房地产-2011年话术整合

目前市场现状：从10年4月份开始到现在北京的经历了一次又一次的调控！经过几个月的挣扎后，到目前为止房东有些房东以经接受，开始降价。目前北京的房价基本处于停止上涨情况，甚至有些区域以经降了2000-3000，即便这样顾客仍然不买账，中高端商品房的交易量同样在一路下滑，房东的房子很多降价都卖不出去！受世界大环境的影响，中国也面临了巨大的金融危机的压力。中国政府这个时候采用了一系列的政策调控来，对二手房有明显影响的是税费政策、贷款政策等。这个时候部分客户的信心增加，导致这部分客户的心理房价有些底，违背市场现状！同时针对房东来讲，从10年4月开始客户进入一个观望阶段，大多数客户对于高房价的抵制情绪明显增加，一直到11年的2月份整个市场的交易量明显下滑，成交均价逐月下降，客户群明显缩水，刚性需求的客户成为市场的主流，虽然很多新政策出台，但是受整个市场的大环境影响，客户购房的信心仍然不足，决策时间还是很长！这个时候就需要我们从一个专业的角度上，为房东和客户分析目前的市场状况，有针对性的帮助他们更快和有效的解决房产流通中的烦恼！心法：所谓话术一定要有一个背景，“正人用邪法亦正、邪人用正法亦邪”作为麦田人一定要注意我们行为和技巧背后的一种能力和原则！我们一定要足够专业才能更好的运用话术和技巧，这个是一种能力前提，只有这样你才能在与客户打交道的时候足够自信！我们一定不要忘记为客户服务的精神，还有我们麦田与人为善的文化，在房东服务的时候一定要诚恳，真诚!我们就是做服务促进流通的，房价本身涨或跌和我们没关系！顾客分析：一，房东分类分类的角度如果不同，可能会有很多种分法，我们采用一种大家比较容接受的角度来分类资金周转的；这种房东是最容易做工作的！换房的；注意买卖同步还是有先有后，做工作也是不同的闲置、多套；这种房东会相对难做工作投资客；最容易做工作的房东，他们最在意的是资金流动起来，赔钱不是问题试探性的；比较容易受伤和失去信心，这种要先坚定信心，再大力做工作……二，客户分类针对客户的分类就更复杂了，大家也更熟悉，简单大概分两类自主型客户投资型客户不管我们如何去分类，有一点是一定要注意到的，就是深刻的了解顾客的需求，这样才可以做到有的放矢、心中有数。同时一定要注意业主关系和客户关系的建立，一切的一切都以信赖为基础！话术对于我们来说只是一种工具、方法和技巧，请大家一定注意自己不要受话术的影响房东卖房的话术整理目前市场下房东卖房的疑虑：大家在促成时针对房东的工作的主要矛盾可能主要集中在，年底有可能新政策出台，国家在救市，区域信心还要不要以目前的低价格出手呢？我们要再次强调的是房东降于不阡是房东的事，也不是房价降了我们就无法成交了，而是需要我们从一个专业的角度上，为房东分析目前的市场状况，结合实际情况帮助房东做一个更理性和正确的决定，便于房东更快的，更好的成交！话术整理：一，理论依据：市场低迷论目前全国范围内的的房价下挫，中国的房价正处于明显的下滑。根据以前的规律，像这样的金融危机一般要持续1年左右，但这次大家可以看到，从去年4月现目前为止，房价始终处于平稳状态，并未达到国家的目地，造始很多老百姓不信任政府，所以房价在以后相当长的一段时间里都会持续低迷，国家这次抑制非常强烈，更关键是人们的信心，最重要的是人们的信心不复苏的话，市场仍然会低迷，房价一样涨不起来！滞后论另外就是就算国家为了拯救市场，运用宏观调控的手段出了很多政策，也确实对于市场的挽救起到了一定的作用，但是任何一个政策的效果体现都会有滞后性的，同样对于现在的刺激市场的政策，估计也要很长一段时间才会起作用！供需论目前北京的新建空置的商品房的数字，按照09年最火爆的成交量仍然要两年多的时间才能消化完，还不考虑交易量下滑的因素。所以简单的供大于求的原理，房价就不可能再上涨了！一二手对比论现在北京的一手房的打折是非常厉害的，开发商大幅降价一定会对二手房的价格进行冲击，如果在同一个商圈内的一手房的价格比同样品质的二手房的价格低2-3千每平米的话，客户的选择就不必多说了吧，所以想要更好的出手的话，一定要跑得比一手房快！现在我们区域的一手房和二手房差距并不太大，很多客户认可买一手也不会买二手房，如果是你也一样，太阳星城4万，太阳公园也差不多4万，二手房呢？政策针对论国家目前的政策大多指向第一次住房的和需要支持和保障的人群，而如果您的房子不属于这样一个人群目标范畴的话，估计涨价只会更加影响您的成交因为客户会更多的转向政策支持的目标房产上，如果符合政策针对的房产，请注意国家并没有帮你增加客户群，因为本来现阶段出来买房的人就是这样的人群，这样的人群实力如果不是价格下调也不会出来买房，所以如果轻易涨价，仍然会对成交较有影响。而且现在买房的大多都是有资格购买资质房的，北京人居多国家方向论目前国家对房产方面的资金全部投入到保障性住房和经济适用房上，而这样的房产的量的增加一定会对一二手房市场的交易量产生冲击，价格的冲击也是一定的！二，话术思路下面的话术只是一个思路，具体整理和实际运用还是要靠大家！地段：您的房子已经没有很大的地段优势了，因为现在交通太发达了，住在望京和我们这里差距并不大，5分钟的路程，可以让他省几十万，甚至上百万，由于交通的因素已经不是那么明显了，所以价格真的需要调整了！机会成本：现在的市场下有一个客户看完房还出价的太难了。您一旦错过了，要等下一个客户，冒着房价继续下跌的成本太大了！选择：现在客户的选择面太大了，您要是这个价不卖，客户有很多的选择不会只要您一套房子的。换房：如果您换房的话。，您可以以现在的价钱卖掉，但是几个月后同样的价钱您就可以买到一套更优质的房子，因为房价一直在下降！换房的资金差距越来越小！举例子：同样的房子我们成交的价钱比您的要低的多，你的价钱太高了很难成交！现金为王：您现在出售的房产换来的资金可以做别的投资呀，干嘛要放在那让它跌！7.，诚恳一些，合适就买了吧（杀手锏）8，交易量：从我们公司最近的成交数来看，首先成交量很少，你看今年中介公司少了很多吧，交易量少的可怜。成交价也都是相对较低的价格，如果真想卖有客户出价要把握机会。9，对比法：北京现在房价现在还没有降，你看深圳有些都降了30%，香港97年金融风爆房价少了70%，后来涨了10年都没办法回到原来的价位，现在下跌空间还很大！10，开发商：最近很多开发商都开始在跑，很多龙头企业也开始跑，任志强都跑了，可想而知房地产的趋势必然下降。现在就是谁跑的快，谁就赚。11，转移目标：通过一些方法让房东聚焦于价格以外的东西，比如说客户不是价格问题，只是不敢买让房东配合你一起做客户工作，转移房东的视线客户买房的话术整理目前市场下客户买房的疑虑：现在的市场客户不敢做决定的最大原因就是担心房价还是有下降的空间，其实在这个领域我们一直都很擅长，目前的话术可能也侧重于这个方面，但是大家不要忘了除房价以外的帮助客户做决定的理由！话术参考：现在出手最合适：“挑房子”------选择面变广“大哥，你知道在以前，好比去年买房子的客户，很多好户型都买不到，那都是看能买到什么房子就住什么房子的，因为拿出来卖的房子并没有这么多，现在因为很多业主因为股票等投资上受到影响，使得市场上在卖的房源变多，又由于这些人急于套现，房价卖的也是很便宜，所以说直接给您带来的好处就是你的选择面变广，房子好，价格实惠，您完全可以在这挑到一套您自己真正喜欢的，品质最好的房子！花出去同样的钱，选在这个时侯买房子，买到的最满意，价值也最高！”热卖房源的业主分析：-------价格好商量“最近受到国外金融危机的影响，导致很多我们的外籍房东在本国的资产严重缩水，因为他们是不了解中国的经济形式，也担心中国接下来也会受到危机影响，所以急切地抛售他们在国内的房产，报价优惠也比较好谈，这种急卖的房源对您来说，真的是个很好的机会！”现在是一行影响百业，很多业主都着急用钱，企业资金周转等问题着急用钱，卖房变现，价钱也比较好谈，所以这个时候您要是看到合适的房子，就快一点出手吧，因为这样的房子不仅房价本身的水分已经很少，业主又有很强烈的出售欲望和诚意，想买的人会很多，快点做决定就能帮您省下很多钱！”保值性和回报率分析策略：“大哥，您看现在，通货膨胀多严重啊。，钱放在银行里不合适了；股票一直保持着2700点，放在股市也不合适，搞投资的基本上现在都是干什么赔什么。房子是固定资产，他的保值性是最强的。北京大量的流动人口，租房子的人特别多，怎么着就算出租10年下来的租金也能得到多少收益呢。您要是付一些首付，房租甚至要比月供还高。房子是您的，有人帮您供，看着市场价钱回升，您还可以随时卖了，所以说把钱放在房子上是风险最低的了。”抄底时机：“大哥，您也知道，任何事物都是物极必反的，国家从去年4月蒸腾到现在，也没有见到什么效果，还能怎么跌？！而且您也会发现，目前租赁市场特别火爆，一个月北京出租房就进15万套，这些人大部分也要买房的，只是早晚的事，您现在不做决定，想等着去抓房价的最低点，可是这就跟炒股一样，所有的人都希望在谷底买进“抄底”，但是很多人都是一直想看着它跌，后来发现开始涨了，就出手了，几乎没有人可以判断准确的。难道大哥您也要等着看房价又开始上升了再去买吗？现在就是最好的时机！”“我们通常说的观念都是---买涨不买跌，可是真正的机会就往往出现在接近谷底的时刻，您也知道，巴菲特，李嘉诚，他们都是---买跌不买涨成名的！”首都房价的升值理论：国内城市对比分析：“中国的大连，青岛这样的城市，房价都有2万多3万，北京现在很多地方，交通便利，高档的商品房，房价还有3万左右的，显然不可能一直维持这个水平的。”国外城市的对比分析：“伦敦的房价6.5万英镑一平米，华盛顿3.5—4.5万美金一平米，香港13—17万一平米，北京，中国的首都，均价在3—4万人民币。中国的经济发展不要的世界接轨吗？50年后不会赶上美国吗？显然北京现在的价格是有太多的上涨空间的。首都的房价是最具有升值潜力的！”土地稀缺性：“大哥，您也知道，中国人口众多，土地的人均排名在世界上是100多位，土地的稀缺性是必然的，人口不断地涌向城市，城市住宅的占地更是有限，北京，首都，这么巴掌大的地方，能盖的房子也是有限的，可是有多少人想进来，单单就大家强烈的（在北京拥有一套房子）的想法，就足够使北京的房子变得最珍贵，价格上涨的大势是不会变的！”另外：我们行业的规模决定于：标的、存量、流通频率。大家只要看这三个数字的变量，就能看到未来的无限可能。标的——房价未来来讲，会看涨。香港最高标的76万/平米，北京是首善之都，北京有一两万的人口，未来房价想象空间巨大。房价是供需决定。供给越来越局限，土地不可再生，需求却是无限的。房子永远少一间，它不像用品一样满足用品需求，房子会越来越豪华。未来会持续支撑房价的上涨。另外，愿意居住在这片土地的人数*这些人的收入收入越高房价就会越高，所以房价会持续上升。北京房价高，也是因为全国人民都愿意居住在北京。未来，大城市的吸引力会越来越大，会有越来越多的人涌入大城市。今天还看了一组数据10%的大学生愿意来北京工作，这些人要不要在这里买房呢？为什么来这里呢？存量——楼市是经济的晴雨表。现在全世界都看好中国。中国经济的发展，很多人认为中国的经纪有巨大的能量。美国人认为中国的经济最强。原来我们依赖外需，现在全世界都想跟中国做生意。全球变成利益共同体，世界人民离不开中国。只要这两个因素持续成长，我们的房价就有坚硬的支撑中国几千年来的文化，对货币不信任的文化，就是希望实实在在的东西摆在眼前。房子不是一个居住，是一个身份地位的象征，甚至变成一个收藏品。从长远来说，我们庞大的人口基数，我们强劲的经济成长，都决定房价必然上涨。流通频率——每年一手楼建成十几万套，未来十年，建成一百万套。未来我们行业的规模会持续加大。随着经济的发展，人口的流通会加剧。只要老百姓工作发生变化，收入发生变化，生活地点发生变化，房子的流通频率就会加大。未来行业价值会加大。现在，解决北京老北京居住问题，要想住在三环内，必然是二手楼。为了让中国老百姓住的更好，我们扮演了很重要的角色。为什么报纸、新闻、网站都在谈房地产？最重要的是，中国百姓的生活，取决于房地产。房子对老百姓幸福感的提升是非常重要的。我们的存在会影响人的生活品质甚至教育品质。房子寄托了很多的期待和幸福感。这个行业的前景，已经被大家活生生的看到了。我们工作的价值，要强有力的传递给大家。没有自豪感就没有力量。现在有卖各种各样东西的，没有一样东西的重要性超过购买房子。我们的工作要让他们相信，这是一个光荣的职业，大家要引以为荣。购房自住-------房子的价值：“大哥，你出来买房子的目的不就是为了满足自己住进去的需求吗？早住进去一天，您就可以早些享受房子带给您的生活品质的改善，您想自己住着，又没打算现在去卖吧？那您的房子就不是在市场流通的产品，他跌几千对您有影响吗？这套房子从整个的舒适度来讲是最适合您的，你买房子住不就是为了满足这种价值享受吗？！”衣服很贵，车子很贵，它们都不可能升值吧！买了就是亏的，但为什么还要买呢？因为这是必需品“价格只是你选择房子的其中因素之一。”关键看你的感觉，不要把自己折腾的太累了，在这里没有一个是专家，我们也是看这些年的数据，关键还是看你。真诚的现身说法：“大哥，从去年的4月份开始到现在，价格调整了一年多了，价格已经回落了，这几个月房价都没有