某商业街招商策划方案和某商业休闲广场招商推广方案

龙湖花园商业街推广简案目录项目商业街所在区域商业规划及周边商业物业情况主题式或特色经营类商业街的考虑项目商业街的SWOT分析项目商业街的市场定位项目商业街招租与销售的初步定价项目商业街的整合包装与推广项目商业街的招商工作流程及招商计划项目商业街对酒店及公寓项目的影响项目商业街的客户资源名册项目商业街所在区域商业规划及周边商业物业情况（暂略）周边商业物业情况分析龙湖社区消费中心商业数据研究说明：龙湖社区消费中心是第二代社区消费中心的典范，其主商业业态餐饮占了整个社区消费中心商业业态业种的61%，形成了以餐饮为特色的鲜明的个性。说明：在餐饮为特色的龙湖社区消费中心里，其铺面面积配比显然和其经营业态业种有着十分的吻合，其120平方米以上的铺面占了总铺面的60%，显然这是与本区域的经营业态业种相吻合。说明：龙湖社区消费中心的租金变化区间比较小，说明发展商通过合理的商业规划，能够全面有效的提升本社区消费中心的所有铺面价值，使铺面价值均衡化，由于有良好的商业规划，所以尽管龙湖社区消费中心的地理位置并不十分理想，但是其铺面的商业价值并不低，大多集中在41—50元这个租金范围内。主题式或特色经营类商业街的考虑1.主题式商业街的功能需求及配套条件（1）功能需求：※商铺分割空间：要求有足够的层高、径深、开间；统一的装饰外立面；统一的形象展示区，便利的储物及人行通道。※经营环境：良好的通风条件；较好的安保秩序；规划合理的停车位；能进行大型展示活动的场所设置※消费环境：商业街的整洁度；商业街的区域分割明显与否；商业街的走向；商业街的网点比例※娱乐环境：在商业街的集中停驻点设置相应的娱乐健身配套设施。（2）配套条件：※便捷的交通条件※金融网点及休闲设施配置※精神堡垒的塑造※主力店与专卖店的搭配（3+1、4+1）※周边商业的互补性※未来区域商业规划2.主题式商业街的特点（1）对某一业种进行统一规划经营，在统一业种范围内保证业态的丰富与完善（2）商业街的包装调性基本统一，商业街的统一管理有利于业种的经营氛围（3）商业街的传播形象具有个性化、易记忆、鲜明性，商业街的各个区间又具备丰富的商业昭示效应（4）与相似的专业市场的比较，主题式商业街更具备观赏、游览、购物的整合能力，同时主题式商业街更具有专业市场不可比拟的环境及经营模式，主题式商业街更具发展的空间（有社区商业的延伸作支撑）3.主题式商业街的操作要素（1）一个思路：选定一个明晰的业种作为主题式商业街的推广主题，并与周边商业物业形成差异性和互补性（2）三条主线：推广线：围绕统一主题进行丰富多彩的个体形象展示活动，实现统一主题多品牌联动；统一主题多细节产品服务；统一主题多商业场景的优势展现。策略线：以引进知名品牌商家及主力店的配置为核心，同时辐射周边诸多专卖或特色经营店，制定细分业态下商铺分割的售价区间及租金区间。渠道线：强调从专业市场及区域规模性商圈挖掘客源；强调对连锁及联营类商家的引导；强调对知名品牌商家的优惠政策；强调从相关产品商家联盟中对客户进行引导。（3）五个环节：定位、定类、定价、定时、定岗：4.主题式商业街的分支——特色经营类商业街三、项目商业街的SWOT分析（暂略）四、项目商业街的市场定位（一）针对四个特性进行项目商业街的市场定位1.区域组团商业的差异性：项目位于渝北高尚住区组团，且新牌坊龙湖片区商业渐至完善，尤以餐饮类商业构建渝北新牌坊片区特色商业走廊。但随着市场的成熟，区域商业开发的递增，政府规划涉外商务区的延伸，主题式商业街（社区第三代商业街的延伸）必将成为区域商业发展的趋势。2.区域组团商业的互补性：在渝北高尚住区组团，商业的发展不仅仅是娱乐休闲的逐步完善，还需要文化品位、时尚品调作烘托，以确保商业街能走热、走俏。因此商业街的推广定位要对周边的单一商业氛围进行多元素的补充，引进有品位、文化、竞争力的商业业态，特别是具有知名品牌的主力商家。3.本项目商业的独特性：与周边竞争性商业相比，本项目商铺分割面积较大，无论跨度、径深、层高等都体现出需要入住具有一定资金实力和品牌效应的商家。通过项目四星级酒店高档商业物业的支撑，可以营造文化类、酒店式配套服务型商业街以及项目商业街运用的酒店式管理等创新模式。4.区域周边商业环境的完善性：周边邻近高档社区商业街（龙湖•水晶郦城、重庆财富中心等），同时有政府办公机构的迁入，又临近上丁企业工业园，并且商业街就近生态公园，为项目商业街的环境增加了生态亮点。但项目周边商业配套还不够完善，交通班次少，客流稀少，缺乏商业街的娱乐、休闲配套引导系统。（二）、项目商业街的市场定位1.定位原则商业定位原则须考虑一般原则和个例原则。一般原则是所有商业物业在进行市场定位时普遍遵循的原则，个例原则是结合项目特征和区位商圈特征所符合的原则，具体如下：（1）一般原则：※定位要符合时代和区域特征※定位应具备稀缺差异性和互补互动性的特点※定位要体现不同因素的赢利性和总体的平衡性※定位要在足够的市场接纳力之内（2）个例原则：※与区域商业发展同向※与区域商业有效缺口相吻合※以中心区消费者需求特征为导向并考虑其实际购买力※确保该项目前期营销推广的成功及后期的保值能力和增值空间2.项目市场客层定位：（1）投资者决策分析※地段和位置仍然是第一考虑因素，其次分别是交通便利性、商业环境、发展商实力、主题规划、价格、广告力度、配套设施等。※客户存在购买恐惧。对商铺价值造成影响的因素较多，如：周边改建、政府规划调整、区域竞争等等。※客户的投资特征和动机非常明显。※老客户对购买的影响又比较大。（2）客户性质分析※经营户。经营户是本项目商业的第一主力客户，该部分客户主要以经营为目的，商业定位、商业氛围的营造和未来商业发展的区域和趋势是他们关注的核心，同时也注重商铺的投资价值和可变现能力。※投资户。投资户是本项目商业的第二主力客户，该部分客户主要以投资为目的，投资收益率和收益的稳定性是决定他们是否购买的最主要因素，同时商铺的升值潜力也是关注的主要点。（3）客户区域分析※重庆市各主力商圈商家为主要客户群。他们对商业地块位置及周边的商业气氛已经非常熟悉，对区域商业价值有自己的判断。※次要客户群体重庆市个体品牌的经营者以及其它区域的投资。（4）客户特点：※商业意识强，财富意识浓厚，具备高超投资或经商技能；※比较讲信用，但更能追求个人利益；※寻求更大发展，积累更多财富※经营商业的同时更注重文化品位3.项目主题定位：北部豪布斯卡（HOPSCA）国际复合商业街区⑴注解：※“豪布斯卡”（HOPSCA）为欧美国家先进的商业地产模式，本质为酒店HOTEL＋写字楼OFFICE＋停车场PARKING（生态公园）＋大型综合购物中心SHOPPINGMALL＋商会CONVENTION＋国际公寓APARTMENT的复合体。※“豪布斯卡”（HOPSCA）的选址与兴建有着严格的要求和标准。首先，HOPSCA豪布斯卡属于综合性物业，由于对其建筑密度及容积率有特定的要求，所以HOPSCA豪布斯卡一般分布于城市边缘地区，这样才能使得“豪布斯卡”（HOPSCA）建筑密度降低，以保证有足够的空间实现低密度的建筑模式；同时，作为“豪布斯卡”（HOPSCA）必须有大面积的绿化作为其营造园林景观的基础；此外，“豪布斯卡”（HOPSCA）与城市的经济有着密切的联系，这一切都需要HOPSCA豪布斯卡与城市之间必须有快速便捷的交通网络做纽带，保证在“豪布斯卡”（HOPSCA）内的人员工作的便利性。※“豪布斯卡”（HOPSCA）最大的优势在于资源共生、聚合增值。从世界各国大、中型城市发展的经验可以看出，城市的发展已经走过了功能单一、条块分割布局的时代，未来的趋势是以某一突出功能为主导，复合休闲、娱乐、住宅、文化、旅游等要素的大体量综合性产品。⑵定位分诉；※本项目满足豪布斯卡（HOPSCA）的条件●选址：项目位于重庆北部核心CBD圈层，享有大面积生态绿地，且整个项目的容积率较低，商铺空间易分割，容易形成复合性商业街区特色●符合豪布斯卡（HOPSCA）的组成元素：拥有四星级商务酒店、高档商务办公写字楼（紧邻上丁企业工业园）、生态公园绿地（动步公园、社区园林景观）、涉外领事馆、数量较大的停车场、酒店式国际商务公寓、主题式会所、酒店俱乐部、社区幼儿园、小学、中学等。●需要完善豪布斯卡（HOPSCA）的组成元素：立体购物中心、精品商业艺术馆、24小时金融服务、24小时商业专车服务※为满足北部CBD高端人群居住、消费、休闲、娱乐、社交多种形态的高品质生活需求，为项目特身量定出复合商业生活系统；集公园、公寓、商场、写字楼、餐饮、休闲、娱乐、会所、幼儿园于一体。集中体现复合商业街区形态。3.定位分主题：以项目东西南北四条街作参照⑴东面：休闲商业娱乐公园⑵南面：街区购物消费公馆⑶西面：精品美食美肴中心⑷北面：酒店商务办公及配套服务专区（三）、项目商业街的功能定位及业态划分1功能定位⑴功能定位：多功能复合商业街区立体购物公园+商务办公+国际时尚健身+文化视听+科技娱乐+个性搜奇+美食餐饮⑵定位依据：※重庆北部商业规划，重庆北部CBD核心区域，营造了复合商业街区的规划氛围。※社区内外生态环境、社区自身物业的配套规划需要文化+品位的商业※项目商业街所属资源配套与国外HOPSCA豪布斯卡商业定位相似，所以要求功能上强调复合和互补性。2业态划分（1）业态规划原则“铺铺临街、关联布局、循环消费、资源共享”理念和模式。特色商业荟萃、条块清晰、功能齐全、方便顾客。业态规划上讲究关联性，商铺与商铺、商品与商品之间、商品与服务项目、服务项目与服务项目之间推行循环消费理念。力求业态有特色性、均好性。（2）划分依据：※充分考虑商业街的商铺特点及人流引导动线※体现复合性商业街的发展优势※融合项目相关高档物业的配套设施，增加文化品位与时尚情调※逐一反映社区商业街的创新性，提升商业的价值。（3）布局建议※以几家主力店为主，多家半力店、专营店、餐饮娱乐休闲及商务休闲功能配套店为辅的商家组合特点。充分考虑到核心主力店所具备的“磁极”与“锚固点”对组织人流所发挥的作用。※建议核心主力店应安排在商业街尽端位置，通过主力店的“磁极效应”，在设计上应尽量引导购买者能经过所有门店的门口；※半主力店或专卖店的位置可考虑安排在主要人流路线（如商业街主干道或支干道）而非核心主力店的磁极点上，形成次级人流，与主要人流形成交叉，吸引购物者穿行整个商业街；※其它休闲娱乐配套及商务休闲功能店，作为重要功能补充，可将其安置于商业街中相对独立的位置，减缓消费者游览过程中的疲劳穿行。（4）具体划分：以大型知名主力商家作为项目商业街四个方向的主要招商对象，形成商业街每个方向的特色招商与互动、互补效应，并可吸纳更多同品质的中、小商家进驻，推动整个商业街的发展。※南面：规划为大型超市、银行、品牌药店、中高档洗浴中心（二楼）、知名房屋中介店、通信服务中心、中式茶楼、医疗诊所、药膳料理及其它社区服务配套说明：●选择大型超市作主力店（2000——5000平米），为南面街区的商轴核心，容易产生人流车流的聚集效应，带来更多招商契机。●选择大型商家品牌将直接决定整个项目的社区地位与整个小区商业的经营档次。同时周边零售店也应具有相应的档次与格调，以不破坏整个小区商业的氛围与环境。●大型超市将引进重庆新世纪或者人人乐、重百等品牌美誉度较高的商家进驻，以形成本物业的商业龙头效应，拉升本物业的商业定位，带动本物业相关小业态商家的入驻经营，从而促进商业街的形象完善和人气递增。●大型超市对店面选择严格，特别是径深和跨度，因此南面设超市需拿一部分车库面积出来，以弥补铺面径深的不足（超市径深至少40米以上适宜）※东面：规划为综合性娱乐中心（如餐厅、酒吧、Disco、卡拉OK及私人会所的复合体）、SPA、美容美发研修中心、纤体会馆、酒吧、音乐餐厅、精品家饰、健身理疗会所、咖啡厅（上岛咖啡）、西式糕点（如荷兰屋）、运动休闲物品专卖、体育运动俱乐部、艺术茶吧、耍吧等说明：●东面是整个社区的形象面、拥有高级会所，相邻动步公园、高档社区及政府机构等，因此需要综合性休闲娱乐业态作支撑，同时东北面有四星级商务酒店配套，西式餐饮及高品质健身中心也能进行合理的业态衔接。●东面基本上是底商，商业口岸潜力不容低估。●片区消费客群文化品位、身份都较高，所以精品+文化+运动+音乐类消费商业服务必须保持高品质。※西面：规划为美食餐饮一条街，大型中餐店（如阿兴记大饭店、顺风123）、各类品牌特色店（如鹅掌门、辣子鸡、泰安鱼、泉水鸡等）、各类品牌特色小吃店、各地品牌风味店等。同时辅助引进相当规模的洗脚城（二楼）、桑那按摩中心（二楼），以增加餐饮的服务配套需要。说明：●选择美食餐饮店务求品种与类别相互区隔，食客互补，跳开相互之间的恶性竞争，形成真正的餐饮一条街，并将这条街打造成重庆市社区商业中有名的一条餐饮街区。●西面考虑与龙湖水晶郦城的业态对接，以增加商业街的人气。●西面较好的停车位易于运作餐饮及相关配套服务所需。※北面：规划为酒店商务办公、商务休闲及配套专区，主要有24小时金融服务中心、24小时商务专车服务中心（汽车出租、汽车美容、汽车配件、汽车展示）早点（早餐）服务店、晚点（夜消）服务店、办公家什、办公器材、健身中心、中等经营类公司办事处、专业培训中心等。说明：●北面有四星级商务酒店规划，所以相应有商务工作休闲配套。●北面紧邻上丁企业工业园，所以配套有办事处、培训中心、金融网点●北面配置汽车类系列性服务，在服务酒店商务办公的同时也在提升北面街区商业的附加值。五、项目商业街招租及销售初步定价（一）、项目商业街的定价依据1.商铺投资的必备条件⑴.人口密集度⑵.人口结构⑶.日均人流量、⑷.消费能力、⑸.消费结构、⑹.商业设施网点数及结构、⑺.配套设施结构2.商铺投资者关注要素⑴.商铺投资收益的稳定性⑵.投资的商铺是否具备长期的升值潜力⑶.商铺投资是否具有高回报率通常商铺的投资回报率为6%至12%⑷.商铺的经营出租在商铺投资者中，50%是自己经营，35%-40%用于出租，还有10%左右的是投机商纯粹是为了在买进卖出中赚取差价。⑸.公用分摊面积一般商铺的公摊面积占建筑面积的３０％－４０％，因此公摊面积越少越能吸引投资者⑹.返租承诺⑺.贷款风险个人商铺贷款具有比例低、年限短的特点。另外，银行对商铺贷款者资质的审核比住宅贷款更严。当投资者考虑贷款买铺位时，意识到贷款申请不能通过时，将使项目的销售陷入困境。3.本项目商铺定价主要考虑：⑴.商业物业销售的目标客户（一般为商铺经营者、商铺炒家、商业物业投资者）本项目适宜以商铺经营者为主，适量有商业物业投资者作补充。⑵.商业物业投资方式（一般为大型投资商铺和散户投资商铺）由于项目商铺分割面积大，适宜采用大型投资商铺，而大型投资商铺一般租金较优惠。⑶.商业物业各区位的配套环境项目东面与北面环境较西面优先，南面适中，但由于整个商业街位于支干道，商业氛围非常淡薄。⑷.竞争对手商业物业价格情况龙湖水晶郦城、龙溪百桂坊、财富中心都是项目的竞争对象，其租金与售价走势将直接影响项目的招商成败。（二）、项目商业街的定价策略⑴.主导策略※将本项目集约性商业与分零商铺实行不同的销售政策，是基于产品本身的特征而制定的不同对策，因为分零商铺可以用分零销售的方式快速实现销售，而无需借其他的销售策略，这样就不会给发展商留下后续管理的事情。※由于集约性商业分零销售一是在技术上难度较大，容易形成较多的死角，这样减少整个项目的总体价值，二是商场分零销售后，经营十分困难，这将直接影响到整个项目其他区域的商业经营，将对整个项目的商业地位形成较大的冲击，在此情况下，应将集约性商业进行转化，使其先对大型主力店、大型加盟连锁店等大商家招租，就能有效避免上诉情况，从而起到既确保本项目的经济利益，又保障项目良好的社会口碑与美誉度。●散铺（中小型投资商户）策略具体使用政策：目的：让市场相信本项目商铺巨大的升值潜力，赚取本项目开发的超额利润；最大程度上消灭本项目条件稍差的铺源，达到项目的均衡销售。适用范围：从产品与市场的角度，本策略实质是一个升值保值策略的一种形式，主要适用于价值处于上升期的物业，本项目正是这种不断上升型物业。针对对象：采取送车位租售办法，主要针对一次性付款的业主与按揭期在5年以内的业主，界定这个范围是为了防止今后几年内整个重庆楼市涌现泡沫时，将项目的风险降到最低，损失降到最小。具体使用注意事项：此策略在宣传推广过程中，作为本项目的卖点之一在广告上亮相，而不作为主推销售策略，当销售形式十分利好时，此策略将不在公示，具体操作：在与客户签定正式买卖合同时，与一次性付款的业主和按揭期在5年之内的购铺客户同时签定车位赠送年限协议书，同时将协议书交到公证机关进行公证，发展商同时为此提供相应的担保（后面的这个环节，发展商也可以省略，如果为了确保公信力与策略的权威性，则需要加上后面这个环节）。●集约性、大型投资商户策略具体使用政策：◆先引进主力商家，在主力商家的选择上，一定要注意对主力商家的经营品种与档次以及商家的社会知名度与美誉度进行考核，尽量让商家本身的品牌就能吸引投资者的目光。◆依据引进商家的情况，以及商家的租金情况与当时的市场销售价格，确定商场物业的租售价格，◆对主力商家根据其租用面积（1000平米以上）实行低租金并根据具体情况实行一定年限不增加租金增调部分的费用。（原则上2000平米以上可考虑两年内减免租金增调部分的费用半年，3000平米以上可考虑两年内减免租金增调部分的费用一年）（三）、项目商业街的定价方式1.建议本案的市场租售价应遵循现有区域市场价格，并结合本案在市场中的地位及制定的租售目标，整体价格宜采取低开高走的策略。2.在效益最大化的前提指引下，建议首期平均租价26——28元/月m2。并在一定的租售率节点位置价格作适当上调，直到最后平均租价35-40元/月m2。每次升幅不宜过大，否则将对后期招商形成价格压力。3.阶段租售计划：本案可租总面积24742.8m2m2招租阶段2006年4月20日2006年6月20日2006年9月20日2006年11月20日2006年12月20日招租率020%55%75%85%4.项目各区商铺租金定价表表一：B区门面租金房号进深（m)跨度(m)层高(m)套内面积（m2)建筑面积（m2)租金（元/m2)租金总额销控B1一楼23.89.4223.72239.64235,512.00二楼23.69.4221.84237.63184,277.00B2一楼23.811.2237.04253.91235,840.00二楼23.911.81282.42302.52185,445.00B3一楼23.87.1168.98181.01234,163.00二楼31.97.1226.49242.61184,367.00B4一楼23.87.9169.62181.69234,179.00二楼31.97.9226.49242.61184,367.00B5一楼23.811.4241.8259.01256,475.00二楼23.611.4238.17255.12184,592.00B6一楼23.87.1168.98181.01234,525.00二楼23.67.1167.56179.49183,231.00B7一楼23.87.7183.26196.3254,907.00二楼23.67.7181.72194.66183,504.00B8一楼23.87.85186.83200.13255,003.00二楼23.68188.8202.24183,640.00B9一楼23.811.35240.61257.74256,444.00二楼23.611.2233.45250.07184,501.00B10一楼23.87.1168.98181.01254,525.00二楼23.67.1167.56179.49183,231.00B11一楼23.87.7183.26196.3254,907.00二楼23.67.7181.72194.66183,504.00B12一楼23.87.7183.26196.3254,907.00二楼23.67.7181.72194.66183,504.00B13一楼15.611.2176.96189.56285,308.00二楼15.611.2172.65184.94203,699.00B14一楼12.7019.78106.65114.24303,427.00二楼12.7019.78106.47114.05202,281.00B15一楼23.98191.2204.81357,168.00二楼23.98191.2204.81234,711.00B16一楼23.88.3198.37212.49357,437.00二楼23.88.3262.28280.95236,462.00B17一楼23.87.6181.64194.57356,810.00二楼31.67.6240.16257.25235,917.00B18一楼23.88167.44179.36356,278.00二楼31.68229.04245.49235,646.00B19一楼23.88.3198.37212.49337,012.00二楼23.98.3198.37212.49234,887.00B20一楼23.87.6181.64194.57336,421.00二楼23.87.6181.64194.57234,475.00B21一楼23.88167.44179.36335,918.00二楼23.88167.44179.36234,125.00车库通道二楼22.68.1191.16204.77204,095.00B22一楼23.68165.04176.79335,834.00二楼22.68165.04176.79234,066.00B23一楼23.67165.2176.96335,840.00二楼22.67165.2176.96234,070.00B24一楼21.28169.6181.67335,995.00二楼21.28169.6181.67234,178.00B2521.28.3175.96188.49336,220.00B2621.27148.4158.96335,246.00B2721.28169.6181.67335,995.00B2821.28.3175.96188.49336,220.00B2921.27148.4158.96335,246.00B3021.28169.6181.67335,995.00B3115.94.965.770.38281,971.0011159.4m278,503.00一楼租金均价：30.8元二楼租金均价：19.8元表二：B栋门面租金房号进深跨度层高(m)套内面积（m2)建筑面积（m2)租金（元/m2)租金总额销控B-127.5m7.25m7182.23200.11306,003.00B-227.6m8.24m7207.38227.72306,831.00B-324m9.07m7197.9217.31286,084.00B-427.8m9.05m6.1229.1251.57338,302.00B-527.4m8.34m6.1208.45228.9337,553.00B-627.8m8.65m6.1219.01240.49337,936.00B-728m8.9m6.1227.36249.66338,238.00B-827.8m4.71m5.4119.18130.87263,402.00B-923m12.58m5.4263.29289.12308,673.00B-1011.9m7.84m5.484.6892.99282,603.002128.74m均价:30.4元65,625.00B栋总套内面积：1939.19mB栋总建筑面积：2129.36m表三：A区门面租金房号进深跨度层高(m)套内面积（m2)建筑面积（m2)租金（元/m2)租金总额销控A-120.8m7.14m6.2148.5156.82304,705.00A-220.8m7m6.2145.6153.76304,613.00A-325.15m8m6.2201.23212.5255,312.00A-425.1m8m6.2200.8212.05255,301.00A-525.1m7m6.2175.7185.54254,638.00A-625.1m9.2m6.2230.8243.73256,093.00A-724.3m8.05m6.2195.7206.66255,166.00A-825.1m7m6.2175.7185.54254,638.00A-925.1m8m6.2200.79212.04255,301.00A-1042.1m7.45m6.2313.61331.18206,624.00A-1142.1m7m6.2294.7311.21206,224.00A-1242.1m8.3m6.2349.43369.01207,380.00A-1314.8m7.1219.04231.31204,626.00A-1423.6m11.2m4.8264.32279.13205,582.00A-1523.6m7.3m4.8172.28181.93203,638.00A-16一楼23.6m7.4m4.8174.64184.42203,688.00二楼23.6m7.4m4.5174.64184.42183,319.00A-17一楼23.6m7.3m4.8172.28181.93203,638.00二楼23.6m7.3m4.5172.28181.93183,275.00A-18一楼23.6m10.39m4.8245.12258.85256,471.00二楼23.6m10.22m4.5241.37254.89205,098.00A-19一楼23.6m9.55m4.8225.38238.01255,950.00二楼23.6m9.55m4.5225.38238.01204,760.00A-20一楼23.6m9.85m4.8232.46245.48256,137.00二楼23.6m9.85m4.5232.46245.48204,909.00A-21一楼23.6m10.52m4.8248.3262.21256,555.00二楼23.6m10.36m4.5244.55258.25205,165.00A-22一楼23.6m9.7m4.8228.92241.74256,043.00二楼23.6m9.7m4.5228.92241.74204,835.00A-23一楼23.6m9.7m4.8228.92241.74256,043.00二楼23.6m9.7m4.5228.92241.74204,835.00A-24一楼23.6m10.53m4.8248.66262.59256,565.00二楼23.6m10.38m4.5244.91258.63205,173.00A-25一楼23.6m9.7m4.8228.92241.74256,043.00二楼23.6m9.7m4.5228.92241.74204,835.008177.95m201,300.00一楼租金均价:23.8二楼租金均价:19.6表四：HB门面租金房号进深(m)跨度(m）层高（m)套内面积（m2)建筑面积（m2)租金（元/m2)租金总额销控HB-118.684.2130.81151.38\\HB-22474.2151.23175.01\\HB-32484.2175.35202.92\\HB-42484.298.13113.56\\HB-52474.2227.37263.12356,062.00HB-62484.2175.35202.92357,042.00HB-72484.2175.35202.92357,042.00HB-82474.2150.15173.76\\HB-92484.2171.6198.58285,748.00HB-1042.247.354.5310.46359.272810,059.00HB-1136.658.14.5296.93343.62289,621.00HB-1230.548.14.5247.41286.31288,016.00HB-1327.928.14.5226.19261.75277,067.00HB-1418.898.14.5153.03177.09274,781.00HB-1520.027.14.5142.15164.5274,441.003276.71m均价:29.869,879.00总建筑面积:24742.8m租金均价25.7元/m2租金总价63.5889万元/月5.销售价格定位区域因素比较分析法区域因素权重本项目地段0.35交通0.25人流0.15位置0.15开间0.1修正系数1本项目商铺价格修正系数表楼盘修正系数已实现均价（元/平方米）本项目比价修正价格（元/平方米）本项目平均值（元/平方米）本项目※运用类比分析方法，取与本项目商业相接近或相互影响的社区商业销售价格的加权价格，得出本项目平均值在元/平方米。※从市场因数考虑，本项目商业预计在06年中旬销售，价格会，修正后的销售价格在元/平米左右。※以上价格分析属于静态价格分析，在对商铺推介过程中，可根据市场对价格的反映，进行动态价格修正，保证认购时的价格符合市场实际，切实做到既能实现销售又能保证合理收益的目的。项目商业街的整合包装与推广（一）、项目商业街推广思路：1.在推广过程中，用新闻对本项目的地段与地理位置的特征进行定性规划，用新闻在市场中的客观性与公正性，来对本项目区域位置前景进行规划描述，将能有效增加公众的可信度。本项目推广内容，可以建议媒体通过对整个版块描述与政府相关部门采访过程中进行表现。2.对本项目“豪布斯卡”（HOPSCA）这个概念，因概念本身就具有新闻性，则可建议媒体在地产版快对这个概念进行炒做，从概念的推导，到概念的支撑；从概念的内涵，到概念的外延；从概念的提出，到概念对整个商业市场的巨大影响力进行逐步描述。3.本项目在推广过程中，重点选取对位本项目的知名品牌商家、有商业文化内涵的商业机构、有高品质商业服务的外地商家、有连锁或联营的实力商家等客层进行宣传推广：4.不断用准新闻形式强调本区域区域建设与发展的重大利好新闻，对知名品牌商以及主力店的进驻等自身信息进行推广，创造销售的时机。5.通过推广，向市场展示本项目的发展商是一个低调务实极具社会责任感与使命感的形象，为发展商后期品牌美誉度的打造，奠定良好的基础。（二）、项目商业街的具体推广策略1.先通过新闻推广进行亮相项目媒体选用策略采取相对集中性策略进行宣传，建议采用晨报与商报相结合的策略。版面选择建议采用整彩版硬性广告与大篇幅的软性文章相结合的策略。2.在投放时段上，采用阶段性集中策略。3.投放内容上，采用新闻，软性文章与硬广告三结合的策略，在阶段性营销调整期，建议采取以软性文章为主的推广策略。4.活动营销策略：因为本项目所倡导的理念与项目特性，决定了活动营销在本项目推广中，具有极其重要的地位。本项目活动营销可以考虑采取以下方式：A、房交会活动；B、本项目跨区域展示活动；C、本项目招商洽谈会；D、有关现代社区高档商业街的发展与经营的专家座谈会等活动；E、酒店商业管理公司在本项目中的作用介绍会；F、等5.活动营销作为本项目营销的一种辅助手段来运用，通过活动营销来弥补本项目营销推广手段的不足，同时为本项目的美誉度的打造奠定基础。6.在推广原则上，一定要注意与营销目标相结合，同时要与目标客户群的购买习惯、购买行为与购买理念相吻合，充分强调营销的费效比，用有限的资金达到目的，而不浪费发展商的资金资源。（三）、项目商业街的广告推广费用及执行计划由于项目已有较长时间的商业推广，可以不按常规广告推广费用比例来作考虑；但鉴于前期招商不理想，项目商业街的推广费用建议为80万左右。1.广告推广费用比例表名称费用比例预计费用投放量（频率）备注报媒26万元12次（2次整版、4个半版、6个竖1/4版）主要选用重庆商报或重庆晨报、（杂志为蓝筹地产等）户外16万元（户外广告牌、灯箱、刀旗、导示系统、展板、形象墙等）活动20万元（包含房交会、与商户的洽谈会等）直邮1.8万元2万份招商手册、DM单2万元1.5万份网络11万元（公司网站建设和联系搜房、焦点房产网站进行推广）礼品1万元短信1.2万元15万条广告公司代理费用24万元8个月（每月收取月费3万元）费用收取的工作量包含（商业街的包装推广、酒店及酒店式公寓的包装推广、公司网站形象平面设计、公司新机构的VI系统及内部编辑的平面设计等）预备费用3万元合计80万元2.项目商业街的推广执行计划（1）第一阶段(品牌推广期)※执行时间：2006年4月20日至2006年6月20日※主要任务：强化项目商业街的感知度，树立项目品牌的认知度※招租目标：完成总量的20%※广告重点：以硬广告为主要形式，并辅以软文、SP活动及户外看板的形象广告，以达到项目的市场高关注度与高认同度，把新包装后的项目商业推向市场。参考软文推广主题：“豪布斯卡”——重庆新商业原点（焦点话题访谈）（2）第二阶段（强销期）※执行时间：2006年6月月21日至2006年9月20日※主要任务：有针对性地向目标客户投放广告，总结第一阶段广告效果，强力推广，进一步提高市场占有率并引起市场强效关注。※招租目标：完成总量的50%※广告重点：以针对性的报纸广告、DM直邮广告，推介活动等方式投放有效广告，同时继续投放一定量的软性宣传文章与新闻报道，发布招商进展状况，促进客户投资经营情绪的提升。（3）第三阶段（持续期）※执行时间：2006年9月21日至2006年11月20日※主要任务：持续拉动市场热度，积累客户（现有客户及准客户）。※招租目标：完成总量的70%※广告重点：根据前期广告推广的信息反馈，调整推广策略，通过系列形象广告与促销活动，如报纸系列促销广告层层推出，并以形象广告引导出本案后期服务的不断完善与具有领先性的办公休闲商业生活新理念。同时进一步检验市场反应，适度调整本案的促销策略，寻求最佳方式表现本案的优势，持续制造市场热点（4）第四阶段（尾盘期）※执行时间：2006年11月21日至2006年12月20日※主要任务：以较高的物业与已招租商家知名品牌，打造项目形象，稳定客群，再度强力销售，以提升本项目市场认知度，形成品牌与项目的综合提升。※招租目标：完成总量的80%※广告重点：本阶段应保持一定量的广告投放，推出一系列的优惠措施，并组织一些公关促销活动，唤起目标客源对剩余单位的关注兴趣，向受众群展开立体推广改势，同时加大对锁定客户进行定期回访，通过客户之的口碑对楼盘进行宣传3.项目商业街的包装形象（1）项目的卖点梳理※招商环境●项目所在渝北区域商业圈正在成长状态●多个高尚住宅区正在形成，片区组团已成为重庆的“富人区”●路网建设渐趋完善，各种商业正强势进入●片区商业建设有足够的政策倾斜度●定位相关产业的市场培育已开始并以初具规模※招商硬件●低容积率，大面积生态绿地环绕，商业街道路宽阔●大部分底商，商铺分割合理，跨度大，有足够的径深和层高●巧妙与社区别墅、花园洋房及酒店连接构成复合商业街区特色●商铺走向沿地势巧妙转化，构成立体商业通路※招商软件●片区居民消费特征时尚、消费能力高●以纯酒店式管理服务于商业街带来高贵的休闲娱乐享受●多功能复合商业功能定位与区域商业发展趋势吻合，具有超前优势●片区集购物、休闲、娱乐、文化、展览等功能于一体的社区商业街还没有出现。这也是项目的机遇所在。（2）项目推广主题语※项目名称：xx·豪布斯卡国际商业街※各街区名称：东面：戛纳印象（世界风情城）西面：宴府美馆（热力生活区）南面：凯乐盛方（生活精品区）北面：星尚领地（品位不夜城）※项目主题推广语：北部复合商业街区，国际文化无限融合（3）项目推广主语表现：※多功能复合商业规划，中西文化的无隙糅合文案表现：一个成功的商业街区绝不是单一业态的重复再现，而应是多种业态的有机结合、巧妙融合。豪布斯卡国际商业街融合了酒店、超市、品牌专卖店、特色店及娱乐、写字楼、住宅于一体，组成一个不可分割的整体。高层洋房、豪华的联排别墅。星级酒店高瞻有致，大型超市、生态公园相互映衬，带来全新休闲娱乐感受※休闲健康城，开启北部休闲街区国际化时代※商业配套“错”列林立，投资享受与众不同文案表现：街道宽敞、停车空间充沛，个性化的店面装修，有着浓厚的文化底蕴；独特的建筑风格。※国际复合商业街区更强调文化功能※“逛、玩、购、赏”一体化复合商业街区辉煌诞生文案表现：商业街的休闲化、个性化、时尚化经营表现有助于形成多样化的商街特色，避免了传统商街大同小异、千店一面的格局，以迎合日趋个性化的消费对象；※北部未来商业领涨版块，商机争先（3）项目现场包装略七、项目商业街的招商计划及招商工作流程（一）、项目商业街招商模式的选择分析商业物业销售的主要目标客户，结合本项目的实际情况，采用主力店招揽与自营相结合的招商模式模式租赁比例经营策略营业总面积可租售面积达成目的主力店的招揽45%前期低租金额度、不递增租金上调比例等优惠政策24742.8m11134.26m核心主力店的招睐，吸引人流、客流，做热项目地域商业氛围，以期提高租金与售价水平。自营55%出租或自营24742.8m13608.54m开发商长期的盈利来源，同时也起到项目运营的调控器作用。（二）、项目商业街招商标准的选择1.承租户的选择须保证租金的来源开发商的目标是选择合适的零售商，能够获取足够的，稳定的租金收益。因此，本项目在选择承租商时，协调处理好长期稳定的租金收益与短期高回报租金收益的矛盾。2.保证商品种类、品牌的完整性商品种类、品牌的完备，可使购物者能够比较方便地进行款式、质量、价格的比较。，创造“比较消费的购物氛围”。为消费者提供一次满足购物的服务。3.保证项目商业街经营项目的多样性与综合性本项目中要应充分考虑融入娱乐、休闲性项目，将主力店与其他经营项目进行有机结合，使其在人流、客流上达到互为补充的目的，变单纯的“特定目的的计划消费”为“启发式消费”行为。（三）、项目商业街招商策略1.招商策略的遵循原则（1）核心主力店先行，辅助店随后的原则；（2）主题购物产品项目优先，辅助项目配套的原则；（3）放水养鱼的原则；（4）先做人气，再做生意的原则；2.项目招商的目标定位定位招商目标时考虑到本项目的开发规模、社区环境、地理位置、所处市场环境等因素，综合确定招商目标定位为：多功能复合休闲商业中心3.项目招商对象（1）购物中心（超市）、家饰产品、商务服务配套的代理商、经销商、投资置业者（2）餐饮、娱乐项目的品牌直营商、品牌加盟商、投资置业者（3）重庆或国内知名品牌产品的直营商、品牌加盟商、投资置业者4.招商目标客户的组合项目商铺经营业态数量招商对象核心主力店大型超市类1家以新世纪、重百、人人乐、屈臣氏等知名购物中心为主要招商对象。大型展示或餐饮类2家汽车展示、大型中餐或西餐品牌如阿兴记、顺风123、必胜客等半主力店娱乐休闲、餐饮、家居饰品、商务服务中心、健身中心、运动俱乐部类6-8家重庆地区中型品牌商家或国内联营品牌商家专业、连锁、加盟店娱乐休闲、餐饮、健身、商务服务类10-15家重庆或国内知名品牌专卖、连锁、加盟或代理商特色商品专卖店旅游、运动、商务办公类3家国内知名品牌专营餐饮店中式餐饮、中/西式快餐、特色美食、品牌风味店12家重庆或国内名牌餐饮企业以及西式快餐。如、菜根香、、乡村鸡、KFC、等。娱乐店大/中型娱乐项目类1-2家重庆或国内知名娱乐商家其他休闲功能店西餐、咖啡厅、书吧、陶吧、茶楼、水吧、美容店、健身会馆等休闲类10家以各类名牌店或非名牌店铺为主，如星巴克、上岛等。社区配套店药店、门诊、银行、通信、美容、家装等10家与周边竞争物业相对互补的商家5.项目招商的政策管理招商进程中，本项目必需注意到租金水平、承租户质量等问题。并将招商对象的最高目标定位于重庆或国内知名品牌的主力店商户，最低目标是部分名牌店铺和部分非名牌店铺。招商工作应遵循这样一个工作程序：目标客户调查——→客户锁定——→商务谈判——→资质审核——→经营准入——→经营追踪（1）目标客户调查确定招商目标对象，依据本项目业态组合，实施各业态“目标品牌客户1对1拜访调查”（同时也实现初步接触），了解目标客户意图，完成相关招商行业的《招商分析报告》。（2）客户锁定根据目标客户调查情况，针对有招商可能的目标对象，实施客户锁定，并对其实行更深入的交流与沟通，再次确认进入可能性。（3）商务谈判针对确定的客户对象，进行高层次的实质性会谈。（4）资质审核资质审核部分应包括对商家的审查和对产品的审查两个方面，并要求该商家提供营业执照（有效期内）、生产许可证、注册商标登记证、产品合格委托书、税务登记证、法人授权委托书，以及其他的特殊证明（如化妆品、食品的卫生许可证）（5）经营准入按图纸进行登记预租，确定租赁面积、位置、最终租赁价格，并签定合约。在租赁合约的管理方面，应采用国家通用租赁合约模式实行管理。（6）经营追踪对经营商户实行经营跟踪。（四）、项目商业街租售付款方式及优惠政策1.项目商业街租赁单位（1）中、小型投资经营商家※租期1年以上2年以下；●付款方式：支付6个月租金的数额为押金；以一个季度为一期，每季度第一个月的10日支付当季度的租金。●优惠政策：赠送1个月物管费※租期2年以上5年以下：●付款方式：支付4个月租金的数额为押金；以半年为期支付租金，每半年期的第一个月支付下期租金。●优惠政策：免收1个月租赁费，赠送1个月物管费，赠送1个月停车位※租期5年以上：●付款方式：支付4个月租金的数额为押金；以半年为期支付租金，每半年期的第一个月支付下期租金。●优惠政策：免收2个月租赁费，赠送2个月物管费，赠送3个月停车位（2）大型投资经营商家※租期5年以上10年以下；●付款方式：支付4个月租金的数额为押金；以半年为期支付租金，每半年期的第一个月支付下期租金。●优惠政策：免收2个月租赁费，赠送3个月物管费，赠送3个月停车位※租期10年以上：●付款方式：支付4个月租金的数额为押金；以半年为期支付租金，每半年期的第一个月支付下期租金。●优惠政策：免收3个月租赁费，赠送6个月物管费，赠送6个月停车位（3）特别优惠政策说明※以装修代租金；可以推出部分单独的单位，待租赁协议签订后，签约5年以上客户将该单位自行装修，可以享受3个月的租金减免。※一次性付清租金：●定金交后，一个月内签定协议并付清5年租金者优惠总金额3%●经营者入驻装修前，一次性付清5年租金者优惠总金额2%※以租代售方式（免息）●每单位付定金5万元，双方签订《商品房买卖契约》，不办理签证，视实际情况在合同中注明分期付款方式或按揭方式●双方签订1~2年期租赁协议，承租方按半年度支付租金●租期结束后，双方正式履行《商品房买卖契约》，定金和已发生的租金充作已付房款说明：特别优惠政策适用于大商家，但享有一般优惠政策基础上适当考虑特别优惠政策。2.项目商业街销售单位（1）一次性付款（96折优惠价）※首付3万元定金，签订认购书；●七天内签定正式买卖契约，同时支付30%的首期款（含定金）；●签约后十天内再付30%房款，办理入住手续；●签约后三十天内付清40%的余款，办理产权手续；※首付3万元定金，签订认购书；●七天内签定正式买卖契约，支付30%的首期款（含定金），同时办理入住手续；●签定正式合约一个月内付清70%的余款，同时办理公证与产权手续。※分期付款（97折优惠价）●首付3万元定金，签订认购书；●七天内签订正式买卖契约，同时支付30%的首期款（含定金）；●签定正式合约两个月内再支付20%房款；●签定正式合约四个月内再支付20%房款；●签定正式合约六个月内付清30%的剩余房款；※按揭贷款●一次性首付（98折优惠价）◆首付3万元定金，签订认购书；◆签约后10日内付清50%（含定金）的首付款，并签订正式买卖契约，同时提供按揭资料，办理按揭手续；贷款到帐后，办理入住手续。●首付款分期支付（无折扣）◆首付3万元定金，签订认购书；◆签约后10日内付清30%（含定金）的首付款，并签订正式买卖契约；◆签约后一个月内再付清10%楼款；◆签约后三个月内再付清10%楼款；◆其余手续同“一次性首付”。※付款方式促销（无折扣）推出5成按揭5成首付模式。即客户签署买卖契约时首付50%的房款，实际按揭贷款合同的贷款额为400%，其余10%房款由开发商与业主签订无息借款合同。3.个人招商提成政策的说明为顺利完成招商计划，建议在招商渠道上可采取通过招商界的朋友引进商家给予提成的办法，提成的标准按市面上常规做法提成（1个半月租金或按1年总租金费用的10%提成）。（五）、项目商业街招商计划进度表招商阶段时间工作重点完成任务负责单位及人员累计招商面积前期招商2006年4月20日—2006年6月20日引入1家大型超市、1-2家大型展示或餐饮的准备工作，招商部的筹建，进行各种品牌代理的洽谈，并争取签定合约完成项目20%的租赁面积；4948.56㎡强力招商阶段2006年6月21日—2006年9月20日与重庆品牌商家的洽谈，并争取签定合约；进行国外休闲娱乐品牌商家的实际性的洽谈，并争取签定合约；引入餐饮主力店和娱乐主力店；完成项目55%的租赁面积13608.54㎡热租阶段2006年9月21日—2006年11月20日进行重庆市各知名品牌或非品牌商家的洽谈签约工作；完成项目75%的租赁面积18557.1㎡招商后期2006年11月21日——2006年12月20日继续与重庆市及国内外知名品牌或非品牌商家的洽谈签约工作；开业时至少达到80%的入驻率；逐渐完成项目85%以上的租赁面积21031.38㎡以上（六）、项目商业街招商管理控制1.招商人员质素管理：针对招商人员进行上岗前岗位培训；2.招商项目的质量控制：招商并不是越多越好，而是要有符合本项目的目标市场定位的合作商；3.招商项目的风险控制：对有意向的合作商的经营稳定性要进行一定的调查分析，优先选择经营稳健、管理有序、行业商誉好的经营商作为合作伙伴，避免盲目招商带来的隐形风险；4.招商项目的进度控制：本项目筹备阶段的招商工作有别于营业后的调整性招商，要求在有限的时间段内完成全部招商项目的80%以上，项目才能凸显商业价值。因此，招商过程中须按照不同类型的合作项目及时在限定时间段内明确合作关系。（七）、项目招商的工作节点1.提前招租项目内的大型主力户主力店市场定位和业态定位等设计前进行商业调查定位，并将其作为招商工作的指导性文件；掌握正确的招商程序，并在规划设计前完成主力店租赁工作。具体的程序如下：商圈分析→市场定位→业态定位→主力店租赁→

规划设计→

实施建设（主力店部分可在项目的条件下按主力店的要求进行设计和建造）2.品牌商家的引进和规划按拟定的市场定位和业态定位确定初步品牌主力店条件。通过相关网站、展览会、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓新店的计划，最后再确定品牌主力店目标名单，并依据品牌号召力将其设立成高级、中级、普通级目标群，便于后期的规划安排。3.充分掌握客户需求召开主力店招商恳谈会，邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制订合理的招商条件和政策。召开恳谈会时，可邀请当地政府相关领导或职能局的领导参加，邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。4.多渠道进行招商沟通必须引进新的业态和更多的未到当地投资过的客户群体。招商建议从生产地、主要投资客户来源地区、ROADSHOW、招商会、媒介宣传、地产交流、博览会、发布会、节日促销、新闻事件行销等入手。5.商户确定视招商恳谈会的情况，在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔2~3天沟通一次的跟踪办法专人跟进。而且，要重点对第一层目标群的各个管理层进行充分的沟通，加快其投资决策的步伐。（八）、项目招商的准备工作1.招商主体（1）以xx营销部招商主体进行招商。（2）xx公司以销售部经理（1名）、销售部置业顾问（若干）与公司企划部策划主管（1名）、招商部招商主管（1名）、招商专员（1名）组成项目招商小组，由销售部经理和策划主管分工负责招商策略推广和招商方案的执行。2.招商范围（1）重庆大型超市、购物中心、大型餐饮、大型娱乐休闲中心等（2）重庆各区域或国内专营、联营、加盟、连锁品牌店等（3）重庆市招商协会、重庆或国内招商网络、各区个体商会等（4）招商界朋友的客户资源（5）项目已积累的客户资源3.招商物料准备（1）招商手册、招商单张※招商手册：●详实的广告主题，●项目区域商业规划前景●商业街概况及形象定位●商业街功能定位●商业街各个区域业态规划●商业街卖点诉求●招商管理模式及机构●招商条件和日期A3大小，铜版印刷，广告公司制作，用于招商现场或直邮（2）条幅、路旗、导示牌和气球等POP物料广告公司负责，用于招商现场（3）现场VI物料（含综合简介、平面图、功能说明、经营宗旨、发展规划介绍、现场内外包装等）设计＋广告公司负责（4）招商合同文本（5）招商细则、招商流程、租赁协议等（6）商铺平面分割图（规划效果图）4.项目现场管理（1）招商人员上岗前培训，进入现场做招商前准备；（2）每周项目例会，向公司通报每周招商情况及当前亟待解决的问题；（3）每日以书面形式向公司汇报招商情况，按时制作上门客户统计分析、广告效果测试分析并以周、月小结形式报告呈报发展商；（4）定期提交周例会纪要、招商周、月总结；（5）每周定期与招商人员沟通，及时分析市场变化，相应调整营销策略，提交宣传推广计划书。（九）、项目商业街招商流程xx招商部xx招商部接待客户客户签定“客户确认纸”xx招商人员进行项目介绍客户铺位要求初步洽谈xx招商人员租控表xx招商部内部进行价位整理xx招商人员与客户进行价位洽淡xx招商部与客户签定租赁合同达成租赁意向客户到财务部交纳定金xx招商部与客户签定认租书若干日客户到xx公司财务部交纳铺位租金达成交易八、项目商业街对酒店及公寓项目的影响九、项目商业街的客户资源名册开封市通许县解放路商业休闲广场招商推广方案蕴利地产通许解放路商业休闲广场项目组20**年4月

目录一、项目分析1、项目的开发原则及思路2、项目条件和资源分析3、项目SWOT分析二、项目产品定位1、经营业态规划2、经营业态组合三、功能定位1、购物功能定位2、娱乐休闲功能定位3、餐饮功能定位4、各功能区规划布局5、考虑获取最大的租金收益因素四、主题定位1、主题导入2、主题深化3、主题差异性分析4、主题的适应性分析5、符合项目条件的候选主题6、主题表现五、形象定位1、形象品牌定位2、名称或推广名称3、形象品牌营运策略4、形象品牌延展策略六、目标客户定位1、目标客户甄别：2、主力目标客户群：3、目标客户群的职业、职位及特征：七、目标消费群体定位1、目标消费群的甄别2、消费群体的区域定位3、目标消费群体结构特征八、销售招商价格定位1、价格策略参考2、价格定位建议3、价格在市场竞争中的调整策略4、招商策略九、销售招商总思路1、销售招商推广总思路2、确定项目销售与招商的面积比例3、销售招商推广总体策略十、销售招商策略1、整体销售招商部署2、整体销售招商节奏3、阶段性节奏4、销售招商与价格策略的关联十一、包装策略1、现场包装2、道具包装十二、广告推广策略1、宣传推广整体策略2、阶段性推广策略3、媒体运用组合策略4、公关活动的运用策略十三、销售招商的实施1、销售招商准备2、销售招商步骤十四、费用预算1、整体销售招商费用构成2、阶段性销售招商费用预算十五、实施1、制定销售招商计划2、配置销售招商工具及资料

一、项目分析1、项目的开发原则及思路·充分考虑多行为与商业的有机整合，既保障开发商的开发利益，又要确保按商业区模式进行商场动作；·充分考虑本案所处商圈的特色与经营文化嫁接，创立本案的核心商圈的竞争力；·“售得出、租得满、做得旺”为大前提，对本案的投资者，租赁经营商户，服务的消费人群进行合理而准确的市场定位；·以“做得旺”为终极目标，进行招商定位，功能划分和商户组合；·以本案的目标消费群作为市场宣传推广的主要攻击对象，强势树立本案品牌形象；·优先引进核心主力店。设计具备自身特色的营销策略，推出适合市场的投资品种。2、项目条件和资源分析（1）条件分析·政策导向：解放路商业休闲广场作为通许县大型的招商引资项目，受到通许县政府的扶持和重视，并能够得到部分优惠政策。在项目建设期间，能够形成社会各方的良性链动，有利于加强目标客户对于项目的信任度。·市场导向：“2004年和2005年，是通许县县域经济快速发展的两年，也是通许县综合实力在全省进步最快的两年，其中2004年综合实力排序较2003年上升9个位次，2005年综合实力排序较2004年上升7个位次。”——人民网河南视窗报道目前，相对于周边城市环境和发展规模，通许县市场经济状况虽处于相对落后的境况，但随着社会生产力的发展，经济发展水平不断提升，以及政府发展力度的加大，通许县人民的消费能力不断的提升。与此同时，通许县人民的日常消费能力也随之提升。（2）资源分析·消费支撑：随着我省对于县域经济发展的重视，通许县经济水平得以不断提升，相对应的消费水平也随之不断的提升，为本项目的成功建设运营提供了有力的消费支撑。·区位支撑：通许县地处豫东平原，北濒黄河，西望嵩山少林，距省会郑州100公里，七朝古都开封45公里。通许县交通便利，基础设施完备，境内铁路、公路纵横交错，遍布全县。西距新郑国际机场、京广铁路、京珠高速公路60公里，北距陇海铁路45公里，5万门程控电话可直拨世界各地。·文化支撑通许县具有悠久的历史资源，紧邻七朝古都开封，因此，受到开封历史文化的影响深厚，尤其是旅游文化和饮食文化。深厚的文化底蕴为项目的建设、招商和运营奠定了坚实的文化基础。（3）总结从外部环境到内部规划及经营的长远角度出发，如何利用本项目独特的资源优势，制定出创新的经营模式及观念，营造出精品项目，充分运用广场项目规划特色，形成具有竞争力的市场优势，给投资者充足的信心。在经营步景、经营模式、开业时间、项目包装、建筑规划设计、物业管理、开业后经营推广等方面需细致研究制定。3、项目SWOT分析（1）优势（Strengths）☉地段——项目所处的解放路是县城中心一个比较重要和繁荣街道，地理位置优越，位于商业繁华地，其商业资源优势无可比拟。☉配套——周边商业、教育、医疗等生活配套一应俱全。☉交通——本项目交通便利、车流量及人流量较大。☉规模——建筑规模大，型态超前，风格独树一帜。项目是本地第一个大型综合商业地产项目。☉实力——开发商实力雄厚。☉政策——开发商是当地政府招商引资进来的，有政府政策支持。（2）劣势（Weakness）☉市场起步晚，地产消费观念落后，推广和观念引导难度大；☉受传统观念影响，目标群体对于产品的认识和需求有限；☉由于多方面原因，目标客户对项目具有一定的抗性；☉县城总体经济不很富裕决定了客户消费能力有限；☉市场还没有出现过类似地产项目，没有市场可比性；（3）机会（Opportunities）☉通许县商业经济相对大城市来说还是有些落后。商业还是分散型的散体经营为主，还没有类似本项目的大型综合商业中心出现，这对项目的推广和经营来说是个很好的引导、占领市场的机会。☉解放路商业休闲广场为当地政府通过招商引资政策吸引外来资金和企业参与建设的项目。政府有意愿改变县城经济结构以及基本面貌，这为本项目的成功运营创造良好的环境和机会。（4）威胁（Threats）☉在通许市场上，本项目还是第一个综合性质的商业地产项目，市场上没有类似的地产项目。因此，在消费者的心里针对项目会产生接收新信息的一个过渡期。如何让市场接受本项目以及如何进行更好的推广构成威胁。☉目前，当地市场有一家类似的地产项目刚刚开始拆迁，将来会与本项目成为竞争对手，对本项目构成了一定程度上的威胁。二、项目产品定位1、经营业态规划（1）考虑租金回报因素☉市场供求量考虑经营业态在市场中的供求量，对市场占有量大的业态（服装、饮食、家电、家居产品等），增加规划面积，对市场占有量小的业种（体育用品、文化用品等），减少规划面积。☉市场空白点从广场持续经营的角度，依据目标消费群体的需求层面考虑各种业态的规划，如饮食文化等。☉完善性配套为广场后期经营提供多种完善的配套性设施，如银行、洗手间等。（2）考虑情景因素解放路商业休闲广场旨在为通许市民打造一个综合性的休闲购物空间场所，“在购物中休闲，在休闲中购物”为广场场景氛围营造的目标，为目标消费群体☉商业空间步行化北京金源新燕莎实景图根据项目规划情况，项目除了临街铺位之外，更多的具有一定数量的广场内部商铺，这些内部商业铺面等将建设内部走廊，进而实现连接，营造和形成整体的商业休闲氛围。因此，针对内部走廊的情景氛围营造要求遵循“商业空间步行化”原则进行。通过运用绿色植物、盆景等物品进行商业空间步行化营造，给人以真正的休闲氛围，实现“在购物中休闲”场景规划目标。☉商业空间室内化北京金源新燕莎实景图随着商场空间的日益扩大和复杂，如何让人轻松舒畅穿梭于商场就显得尤为重要。通过店面的个性设计、展示空间的设置等手段营造“商业空间室内化”氛围，充分实现“在休闲中购物”的场景规划目标。☉公共空间社会化北京金源新燕莎实景图公共空间实行统一管理，供所有的零售商与购物者共享，实现广场内部与外界的空间和资源共享，实现广场融入社会。独特的双首层经营模式、与众不同的休闲式购物空间享受，有利于提升和聚集商业的人气和氛围。2、经营业态组合（1）经营业态组合原则全方位业态经营组合原则，采取主力店＋次主力店＋品牌专业店和步行街的业态组合，首创多功能商业模式，汇聚购物、餐饮、休闲娱乐等多元业态，实现商业与休闲并举。（2）经营业态组合划分·精致生活区：精品步行街、旗舰品牌店、精品男装、女装、休闲服饰·时尚生活区：珠宝、化妆品、工艺礼品、饰品、钟表、眼镜·健康生活区：床上用品、家居用品、运动服装、体育用品、鞋帽箱包·未来生活区：儿童服装、儿童用品、玩具、通讯、文化用品、图书音像·美食文化区：超市、餐饮娱乐休闲区：公共休闲广场、KTV、康体中心、电玩城、酒吧三、功能定位1、购物功能定位配套完善的购物空间享受定位释意：通过招商规划和实施形成多种商业形式的业态组合，完善各种商业配套设施，根据“以人为本、以商为嬴”的基准策略构建完善商业氛围。同时，广场内部由内通道走廊实现连接，落实“商业空间步行化、商业空间室内化、公共空间社会化”，进而打造全方位的购物空间享受。2、娱乐休闲功能定位时尚流行的娱乐前沿定位释意：购物消费只是商业休闲广场的功能之一，客户在这里所能够体验到更多的娱乐休闲感受。时尚的、流行的是广大目标消费群体永远不变的主题追求。时尚服饰、娱乐文化以及前卫独特、风格独树一帜的建筑体和商业氛围，打造通许独一无二的时尚流行的娱乐前沿。3、餐饮功能定位千年饮食文化的延续定位释意：开封小吃，名扬天下！通许人对于开封小吃更是有一种不舍的情怀。规划设置专属的饮食文化生活区域，延续开封独特的千年饮食文化。4、各功能区规划布局精致生活区、时尚生活区、健康生活区、未来生活区、美食文化区、娱乐休闲区等六大生活区域，打造通许全方位商业休闲的综合体。具体招商业态功能分区有待进一步商榷。5、考虑获取最大的租金收益因素·人流动线设计以直线为主、曲线为辅，在人流视野范围内的商铺，具有高租金的价值；·广场主干道及各出入口租金价值较高，应规划主力品牌，提高租金价值；·广场划出一部分作为精品展示区，提高租金价值。四、主题定位1、主题导入新经济时代商业航母释意归结：李嘉诚有一句话说房子一是地段,二是地段,三还是地段！对于商业地产、商业经营、商铺选择来说，最为关注的仍然是抢占绝佳地段。好商铺能够淘金、好商铺长久创富、好商铺值得投资……在通许人们的意识中认为：绝佳路段上的商铺就是好商铺！2、主题深化商品经济时代，地段就是价值！释意归结：·精致生活区、时尚生活区、健康生活区、未来生活区、美食文化区娱乐休闲区六大生活区域打造全方位业态经营·消费、娱乐、休闲、饮食、文化的综合体验·繁华的商圈中心区，繁荣与财富在这里聚合·商域无界，经营新领地3、主题差异性分析（1）以物业形态为导向全面业态组合的综合经营着重阐述经营业态的全面性和综合性，让外界受众了解项目是做什么的，是对经营业态的综合概括，向外界告知解放路商业休闲广场是通许目前唯一集消费、娱乐、休闲、饮食、文化为一体的大型综合商业载体。（2）以品牌形象为导向全方位商业休闲综合体着重阐述物业的对外形象，在广大受众心中树立解放路商业休闲广场品牌，是对产品物业形态定位的升华，解放路商业休闲广场不仅仅是人们购物消费的商业场所，更多的是一种人与社会和谐共生的娱乐休闲的综合体。（3）以消费群体为导向新城市生活领地项目属于旧城改造项目，传递“新城市”概念，着重阐述物业的消费群体形象，在目标消费群体心目中树立起项目的鲜明形象，解放路商业休闲广场集消费、娱乐、休闲、饮食、文化为一体的大型综合商业载体，为通许人民提供完善全面、流行时尚的生活配套设施。（4）以市场为导向繁荣磁场，时尚领地经济不断发展，人们生活水平不断提升，通许政府招商引资吸引外来的资金和企业参与建设，有利于项目的顺利运作。着重阐述项目的地段价值、商业价值、市场价值，吸引广大目标客户群体关注项目的运行。4、主题的适应性分析·各主题内容介于产品角度和推广角度上的特点所定·各主题延伸基于目标群体对于产品的感知而扩展·各主题利益点让受众直接地从中意识到产品价值所在5、符合项目条件的候选主题（1）以地段为主诉求：·商品经济时代，地段就是价值·绝版地段的商业综合体·繁荣与财富的聚集地·繁华的商圈中心区（2）以形象为主诉求：·繁荣磁场，时尚领地·新经济时代下的商业航母·打造汴梁地区商业明珠（3）以经营业态为主诉求：·旗舰商业经营综合体·商域无界，经营新领地（4）以时机为主诉求：·乘天时、获地利、得人和，全新时代造就商机！·大手笔、大投资、大气魄，商业巨作强势钜献！·庞大人流，商机涌动！6、主题表现·项目物业规模开创通许商业市场之先河，是通许新经济时代下的商业航母；·集消费、娱乐、休闲、饮食、文化为一体的大型综合商业载体，全面打造完善全面、流行时尚的生活配套设施；·项目在规划和经营上，打破传统的单街商业布局形态，建造通许县第一个商业园区，将商业、文化等元素整合为一；五、形象定位1、形象品牌定位新经济时代的商业航母释意归结：解放路商业休闲广场集购、食、娱、休为一体的新概念，步行立体花园街市，建造内部步行通道走廊。强调街铺，强调步行街，强调商场特色吸引力，强调传统商业文化。强调商场包装特色，经营特色，旅游特色，以及休闲购物吸引力，强调传统商业文化。综合实力打造通许县新经济时代下的商业航母！2、名称或推广名称推荐：打造新经济时代的商业航母——解放路商业休闲广场备选：打造汴梁地区商业明珠——解放路商业休闲广场释意归结：解放路商业休闲广场在目前不断开放、飞跃发展的通许县境内，不管从体量、规模还是从经营业态形式上来说，都是首屈一指的。同时，扩大到整个开封的汴梁地区，其规模也具有一定的影响力，势必会在汴梁地区形成一股强烈的商业冲击波。通过“商业航母”、“商业明珠”等字眼来竖立和打造项目在通许以及开封地区的形象和地位，有利于项目的入市以及进一步的销售和运营。3、形象品牌营运策略（1）硬件方面·广场内部场景建设营造鲜明的商业、休闲氛围，如：高档、产品展示、广场形象导视系统、广场休息椅等；·广场增添景观、游乐设施，如绿色植物、彩灯、健身游乐器材等；（2）软件方面·商业主题文化活动，如：针对营业时间、节假日等展开商业公关活动·投资主题文化活动，如：产品推介会、投资说明会等形式