第二章交易磋商修改版课件

外贸函电韦成锋外贸函电韦成锋教学目标：●掌握报价的构成要件、生效时间、撤回条件和撤销条件；●理解实盘和虚盘的含义；●熟练撰写询盘、报价、虚盘、还盘、接受函；●通过案例领会交易磋商的业务流程和业务技巧第二章交易磋商

教学目标：第二章交易磋商

一、询价（inquiry）又称询盘，是指询问交易条件的邮件。一般情况下，询盘由进口商向出口商发出。询盘分为具体询盘和普通询盘。具体询盘涉及具体商品名称、型号、款式、数量、价格、付款方式、交货期等交易细节。普通询盘只表达交易意向，不涉及采购具体那款商品，也不涉及具体商品数量。询盘属于一般书信，不产生法律效力，即对任何一方都不产生权利或义务。买卖双方均不受询盘内容约束。§1.业务知识——询价、报价、还价、接受的概念及其法律效力

一、询价（inquiry）§1.业务知识——询价、报价、还二、报价（offer）1.报价的构成要件报价又叫做要约或实盘。报价和实盘是外贸业内的叫法，要约是法律用语。报价具有严格的法定含义。根据《联合国销售合同公约》（以下简称《公约》）和《中华人民共和国合同法》，要约（报价）是希望和他人订立合同的意思表示。该意思表示必须满足两个条件：一是内容具体确定，二是表明经受要约人承诺（接受），要约人（报价方）即受该意思表示约束。简言之，报价有两个构成要件：（一）表明交易条件；（二）有订立合同意图。有订立合同意图——表明在对方接受报价时，报价方即刻受该报价约束。第二章交易磋商修改版课件1.关于交易条件：《公约》规定，交易条件至少应该包括商品名称、数量和价格，否则不构成报价。在实际业务中，交易条件除了商品名称、数量和价格外，还常常包括包装情况、商品规格、商品质量、交货期限、付款方式、贸易术语、运输方式等内容。2.关于订立合同意图：下列情形之一，表明报价方有订立合同意图：（一）报价函中出现“报价”（offer/quotation）、“实盘”（firm）或“不可撤销”（irrevocable）字样的；（二）报价函表明报价有效期的；（三）报价函有其他文字表示，使受报价方有理由认为报价方有订立合同意图的；（四）报价方做出某种行为或依据双方交易习惯，使受报价方有理由认为报价方有订立合同意图的。出口商或进口商都可以向对方发出报价。报价可以采用口头形式或者书面形式，但外贸报价一般都采用书面形式。1.关于交易条件：2.报价的生效、撤回、撤销与失效（1）生效：报价送达受报价方时生效。（2）撤回：报价在生效之前可以撤回，但撤回通知必须在报价送达受报价方之前或同时送达受报价方，被撤回的报价不生效。报价生效后可以撤销，但下列报价除外：（一）报价方确定了承诺期限（即报价有效期）或者以其他形式明示报价不可撤销；（二）受报价方有理由认为报价是不可撤销的，并已经为履行合同作了准备工作。（3）撤销如要撤销报价，应向受报价方发出撤销通知，且撤销通知必须在受报价方发出接受通知（承诺）之前送达受报价方。（4）失效：被撤销的报价从被撤销时起失效。有下列情形之一的，报价失效：

（一）拒绝报价的通知到达报价人；

（二）报价人依法撤销报价；

（三）承诺期限届满，受报价人未作出承诺；

（四）受报价人对报价的内容作出实质性变更，如变更价格、数量、包装等。2.报价的生效、撤回、撤销与失效3.还价（Counter-offer）受报价方不接受报价的全部或部分条件，并且提出自己的条件，称还价。如果还价函符合报价构成要件，则构成报价。还价等同于拒绝接受报价，并且提出新报价（反报价）。还价函送达原报价方时，原报价失效，新报价（即还价）生效。3.还价（Counter-offer）三、虚盘（Non-FirmOffer）在外贸实践中，还有另外一种叫做虚盘的“报价”。所谓虚盘，是指不满足报价两大要件的“报价”。例如给对方寄送价目表，产品目录，只报个价格而没有数量等。虚盘不是报价，而是报价邀请，即邀请对方报价。虚盘对报价方没有约束力。三、虚盘（Non-FirmOffer）四、接受（Acceptance）接受又称承诺或受盘，是指受报价方表明同意接受报价的意思表示。该意思表示由受报价方以接受通知的方式通知报价方。在报价生效期间，接受通知（受盘）送达报价方时，合同成立；报价内容即为合同内容，从合同成立时起，双方均受报价内容的约束。四、接受（Acceptance）五、拒绝（Decline/Refusal/Denying）拒绝是指不接受报价，下列情形属于拒绝：（一）表明拒绝报价全部条件的；（二）表明拒绝报价部分实质性条件的，如不接受价格、数量、装运期限等；（三）受报价方在报价生效期间不发出接受通知的。被拒绝的报价从拒绝通知送达报价方时失效。五、拒绝（Decline/Refusal/Denying）Case1——普通询盘

MarkMatthews是哥本哈根一家纺织品进口商，通过丹麦驻华使馆得知Weishan是中国一家著名纺织品制造出口商。MarkMatthews对Weishan生产的纯棉床单和枕套感兴趣，于是来函询问，并索取产品目录和价目表。注明：普通询盘是指不涉及具体商品款式，不涉及具体交易细节，只表达交易意向的询盘。主题：InquiryforAllCottonBedSheetsandPillowcases§2.案例

Case1——普通询盘

MarkMatthews是哥本哈根DearSirs,WelearnfromtheCommercialCounselor’sOfficeofourEmbassyinyourcountrythatyouarealeadingexporterofallcottonbedsheetsandpillowcasesinyourcountry.Wetakethisopportunitytoapproachyouinthehopeofestablishingbusinessrelationswithyou.Wearealargedealerintextiles,locatedattheeastofCopenhagen,havingmanyyearsofexperienceinthislineofbusinessandthereisapromisingmarketinourcountryforyourproducts.We’dlikeyoutosendusyourcatalogueandpricelistatyourearliestconvenience.Wehopethiswillbeagoodstartforourlongtermandprofitablebusinessrelations.Yoursfaithfully,MarkMatthews9:252012-2-2AtCopenhagenDearSirs,注释：1.WelearnfromtheCommercialCounselor’sOfficeofourEmbassyinyourcountrythatyouarealeadingexporterofallcottonbedsheetsandpillowcasesinyourcountry.我们从我国驻贵国大使馆商务参赞处了解到，贵司是贵国一家知名纯棉床单和枕套出口商。2.Wetakethisopportunitytoapproachyouinthehopeofestablishingbusinessrelationswithyou.我们借此机会同贵司联系，希望同贵司建立业务关系。注释：3.Wearealargedealerintextiles,locatedattheeastofCopenhagen,havingmanyyearsofexperienceinthislineofbusinessandthereisapromisingmarketinourcountryforyourproducts.我们是一家大型纺织品经销商，公司位于哥本哈根东部，具有多年纺织品经营经验，而且你们的产品在我们这里很有市场。4.We’dlikeyoutosendusyourcatalogueandpricelistatyourearliestconvenience.请贵司及早给我们寄来产品目录和价目表。5.Wehopethiswillbeagoodstartforourlongtermandprofitablebusinessrelations.我们希望我们之间的长期互利的业务关系从现在开始。3.WearealargedealerinteCase2——对普通询盘的回复

（接续Case1）Weishan阅读MarkMatthews的电子邮件后，得知客户对自己的纯棉床单和枕头套感兴趣，但来信中没有提及具体那款产品。于是，他立即给客户回信，并按照客户的要求寄送一份带有插图的产品目录，另外邮寄样品，希望得到客户的具体询盘。主题：ReplytoInquiryDated2012-2-2Case2——对普通询盘的回复DearMarkMatthews,Thanksforyourinterestinourcommoditiesandyourenquiryof2012-02-02.Weareenclosingsomecopiesofourillustratedcataloguesandapricelist,givingthedetailsyouaskfor.Byseparatepost,wearesendingyousomesampleswhichwillshowyouclearlythequalityandcraftsmanship.You’llfindourproductsexcellentinqualityandreasonableinprice.Weoffera3%discountforbulkpurchase.PaymentistobemadebyirrevocableL/Cpayablebydraftatsight.Thankyouagainforyourinterestinourproducts.Ifyouwouldliketohavemoreinformation,pleaseletusknowassoonaspossible.We’llbegladtoassistyouinanywaywecan.Yoursfaithfully,Weishan15:252012-02-03InGuangzhouDearMarkMatthews,1.Thanksforyourinterestinourcommoditiesandyourenquiryof2012-2-2.您对我们的产品感兴趣并于2012年2月2日来信，我们表示感谢。2.Weareenclosingsomecopiesofourillustratedcataloguesandapricelist,givingthedetailsyouaskfor.我们随信附上带有插图的产品目录和价目表，列明您所需要的细节。3.Byseparatepost,wearesendingyousomesamples，whichwillshowyouclearlythequalityandcraftsmanship.另外，我们将给您邮寄一些样本，样本将向您清楚地展示产品的品质和做工质量。1.Thanksforyourinterestin4.You’llfindourproductsexcellentinqualityandreasonableinprice.你会发现我们的产品不但品质出色，而且价格合理。5.Weoffera3%discountforbulkpurchase.对于批量采购，我们给予3%的价格折扣。6.PaymentistobemadebyirrevocableL/Cpayablebydraftatsight.付款方式采用不可撤销的即期跟单信用证。7.Ifyouwouldliketohavemoreinformation,pleaseletusknowassoonaspossible.如果您向得到更多资料，请及时告知。8.We’llbegladtoassistyouinanywaywecan.我们很乐意为您效劳。4.You’llfindourproductsexCase3——具体询盘

韩国进口商KimPyong在广交会上看到了出口商SharonLee展出的毛衣，记下自己感兴趣的毛衣款式，回国后立即来信询问具体交易细节，并索取样品。注明：具体询盘是指涉及交易细节，具体那款商品的询盘。

主题：InquiryforSweaterItemNo.GE-0756Case3——具体询盘DearSharonLee,WeareoneoftheleadingimportersofsweatersinKorea.WehaveseenyourproductsdisplayedattheCantonFair.Atpresent,weareinthemarketfor10,000dozensofyoursweaterItemNo.GE-0756.WillyoupleasequoteusthelowestpricebasedonCIFPusan,includingour5%commission,statingtheearliestdateofshipmentandtermsofpayment?Wewouldfinditthemosthelpfulifyoucouldprovideuswithsamplesofdifferentcolors.Shouldyourpricecompetitiveanddeliverydateacceptable,we‘llplacealargeorderwithyou.Yourearlyreplywillbeappreciated.Yoursfaithfully,Kimpyong2012-2-6AtPusanKoreaDearSharonLee,1.WeareoneoftheleadingimportersofsweatersinKorea.我们是一家韩国知名的毛衣进口商。2.WehaveseenyourproductsdisplayedattheCantonFair.我们在广交会上看到贵司的产品。3.Atpresent,weareinthemarketforyoursweaterItemNo.GE-0756.目前，我们想购买商品编号为GE-0756.的毛衣。4.WillyoupleasequotethelowestpricebasedonCIFPusan,includingour5%commission,statingthelatestdateofshipmentandtermsofpayment?请您报CIF釜山最低价，包我方5%佣金，注明最早船期和付款方式。1.Weareoneoftheleadingi5.Wewouldfinditthemosthelpfulifyoucouldprovideuswiththesamplesofdifferentcolors.如果贵方能向我们提供各种颜色的样品，那将对我们的交易非常有利。6.Shouldyourpricecompetitiveanddeliverydateacceptable,we‘llplacealargeorderwithyou.如果你们的价格有竞争力而且交货期可以接受，我们将给你们一份大订单。7.Yourearlyreplywillbeappreciated.敬请早日回复，我们将不胜感激。5.WewouldfinditthemosthCase4——对具体询盘的回复

(接续Case3)SharonLee收到邮件后，发现这位韩国人列出了具体的毛衣款式，觉得他很有诚意，于是按照他的要求给他报价，希望能拿下这份订单。

主题：OfferforSweaterItemNo.GE-0756

Case4——对具体询盘的回复DearKimPyong,ThankyouforyouremailinquiryforoursweateronFebruary6,2012.Wearepleasedtomakeyouaquotationasbellows,subjecttoyouracceptancereachinguswithin10days.Commodity:Women’ssweaterinassortedcolors,ItemNo.GE-0756Size:Large(L),Medium(M),Small(S)Quantity:10,000dozensPrice:US$40.00perdozen,CIFC5%PusanShipment:within25daysafterreceiptofL/CPayment:ByirrevocableL/CatsightWearesorrytotellyouthatwecannotgiveyousamplesuntilyouhaveplacedorderwithus.Thesamples,whichweprovideyouforfreefortheuseofpromotion,willbeshippedtogetherwithyourorderedconsignments.Youarecordiallyinvitedtotakeadvantageofthisattractiveoffer.WeareanticipatingalargeorderfromJapan,andthatwillcauseasharpriseinprice.YoursFaithfully,SharonLee2012-2-7InGuangzhouDearKimPyong,注释：1.ThankyouforyouremailinquiryforoursweateronFebruary6,2012.谢谢您2012年2月6日的邮件，询问关于毛衣之事宜。2.Wearepleasedtomakeyouaquotationasbellows,subjecttoyouracceptancereachinguswithin10days.我们很高兴给您做如下报价，如果你方接受本报价，请在十天内把你方接受函送达我方，过期无效。注释：3.Commodity:Women’ssweaterinassortedcolors,ItemNo.GE-0756商品名称：女式毛衣，多种颜色，编号为GE-0756。4.Size:Large(L),Medium(M),Small(S)尺寸：大号、中号、小号。5.MinimumExportQuantity:100dozenpercolor最小订货量：每种颜色100打6.Price:US$40.00perdozen,CIFC5%Pusan单价：US$40.00每打,CIF釜山，含5%进口商佣金7.Shipment:within25daysafterreceiptofL/C装船期：收到信用证后25天内装船8.Payment:ByirrevocableL/Catsight付款方式：不可撤销即期跟单信用证3.Commodity:Women’ssweater8.Wearesorrytotellyouthatwecannotgiveyousamplesuntilyouhaveplacedorderwithus.很遗憾，在你们下订单之前，我们无法提供样品。10.Thesamples,whichweprovideyouforfreefortheuseofpromotion,willbeshippedtogetherwithyourorderedconsignments.我们免费向您提供的用于促销的样品将随同您订购商品一并装运。11.Youarecordiallyinvitedtotakeadvantageofthisattractiveoffer.本次报价非常优惠，请不要错过。12.WeareanticipatingalargeorderfromJapan,andthatwillcauseasharpriseinprice.我们将收到来自日本的大量订货，价格将随之上涨。8.Wearesorrytotellyouth1.黄惠琴小姐是ShenzhenStarryfutureTechnologyCo.,Ltd/的业务员，生产销售各种眼镜。一天，邮箱里收到一位俄罗斯商人Natasha的来信，想订购10,000只3D眼镜，请求报价。——来自网络陌生客户的具体询盘Case6.磋商全过程——询盘、虚盘、还盘、实盘、受盘、形式发票

1.黄惠琴小姐是ShenzhenStarryfutureDearMs.HuangHuiqin,

YourglassesdisplayedonyourShowRoomonMade-In-China(/)arereallyattractiveandlikelytobemarketableinourmarket.IhavebeeninthislineformanyyearsandhaveimportedvariousarticlesfromChina.NowIaminterestedinyour3Dglassesandintendtopurchase10,000piecesasatrailorder.Ifitprovestobeagoodsale,regularorderswillfollow.Iwouldlikeyoutogivemeacataloguefortheitemsthatareavailableandquotethelowestprices.Pleasenotethatyourpricesmustbecompetitive.Ialsowanttoknowothertermsandconditionsuchtermsofpayment,packing,timeofdeliveryandsoon.Ihopethiswillbeagoodstartforourlongtermandmutuallyprofitablebusinesscooperation.Iamlookingforwardtoyourreply.BestRegards

YoursFaithfullyNatasha2012-02-10

ContactDetailsCompany:SunnySportingCompanyLimited

Add:POBox232004OfficeNo402,AlMansurBuildingDamascusStreet,AlQuasarsMoscow,RussiaEmail:Tel:xxxxxxxxxxxxxFax:xxxxxxxxxxxxxDearMs.HuangHuiqin,Note：1.YourglassesdisplayedonyourShowRoomonMade-In-China(/)arereallyattractiveandlikelytobemarketableinourmarket.你们在中国制造网的展厅展出的产品确实很有吸引力，在我们这里也许会有市场。2.IhavebeeninthislineformanyyearsandhaveimportedvariousarticlesfromChina.我在这个行业经营多年，而且从中国进口各种产品。3.NowIaminterestedinyour3Dglassesandintendtopurchase10,000piecesasatrailorder.我们对你的3D眼睛感兴趣，打算订购1万只来试销。Note：4.Ifitprovestobeagoodsale,regularorderswillfollow.如果好销，我们将向你们长期订购。5.Iwouldlikeyoutogivemeacataloguefortheitemsthatareavailableandquotethelowestprices.请你给我发来现有产品目录并报最低价。6.Pleasenotethatyourpricesmustbecompetitive.请注意，你们的价格必须要有竞争力。4.Ifitprovestobeagoods7.Ialsowanttoknowothertermsandconditionsuchtermsofpayment,packing,timeofdeliveryandsoon.我们还想知道其他交通员条件，如付款方式、包装、交货期等等。8.Ihopethiswillbeagoodstartforourlongtermandmutuallyprofitablebusinesscooperation.我希望我们长期互利的合作将从现在开始。7.Ialsowanttoknowothert2.黄惠琴看了对方电子邮件，挑选了若干款产品做成一份图文并茂的文件，发给客户，同时给他报了FOB价格（虚盘），还列出了付款条件（注明：付款条件对黄惠琴有利）。——回复虚盘，把主动权留给自己2.黄惠琴看了对方电子邮件，挑选了若干款产品做成一份图文并DearNatashaThankyouverymuchforyourinterestinour3Dglasses.Wearepleasedtosendyouourillustratedcatalogue,whichisattachedtothisemail.Theitemsshownonthecatalogueareallavailableandaresellingwellintheinternationalmarket.Foranorderof10,000piecesof3Dglasses,thepriceisUS$4.00perpieceonFOBbasiswithpaymentby30%ofPIvaluetoberemittedbyT/Tinadvanceand70%uponreceiptoffaxedB/L.Pleasenotethatthisofferissubjecttoourfinalconfirmation.BestRegardsYoursFaithfullyHuangHuiqin2012-02-11DearNatashaNote：1.Thankyouverymuchforyourinterestinour3Dglasses.你对我们的3D眼睛感兴趣，我们非常感谢。2.Wearepleasedtosendyouourillustratedcatalogue,whichisattachedtothisemail.很高兴给你发送插图目录，目录在本邮件的附件里。3.Theitemsshownonthecatalogueareallavailableandaresellingwellintheinternationalmarket.目录所列产品都可以供货，而且它们在国际市场卖得很好。Note：4.Foranorderof10,000piecesof3Dglasses,thepriceisUS$4.00perpieceonFOBbasiswithpaymentby30%ofPIvaluetoberemittedbyT/Tinadvanceand70%uponreceiptoffaxedB/L.对于1万只3D眼镜的订单，我们的价格是每只4美元FOB离岸价，电汇预付形式发票金额30%，余款70%收到提单传真件时电汇支付。5.Pleasenotethatthisofferissubjecttoourfinalconfirmation.本报价需经我方最后确认，敬请注意。（注明：这是虚盘的标志）4.Foranorderof10,000piec3.Natasha收到虚盘后，觉得价格和付款条件无法接受，于是回函还价（还盘）。——还价3.Natasha收到虚盘后，觉得价格和付款条件无法接受，DearMs.HuangHuiqin，Iamappreciativeofyourpromptreplyandthankyouforyouroffer.Thetermsandconditionslistedinyourofferdated2012-02-11areacceptableexceptforthepriceandpaymentterms.Yourpriceistoohigh,twothirdhigherthanthatofotherChinesesuppliers,leavingusnomarginforprofit.Andpaymentinadvanceisnotatallacceptable.IsuggestUS$2.00/piecebasedonFOBandpaymentbyD/Patsight.Ifmysuggestionisacceptable,Iwillplacethefirstordersoon.BestRegardsYoursFaithfullyNatasha2012-02-15

DearMs.HuangHuiqin，Note：1.Iamappreciativeofyourpromptreplyandthankyouforyouroffer.感谢您及时回信并感谢您的报价。2.Thetermsandconditionslistedinyourofferdated2012-02-11areacceptableexceptforthepriceandpaymentterms.你方2012年2月11日的报价，除了价格和付款方式外，其它条件都可以接受。3.Yourpriceistoohigh,twothirdhigherthanthatofotherChinesesuppliers,leavingusnomarginforprofit.你们的价格太高，比其他中国供应商高出三分之二，我们根本没有利润。Note：4.Paymentinadvanceisnotatallacceptable.我们不可能接受预付款条款。5.IsuggestUS$2.00/piecebasedonFOBandpaymentbyD/Patsight.我方建议价格为每只2美元FOB离岸价，付款方式为见票时付款交单。6.Ifmysuggestionisacceptable,Iwillplacethefirstordersoon.如果你方接受我方的还价（建议），我们将很快下第一笔订单。4.Paymentinadvanceisnota4.黄惠琴也不接受Natasha还价，但还是考虑了Natasha的意见，在经过仔细考虑后，做出了让步，于是给Natasha重新报价，且报出实盘。——重新报价，报出实盘4.黄惠琴也不接受Natasha还价，但还是考虑了NatDearNatashaThankyouforyourcounter-offerdated2012-02-15.Itisunderstandablethatmanypurchasersfocusonprice.MayIremindyouofnotignoringthequalitywhilebargainingfortheprice?Wehavebeenmanufacturing3Dglassesfor6yearsandhavegainedworldwidereputationinthisline.‘Qualitycomesfirst’isalwaysourprinciple.Inthepast6years,wehavereceivednocomplaintonourqualityevenifonasmalldefect.Justbecauseofourtopquality,our3Dglassesaresellingwellthoughtheyseemtobeabithigherinpricethanothersuppliers.Consideringyoursuggestion,however,andinviewoflongtermbusiness,weagreetolowerthepricedowntoUS$3.00/piecebasedonFOBChinaportwithpaymentbyirrevocableL/Cpayableatsightdraftforanorderof10,000piecesofour3Dglasses.Thisisanexceptionforyourcaseanditisthemostwecando.Shouldyouacceptthisoffer,pleasesendusyouracceptancebyemailorbyfaxwith00862087978765within7days.Wearelookingforwardtoyourreply.BestRegardsYoursFaithfullyHuangHuiqin2012-02-17DearNatashaNote：1.Thankyouforyourcounter-offerdated2012-02-15.谢谢您2012年2月15日的还价。2.Itisunderstandablethatmanypurchasersfocusonprice.我们理解买家关注价格。3.MayIremindyouofnotignoringthequalitywhilebargainingfortheprice?在讨价的同时，请不要忽视质量3.Wehavebeenmanufacturing3Dglassesfor6yearsandhavegainedworldwidereputationinthisline.我们生产3D眼镜已有6年，在业内享有国际声誉。Note：4.‘Qualitycomesfirst’isalwaysourprinciple.Inthepast6years,wehavereceivednocomplaintonourqualityevenifonasmalldefect.“质量第一”始终是我们的原则，在过去六年中，我们的质量投诉为零，哪怕是微小的缺陷。5.Justbecauseofourtopquality,our3Dglassesaresellingwellthoughtheyseemtobeabithigherinpricethanothersuppliers.由于良好的质量，我们的3D眼镜卖到得很好，尽管价格上似乎比其他供应商的高出一些。4.‘Qualitycomesfirst’isal6.Consideringyoursuggestion,however,andinviewoflongtermbusiness,weagreetolowerthepricedowntoUS$3.00/piecebasedonFOBChinaportwithpaymentbyirrevocableL/Cpayableatsightdraftforanorderof10,000piecesofour3Dglasses.鉴于您的还价（建议）并着眼于长远的业务（关系），我们同意把价格降到每只3美元FOB价，采用不可撤销的信用证付款并凭即期汇票支付，订购数量为1万只3D眼睛。7.Thisisanexceptionforyourcaseanditisthemostwecando.为了您这份订单，我们做了一次例外安排，这是我们能做的最大让步。8.Shouldyouacceptthisoffer,pleasesendusyouracceptancebyemailorbyfaxwith00862087978765within7days.如果您接受本次报价，请在7天内把你们的受盘通过电子邮件或传真发给我们。6.Consideringyoursuggestion5.Natasha觉得黄惠琴的新报价可以接受，于是来函表示接受（受盘），并要求黄惠琴寄送形式发票。——接受报价并索取形式发票

5.Natasha觉得黄惠琴的新报价可以接受，于是来函表DearHuangHuiqin，Pleasedtoreceiveyourofferdated2012-02-17andthanksforyourconcession.Weacceptitanddeliverourconfirmationasbelow:Commodity:3Dglass;LenThickness:0.0279mm;ModelNo.:STARC001PL,STBC009PLC,STARC007PL,STBL007PL,STAGR006PL,STAGR005PL,STBC005PL,STAWB002P,STARC004PL,STBL006PL,STAGR005PL,STBC005PL,STAGR002PL,STBL030PL,STAWB002PL,STARC004PL,STBL006PL,STARC002PL,STBL001PL,STBL001CL;Quantity:10,000piecesequallyin20Models;Price:US$3.00/PCFOBShenzhenChina;Payment:ByirrevocableL/Catsight;Shipment:WithinonemonthafterreceiptofL/CfromanyChinaportbyvesselwithpartialshipmentnotallowed;Packing:1PCS/PEbag,25PCS/Pack,500PCS/CTN;PleaseemailorfaxusyourPIasap.BestRegards

YourFaithfullyNatasha2012-02-19DearHuangHuiqin，Note：1.Pleasedtoreceiveyourofferdated2012-02-17andthanksforyourconcession.谢谢您2012年2月17日的报价并感谢您的做出了让步。2.Weacceptitanddeliverourconfirmationasbelow:我们接受你的报价并确认如下：Commodity:3Dglass;LenThickness:0.0279mm;Note：ModelNo.(型号):STARC001PL,STBC009PLC,STARC007PL,STBL007PL,STAGR006PL,STAGR005PL,STBC005PL,STAWB002P,STARC004PL,STBL006PL,STAGR005PL,STBC005PL,STAGR002PL,STBL030PL,STAWB002PL,STARC004PL,STBL006PL,STARC002PL,STBL001PL,STBL001CL;Quantity:10,000piecesequallyin20Models;Price:US$3.00/PCFOBShenzhenChina;Payment:ByirrevocableL/Catsight;ModelNo.(型号):Shipment:WithinonemonthafterreceiptofL/CfromanyChinaportbyvesselwithpartialshipmentnotallowed;装运：收到信用证后1个月内在中国港口装船，不允许分批装运。Packing:1PCS/PEbag,25PCS/Pack,500PCS/CTN;包装：用塑料袋包装，每袋一只；外加盒装，每盒25只；在用纸箱包装，每箱500只。3.PleaseemailorfaxusyourPIasap.请尽快把形式发票传真我方。（PI=ProformaInvoice,形式发票）Shipment:Withinonemonthaft6.黄惠琴收到了Natasha受盘，标志这笔生意已经成交，于是按照对方的要求，根据已经达成的交易条件，缮制了形式发票传真给对方，并告知对方在形式发票上签字后回传过来，以便存档。——缮制并寄送形式发票6.黄惠琴收到了Natasha受盘，标志这笔生意已经成交（1）出口商发出传真函，通知对方形式发票已做好并传真过去：TO：xxxxxxxxxxxxxxxx（对方传真号码）FM：xxxxxxxxxxxxxxxx（我方传真号码）ATTN：ProformaInvoiceDearNatasha，TheProformaInvoicenumbered3D-2012-02-20withoursignature,whichisbasedonouragreement,isalreadydrawnandisnowbeingfaxedtoyouatyourrequest.Pleasemakeyoursignatureonitandfaxitbacktousforourfile.BestRegardsYoursFaithfullyHuangHuiqin2012-02-20（1）出口商发出传真函，通知对方形式发票已做好并传真过去：Note：传真内容为：形式发票（号码为3D-2012-02-19）已经做好，其内容与我们达成的协议相一致，现传真给您，请您在上面签字并回传我方，以便我方存档。Note：形式发票形式发票1.YouareacompanyofwholesaledistributorsofshoesintheUnitedKingdomandhavealargenumberofretailoutletsinthecountry.YouhaveheardfromtheSingaporeTradeCommissionerthatashoefactoryinSingaporemanufacturesshoesforexporttoEuropeandtheUnitedStates.Youliketobesentthedetailsoftheladies’andchildren’sshoesinleatherandP.V.C.andatthesametimeintroduceyourbusinessintentions.Readtheaboveandwritealetterinabout200Englishwords.§3.实战练习1.Youareacompanyofwholes2.Supposeyouhavereceivedaletterofcounter-offer(还价)torequestformorecompetitivepricefortheold-stylewashingmachines.Youthinkthatthereisnoroomtomakeanyfurtherreductioninprices.However,yousuggestthenew-typemodelasanexcellentsubs