某地产深圳宝能太古城营销执行方案

宝能·太古城执行案〔新〕12021年，宝能太古城重任在肩，时至今日，各项工作迫在眉睫，已过了谈方向、定策略的时期，重在高效执行因此，本次报告不提口号，重在务实“是否同意，同意就立即执行，如有异议，就立即讨论、确定并执行〞2报告整体架构目标梳理及营销阶段划分策略下的执行附：费用预算及总控方案总体策略总纲32021年开年，市场延续2021年底出现的“小阳春〞，整体市场呈现“回暖〞迹象；目前的“回暖〞迹象仅为熊市的“中场休息〞，市场暂时稳定，但依旧不明朗，熊市远未结束；未来市场走势的主要观点：利空〉利好目前市场下的营销策略：加快工程进度，尽全力及早到达开盘条件钱花到刀刃上，加大关键节点的投入精细化营销，渠道为王、现场为王，如有一处做不好，在与客户心理进行博弈时将缺少筹码4区域价值：深圳独一无二的国际化豪宅片区，是09-10年关注度最高的片区商业核心：10万平米旗舰式shoppingmall,必将主宰下一个湾区繁华地铁上盖：后海湾唯一地铁上盖物业，地铁将成为太古城的私家交通工具，引领地段价值快速升级大规模社区：43万平米区域最大规模社区，成就区域居住核心稀缺产品：填补后海湾物业形态的空白，提供区域稀缺的居住模式本工程将推动后海湾的国际化和城市化开展进程，成为代表区域内最繁华一极的都市综合体工程解读5区域楼盘名称建筑面积建筑形式容积率产品或者预计产品核心卖点入市时间罗湖幸福里11万超高层7.6两房95平米,三房140-180平米都市综合体2008年12月百仕达5期13万高层5.53房/130—150，4房/180大盘、社区2008年8月兰亭国际公寓12.3万超高层8.3户均158平米大户型自然资源2008年底淘金山2、3期29万高层2.44120平米以上3、4房拼合自然景观2009年初福田新世界四季山水14.6万高层4.1170平米拼合大平面自然景观2008年底华莱利项目14万高层2.9拼合大平面，4房5房山景，湖景2009年初兰江项目1期9万高层/TH——拼合190平米左右大4房自然景观2009年7月国富项目5.3万高层2.7拼合大户型4房、5房自然景观2009年下云顶香格里拉7.5万多层/高层——约150㎡拼合大平面自然景观2009年初天安高尔夫珑园14.8万高层4.27150平米以上大平面高尔夫景观2008年9月南山宝能项目28万高层3.5小户型、小复式、大平面地段、海景2009年9月招商海月五期9.7万高层2.45140—200平米全拼合品牌、地段、配套2008年9月首地容御19万高层4.6388平米两房180平米拼合（首批）

地段、配套2008年1月中信红树湾5期9.2万高层/TH3.18约200平米以上大平面自然景观2008年底皇庭港湾5.3万高层/小高层2180-250平米大平面海景、片区2008年11月浪琴半岛花园8.5万高层2.9175-179四房以及TH海景、高尔夫2009年3月半岛城邦二期20万超高层/高层3.4110-220平米三房四房海景09年初澳城二期7万高层2.5规划中海景2009年底轩泰项目8万高层2规划中，预计以拼合的大户型为主区域2010年下半年鸿威10万高层2140平米三房150-176平米四房另有部分小户型区域2009年底联泰红树湾5.2万高层/别墅2.6别墅及大平面产品+片区+景观2009年初三湘海尚29万高层/别墅3.2140-200高层大平面科技住宅2009年5月2021-2021年供给量分析南山区是09年的供给重点，后海湾是南山区的供给重点，区域多为大户型供给，中小户型非常稀缺6【竞争策略】【工程整体竞争区隔点】本工程是片区内唯一的都市综合体工程，是具有复合功能的价值聚合体，和其他工程有“质〞的区别，我们需要在这一点上和周边工程建立竞争区隔，成为区域市场的领导者【首期产品〔南区〕补缺型产品竞争区隔点】以“极质的产品差异化〞实现竞争突围。7工程推售安排整体推售安排：先南区，后北区理由一：从竞争环境来看，小户型在目前的市场上属于市场空白点理由二：从市场开展趋势来看，市场寂静一年之后，投资和自住需求逐渐释放，从目前的市场走势来看，总价不高、地段好的中小户型销售顺畅本工程目前的营销工作必须做好“南区全盘推出的准备〞，最大限度积累客户，同时，根据市场情况及时应变，利用“推售杠杆和价格杠杆〞保证利润最大化8从区域客户演变规律发现本工程目标客户区域辐射力增强，客户来源以南山为中心逐渐扩散，福田客户将会显著增加，从纵向比较来看09年来自福田区的客户将会超过30%。限外令的取消会使香港客户有一定量的增长，预计在2%-3%。越来越多的双高客户〔高学历，高职务〕涌入这一片区，使得填海区将成为深圳名副其实的豪宅区。与第一代富豪不同的是他们更多从事金融、高新科技和职业投资等全新领域。年龄更加年轻化，家庭结构更加多元化，传统的三代同堂数量越来越少，他们的生活方式更加西化更加自我，对产品的要求也越来越高。置业动机愈加多元化〔增值保值、分散资金风险、对稀缺资源的占有〕，只要片区还没有完全成熟，投资与保值永远是他们内在的隐性需求。9未来本工程的客户定位1、职业：由于区域价值的提升，更多成熟片区高端行业的客户会选择在本片区置业，这些客户多来自金融、IT、外贸、物流等行业2、年龄：传统的实业经营富豪正在被高端新兴企业的高层管理所取代，这批人年轻富有激情，是深圳加快现代化步伐建设的第二代中坚力量，置业者年龄将更趋年轻化,年龄大致在30-40岁之间3、学历：本工程公寓补缺型高端产品将使客户层面扩大化,吸引更多年轻新富客群,客户将拥有高学历高品味特征.4、家庭结构：客户的家庭结构也将趋于小型化，多为两口之家/单身贵族及两代同堂(带年幼子女),5、来自区域：区域影响力的扩大以及地铁2号线的开通，海路的开通以及限外令的取消，客户来访区域将会更加广泛，建议本工程的重点推广区域随着客户群范围的扩大而扩大，除把握南山区之外，应加强福田重点区域以及香港客户的推广6、置业目的及置业关注点：南区户型较小，价值提升空间较大，所以南区开盘时会吸引相当一批投资客户。南区的客户主要关注的是交通便利以及片区升值潜力，以及一站式的生活方式，北区的客户为传统居家型客户，注重片区配套以及产品品质10地铁上盖＋大型商业＋城市最精华资源配套+片区唯一的综合体工程＝？高效的生活方式，浓缩的生活精华什么人会选择太古城？为什么选择？喜欢安静、纯粹的传统生活方式的人脑中仍固有传统居家理念的人传统的纯粹豪宅工程喜欢热闹、繁华、便捷、高效的新型都市化生活方式的人；高压人群，对时间本钱要求高的人，渴望高效生活的人，如生意人、企业高层等；接受与国际接轨的尖端都市生活新理念的人。宝能太古城十分青睐“大社区〞的传统人群。工程目标客户群分析11线上形象定位实质：把适宜的话，说给适宜的人听喜欢安静、纯粹的传统生活方式的，脑中仍固有传统居家理念的人，不是我们的目标客户，我们不需要去拉拢他们来贬低工程的价值！通过塑造本工程〞尖端都市人居文明新模式“的符号化形象，找到渴望高效都市生活，喜欢繁华热闹的“对位的〞目标客户群，欣赏我，喜欢我，提高工程价值！对位工程目标客户群分析12线上形象定位演绎：传统人居文明〔传统住宅〕单一、纯粹、安静、大社区、城市资源有限、生活效率有限、较为安逸、时间本钱较高宝能太古城形象切入点：这一综合体在推广上需落实到〞先进高效生活方式“的客户买点上：国际尖端都市人居文明太古城旗舰领航复合、共享、最大限度的享有和掌控城市资源、生活效率高、时间本钱低关键字：开创引领颠覆一场“人居革命〞风暴由湾区发动，席卷全城：颠覆传统生活方式，开创“22世纪〞超前生活方式蓝图本工程对“城市的奉献〞工程整体形象定位13本工程整体定位本工程是片区内“唯一的〞都市综合体工程，它的出现，推动后海湾片区国际化进程出现质的飞跃。带着区域实现与国际化的真正接轨，代表了都市最繁华的一极，为片区航母级标志性建筑群。形象定位“符号要求〞最繁华的、最都市化的、高效都市生活最强音国际的、璀璨夜景的、有内涵的时尚〔不急躁，不喧闹〕、显性的奢华核心气质属性定位国际尖端都市人居文明，太古城旗舰领航工程整体形象定位14“尖端国际都市人居文明〞代表作香港君汇港香港太古广场深圳万象城美国纽约曼哈顿【顶尖国际都市人居文明四大必备要素】地铁上盖＋大型商业＋城市最精华配套资源+都市综合体内——最大限度的享有和掌控城市资源15本工程各组团形象定位规划南区产品国际尖端时尚的住宅南区户型面积较小，可引进最尖端的国际时尚元素，将本工程打造成为尖端时尚的发源地，诠释最尖端时尚的太古城新生活北区中大户型顶级都市生活空间复式和合拼产品的特点〔上下左右的空间延续〕，将国际最先进的居住理念通过样板房进行演示，用超前的空间设计理念诠释本工程最繁华尖端的都市空间北区楼王综合体之上最奢华的资源集大成者本工程占据了最尖端的城市资源，楼王产品更是最尖端的集大成者，可实现城市资源最大限度的掌控，是本工程最尖端的生活方式整体定位：国际化都市尖端人居文明，太古城旗舰领航161期：南区产品2期：北区复式和合拼户型3期：北区楼王国际尖端时尚的住宅引进国际尖端时尚的元素，将本工程打造成为“时尚的发源地顶级都市生活空间强调居住的空间感，引入国际最先进的居住理念，诠释国际尖端的都市生活空间不断向上的奢华的线上营销曲线〔各期形象定位〕综合体之上最奢华的资源集大成者楼王产品更是最尖端的集大成者，可实现城市资源最大限度的掌控，诠释本工程最尖端的都市生活方式调性——国际化、时尚、都市繁华的、显性的奢华17南区首发产品肩负着启开工程整体高端形象的重任，因此，我们要全方位将南区打造成为深圳一线豪宅，豪宅的标准不在于总价，而在于品质南区产品属性定位：深圳一线小型豪宅18本工程整体形象策略差异化、符号化差异化竞争对手的形象策略主打高端、奢华的时候，我们需要另辟蹊径，提炼一种既贴合项目气质，又能够为目标客户所高度认同与接受的形象；

符号化应坚持不懈地将宝能太古城国际都市“尖端”生活代言人的符号塑造到底！太古城=尖端生活；太古城=时尚；太古城=高效生活尖端生活+时尚+高效生活=太古城19太古城——引领城市未来的潮流地铁上盖，占据城市未来最高的土地价值10万平米顶级shoppingmall43万平米超大体量成为片区最大规模工程深圳湾，最大化的占有了城市未来的价值太古城，代表的是一种城市未来价值最高的物业形态太古呈现深圳湾从此进入都市综合体时代，它，具有影响一个城市的力量20工程核心价值提炼太古城，最大限度地占据了“未来〞的价值，进而“影响〞深圳湾乃至深圳的开展进程深圳湾——深圳未来之方向，未来之潮流，未来之标准未来深圳繁华的代言人未来深圳与国际接轨的代言人未来深圳人居标杆的代言人未来城市顶尖价值的代言人太古城——深圳湾未来之方向，未来之潮流，未来之标准它占据未来最高价值的拥有八大城市资源体系的区域，拥有代表未来最高居住方式的都市综合体的物业形态，代表未来最前卫的生活方式，未来最高的土地价值……21在深圳湾，在太古城，我可以“改变未来〞在深圳湾，在太古城，我“居筑未来〞22推广主线推广主线：“影响力〞和“未来〞第二阶段广告语：09年3-4月份诉求点：从“影响力〞过渡到“未来〞广告语建议：“影响力改变未来〞“影响力预见未来〞“影响力遇见未来〞“力量凝聚未来〞“影响力驭见未来〞广告语释义：太古城具有强大的城市影响力，太古城所代表的生活是一种未来的生活，在太古城足可以预见未来第三阶段广告语：09年5月份诉求点：“未来〞广告语建议：“居筑未来〞+实销信息广告语释义：带出本工程的升值潜力，片区未来不可估量的价值，超前的国际化的尖端生活方式，给客户传递，买的不是现在，是未来第一阶段广告语：08年12月至今诉求点：“影响力〞广告语建议：“影响城市的力量〞23地铁上盖＋大型商业＋城市最精华资源配套+片区唯一的综合体工程【工程剖析】商业是把双刃剑，大饼画得好与坏直接影响本工程的销售情况画得好：最大化表达综合体的价值，成为本工程最核心的卖点画得不好：对本工程作为豪宅销售及价值实现产生一定不利影响商业局部的考虑要实现工程整体价值的最大化，就必须充分发挥商业的优势，躲避商业的劣势24基于整体价值最大化的考虑，本工程必须“商住并举〞工程营销要求对于工程整体而言：工程需要通过商业实现和竞争工程的有力区隔，从而避开未来后海湾的红海竞争，进入蓝海需要提升工程的整体附加值，从而使得升值潜力无可估量对于南区首发产品而言：产品构成主要为中小户型，商业是吸引客户群的最大诱饵，工程需要通过商业实现首发产品的销售成功住宅商业以住带商，以商旺住。最晚于4月初成立招商团队，开始着手工程的招商25具体操作方法招商和住宅同时启动，在启动住宅的同时，启动商业的招商主要招商对象：大型超市〔吉之岛、OLE〕、国际一线品牌主力店招商要求：全部招商目前来讲难度较大，本工程必须先行招进几家主力店，确定商业的骨架，让客户“眼见为实〞，提升客户对未来的商业预期以及对本工程的价值预期，将引进商家的信息释放出去可吸引更多的客户，工程的销售成功将吸引更多的品牌商家进驻26主线一：立即成立招商团队，洽谈主力店〔规格要求：西武、吉之岛同档次〕，尽快确定商家合作意向主线二：“现场为王〞，挖掘现场渠道进行有效展示，对商业街进行包装、利用模型做好销售说辞，画好“商业大饼〞如果主线一进行不顺利，主力店无法确定，对于整体价值最大化而言必然要打折扣，唯一的方法是做到“现场为王〞，通过现场展示画好商业大饼。目前重中之重：坚持两条主线不动摇27报告整体架构目标梳理及营销阶段划分策略下的执行附：费用预算及总控方案总体策略总纲28中原对目标的理解利润目标南区作为首发产品必须实现开盘热销，以带动后续产品顺利销售，2021年回收资金总额约16个亿，必须实现快速资金回笼，冲量出货时间短，任务重南区产品肩负起启开工程整体价值最大化以及启开工程整体高端形象的目标29高价格高品质波托菲诺红树西岸第一阵营第二阵营中信红树湾第三阵营本工程香蜜湖1号曦湾半岛城邦浪琴半岛招商海月4期卓越维港本工程〔目标〕营销目标:始终保持第一阵营豪宅的姿态，走一条“最贵〞之路，拔升客户的心理价值认知度本工程必须在形象上跃升到第一阵营之首，在形象上和竞争对手进行区隔，才可以提升客户的心理价格认知，最终实现高于理想售价的目的中原对目标的理解皇庭港湾三湘海尚兰溪谷30中原对目标的理解品牌目标以工程品牌为主，以开展商品牌为辅，通过工程品牌带动开展商品牌的提升312021-4月2021-5月2021-6样板房开放销售线营销阶段划分售楼处进场春交会正式启动期售楼处在春交会前必须到达完善运作状态，不得晚于4月15日进场，春交会正式亮相，实现有效客户积累2000批〔登记有效客户〕截至样板房开放，本工程必须实现总体储客量的70%，必须通过各项营销活动的配合最大限度积累客户，阶段目标储客量：5000P加大推广力度，进行开盘前冲刺，至开盘前实现客户积累3000批，从而完成开盘目标开盘前冲刺期北区具体推售安排须视市场情况而定各营销节点环环相扣，为保证顺利实现全年销售任务，务必确保营销各时间节点，并尽可能提前，首先，必须保证售楼处进场2021-7南区认筹及开盘2021-10北区第一批单位开盘正式启动期重点储客期北区筹备期根据全年销售任务，开盘前必须实现1万批客户的积累，在短期内高效积累客户正式启动期重点储客期开盘前冲刺期北区筹备期322021-4月2021-5月2021-6样板房开放销售线售楼处进场春交会正式启动期开盘前冲刺期2021-7南区认筹及开盘正式启动期重点储客期第一阶段工作安排阶段重点售楼处4月15日之前进场：从“硬件、软件、人员、物料〞四大方面保证售楼处最晚4月15日进场，现场通过一周时间实现完善运作，迎接春交会的到来春交会：通过出位的展位设计、高强度的媒体推广，完善的现场接待体系，实现客户积累2000批332021-4月2021-5月2021-6样板房开放销售线售楼处进场春交会正式启动期开盘前冲刺期2021-7南区认筹及开盘正式启动期重点储客期第二阶段工作安排阶段重点全面启动“客户渠道挖掘、媒体推广以及活动配合〞，最大限度地积累客户，该阶段要实现开盘前总客户积累量的70%现场务必加紧工程进度，重点在于“看楼通道、样板房〞，全力保证及早开盘342021-4月2021-5月2021-6样板房开放销售线售楼处进场春交会正式启动期开盘前冲刺期2021-7南区认筹及开盘正式启动期重点储客期第三阶段工作安排阶段重点精准梳理客户〔三次客户梳理〕、精准定价，随机应变开盘前客户积累冲刺期，加大推广力度，大力积累客户35报告整体架构目标梳理及营销阶段划分策略下的执行附：费用预算及总控方案总体策略总纲362021，赢在执行只有将所有的营销策略执行到位，才可实现全年的销售目标，否那么，一切都只能停留在“想法状态〞，无法形成有效的销售力！！！37宝能太古城执行策略“渠道为王〞，“现场为王〞Q1：为什么是“渠道为王〞？——有渠道才会有客户，有客户才会有收益，因此我们要加大投入，挖掘有效渠道Q2：为什么是“现场为王〞？——客户的决策在现场完成，客户在现场感觉到的每一处细节都会影响客户对工程的价值认知，因此，我们的每一处细节都要表达一线豪宅的气质，提升客户心理价值认知38渠道为王策略下的执行现场为王售楼处进场前准备样板房开放前准备媒体渠道客户渠道主体架构39从硬件上保证售楼处进场进场前必须到达的条件具体项目主要目的负责部门完成时间售楼处硬装通过验收、网络、水电畅通是进行其他工作的基础工程部3月30日售楼处家私、配饰到位提升客户价值感知综合部4月5日品牌水吧提升现场服务品质综合部4月10日五星级影音室家私及放映设备让客户进行充分洗脑综合部4月10日售楼处顶部泛光工程提升项目昭示性工程部4月5日售楼处周边环境打造提升客户感知度工程部4月10日40售楼处泛光工程提升传播力度序号事项工作周期配合事项1确定设计形式已确定请尽快签订合同，尽快施工2价格谈判，合同签订3月底之前3开始施工3月30-4月4日4完成施工4月5日目的：提升工程的昭示性以及传播力度，相当于户外广告牌形式：：在售楼处顶部制作大型灯光字〔工程logo〕目前进度：已经确定形式，处在价格和合同的谈判阶段配合部门：设计部、工程部、营销部完成时间：4月5日之前从硬件上保证售楼处进场41从硬件上保证售楼处进场——售楼处周边环境打造中心路入口处围墙示意，遮挡后面黄土清理现场建筑垃圾，对绿化进行补充和美化，不得“黄土裸露〞，尘土覆盖42序号事项工作周期配合事项1划定包装区域，现场清理干净，达到包装条件3月30日现场清理需要工程部的大力配合，将现场清理干净2确定合作公司，方案设计及确定4月5日3开始施工4月15日4完成施工4月15日主要事项：周边环境全面清理干净，无法清理局部用围墙遮挡，如售楼处前广场南边土堆，用大型围墙包装进行遮挡周围绿化局部须进行美化，增加绿色植物和花草前广场增加艺术“小品〞或植物进行美化处理由于本工程外部环境较差，且又是客户的第一印象，因此，建议引进专业的公司进行包装从硬件上保证售楼处进场——售楼处周边环境打造43工程吧台建议：配备物料：购置品牌商家的全套设备，建议为ILLY或星巴克，包括咖啡机、榨汁机等，以及杯子等根底用具，表达品质感〔具体物料详见?进场前物料清单?〕提供食品：新鲜水果、鲜榨果汁、咖啡、茶、柠檬水、一口吃食品，以及其他特色食品〔和专业的饮品店沟通，根据实际确定可提供的饮品类型〕人员要求：可熟练的调制各类饮品，形象好，效劳意识强相关配合要求：请尽快招聘并培训水吧效劳员，请尽快相关物料请尽快到位〔负责部门：综合部〕从硬件上保证售楼处进场——水吧设置要求44序号事项负责人完成时间配合事项1水吧装修完毕工程部已完成确定服务内容购买相关用具人员招聘培训(需要综合部尽快完成相关工作）2确定水吧服务内容，购买水吧用品综合部3月底之前完成3招聘水吧服务员综合部3月底之前4服务员培训及考核营销部4月5日5服务员服装准备综合部4月5日6考核通过，开始上岗营销部4月10日从硬件上保证售楼处进场——水吧设置要求45影音室高档音响一套播放影视片1套大型液晶电视或投影1台高档沙发一组，搭配茶几

1组区域模型展示项目区域位置1个配备物料序号事项负责人完成时间配合事项1影音室装修完毕工程部已完成家私、音响设备需尽快到位，请综合部大力配合2影视片完成制作营销部3月底3购买音响、投影等设备综合部3月底4家私摆设，调试音响综合部3月底5对外开放4月初配备事项从硬件上保证售楼处进场——影音室46从硬件上保证售楼处进场——岗亭及导示在该位置放置岗亭以及大型导示，参照右图形式，引导客户进入售楼处制作物料：大型导示牌〔1米*2.5米〕，岗亭，遮阳伞到位时间：4月5日47从人员上保证售楼处进场售楼处进场至样板房开放前共需要10-12名保安岗位职责人数东滨岗及时通知内场客户的进入2人互换岗位停车场保安4人协助客户停车、罩防晒膜，为客户拉车门，并为客户打伞送至售楼处门口4-6人门童迎宾，为客户拉门、帮客户放伞2人内场机动保安机动人员，随时增补各岗位2-4人岗位职责人数停车场及时清理垃圾，维持环境整洁卫生3人售楼处内场保洁及时清理垃圾，维持环境整洁卫生3人办公区及时清理垃圾，维持环境整洁卫生2人卫生间保洁及时清理垃圾，维持环境整洁卫生2人售楼处进场至样板房开放前共需要12名保洁现场须配备保安及保洁的负责人各一名，负责和公司对接48从人员上保证售楼处进场事项完成时间负责人招聘保安及保洁3月底物业进行相关培训3月底-4月10日第一太平保安保洁相关服装及用具3月底综合部考核并上岗4月12日物业紧急事项：立即招聘保安以及保洁，由第一太平戴维斯进行培训，考核并上岗49从人员上保证售楼处进场序号事项负责人完成时间1销售经理到位中原3月30日2销售人员到位中原4月5日3销售人员配置的购买和制作综合部、营销部4月10日4销售人员的培训和考核营销部、中原4月8-9日5人员上岗营销部4月10日销售人员到位：50销售人员配置业务员使用事项负责人业务员工装（冬装+夏装）综合部女士用丝巾男士用领带业务员名片架激光笔（建议为蓝光或绿光）计算器签字笔、胶水、剪刀、订书机、订书针、凤尾夹、笔记本、裁纸刀业务员更衣室（配备带锁的柜子，可供挂衣服的空间）高档皮质文件夹以下物料对工程进场至关重要，请综合部大力配合51销售人员培训内容序号事项完成时间1宝能企业背景培训2009年4月6日2项目基础资料培训2009年4月6日3园林培训已进行4项目户型、用材、用料、各项设备及工程造价培训已培训，但仍需进一步落实5项目营销策略及推售时间的培训2009年4月6日6销售百问的学习持续进行7后海湾区域价值培训2009年4月6日8项目卖点培训2009年4月7日9政策培训2009年4月7日10周边竞争项目基本情况及对抗口径培训2009年4月7日11中原资深销售经理和业务员经验分享2009年4月7日12项目组全体成员踩盘计划2009年4月8-9日13样板房讲解员的培训09年6月15日前说明：4月10日之前必须全部考核完毕，到达接待客户的标准52本工程物料规划序号物料名称主要内容形式到位时间1VI全套详见《进场前物料清单》4月10日2楼书项目整体形象4月10日3南区户型册展示南区户型以第三方的名义出户型册4月15日4北区楼书展示北区形象依市场具体情况而定8月10日5北区户型册展示北区户型8月10日大型物料规划其他物料：主要涉及到“认筹、开盘〞重要节点的物料，其物料安排和活动的具体形式密切相关，因此，将根据届时的实际情况安排物料制作VI、楼书、南区户型册进场前必须到位53户型册形式说明小户型在设计上由于种种局限性，不能使户型到达完美，原始的户型平面和样板房平面存在较大差异，且涉及到赠送面积，基于免责考虑，同时利于引导客户，建议以第三方的名义来出户型册主要内容包括：原始户型平面图+交楼标准平面图〔手绘平面图〕+装修风格意向图。54渠道为王策略下的执行现场为王售楼处进场前准备样板房开放前准备媒体渠道客户渠道主体架构55看楼通道的选定〔效劳于后期，需本阶段确定〕看楼通道安排〔如图红线所示〕：营销中心——中心路——南区主入口——电梯——架空层——样板房考虑到本钱、施工难度以及中心路现状，建议乘坐商务车看楼，客户乘坐商务车由售楼处直驱南区主入口，沿途包装以工程围墙，平整路面56看楼通道的选定〔效劳于后期，需本阶段确定〕看楼通道重点：1、中心路路段的包装，用围墙对影响环境的局部进行遮挡2、南区主入口环境打造，前广场及主入口完成施工，对影响视线的建筑垃圾进行清理或遮挡3、主入口旁商业街的包装4、架空层会所、园林完成施工5、电梯厅、电梯轿厢内饰完成包装6、样板房及样板层完成施工整体看楼通道的设计和包装涉及事项众多，建议由专业的包装公司进行包装，全盘考虑57看楼通道的选定〔效劳于后期，需本阶段确定〕中心路路况非我方所能控制，需要做好以下三点：1、看楼通道工程地块东边包装以工程围墙，南区入口建筑垃圾及时清理或遮挡，不得“以丑示人〞，在本工程范围内尽可能让客户感觉良好2、路面进行平整，以免出现过度颠簸的状况3、提升物管效劳水平，从而提升客户满意度58商业街包装示意商业街的包装：南区临中心路的沿街商铺进行包装，提前展示本工程的商业资源，邀请专业的包装公司进行包装，营造工程规划中的商业业态，展示本工程未来的生活方式；防止以“黑洞洞〞的大面积水泥毛坯形象示人。59看楼通道配合事项序号事项完成时间配合事项1售楼处绿化及外围整改完毕3.30工程进度需要及时配合，如南区主入口的施工，内部园林的施工2中心路包装完毕5.153南区主入口施工完毕5.204内部园林需提前施工6.155确定看楼通道及商业街的设计及包装公司4.106设计、调整及定稿4.15-5.107进行施工5.10-6.158完成施工6.2060看楼车建议本工程需要实现大量的客户积累，因此，需要增加看楼车配置，共需要10辆电瓶车：6辆丰田20座小巴+4辆电瓶车〔需多配电瓶〕，电瓶车每辆6万左右61南区样板房设置样板房设计范围，共10套：A座8层，东边四套：B1面积59.63平米B2〔2〕面积43.06平米B4面积51.99平米B3〔2〕面积43.43平米F座9层整层6套：A1面积87.42平米A4面积70.27平米A5〔1〕面积61.12平米A2面积47.14平米A3面积77.86平米A5〔2〕面积61.92平米62探讨：南区，以什么形式交楼？精装？毛坯？63假设：我们精装交楼精装交楼的具体形式交楼形式：全部精装修交楼，工程全部通过验收之后再由第三方进行统一的精装修装修标准：为匹配工程档次，本工程须实现对外报价3000元/平米的装修，因此，实际本钱约在1000-1500元/平米精装修范围：地板、天花、墙面、踢脚线、门、灯、厨房、卫生间以及全套家私家电展示要求：最好样板房的硬装和平面布局就是交楼标准，利于引导客户装修形式：每种户型统一平面布局，装修材料相同，仅提供良种不同色系的装修风格需要尽快确定的事项：交楼标准平面布局，交楼标准所用材料、家私、家电具体情况，工程浩大可能会产生风险的环节：交楼标准涉及到平面改动，必须在全部验收之后统一进行，为躲避风险，要特别注意和客户签订的补充协议，将责任转嫁给第三方64两种交楼形式的优劣势比照精装修优势：提升工程的整体形象档次提升工程附加值，为客户免除装修麻烦通过精装修创造溢价空间精装修劣势：增加资金投入，需投入大量人力、物力、财力涉及到改户型，有风险时间紧，需要尽快确定交楼形式有大量的工作要做毛坯优势：无需额外投入，营销本钱降低常规交楼方式，风险低通过精装修创造溢价空间毛坯劣势：本工程定位为一线豪宅，南区需要肩负起启开工程整体高端形象的重任，毛坯交楼对工程整体形象提升没有奉献精装修和毛坯交楼的主要矛盾在于“提升工程整体形象〞和“躲避风险、减少投入〞之间的博弈65两种交楼形式的收益比照收益计算〔以下仅为假设条件〕：毛坯市场价：18000元/平米装修对外报价：3000元/平米精装修后单价：20000元/平米装修标准实际本钱：1000-1500元/平米实际收益为：20000-18000-1000/1500≈500-800元/平米如精装修交楼，除去本钱，每平米可实现500-800元的溢价66北区精装样板房及看楼路线安排精装样板房67楼栋户型名称面积套数F栋F1c87.94平米3F3b74.58平米F2b113.13平米G栋G1西边156.38平米2G2134.61平米K栋J1141.68平米3J2139.66平米J3167.67平米L栋L1141.68平米2L3167.67平米B栋B型（西边）171.67平米1A栋A（西边）207.95平米1共计：12套北区精装样板房汇总68北区看楼路线安排步骤路线重点展示面及展示要求1中心路（售楼处至北区路段）中心路沿路包装展示要求：路面重新铺装，将影响美观的部分（如污水坑、小卖部等）和相关人员协商进行清理，无法清理部分进行包装和美化，用绿化、围墙进行遮挡2北区骑楼商业骑楼商业裙楼部分展示要求：裙楼部分提前脱外立面，地面铺装、骑楼部分装修达到现楼标准，对街铺的门面进行包装，展示项目商业资源3北区主入口主入口完美呈现展示要求：主入口前广场、主入口主体结构、北区东侧商业裙楼部分达到现楼标准，主入口上面设置门禁，入口处园林主题背景完美展示4园林园林最佳展示面完工：考虑到工程进度和推售问题，推售北一区时要求中心园林南侧全部完工，推售北二区时要求园林全部完工5大堂大堂：豪华精装大堂，不低于北区会所装修标准，风格方面偏稳重6电梯间样板楼层电梯间：精装交楼，样板层可高于精装标准7其他局部脱外立面：根据工程进度和推售节奏，主推楼栋低楼层包括架空层（6楼以下全部脱外立面，以免参观园林及看样板房时影响视觉效果）会所：展示恒温泳池，泳池周边装修完毕，摆放休闲椅0、售楼处——1、中心路——2、北区骑楼商业——3、北区主入口——4、沿园林外侧到达样板房所在楼栋——5、大堂——6、样板房楼层电梯厅69北区骑楼商业展示骑楼商业裙楼局部展示要求：裙楼局部提前脱外立面，地面铺装、骑楼局部装修到达现楼标准，对街铺的门面进行包装，展示工程商业资源时间要求：6月份落外架，7月份墙面装修完毕，8-9月份商业包装，9月中旬商业包装完毕70主入口展示要求主入口完美呈现展示要求：主入口前广场、主入口主体结构、北区东侧商业裙楼到达现楼标准，主入口上面设置门禁，入口处园林主题背景完美展示时间要求：7月份落外架，8-9月份装修完毕〔电梯到位、灯光照明、门禁等全部到位〕，9月中旬到达开放条件71园林展示要求园林展示要求：最正确方案：园林全部做出来，充分展示园林这一大卖点考虑到工程进度和推售问题，推北一区时，为保证样板房景观，园林进度必须满足如下要求：1、眼板房看楼通道局部的沿路园林须全部做出，包括每栋楼前面的绿化，不能出现黄土裸露的情况，植物茂密、花香四溢2、中心园南侧局部园林做好，包括泳池、长廊、和绿化，园林音乐，客户可以走进去参观，并须满足从样板房俯视的景观要求，未做好局部用围墙遮挡。推售北2区时要求园林全部做好北一区样板房位置北一区展示时间要求：9月初南侧园林施工完毕北二区园林依据推售时间提前一个月完工72从人员上保证样板房开放样板房开放后共需要30-35名保安，增加20-25名保安：岗位职责人数看楼车带客户看楼，小巴车需要配备专业司机10-12人南区主入口保安控制出入，服务客户2人架空层会所服务客户4人样板房每栋样板房层2名保安4人样板房开放后共需要25名保洁，增加12名保洁：岗位职责人数主入口保洁及时清理垃圾，保持环境卫生2人架空层会所及园林6人样板房每个样板层3人除保安、保洁之外，每个样板房需配备1名讲解员，共需10名73装修标准展示区建议：“重在包装〞：展示本工程的装修标准用材，重点在于“展示的形式〞，通过美观、现代的形式来表达材料的质感，成为售楼处的一道风景线装修标准展示区——重在包装施工周期：15天，完成时间：09年5月份74渠道为王策略下的执行现场为王售楼处进场前准备样板房开放前准备媒体渠道客户渠道主体架构75客户渠道战略：主线一：自上而下，由内而外，制造影响力为什么是自上而下？——一个工程如果要让市场觉得高端，就必须自上而下进行传播为什么是由内而外？——得业内者得天下，影响客户买房时的咨询者，树立良好口碑，从行业内将影响力散播到整个市场主线二：经营客户，通过一个客户挖掘一条渠道，投其所好思路阐述：每一个客户的周边都有一群和客户本人有着相同喜好的人，抓住所有到访客户，分析其喜好，进行投其所好目前主要问题：选定渠道，并尽快执行，和相关公司确立合作关系76行业内推广方案主要目的：“得业内者得天下〞，抓住行业内关键人，由内而外，在业内建立工程良好口碑和工程形象行业内人士：开展商、代理商、媒体、剑客、地产广告、房协等相关人士启动时间：09年4-5月份持续进行主要策略：小众活动做传播，大型活动做口碑活动形式：小众圈层活动为主，以“百名经理人论道〞为主线，由媒体牵头，定期邀请行业内人士举行小众活动，统领业内口碑配合物料：音乐碟，主要特点：本钱低、制作快、实用性强，投其所好。邀请深圳最牛的DJ选取最能代表太古城生活方式的音乐录制唱片，约10首歌，包括慢摇音乐、墨西哥风情奔放的音乐等，首首经典，开篇用优美的穿透人心的声音告知客户“音乐——带您进入太古城新生活〞，设计精美的封面和包装，可用于在家中、车上播放。需定期更新，主要派发对象：行业内人士、客户。渠道一光碟到位时间：4月10日主要事项：光碟套封制作，音乐选定和录制77行业内推广方案“百名经理人论道〞——小众圈层持续散发影响力时间：09年4月初到5月底活动形式：小众圈层活动，由本工程的合作媒体牵头组织行业内人士参与，在太古城售楼处举行，每次20个人左右，并将活动通过网络等媒体进行跟踪报道活动重点：需要先行确定本工程和媒体的合作关系，便于利用媒体资源组织活动，紧急事项：确定剑客和网络媒体的合作关系渠道一时间活动名称主题组织及主持参加人4月15日剑客论道深圳湾从此进入都市综合体时代确定合作剑客，由剑客牵头组织主持人：牵头剑客深圳知名剑客，主流媒体代表4月20日“地产思想者”论坛房地产发展趋势及逆市投资取向南方都市报主持人：都市报提供“地产思想者”组织成员主流媒体代表5月10日银行及物流届论坛后海湾区域价值，高端酒会圈层活动搜房网主持人：搜房网提供银行中高层管理者，深圳物流行业代表人物主流媒体代表5月18日80后优秀青年座谈永远站在时代的前沿房地产信息网主持人：房信网提供邀请80后优秀青年企业家主流媒体代表5月25日建筑、园林及室内设计师论道设计师眼中的好房子Domus主办主持人：Domus提供（建议为活动牵头人）深圳知名建筑设计师、室内设计师（高文安等）主流媒体代表78金融界高端客户资源主要目的：金融界的人士最直接的掌握了社会上的财富阶层，因此，本工程需要开发银行的各项资源，挖掘本工程目标客户群。金融界人士：深圳各大银行、基金公司等相关人士执行时间：09年4-5月份执行重点：需要公司高层和银行谈判合作条件和形势，并在4月初确定，以配合工程客户渠道挖掘事项渠道二序号合作方式针对人群执行时间1举办银行行业内的圈层推广银行高层，形成由内而外、从上而下进行传播5月10日2在营业厅内摆放易拉宝和折页前来银行办理业务的客户4-6月份3在VIP室和洽谈室摆放项目资料和客户经理进行谈判的重要客户和VIP客户4-6月份4在银行内部的业务大会上进行推介，由银行的业务员进行引导关注本项目银行内部的业务经理并由他们进行推介5-6月份5金葵花客户资源，组织一起活动，并在内部专刊上投放项目广告社会中高端客户群体5-6月份6私人银行客户，并在内部专刊上投放广告社会高端客户群体5-6月份7银行对帐单，可由银行对客户群体进行筛选经常使用信用卡，消费意识超前的客户5-6月份8投资客：由银行筛选有过多次投资经历的客户进行圈层活动投资客5-6月份79主要目的：到访目前在售豪宅售楼处的客户，大多为有“置业需求〞的客户，此局部高端客户比其他高端客户资源更具置业的可能性；如何获得目前“在售豪宅〞的到访客户资料？将其变为本工程的目标客群？开拓“在售豪宅〞高端客源——抄车牌启动时间：售楼处进场之后持续进行通过记录“在售豪宅〞楼盘售楼处门口的到访车辆的车牌号，获得车主〔高端目标客户〕信息〔联系方式等〕；找专业公司将车牌号“转译〞为车主信息〔联系方式等〕，以短信、直邮、Call客的形式向其告知本工程信息。具体操作步骤：渠道三80启动中原资源——二三级转介主要目的：中原二三级资源普及深圳，掌握了大量的客户资源，需要充分挖掘，为我所用重点选取9大区域：后海、蛇口、科技园、高新南、香蜜湖、华侨城、红树林、中心区、地王周边，包括中原地产地铺、信誉家地铺、工商铺部，共57家重点地铺地铺门面包装原那么：建议包装昭示性好、地铺门面美观、展示面大的地铺i，防止影响工程整体的档次所需物料：制作转介专用的转介宝典派发给三级市场，本工程的物料及时派发给重点地铺，保持现场和地铺的同步沟通启动转介要点：现场销售团队和三级市场紧密沟通，维系好关系启动转介的同时进行重点区域的地铺包装，网罗各大重点区域的购房客户启动时间：开盘前一个半月启动，预计在6月初渠道四81渠道四启动中原资源——外销本工程地理位置优越、且限外即将取消，香港需求将进一步放大与香港中原联动，启动跨界转介，吸引香港客户一)产品需具独特性(资源环境/质素/价钱)，在产品质素、价格、地理位置上对香港客户有吸引二)对客户进行针对性地宣传，通过群众推广在香港捞客户，难度非常大，必须具有针对性，如锁定和深圳有关系的香港人三)顺畅的客户接待及转介制度四)高佣及奖金推动外销关键词：针对性；高佣82高佣及奖励制度香港工程平均佣金点为2.5-3%，部份工程更另设奖金，香港同事更关注利益问题，如无足够的利益刺激，很难调动香港方面的积极性由于本工程总价不高，建议针对香港中原的转介点数为3%香港項目佣金、奖金比华利山别墅2.5%+（$50,000——$80,000奬金）嘉御山2.5%+奖金显峰3%迎涛湾、碧涛花园3%+向海户$30,000奬金/向山户$15,000奬金首都2.5%（首批佣金在首批单位签约后三天即发放）二手物业3%渠道四83锁定口岸客户群可能买本工程的香港客户必然是和深圳有关系的客户，口岸是香港客户来到内地的必经之路，在以往外销楼盘的广告中，口岸宣传的效果是比较明显的，因此建议在西部通道及皇岗口岸选定昭示性强的广告位，针对该批客户群投放广告口岸广告牌，针对性推广启动时间：6月初渠道四84大型商场巡展主要目的：商场购物的客户群属于喜欢都市繁华的客户群，是本工程的目标客户群，建议针对这批客户群进行针对性推广时间：09年5-6月份形式：到万象城、花园城中心、海岸城、益田假日广场巡展配合事项：需要尽快联系展位，万象城和花园城中心由于隶属于地产开展商，其他地产工程很难进驻，需要公司高层介入协调完成时间：4月份确定合作事宜，并完成展位设计，5-6月份开始巡展渠道五85大型商场巡展渠道五本工程客户的主要来源区域为南山区，因此，巡展的重点在于南山区，南山商业文化中心是南山各项高端资源最集中的区域，因此，将作为本次巡展的重点上图所示位置是海岸城二楼步行街的广场中心，建议本工程以圆筒构造物为根底，举行以未来为主题的大型展览86渠道六企事业单位理由：企事业单位包括大型企业和政府各机关事业单位，大型企业的管理层具有相当的规模和购置力，且事业单位是逆势下收入最为稳定的阶层，购置力不容无视执行时间：09年4-6月份目前重点：和目标企业商谈合作事宜，并于4月20日之前确定形式主要方式：1、经营客户：抓住到访的目标企业和单位的客户，挖掘需求，投其所好，通过一个客户挖掘一条渠道2、在重点企事业单位集中的区域设置路牌和导示〔重点路段：科技园、深大、南山医院、区政府附近〕87渠道七车展理由：一年一度的车展受到了深圳市民的高度关注，参展品牌多、规格高，可带来大量的人流，契合本工程大量累客的营销节点，关注度极高，建议赞助车展，建立工程影响力，挖掘客户主要方式：赞助车展，做车展门票票面及封套广告，在内部设立展位和接待点执行时间：09年6月初目前重点：在4月10日之前签订合同，确定合作关系88客户渠道挖掘小结序号渠道名称时间目的配合资源1行业内推广09年3-6月份得业内者得天下，建立行业内影响力确定媒体合作关系2银行资源开拓09年3-6月份把握社会财富阶层确定银行合作关系3开拓在售项目客户资源售楼处进场之后挖掘目前有买房需求的客户车牌翻译公司4中原资源09年5-6月份中原转介启动5商场巡展09年5-6月份把握喜欢都市繁华的客户需提前预定6企事业单位09年4-6月份稳定收入、高收入阶层企业巡展谈判事业单位资源协调7车展09年6月初建立大众影响力和关注度需提前预定以下渠道的开拓对本工程销售至关重要，基于目前阶段的营销需求，需要尽快开拓前2条客户渠道89主线二：经营客户主线二执行方案：一个客户挖掘一条渠道，挖掘客户的需求，投其所好。执行要点：进场接触客户之后对客户进行仔细梳理例：业务员跟踪表格，通过如下表格梳理客户需求：客户姓名客户主要特征描述客户喜好业务员张先生穿着时尚，喜欢名牌服饰，单身，自由职业者，喜欢交友泡吧范XX李小姐富士康某高管的太太，自由职业者，太太团领袖和朋友一起休闲消遣唐XX……例：通过对客户的梳理，发现客户喜好的共通点集中在：A泡吧、B美容、……，本工程可结合客户需求，举行相应的活动，如：邀请深圳最牛的DJ来到现场来举办音乐节，让客户带朋友来，让朋友带朋友来。90客户积累过程分析客户积累上升曲线：本工程的客户积累将通过春交会发生一次量变，通过样板房开放发生一次量变，从而引发质变。整个客户积累过程呈现出明显的“梯级上升〞现象。客户积累的过程有如上三个明显的界限，从而步步高升，因此，必须在三个重要节点做好客户积累工作91春交会相关安排目标：通过春交会实现工程在全城亮相，公布南区产品的实销信息，并积累有效客户2000批，使得我们客户积累上了一个台阶。将通过两条线来实现，务必拉客户到现场去：第一条线：通过强大的户外推广和售楼处现场活动，客户直接到售楼处，预计春交会积累有效客户客户500-800批。第二条线：通过春交会现场展示，吸引客户从展会到售楼处现场，预计春交会五天共积累有效客户1200-1500批。对外主诉求点：后海湾唯一都市综合体物业：43万平米超大规模成就后海湾居住核心；10万平米旗舰级shoppingmall将主宰城市繁华，带来最高效的都市生活方式；地铁上盖物业，将引领土地价值快速升级首批将推出南区产品关于价格：售价方面不透露，价格未定相关物料：手袋、楼书、音乐碟、影视片碟目前重要事项：在4月5日之前确定展位的设计形式92物料发放时间数量负责人音乐碟、影视片碟登记的每位客户均发放各5000份中原、宝能折页、纸袋限时限量发放2500份中原、宝能春交会派发物料序号项目数量负责人1客户登记本及文具足量中原2区域模型1个宝能、中原3看楼车发车时间标牌２宝能4饮水机、托盘等水吧配套设备２台宝能5桶装水５０桶宝能6纸杯５０００个宝能7工作牌50个宝能春交会其他物料春交会物料安排93春交会人员安排地点岗位职责人数负责方春交会现场现场负责人现场统筹安排1人宝能、中原现场后勤服务人员业务员就餐、物料协调车辆协调、和司机对接2人宝能、中原现场接待人员为客户介绍项目基本情况6人宝能、中原现场解说（外调）为客户介绍项目基本情况4中原现场礼仪（男女搭配）客户登记及派发物料4人宝能跟车人员带客户看楼、并给客户讲解楼盘信息3人中原销售中心现场现场负责人现场问题总协调，人员调度2人宝能、中原活动负责人活动筹备、现场问题协调1人活动公司现场接待人员接待客户、引导登记客户信息10人宝能、中原合计33人94需求数量：3辆25座左右的豪华中巴车体包装：广告公司进行设计，将车体包装以宝能太古城的信息人员安排：每辆车配一名解说员，共3名看楼路线：滨海大道－沙河西路－东滨路途中安排：工程解说＋沿滨海大道讲述后海规划＋３Ｄ及形象片播放时间班次具体时间时间班次具体时间上午第一班９：３０下午第一班13：３0第二班１０：3０第二班１４：3０第三班11：30第三班15：30第四班１2：3０第四班１6：3０第五班１7：３０春交会看楼车安排95活动目的：在样板房开放前，制造关注噱头，对客户投其所好，将工程的关注度提升到制高点活动时间：6月份每个周末举办系列活动活动地点：售楼处前广场活动参加人：工程前期积累客户及客户的朋友，行业内人士活动主题：音乐——带您进行太古城新生活活动调性：激情、时尚活动形式：邀请深圳最牛的DJ〔4-6人〕，在现场举办大型的音乐节，邀请乐队和舞蹈现场表演，提供啤酒和洋酒。大型系列音乐节96渠道为王策略下的执行现场为王售楼处进场前准备样板房开放前准备媒体渠道客户渠道主体架构97媒体渠道——制造群众影响力资源把握资源决定战略，扼腕深南大道、滨河大道城市主干道以及南山区的广告牌资源，通过强势媒体资源，树立对外主形象关键节点投放局部焦土政策关键节点加强投放，将楼盘的实销信息最广泛的传播出去重点区域、重要节点实行局部焦土政策，挖掘一切可以挖掘的渠道，全面扩大工程的影响力网络炒作充分发挥炒作的力量，任何一个营销节点，实现网络先行，加强网络投放98活动角色：线下传播主导作用要求：长期性、覆盖性、截流性活动媒体角色定位户外户外角色：线上传播主导投放需求：长期性、覆盖性、截流性阶段性户外报广报广角色：线上传播第一辅助作用要求：节点性、覆盖性、沟通性短信短信角色：线下最灵活辅助媒体作用要求：节点性、覆盖性电视电台电台角色：线上传播第三辅助作用要求：节点性、覆盖性网络网络角色：线上传播第二辅助作用要求：节点性、沟通性临时角色：线上传播第一辅助作用要求：节点性、覆盖性、截流性竞争拦截99增加户外广告牌根据片区其他工程的客户分析，客户来访的主要区域排序为：后海〉蛇口〉科技园〉华侨城〉香蜜湖〉福田中心区为针对性的吸引目标客户，有如下建议：1、增加南山重点路段的临时户外广告牌和市政导示重点路段包括：南海大道、东滨路、桃园路、沙河西路、科苑南路2、增加深南大道户外广告牌广电门口广告牌，目前为诺德所用，4月份到期100增加户外广告牌及导示牌地点南山区建议增加路牌的路段：深圳大学和南山区政府附近〔地铁工地广告牌〕海雅百货对面裙楼包装沃尔玛、花园城中心〔南海大道与东滨路交汇处十字路口〕科苑路与东滨路交汇处西北角本工程市政导示牌的建议：滨河路转沙河西路的路段沙河西路转东滨路工业八路与后海大道交汇处南山商业文化中心区南海大道沿路科苑路〔科技园附近〕后海大道转东滨路南海大道转东滨路101增加户外广告牌——南山区临时路牌宝能太古城

蛇口沃尔玛十字楼口西南角宝能太古城深大入口附近路牌深大入口是南山区政府各机关单位、深大老师等深圳主流公务员群体，在经济危机的情况下收入稳定沃尔玛、花园城中心是工程周边片区的主要购物场所，使人流最为集中的路段102增加户外广告牌——南山区临时路牌宝能太古城科苑路与东滨路交汇处海雅百货对面裙楼〔暂缺图〕该处是后海湾其他竞争工程的必经之路，且昭示性极佳，正对科苑南路来往车辆，可有效截流客户海雅百货人流集中，是南山人流最为集中的路段103增加户外广告牌——南山区导示市政指示牌表现104增加户外广告牌——深南大道推荐广告牌：广电集团门口，目前所上信息为诺德国际住区信息，4月份到期105广告牌及导示配合事项序号重点事项完成时间1确定投放位置和形式3月30日2拿到政府批文4月15日3树立广告牌4月20日4确定尺寸，画面设计4月5日-4月22日5上画4月25日为保证最好的投放效果，春交会前一定要完成投放，即4月25日前，因此需要尽快确定投放的位置和投放形式106在本工程营销的重要节点上，需要在南山区各目标客户来访的重点区域进行路旗及户外牌包装，以最大限度的释放工程信息。结合各区域的重要性和执行的可行性进行排序如下：一级选择——需要重点解决的路段：东滨路：蛇口沃尔玛——深圳湾口岸——〔区域楼盘必争路段，离工程最近的必经之路〕南海大道：南山书城——蛇口沃尔玛，深圳大学、南山区政府路段——〔沿路有深圳大学、南山区政府、书城、海雅百货、蛇口沃尔玛、花园城中心，是南山人流最为集中的地方〕南山商业文化中心区：重点考察海岸城、保利文化广场、凯宾斯基——〔南山目前规划最好，高端物业最为集中的区域，是南山的中心区〕二级选择——需要尽力争取的路段：后海大道：澳城——海珠城〔南山商业文化中心区〕——〔途径澳城、后海公馆、招商海月、蔚蓝海岸、观海台等南山重点居住工程，是本工程客户群的重点来源区域〕三级选择——需根据实际情况和可行性进行操作：沙河西路——滨河路：深圳湾口岸——红树林附近——〔锁定来往口岸的人群以及经过滨河大道红树林路段的客户〕局部焦土政策实施方案——主干道路旗包装投放时间：春交会、样板房开放节点各两周107路旗选择路段及数量108公交站牌操作公交站牌表现前行100米您将进入太古城时代将南山区所有可以到达本工程的主干道站牌资源全部拿下；统一上信息，内容暂定为“前行XX米，您将进入太古城时代〞全覆盖式传播，力争将南山区主干道形成“太古城现象〞关键节点〔春交会、样板房开放〕拿下南山区干道上所有的公交站牌资源，全部作为本工程的指示牌，此时的南山，真的进入了“太古城〞的时代让太古城成为一种“现象〞局部焦土政策，南山区进入太古城时代109网络推广网站立即上线，最晚于3月底之前完成主投媒体：房地产信息网、搜房网尽快确定剑客：提交网络炒作方案以及圈层活动方案确定网络广告投放方案：在任何一个营销节点必须网络先行加强网络投放，在任何营销节点，务必做到网络先行110网络广告+新闻软文+搜索引擎关键字+专家炒作+剑客论坛维护网络广告：发布营销节点信息，通过点击广告链接到工程网站或工程专题，提高工程知名度。新闻软文：配合营销活动进行新闻性的软文宣传，传达工程动态及详细资料，增进工程知名度及美誉度。搜索引擎关键字：将工程关键字保持在google和baidu排名前列，以保证客户进行搜索时第一时间搜索到本工程，关键词选择“宝能、太古城、宝能太古城、太古城花园〞专家炒作：在关键节点或重大活动时，通过剑客论剑形式组织知名剑客论坛会，形成炒作热点，向市场传递工程在各节点的信息。剑客论坛维护：门户网站论坛的炒作及维护，对市场进行有效的舆论引导及网络危机防范。网络推广111网络推广节点投放时间投放内容投放网站投放位置费用估算售楼处开放1周（售楼处开放一周后，4月上旬）售楼处开放信息房地产信息网首页通栏18万元搜房网首页顶部旗帜13万元春交会1周（春交会前一周，4月中下旬）珠三角地产网搜房网首页通栏21万元珠三角地产网首页通栏8万元春交会上房地产信息网春交会地图2万元春交会地图2万元大型活动1周5月中下旬活动告知信息搜房网首页通栏21万元搜狐焦点网（搜狐财经频道）财经首页小通栏9万元南区样板房开放1周（6月中）样板房开放信息房地产信息网首页通栏18万元搜房网首页通栏21万元南区开盘1周（7月底）开盘信息搜房网首页通栏21万元房地产信息网首页通栏18万元搜狐焦点网（搜狐财经频道）财经首页小通栏9万元费用总计181万元112本工程媒体推广力度09年3-4月09年5月09年5-6月09年7月09年7月售楼处进场春交会重点蓄客期样板房开放认筹、开盘时间节点推广力度本工程的媒体推广在春交会到达第一次顶峰，5-6月份持续储客期仍需保持高密度的推广，样板房开放之后至开盘到达最高潮推广顶峰期113媒体分类