融创渠道研究

灵感源自与融创渠道人员的交流。小专题，献给地产人！————融创渠道模式研究

壹由收购绿城引发的思考

———大话融创与绿城融绿之争说一个案例融绿之争“孙宋之争”伴随着孙宏斌流下的“英雄泪”，开始进入尾声。12月29日，融创中国发表公告称，截至当日，绿城中国已向融创中国悉数偿还款项，合计共约62.07亿港元。12月29日：62.07亿港元宋卫平重获绿城管理权宋卫平孙宏斌收购宋伟平及关联人士持有的绿城24.288%的股份。中交集团12月23日：60.13亿港元宋卫平（做蓝城）5月：24%股份孙宏斌24.288%的股权出，取得管理权11月19日：宋伟平反悔宋卫平绿城中国副董事长、执行主席寿柏年，在将自己持有的绿城中国全部股份——9.715%出售给中交集团后，已彻底退休。前后融绿之争案例回顾成绩斐然，但却不属于宋伟平；是什么方式让绿城14年销量一线飘红？结果绿城销量截止12月26：销量：761亿元回款：711亿元融绿大战两个月，孙宏斌未放松绿城旗下项目的销售和回款，督促营销人员拼到最后一刻；孙宏斌在入主绿城后加速去库存，降负债，取得良好效果。融创独有的渠道模式！贰融创渠道的组织架构年轻洗脑高额佣金调配速度成功学淘汰加班灵活执行力融创渠道关键词名目繁多的奖励狼性轻策划：

融创更重视销售团队和渠道，相对不重视策划。在融创的人才体系中，大多数都是通过销售和渠道条线打过硬仗上来的，而策划的成长比较慢。（甚至孙宏斌在微博中说：“所有的动作都应该指向这些根本问题，所有的奖励都应该直指解决这些根本问题的效果。很多所谓的调研、策划、文䅁、活动、广告、培训都因远离这些根本问题而莫名其妙”）重渠道：

融创营销非常注重渠道营销，正式的发力是08年，大势下行，渠道发力，完成业绩的70%。轻推广：

融创一般是比较轻推广。策划在融创的体系成长比较慢，策划上来的人很少，大多数都是销售和渠道上来的，一是打过硬仗的。第二、融创体系比较注重实效。融创体系特点对于渠道的重视度很高，对于策划，融创相对比较轻视。

融创营销策略——重销售和渠道，轻策划，轻推广融创营销战略——融创营销框架下的渠道，营销结果的中流砥柱组织框架1名渠道经理融创单个项目的渠道构成人员约由6-8个组长构成，约有60-80个渠道人组成。6-8个小组长1名渠道主管渠道组长渠道组长渠道组长渠道组长渠道组长渠道组长成员成员成员成员成员成员成员成员成员成员10个成员融创白象街渠道模式成员由老蜜蜂+小蜜蜂构成；以小蜜蜂为主，老蜜蜂为辅约占10%大组长大组长大组长2-3个大组长

叁融创渠道激励方式激励——高佣金+17项奖励业界少见融创奖励指标：每周一个项目有8-10万奖励，完成就有，完不成就没有，一共是17项；融创给销售员的佣金也高：13年某项目销售员有4个上了一百万的收入，14年上半年有17个超过一百万收入的销售员。提成是千分之三到千分之六。西山一号今年是56亿的指标，20个销售员，每个人2.8亿，平均销售员年薪都得上一百万。所以融创希望销售员拿得多，但是一定是最好的销售员。高底薪、高佣金是支撑融创渠道模式运营的关键；渠道组长、主管等置业平台敞开，根据渠道人员自身素质及拓客成绩通过周例会形式灵活升降职，有效打开执行层面的升职途径，一定程度上也是融创渠道执行力的内在驱动因素。除了薪酬以外还有其他的目标让你冲刺激励方式1名渠道经理底薪（10000元/月）+成交提成1名渠道主管渠道组长渠道组长渠道组长渠道组长渠道组长渠道组长成员成员成员成员成员成员成员成员成员成员10个成员融创白象街渠道模式成员由老蜜蜂+小蜜蜂构成；以小蜜蜂为主，老蜜蜂为辅约占10%激励方式底薪（4000元/月）+成交3‰底薪（3000元/月）+来访（100元/组）+成交奖励（3‰+额外奖励）别墅高层底薪：2500-3000元/月提成：3‰额外：2000元＋＋提成：3‰额外：1000元＋＋商业提成：5‰＋底薪：2500-3000元/月底薪：