时，以品牌延伸策略为主，如“谷歌桌面、谷歌图案”，类似的线下的“诺顿银熊“。推广障碍人们的态度、缺乏信任、不愿意接受变化和缺少面对面的交流衡量电子商务盈利能力的方法还不够成熟（节省的成本、创造的新收益）需加强宣传，做好沟通，注重方式方法。二、战略制定指导思想制定原则战略格局战略定位发展模式路线图成本-收益分析风险分析、评价和控制2.1

指导思想以国机精工发展战略为引领，以技术创新为支撑、模式创新为抓手、服务创新为突破、产品经营为依托、做实主营为底线，加快发展现代制造服务业，实现企业转型升级和可持续发展。2.2

制定原则结合企业自身的需要、发展的特点，总体设计，分步实施、有步骤地实施本方案统筹规划做好电商实施的投入产出分析，注意投资的合理性，真正做到降低成本，提高效益效费比体验先导充分考量客户交易习惯，分析洞察客户需求，注重客户体验，不断迭代创新首抓“立竿见影”环节，避免超前投资，紧密结合企业业务，逐步完善电商体系灵活推进积极寻求合作创新、实行多阶段决策，用好国家相关政策，规避风险，降低成本开放寻源两面市场以客户为中心，综合供需双方资源，构建两面市场平台，创造新市场，引导新消费注重互联网环境下，信息技术、商业模式潜力的学习挖掘，建立电商知识体系，营造持续学习氛围知识体系2.3战略格局——行业中的线上主体项目 内容主体磨商

爱锐网行业龙头（黄河旋风）小微行业企业营销策略互联网公司外贸B2B内贸B2B自建平台规模企业（小蜜蜂、沃尔德等）自建商城+网络推广利用各种方式进行网络推广战术执行线下媒体向

线上媒体转型服务业务拓展大投入

50人以上几百万（年）

加盟慧聪增流量中投入

20人左右百万以内（年）大投入

30人左右几百万（年）中投入

10人以内百万以内（年）低投入

1-2人免费推广为主运营节奏阿里、慧聪、义乌购产业带

专业市场行业加盟借地方政府推广+现有用户整合+与行业网站联合；现有资源充分利用，投入小线上宣传

线下业务人员调研联系多以政府、行业媒体、线下市场为合作对象需在其他媒体转型前完成布点、联络，扩大影响力是主要目的外贸站利用国内国外信息不对称；内贸站有较完整产品分类目录着眼于交易撮合有较完整产业链有品牌影响力

意在打造以自身为核心生态系统企业处于树品牌，造形象阶段，电

商宣传意味浓厚日常推广节奏较慢相对弱点垂直度有限，

行业特色的服务业务有限缺乏行业企业支撑，慧聪合作后失去交易环节，其他媒体进入后面临竞争压力媒体属性较弱缺乏行业支撑缺乏支持服务缺权威机构背书、互联网经验、服

务组织整合能力、有竞争对手阻碍广告费、平台使用费占比高；受企业战略限制；以自营产品为主企业实力弱，人财物投入小竞争形势中期引流窗口近期引流窗口是中长期威胁借鉴对象收购对象近期竞争对手远期联合对象整合对象整合对象（续）战略格局——预期目标传播能力交易撮合能力爱锐中国研磨阿里巴巴世界工厂慧聪行业内主要互联网企业分布精工平台覆盖众多行业传播能力强较完整支持系统交易撮合能力强磨商

专注行业协会

线下媒体转型网站

传播能力强缺乏支持系统交易撮合能力弱中小互联网公司缺乏媒体属性

专注产品专注交易撮合行业企业网店黄河旋风平台竞争对手解决方案专业服务产业支撑以阿里为代表的综合性电商，实力较强，行业企业网店也多集中于阿里平台，近两三呈现明显的垂直化趋势，如阿里的产业带，慧聪行业加盟策略，世界工厂的代理客服、销售的工厂店模式；以磨商、中国研磨为代表的线下媒体转型线上的电商，专注解决行业信息壁垒问题，传播能力强，交易撮合能力相对较弱。以爱锐网为代表的中小互联网公司，自身资源相对贫乏，生存主要依靠互联网产品创新，有一定借鉴意义。去年年底启动建设的黄河旋风电商平台，有一定产业支撑和品牌影响力，是值得警惕的竞争对手。结合现有线上战略格局，精工平台，预期目标为打造专注于磨料磨具行业，有较完善平台支持服务体系，提供品牌产品和解决方案等专业服务的一站式电商平台。专注行业支持体系2.4

战略定位在充分利用电子商务的各种潜力的基础上，通过培育“市场洞察、战略寻源”的核心能力，在改善现有价值链的基础上，以两面市场理论为指导，从价值链竞争向平台竞争过渡、提升，持续推动新理念价值，引导其它相关经济成员加入，聚集越来越多的客户数和资源量，形成“共建、共创、共享、共赢”的企业生态系统。（续）战略定位企业信用认证、交易评分、产品检测认证，担保交易，供应链金融（信用）——提供交易支撑B2B2C平台供应方采购方广告推送，产品发布、促销，提供商机，销库存——为卖方省钱解决方案（定制、导购、合作开发），采购代理等——为买方省钱国机精工其他供应商中小型企业零星采购大中型企业集采合作供应商所属企业每项服务由服务商提供，并与平台分成依靠对行业的了解，

“卖手”资源依靠对行业的了解，

“买手”资源综合服务平台产品协同集成、切磨加工最优解决方案、行业制造解决方案、工磨具行业材料供应，目标客户产品贸易、技术咨询、检测认证、金融、物流、会展、培训、摄影制作、劳务派遣等战略合作伙伴行业标委会、协会、检测中心、研究所、职工大学、产业园、媒体由电商战略导出B2B2C平台网站设想：在建设好互联网渠道的同时，做好仓、检、信用托付等支持服务，实现品牌产品、服务的价值提升（续）平台定位——渠道供应方采购方获得新的销售渠道不需要实体门店减少订单差错跨时空销售低成本开发新客户利用交易平台开展企业宣传方便处理多余库存方便开展全球营销提高存货管理效率等一站式采购方便搜索与比价享受数量折扣跨时空交易一张订单可以向多家供货商购货获得大量、细致的信息方便核查存货量，重新订购配送及时减少即兴式采购等免费入驻供应商整合程度体量精工产品服务OEM产品服务代理产品服务客服、销售代运营入驻供应商客户价值关联度大客户（集采）大中客户中客户中小客户小客户（零售）B2B2C平台1、供采直连2、产品发布展示3、增加市场机会4、比较供货渠道5、促成商务合作平台支持服务

1、企业信用认证2、交易评分3、产品检测认证4、担保交易5、金融、物流支持6、战略合作伙伴自营部分入驻部分（续）平台定位——产品、品牌B2B2C平台代理产品服务OEM产品服务资金、研发

合作伙伴的产品和服务国机精工内网系统客户资源供应商资源资金、研发合作伙伴的产品和服务以国机精工为核心的生态系统（含磨料磨具产业链条）以下游大客户为核心的生态系统（含下游相关产业链条）行业内其他企业信息系统代理、OEM、资金、研发等资源相关行业（机床）企业信息系统或围绕同一客户的相关供应商的信息系统代理、OEM、资金、研发等资源免费入驻供应商信息化程度低，缺乏渠道、品牌、知名度，缺乏销售人员、技术人员，缺乏线上客服人员客服代理销售代理OEMODM深度整合深度整合后进国机精工生态系统众多小微供应商企业信息化程度低，缺乏采购渠道、采购部门时间、人力、机会成本高、效率低，技术工艺提升需与供应商支持，提供日常供应信息采购代理技术监测共同研发价值提供大中客户企业部分标准化价值低易在线零售的产品需要电商仓储物流系统支持（与现有物流区别）众多小微客户企业为平台提供持续增长的流量、交易额，吸引其他供应商入驻，提升平台广告位、增值服务的价值。客户

信息系统增值活动信息流平台提供供求信息、市场情报，为用户拓展线上采销渠道用户实现信息增值活动，通过平台发布供求信息（内容由用户决定）（续）综合服务平台基本服务客户需求解决集成服务产品协同集成切磨加工最优解决方案工磨具行业会展工磨具行业材料供应电子商务工磨具行业技术咨询目标客户产品贸易供应链融资行业制造解决方案一体化服务交易多元化服务培训

、物流等服务综合服务平台通过导购、客服推荐、网站展示等方式将零散的服务需求集中促进服务标准化、流程化、专业化、定制化和服务创新通过“市场

洞察、战略

寻源”，应

用流创新，

借助两面市

场理论指导，组织形成的

专业的综合

服务队伍。平台负责制

定服务标准、控制服务质

量、引领服

务创新。2.5

发展模式渠道产品品牌综合服务A4、交互社区产出A3、交互社区建设

A2、外贸B2B站点A1、建立行业垂直

B2B平台，打造行业网上流量门户B4、互联网数据基础下的“C2M”磨料磨具“小米”（技术用户群做基础）B3、代理采购

B2、经销资源丰富B2、其他品牌代理

销售，联络佣金

B1、自有品牌销售，网络渠道销售；C5、其他服务C4、解决方案，研发合作

C3、金融、物流C2、展会、培训

C1、检测认证服务三期二期—期价值提升2.6

路线图1、自有客户线上引流2、自有客户线上求购引导其他供应商

3、信用体系建设、检测认证做好企业、产品保障

4、免费资源建设吸引免费用户（供应商及客户），提高流量及影响力1、丰富供应商资源2、加强推广，提升流量3、外贸B2B建设4、金融、物流供应商进入5、解决方案、研发合作资源进入6、技术经理社区建设1、对外提供其他增值服务，信息、招聘、数据等

2、技术经理社区提供“C2M”设计方案，并形成产品1、自建行业垂直门户2、自有品牌销售及经销

产品上线，白鸽、ZZSM、山牌网络渠道销售（磨料、普通磨具、涂附磨具、超硬磨具、行业装备，现有产品梳理后上网，实现网上零售和定制），以品牌店或自营商城的形式3、入驻供应商产品上线4、检测认证（现有资源）5、展会培训（现有资源）6、信用体系建设1、供应商资源丰富2、行业门户外贸站3、代理采购（用供应商资源吸大客户）4、金融、物流等服务5、解决方案、研发合作等综合服务

6、社区建设1“C2M”产品2、其他服务

3、社区产出一期（建设期）二期（推广期）三期（成熟期）项目第一年第二年第三年注册资金1000办公场所租金及管理费用30人（500平米）10万50人（500平米）10万100人（1000平米）20万网站建设400（200）200200推广300（100）300300仓库070140团队薪酬220（100）360720日常办公费用50（30）70100合计980（440）实际可能更低10101480三年累计34702.7

成本-收益分析（续）成本-收益分析年度第一年第二年第三年营业额营收方式2亿（自营）4亿（自营）+8亿（平台）6亿（自营）+15亿（平台）交易佣金（5%，不计自营）建设期无收入8亿X5%，4000万0？第二年实现8亿交易额缺乏依据15X5%，7500万供应链金融息差收入（年化13%）2亿融资，约2600万（约1000万）4亿融资，约5200（2000万）广告500万750万（广告位有限）服务费（会员费）125万500X2500元250万1000X2500元其他合计约7000万（约1000万）约1.3亿资本估值（PE）5+亿元10+亿元2.7

成本-收益分析—收入第一年第二年第三年1.金融收入建设期无收益2亿融资4亿融资供应链金融5%X2亿=1000万5%X4亿=2000万2.产品收入100万200万3.服务收入625万925万广告费500万700万会员费500X2500=125万1000X2500=250万佣金5%X1亿=500万5%X2亿=1000万小计2850万5075万二成本1.人力陈本180万

30人328万

56人476万

82人1.1技术人员6X8万=48万10X8万=80万14X8万=112万1.2管理人员4X8万=32万6X8万=48万8X8万=64万1.3业务人员100万200万300万客服10X3万=30万20X3万=60万30X3万=90万推广10X7万=70万20X7万=140万30X7万=210万2.建站成本250万以内100万以内100万以内3.推广费用100万以内200万以内200万以内4.其他费用50万以内100万以内100万以内小计580万以内728万以内876万以内三收益580万2122万4199万本表仅计算平台方面的收益，精工部分不计入

产品收入：平台代理供应商产品赚取的差价部分2.8

风险分析和控制可能的风险安全风险商业风险分析1、外部人员有可能会针对公司的系统发起恶意攻击，信息和记录会遭到篡改或摧毁，电脑病毒和其他恶意行为引起的业务中断，进而发生额外费用。

2、遭遇网络敲诈3、网站媒体应负的法律责任，如虚假广告、侵犯版权、剽窃等1、建站、推广费用过高2、负责在线业务和离线业务的员工会争夺资源，如安排物流时，制定价格政策时，都会引起冲突，

3、价格策略，线上容易价格比较，相同的产品与线上线下定价不同，在线低于离

线，引起冲突，制定相同价格，妨碍竞争。控制1、培养网络安全维护人员2、做好相关工作，与网络警察联动1、收益线下线上分成能够起到一定效果。2、结合具体项目，如差异化的服务，送货方式，保险等，制定不同的价格。三、战略实施工作原则项目职能组织设计小组职责岗位说明书管理工作流程业务流程项目计划3.1

工作原则结合企业需求、发展情况，分步实施、柔性推进。建设高绩效扁平化学习型组织，适应电商快速运营模式。建立电商知识管理体系，简化业务流程，提高运作效率和经济效益。以两面市场理论为指导，做好市场洞察，行业资源整合，创新业态，改善生态。3.1

项目职能①

根据国机精工战略规划，负责组织电子商务信息收集与研究，编制电子商务战略规划。②

负责电子商务战略规划的年度分解，组织编制年度实施计划，对各项目小组工作计划执行实施指导和监控。③

负责电子商务建设与创新，建立客户需求导向的管理与业务流程，实施适应市场竞争的战略绩效闭环管理。④

负责打造行业专业电商平台，稳步提升利润，建立行业内更高的品牌形象⑤

负责电商平台产品及服务供应商的招募及有效管控，并提供开展电子商务所需服务。⑥

负责电商平台产品及服务的推广和宣传，为客户提供可靠的优质的产品及服务。⑦

负责为电商平台的正常运营提供必要的支持保障，做好网站的日常维护工作。3.2 组织设计（一期）项目管理组商务组运营组职能组活动策划推广投放代运营销售客服IT支持UI设计产品保障负责电商平台产品及服务供应 商的招募及有效管控，提供代 运营服务。负责电商平台产品及服务的推 广和宣传。订单物流人事行政财务网站维护负责为产品及服务供应商并提供 开展电子商务所需服务。负责为客户提供可靠的优质的产 品及服务。负责电商平台的日常维护工作。负责为电商平台运行提供必要的人财物支持负责组织电子商务信息收集与研究，编制 电子商务战略规划。负责战略规划的年度分解，组织编制年度实施计划，对执行实施指导和监控。负责建立互联网竞争导向的管理与业务流 程，实施适应市场竞争的绩效管理。3.3

小组职责项目管理组负责组织电子商务信息收集与研究，商业模式的研究和应用，编制电子商务战 略规划，实施、推广及运营方案。负责组织搭建电子商务销售平台及运营管理平台（内容管理、商品管理、订单 管理、物流管理及客服管理等）。负责战略规划的年度分解，组织编制年度实施计划，对执行实施指导和监控。 负责市场拓展，寻找合作机会，完成电子商务的目标和计划，实现电商平台业 务和投资回报的增长。负责建立互联网竞争导向的管理与业务流程，实施适应市场竞争的绩效管理。负责公司业务团队建设及KPI考核，不断提升公司核心竞争力，保证组织架构的 运营效率和降低运营成本，并承担绩效指标。负责“市场洞察、战略寻源”，做好企业资源、行业资源和社会资源的整合。（续）小组职责商务组负责电商平台产品及服务供应商的招募及有效管控，提供代运营服务。负责电商平台产品及服务的营销、推广的工作，市场活动策划与统筹，包括以 各种方式或途径提高网站的声誉、提升网站访问的流量、并确保一定的订单转 化率。研究分析各种推广手段的方式及效果，分析竞争对手推广方式和效果，与产品部门合作进行品类、单品的推广，进行博客、微博、论坛、SNS的口碑营销，制定推广计划并实施，制定推广预算及ROI，促成销售目标的达成，对各种推广形式进行分析。负责电商平台信息资料搜集、编辑、审校等工作，编写店铺宣传资料及相关产 品资料，与技术团队沟通交流，执行并监督所负责项目的创意构思和文案，策 划推广活动，并参与执行。（续）小组职责运营组负责为产品及服务供应商并提供开展电子商务所需服务。负责产品及服务的规划、销售预测、招商、基础数据处理的工作，对负责的品类制定销售月度目标并达成，进行销售分析，根据市场及消费者调整商品种类和数量，及时对商品进行更新，不断降低缺货率，制定品类发展规划，对客服人员进行管理和培训，以提高其在该品类的专业服务，产品标题优化，描述编辑，产品上架等采购：制定采购计划，成本分析、价格比较，供应商管理客服：负责售前的在线答复，需求筛选，后台的订单审批、到帐确认、订单完结、评价处理、退货处理、退款处理，以及售后客户接待等。技术：主要包含网站或其他软件系统策划、需求、开发和测试，以及一些公司硬件、网络方面的工作，网站的整体视觉设计，负责产品图片拍摄、处理，网店装修与美化，负责市场营销工作的美工支持负责电商平台的日常维护工作。（续）小组职责支持组供应：负责商品的供应链策略、商品采购、仓存和物流的管理，负责打印发货 清单、快递单、安排发货、监督运输等，按照配货单进行配货，质检，对完成 配货的商品进行打包，电商供应链必须能快速决策，高效率供应，以达到提升 客户体验，增加客户满意度的目的。人力资源：针对互联网行业人力资源管理的特点，做好人力规划、招聘、薪资、培训、绩效、储备等各方面的工作。财务：财务规划、会计、出纳工作。行政：办公设备、用品采购和管理、前台等。3.4

岗位说明书3.6

整体流程设计B2B2C网站商务（接入）运营（供应）支持服务信用管理产品认证交易评价担保交易社区管理客户分析产品管理服务管理产品导购产品协同集成行业材料供应目标客户产品贸易服务导购客户服务工艺解决方案制造解决方案技术咨询展会服务金融服务物流服务培训服务电商服务网站推广招商管理用户推广产品服务推广产品入驻管理服务入驻管理商户入驻管理物流客户（续）客户使用流程客户商品信息会员机制产品展示/选购网站访问入驻促销信息售前客服我的购物车在线支付订单提交订单完成平台客服处理审核监管产品分类检索浏览供应商

检索浏览普通访问者产品及服务供应商平台供应商客服处理用户注册否登录是活动浏览发货配送线下流程执行交易信用评价信息录入客户信息完善（续）电商平台业务管理工作流程产品、服务供应商管理平台管理退换货管理客户管理商品/店铺展示登录注册选购售前导购客服投诉处理售后退换统计网店统计整站统计运营监督考核管理商品信息录入商城类目管理审核上架商品管理整站促销组织促销管理界面管理网店装修配置整站界面配置订单生成个人中心促销活动信用评价日志网店操作日志整站操作日志订单管理库管配送订单状态调整开户管理会员管理广告管理权限管理在线支付用户在线客服（续）推广管理线上推广搜索引擎优化线下推广用机制让客户主动推广值得花钱的推广新栏目、新功能不常用功能推广鼓励用户注册、发信息网站收费内容推广创新广告模式客户外部内部B2B2C网站平台特点：方式众多，方法多样，有一定技术含量，同时陷阱也比较多。作为商业手段，“在哪对什么人如何推广什么产品”有商业情报价值，存在保密必要。卖韩版女装的案例：供应商资源被竞争对手找到，一上直通车就被吃掉库存，导致客户流失。（续）客服管理记录单筛查网站客服

在线/电话洽谈形成需求记录单人员培训（产品知识、礼仪等）人员组织、协同与考评无效订单的处理形成有效订单三磨精工白鸽七砂中机平台其他供应商现状：所属企业客服仅能将客户转给其相关业务员或生产部门

供应商数据库仅限于本企业。不具有平台所需的需求挖掘能力。目标：客户打进来电话，能够将客户的需求，基本情况，进行记录，在客户经理回访时能够在较短时间内提供客户需要的产品、供应商信息，并提供其他可能的备选项，进行推荐。回访速度，提供信息的准确性、丰富性，推荐产品服务的权威性客户浏览产品、留言、直接联络等供应商客户经理回访技术经理跟进形成最终解决方案方案实施物流配送结款全程服务、交易纠纷处理（续）供应商管理商家申请运营组审核合同签订商家操作行为运营组审核售后服务及客户投诉运营组跟进及评分奖励及惩罚运营数据统计对账结算生效行业内的产品、服务供应商是现成的，如何将供应商快速有效的转移到电商平台上，并有效的进行管理，需要做相对多的工作。只有管理工作的到位，才能保证平台持续运行。招商管理规则设计试点招募商家产品、服务数据化流程培训辅导演练正式运营（续）物流、交易流程订单物流订单1商品a、商品b商品c发货单1商品a商品b发货单2商品c集合到运营商仓库统一发货商家分别发货通过订单处理模块以及对接仓库管理系统实现供应商共同参与的订单分派及发货流程为提高消费者购物体验以及方便交易管理，平台提供统一支付入口及统一结算体系订单商品a、商品b商品c统一支付到平台账户针对订单运费、促销等费用进行自动分分配扣除佣金或差价按约定时间与供应商结算交易支付3.7管理流程设计总体思路运营能力提升电商战略（分解、可信度、偏差管理）KPI营销考核

力提升服务水

服务

客户平

意识

需求提升

计划指标岗学习

成长绩核流程

标准统筹、责任心、协调力、担当与总体指标完成位服务标准培训考核权责执行力、指标、转化率、绩效管理能上能下效能

拉开差距优秀重奖考项目管理能力提升产品+采购+客服+IT运营蚂蚁雄兵活动+推广+设计前线狼性文化规划+统筹+分配创新组织落地仓配订单+人事+财务快速反应满意度（续）管理流程客户需求导向的管理与业务流程管理制度建设电商战略及计划落地闭环管理机理示意图客户需求分析项目管理组电商战略规划项目管理组年度经营计划项目管理组绩效管理人事行政执行效果偏差管理运营组计划分解

可信度管理（KPI指标、流程标准、服务标准）运营组能力提升管理人事行政项目管理能力提升依据平衡计分卡分解到各个层面运营能力技能培训计划服务水平营销能力（续）管理流程经营能力要素标准项目管理组年度经营计划执行偏差管控运营组年度经营计划执行偏差分析报告运营组经营能力

提升成果检验运营组经营能力差距分析诊断项目管理组经营能力提升计划指令项目管理组经营能力差距关闭责任主体（续）制度建设——主要制度清单序号制度名称备注1电子商务战略规划制修订管理办法2电子商务专题调研管理办法3电子商务项目组岗位说明书4电商项目采购管理办法5年度经营计划管理办法（制定、分解、可信度、偏差）6项目团队KPI考核指标管理办法7电商项目流程改进管理办法8客户服务管理办法9营销策划管理办法10商务组绩效管理办法11供应商管理办法12电商平台招商办法13技术组对外业务管理办法14电子商务项目组人力资源管理办法15电子商务项目组财务管理办法3.8

项目计划一季二季三季方案策划论证7月

8月

9月

10月

11月

12月

1月网站开发测试支撑体系5月

6月实施方案

初稿，论证团队建设数据整理，

采集，编辑，正式网站开发测试反馈、修正方案资源对接数据录入网站方案

制定、修正模拟 测试数据 修正管理、绩效制度编纂人员招募，培训，组织公测骨干学习培训内测

1期内测

2期3.8

项目计划5月6月7月1月12月11月10月8月 9月网站建设

7.21-10.21项目组成立实施方案修正、进入实施阶段网站方案；岗位、管理制度、绩效等制定工作启动建站公司开始网站建设内测1期开始主要人员招募完成招募，培训、上岗内测2期三磨展

展会推广公测期推广期四、战略评估评估目标评价指标绩效管理网站分析服务开发4.1

评估目标对电子商务战略和各种项目的预期目标及实际完成的结果进行比较，假如没有完成预期目标，就要采取措施对项目进行调整。对所制定的战略进行评价，从走的弯路中吸取教训，为将来的改进创造条件。尽可能快地发现失败的项目，需找失败的原因，避免在以后的项目中犯同样的错误。4.2

评价指标——年度经营计划目标目标实现战略年度经营计划1、从新的地区市场上增收2、从零售商的小批量购买中增收3、确保留住核心客户4、提高原材料采购效率5、减少新产品开发的成本和销售时间

6、保持并提高分销商和合作伙伴的效益1、为标准产品创建电子商务基础设施并制定这些市场的代理人

2、为标准产品创建电子商务基础设施

3、通过开发企业外部设施实现软套牢，并绩效支持销售代理

4、开发电子采购系统5、利用协作和项目管理工具6、创建外联合合作伙伴和电子支持目标1、年底实现联合营销收入100万元，在线销售贡献为70%

2、通过零售增收15%-25%两年内实现网上营销收入达到30%3、保留5个重点客户这5个客户网上营销收入贡献率达到100%4、年底前降低5%的采购成本，下一年降10%实现80%网上营销收入贡献率

5、三年内平均减少10%成本和销售时间6、主要的5个地区市场中每个市场减少30%的销售成本项目目标、战略和年度经营计划（示例）4.3

绩效管理提升企业业绩增加电子商务模式销售收入提升企业利润率拓宽网络客户市场降低营运成本通过良好执行提升客户满意度提高网络客户占比快速市场反应提升售后服务能力支付手段多样化、安全性提高网站使用便利性提高网站更新频率加强宣传提升售后服务能力提升员工工作效率提升员工网络技术技能财务层面客户层面内部流程层面学习与成长层面将年度经营计划用平衡计分卡的方法分解到各个层面4.3

绩效管理战略目标KPI指标体系指标目标权重财务

F1:提升企业利润率F2